客戶(hù)最想要什么诫惭？——快樂(lè)的感覺(jué)和愉快的體驗(yàn)！
客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)蔓挖？ ——購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)夕土，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品瘟判，是因?yàn)樗麄兿矚g你怨绣、信任你、尊重你拷获，這也是銷(xiāo)售的最高境界篮撑。
我們賣(mài)的是什么？——你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品匆瓜，就是你自己赢笨，所以要做一個(gè)快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)人未蝌！
銷(xiāo)售技巧，就只為做一件事：銷(xiāo)售自己茧妒。
一萧吠、掌握核心：銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售功能桐筏，都不如銷(xiāo)售自己怎憋。
二、重塑信心—克服障礙
成功的關(guān)鍵不是掌握銷(xiāo)售技能九昧，而是提高心理素質(zhì)绊袋。
（1）摧毀自尊 重塑信心
做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心铸鹰，但是首先必須放下自尊心癌别。你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要——樹(shù)立新的自尊觀念蹋笼，摧毀自尊到重塑信心的過(guò)程是獲得成功的心理基礎(chǔ)展姐。
脆弱、敏感的自尊心是銷(xiāo)售最大的敵人剖毯！
（2）消除恐懼 建立勇氣
銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”—缺乏人際交往的勇氣圾笨，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員逊谋，也會(huì)出現(xiàn)久訪無(wú)效擂达。當(dāng)過(guò)兵的人進(jìn)行銷(xiāo)售，仍然倉(cāng)促不安胶滋。 ——膽大未必有人際交往的勇氣板鬓。
建立人際交往的勇氣是所有銷(xiāo)售的第一門(mén)必修課。
三究恤、勿忘初心—步步為營(yíng)
思考一下俭令，你處于模型中的哪個(gè)等級(jí)。
（1）三大心法
相信自己
相信公司
相信產(chǎn)品
（2）八項(xiàng)注意
1部宿、發(fā)自?xún)?nèi)心：已所不予抄腔，勿施于人，真誠(chéng)為別人提供更好的服務(wù)理张；
2赫蛇、傳遞理念：努力工作生活，銷(xiāo)售的同時(shí)傳達(dá)你的理念涯穷。
3棍掐、寒暄溫暖：開(kāi)場(chǎng)站在別人的角度寒暄溫暖藏雏，獲得發(fā)問(wèn)權(quán)拷况。
4作煌、問(wèn)出需求：介紹產(chǎn)品前問(wèn)出需求，針對(duì)需求匹配套餐赚瘦，選擇性推薦更有效粟誓。
5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)很多起意，但一次說(shuō)明不要超過(guò)3個(gè)鹰服。表達(dá)準(zhǔn)確、清晰揽咕、歸納悲酷。忌專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；忌滔滔不絕亲善；忌反反復(fù)復(fù)设易。
6、引導(dǎo)需求：找到客戶(hù)最關(guān)心的熱鍵蛹头，盡量妙趣橫生顿肺，個(gè)性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說(shuō)沒(méi)有把握的話(huà)渣蜗，不與人爭(zhēng)辨無(wú)味的瑣事屠尊。
7、阻擊對(duì)手：揚(yáng)長(zhǎng)避短耕拷，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)讼昆，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢(shì)骚烧，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)控淡。
8、推進(jìn)成交：客戶(hù)通常不會(huì)選擇首選止潘，將你最希望的選擇放在后項(xiàng)
（3）通過(guò)提問(wèn)掺炭，引發(fā)需求
四、七步動(dòng)心—話(huà)術(shù)寶典
（1）提問(wèn)術(shù)
1凭戴、能說(shuō)會(huì)道不算本事涧狮，會(huì)問(wèn)才算高手！
2么夫、會(huì)問(wèn)的前提就是要學(xué)會(huì)思考!
3者冤、好的問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想要的答案。
4档痪、獲得提問(wèn)的權(quán)利涉枫，從請(qǐng)求對(duì)方幫助開(kāi)始。
5腐螟、用心想好每一個(gè)問(wèn)題的最佳答案愿汰。
6困后、四級(jí)提問(wèn)模式：信息收集—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——擴(kuò)大影響——拋出解決方案，其實(shí)質(zhì)就是引導(dǎo)衬廷！
7摇予、提問(wèn)四式：選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)性提問(wèn)吗跋、開(kāi)放式提問(wèn)侧戴、封閉式提問(wèn)。
（2）傾聽(tīng)術(shù)
1跌宛、以靜制動(dòng)方能明察秋毫——心靜
2酗宋、當(dāng)通話(huà)受到嚴(yán)重干擾時(shí)，立即中斷另約時(shí)間——明智
3疆拘、聽(tīng)出言外之意本缠、弦外之音——用腦
4、克制個(gè)人表現(xiàn)欲望入问，少說(shuō)多問(wèn)丹锹，做個(gè)好聽(tīng)眾！——最高境界
