??開(kāi)篇：整理者說(shuō)在前面的話??

當(dāng)你成為愿意分享的人 別人會(huì)收到你的鼓舞，一個(gè)人走得快，一群人走得遠(yuǎn)撬陵，分享的力量往往比個(gè)人學(xué)習(xí)更強(qiáng)大，更容易并樂(lè)意去堅(jiān)持网缝，我們需要時(shí)常復(fù)習(xí)和復(fù)盤(pán)巨税，根據(jù)遺忘曲線，遺忘在學(xué)習(xí)之后立即開(kāi)始粉臊，但只要時(shí)常復(fù)習(xí)草添，知識(shí)就是你的了，這門(mén)說(shuō)服力課程學(xué)習(xí)完收獲很大扼仲，特此整理筆記远寸，若是需要配套課程視頻您可以與我聯(lián)系領(lǐng)取，期待與您攜手成長(zhǎng)??

??定位：如何理解說(shuō)服性話語(yǔ)犀盟？

?說(shuō)服：意見(jiàn)不同時(shí)而晒，利益沖突時(shí)蝇狼，怎么讓人聽(tīng)我的阅畴？

讓別人痛苦→傷害旨枯、威脅弃理、消耗雏搂、勒索?

讓自己痛苦→回避趁尼、委屈拴事、討好敬矩、交換 ??表現(xiàn)：放棄主見(jiàn)背率，回避沖突

說(shuō)服是一種能力代箭，是我能造成改變卻不用造成傷害栖秕，說(shuō)服不需要口才多好春塌，而在于我觀念有多對(duì)，好多溝通的場(chǎng)景都不需要用耍嘴皮子溝通簇捍，可以借助的是通訊載體??

?說(shuō)服：一種以非強(qiáng)迫的方式就能產(chǎn)生改變的力量只壳，廣義的說(shuō)服是**【凡有意含，就有說(shuō)服】**狹義的說(shuō)服是針對(duì)沖突的解決技巧暑塑。

這里需要注意：我們?cè)谟龅絾?wèn)題吼句，只有處于劣勢(shì)的一方才會(huì)大談咱們來(lái)溝通，可以想一想占便宜的一方事格，會(huì)想溝通嗎惕艳？

沖突與權(quán)力：權(quán)力在雙方【談判】權(quán)力在單方【說(shuō)服】權(quán)力在他方【辯論】

?說(shuō)服的關(guān)鍵不在于講出更正確的道理搞隐，而在于讓他聽(tīng)進(jìn)你的道理，我們希望你懂需求远搪、有分量劣纲、被信任。

??分類：如何對(duì)癥下藥搞定不同說(shuō)服目標(biāo)谁鳍？

?對(duì)癥下藥搞定不同說(shuō)服目標(biāo):把綿羊安置在右邊味廊，山羊在左邊。講的即是分類棠耕，就是說(shuō)服的開(kāi)始余佛。

?反對(duì)聽(tīng)眾：抗拒、懷疑窍荧、

?中立聽(tīng)眾：無(wú)感辉巡、順從、

?支持聽(tīng)眾：投入

??面對(duì)信息時(shí)每個(gè)人都傾向于維持現(xiàn)狀蕊退。這里需要區(qū)分：順從是講道理郊楣、投入是動(dòng)感情。 別以為不同意你瓤荔，就是反對(duì)聽(tīng)眾净蚤。

??**承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對(duì)情緒****？**→反對(duì)聽(tīng)眾

?面對(duì)反對(duì)聽(tīng)眾：我們的議題是削弱输硝，削弱你的抵抗今瀑、不支持與反對(duì)，變成無(wú)感点把，對(duì)于這樣情況橘荠，黑轉(zhuǎn)路就功德圓滿了，削弱我們有三個(gè)主要目標(biāo)：道歉郎逃、辯護(hù)哥童、轉(zhuǎn)化。

??所有道歉它都需要被接受褒翰，主要在于承擔(dān)情緒與承諾改變贮懈，道歉有時(shí)比警察更有用

不是誰(shuí)有錯(cuò)才應(yīng)該去道歉×而是道歉** 去證明你能感知對(duì)方的難處**

【換位思考：如果我是你我會(huì)怎么做。如果我是你我會(huì)跟你做出一樣的事兒优训，如果我是你我會(huì)有什么樣的感覺(jué)朵你，因?yàn)榍榫w是共通的，感覺(jué)產(chǎn)生想法型宙、想法產(chǎn)生行為】

??生氣是第二情緒【羞恥撬呢、害怕、擔(dān)憂妆兑、失望魂拦、委屈毛仪、困惑】你要抓住對(duì)方的情緒點(diǎn)，說(shuō)出情緒本身就是一種說(shuō)服芯勘。

??這件東西為什么那么貴箱靴？實(shí)在不好意思啊，讓你為難了/因?yàn)槟阒档?/b>（廣告語(yǔ)回復(fù)）

??抱歉荷愕，那我以后不跟女生說(shuō)話了代替抱歉衡怀，是我沒(méi)給你足夠的安全感

練習(xí)：我可以說(shuō)出對(duì)方什么樣的情緒？

??辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋安疗？

我沒(méi)錯(cuò)/我不能錯(cuò)抛杨，應(yīng)對(duì)的基本策略??

?不是這樣【否認(rèn)指控】它分為 ①簡(jiǎn)單否認(rèn)是根本沒(méi)這件事；②區(qū)隔否認(rèn)是有荐类，但性質(zhì)不同怖现；

?都是這樣：【彼此扯平】它分為①拉低標(biāo)準(zhǔn)是天下烏鴉一般 ②合理反應(yīng)是換做是你也一樣；

?只能這樣：【無(wú)力控制】? 尋找替罪羊 但凡有人攻擊全是有人要謀害朕

??轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶成為鐵粉玉罐？

??當(dāng)遇到質(zhì)疑時(shí)試一試將但是變?yōu)樗?/p>

?**你這堂課為什么價(jià)格這么高呀? **是呀屈嗤，所以老師才會(huì)這么拼命，把自己壓箱底的東西都給掏出來(lái)吊输，如果這堂課買的很便宜饶号，老師絕對(duì)不會(huì)這樣認(rèn)真呢。

例子說(shuō)明的“但是”是一種權(quán)衡思維季蚂，“所以”是種因果思維茫船，這不是缺點(diǎn)而是成本

??不規(guī)則動(dòng)詞：有時(shí)候換了詞語(yǔ)就是換了腦袋

??你是膽小我是謹(jǐn)慎

??你是自戀我是自信

??你是頑固我是堅(jiān)定，

??你是孤芳自賞癣蟋，我是曲高和寡

??你是吹毛求疵透硝，我是一絲不茍

?? 你是厚臉皮狰闪，我是做自己

??安慰與鼓勵(lì)同樣也是說(shuō)服疯搅，它不改變事實(shí)，改變?cè)忈屄癖茫缧睦镒稍儙煟寒?dāng)用戶跟我抱怨生活不如意的時(shí)候幔欧，我不能改變他的生活

但作為心里咨詢師可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)著這樣是一件好事兒，是你自己意識(shí)到了我不該像現(xiàn)在這樣被對(duì)待丽声，能夠認(rèn)知到這一步你就贏過(guò)很多人嘍礁蔗，因?yàn)楹芏嗳怂畋旧砗茉悖伤X(jué)得自己就配這樣的生活雁社。

??其實(shí)這句話反應(yīng)是“你可以過(guò)得更好”“你值得被更好的對(duì)待”“我正在尋求力量”抱怨與訴苦本身就是尋求力量的行動(dòng)浴井，尋求同別人的共鳴、尋求別人對(duì)自己的鼓勵(lì)霉撵。

“我的生活沒(méi)有意義”變“你的生活沒(méi)有問(wèn)題”意義就是解決問(wèn)題磺浙，當(dāng)意義不存在洪囤、當(dāng)意義被解決之后就沒(méi)有意義了。所有那些不得已其實(shí)都是我想要撕氧，現(xiàn)在情況其實(shí)就是最好的情況

??**需求清單瘤缩，如何通過(guò)非物質(zhì)方式激勵(lì)他人？**→支持聽(tīng)眾

?支持聽(tīng)眾目的增強(qiáng)伦泥，加強(qiáng)他出來(lái)買單意愿**【激勵(lì)：**從原本順從到投入抵御剥啤、行動(dòng)】

?順從是可以舒適；

?投入可以到達(dá)安全不脯，才能有歸屬府怯、尊崇包含成就、地位防楷、被肯定富腊、被人承認(rèn)你的能力與尊敬 ；證明域帐、學(xué)習(xí)【朝聞道夕死可矣】赘被、美感、奉獻(xiàn)肖揣，這些都是讓人投入的理由；

自主性難題：面對(duì)對(duì)方真正抉擇時(shí)龙优，你往往不在場(chǎng)羊异，你得讓他自己產(chǎn)生動(dòng)力

??知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者彤断，我們都希望能在關(guān)系中被承認(rèn)野舶，我們都希望自己能夠融入某個(gè)群體，能夠找到并確認(rèn)自己的歸屬宰衙，為了這個(gè)來(lái)點(diǎn)燃自己的熱情平道。

??推薦影片電影華爾街之狼

??在說(shuō)服別人的時(shí)候要上價(jià)值：你能多大限度跟人合作，是一種軟實(shí)力供炼。銷售產(chǎn)品目的不是你賣了多少貨一屋，而是你幫助了多少人，你賣的每一樣貨品袋哼，都是幫助別人解決生活中的問(wèn)題冀墨。銷售可以是“你用過(guò)什么，感覺(jué)很好用而已”