5芬失、提升傾聽(tīng)能力
1）不斷學(xué)習(xí)楣黍、平時(shí)積累內(nèi)在智慧
2）做好記錄、好記性不如爛筆頭
3）及時(shí)確認(rèn)棱烂、關(guān)鍵信息一字不漏
4）恰當(dāng)回應(yīng)租漂、贊許鼓勵(lì)但不搶話(huà)
（3）引導(dǎo)術(shù)
1、永遠(yuǎn)都沒(méi)有完美的產(chǎn)品——揚(yáng)長(zhǎng)避短
2颊糜、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣(mài)的好——營(yíng)銷(xiāo)悖論
3哩治、即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好衬鱼！
4业筏、一通電話(huà)同時(shí)銷(xiāo)售幾個(gè)產(chǎn)品——由此及彼
5、敢于直呼其名鸟赫，營(yíng)造親切平等氛圍——水到渠成
6蒜胖、一旦笑出聲來(lái)，傳遞快樂(lè)釋放壓力——得心應(yīng)手
（4）贊美術(shù)
1抛蚤、世界萬(wàn)物都渴望贊美台谢！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)岁经，奉承是發(fā)明朋沮！
2、為何好話(huà)難開(kāi)口缀壤？——詞匯缺乏積累樊拓，缺少欣賞力纠亚、審批疲勞！
3骑脱、如何贊美？——比喻是利器
1）聲音特質(zhì)（磁性苍糠、滄桑）
2）談話(huà)風(fēng)格（陽(yáng)光叁丧、春風(fēng)）
3）談話(huà)內(nèi)容（能干、魄力）
4岳瞭、如果客戶(hù)贊美你的聲音甜美拥娄，千萬(wàn)別忘了及時(shí)反贊美術(shù)！
（5）溝通術(shù)
1瞳筏、同理別人就是學(xué)會(huì)站在別人的角度看問(wèn)題稚瘾！
2、表層同理認(rèn)同觀點(diǎn)姚炕，深層理解感情：己所不欲摊欠，勿施于人；
3柱宦、敢做不一樣的事些椒！適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊【褪钦鎸?shí)地把內(nèi)心的感受表達(dá)出來(lái)掸刊，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)不是上帝免糕，可以平等自愿、互惠互利忧侧，委婉表達(dá)自己的真實(shí)感受石窑，站在雙方的角度去考慮問(wèn)題比解釋和爭(zhēng)吵更有效！
（6）共鳴術(shù)
1蚓炬、男性偏理性松逊，傾向于專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員肯夏；熟悉產(chǎn)品棺棵，了解需求是專(zhuān)業(yè)的基本功。女性偏感性熄捍，面對(duì)女性烛恤，一定要無(wú)私贊美，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生美好的感覺(jué)最為重要余耽！
2缚柏、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)到的就是聲音和語(yǔ)言，可分為三種類(lèi)型：
1）視覺(jué)型——語(yǔ)速快碟贾、聲音亮币喧、喜歡用視覺(jué)詞轨域、愛(ài)搶話(huà)
2）聽(tīng)覺(jué)型——語(yǔ)速中、偶有停頓杀餐、音調(diào)有高有低有感情干发、喜歡用聽(tīng)覺(jué)詞，不會(huì)特別主動(dòng)說(shuō)史翘。
3）觸覺(jué)型——語(yǔ)速慢枉长、聲音沉、常有停頓琼讽、喜歡用感覺(jué)詞必峰。
3、分辨之后可針對(duì)性語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步钻蹬、語(yǔ)言照搬吼蚁、情緒同步。
（7）發(fā)揮術(shù)
1问欠、針對(duì)事業(yè)和家庭進(jìn)行延伸肝匆，不知不覺(jué)產(chǎn)生好感；
2顺献、針對(duì)吉祥數(shù)字進(jìn)行延伸术唬；
3、厚積薄發(fā)滚澜，善于抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)進(jìn)行放大和延伸粗仓；
五、回歸核心—銷(xiāo)售快樂(lè)
銷(xiāo)售快樂(lè)的7個(gè)步驟：
信息和知識(shí)
解決各種問(wèn)題
真誠(chéng)地欣賞客戶(hù)
超越客戶(hù)的期望
平日送祝福
精選恰當(dāng)?shù)亩Y物
一同分享快樂(lè)
小提示：
1设捐、任何產(chǎn)品都不是我們“賣(mài)”出去的借浊，而是客戶(hù)高興地“買(mǎi)”回去的！
2萝招、快樂(lè)只能由內(nèi)而外蚂斤，蒙混不能過(guò)關(guān)！只有心中注滿(mǎn)快樂(lè)槐沼，才會(huì)自然外流曙蒸，毫不做作！
3岗钩、發(fā)自?xún)?nèi)心的欣賞纽窟，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，忌面面俱到兼吓；切入點(diǎn)是事實(shí)臂港，忌隨意奉承；準(zhǔn)確表達(dá)事實(shí)，忌詞不達(dá)意审孽；
4县袱、對(duì)于重量級(jí)的任務(wù)，節(jié)假日里一定要電話(huà)問(wèn)候!
六佑力、總結(jié)一下：掌握5心式散，做一個(gè)快樂(lè)的銷(xiāo)售人
掌握核心—銷(xiāo)售自己：感動(dòng)他人、客戶(hù)喜歡打颤、銷(xiāo)售快樂(lè)暴拄、傳遞感覺(jué)
重塑信心—克服障礙：摧毀自尊、重塑信心瘸洛、消除恐懼建立勇氣揍移。
勿忘初心—步步為營(yíng)：充分準(zhǔn)備—打開(kāi)僵局—建立關(guān)系次和、 挖掘需求—價(jià)值介紹—排除疑慮反肋、推進(jìn)成交—保持聯(lián)系—深度開(kāi)發(fā)。
七步動(dòng)心—話(huà)術(shù)寶典：高超提問(wèn)踏施、用心傾聽(tīng)石蔗、巧妙引導(dǎo)、無(wú)私贊美畅形、同理溝通养距、同步共鳴。
回歸核心—銷(xiāo)售快樂(lè)