??自我激勵(lì)：不僅是需要幫助別人點(diǎn)燃熱情涛贯，有時(shí)候更是需要幫助自己來(lái)去點(diǎn)燃熱情

改變來(lái)自渴望：你如何理解你自己的工作诽嘉，重新建構(gòu)你自己的價(jià)值。

我貌似在作什么？這份工作其實(shí)我真正的任務(wù)是：

??你覺(jué)得你的員工最需要什么虫腋？香港小調(diào)查

主管：待遇·環(huán)境~升遷機(jī)會(huì)

員工：興趣·受贊揚(yáng)·歸屬感

??抵御：如何維持用戶的高粘性身冬，高忠誠(chéng)度？

??打過(guò)預(yù)防針岔乔，讓你的聽(tīng)眾都具有免疫力酥筝，預(yù)防針的類型：

?提前引爆：對(duì)方的疑慮提早被炸開(kāi)被討論，避免種植對(duì)方心靈深處以免形成抵抗雏门。

? 調(diào)整期待：最簡(jiǎn)單的預(yù)防針·有句話我不知道該不該說(shuō)·完全是廢話嘿歌，但不說(shuō)就是有差別，這句話目的是調(diào)整預(yù)期茁影。

例子→關(guān)于洗碗：可以說(shuō) 老公有空的時(shí)候洗碗好不好宙帝？替代老公今天你洗碗好不好

?另一種進(jìn)階版本的預(yù)防針：我知道你應(yīng)該不是這個(gè)意思，但你這樣說(shuō)會(huì)讓我誤以為或是忍不住覺(jué)得~~~

?隱形第三者：“我要回去跟老公商量一下”這往往是銷售最擔(dān)心聽(tīng)到的一句話募闲。

??您老公會(huì)覺(jué)得這個(gè)重要嗎步脓？您的家事大多是您做主還是需要跟老公孩子再商量一下來(lái)拍板決定呢？ 解決方案：說(shuō)出這個(gè)缺點(diǎn)并這件事再答疑浩螺，讓對(duì)方轉(zhuǎn)達(dá)給第三者靴患。

??拆分行動(dòng)：如何讓說(shuō)服目標(biāo)“行動(dòng)起來(lái)”？

?為什么很多時(shí)候常常有人聽(tīng)過(guò)很多道理要出，依舊過(guò)不好這一生呢鸳君？因?yàn)閼B(tài)度不需要成本，要一個(gè)人去轉(zhuǎn)變他的態(tài)度是容易的患蹂，讓一個(gè)人做出某些行為這個(gè)門(mén)檻就高很多或颊。

?行為說(shuō)服兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

a 不要去做那些死人就能做到的事，不要說(shuō)服他不要做什么传于，要說(shuō)服他能去做什么囱挑，我們的大腦，是聽(tīng)不懂“不”的沼溜。如：不要去想北極熊平挑，換 專心想企鵝。

b不要試圖說(shuō)服別人去做那些他最需要改變的事盛末，挑選一個(gè)最可能而非最重要的目標(biāo)弹惦。重點(diǎn)要放在他的下一步，而非最后一步悄但。

?拆解你的說(shuō)服目標(biāo)：除了買，他還有什么選項(xiàng)石抡？說(shuō)服不一定是口才有多好檐嚣，更是觀念有多對(duì)，可以做一下目標(biāo)拆解步驟，是在說(shuō)服過(guò)程中更加擅長(zhǎng)的人嚎京。

??**間接告知法：如何不留聲色地展現(xiàn)能力嗡贺？**→中立聽(tīng)眾

人為什么保持中立？

??無(wú)知中立【我不知道沒(méi)看法】

??冷漠中立【我不在乎】

??猶豫中立【我比不出】

??對(duì)待每一種聽(tīng)眾都需要有一個(gè)不同的目標(biāo)鞍帝，當(dāng)你說(shuō)服對(duì)象人越多的時(shí)候你的中立聽(tīng)眾人群就越大

對(duì)于反對(duì)聽(tīng)眾我的目標(biāo)是削弱

對(duì)于支持聽(tīng)眾我的目標(biāo)是增強(qiáng)

對(duì)于中立聽(tīng)眾我的目標(biāo)是塑造

??涉入：如何勾起他人真實(shí)的興趣诫睬？

??創(chuàng)造需求：世界上最值錢的問(wèn)題是這件事跟我有什么關(guān)系？

我為什么要付出我的“在意” 如今社會(huì)最貴的是人的注意力

【當(dāng)然帕涌，比起吸引注意力更重要的是去投入摄凡，只有投入才能變現(xiàn)，就像很多標(biāo)題黨只能吸引人點(diǎn)進(jìn)去蚓曼，但未必有人會(huì)留下來(lái)去關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)亲澡，所以在增加你點(diǎn)擊率同時(shí)可以增加其轉(zhuǎn)化率，要做到將復(fù)雜留給自己纫版，把簡(jiǎn)單和美好留給用戶床绪，這才是產(chǎn)品的價(jià)值】

??如果想用三分鐘教一件事，你得花一分鐘解釋他為什么要聽(tīng)：為你所有種類的聽(tīng)眾創(chuàng)造不同需求其弊，?學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求癞己。這種情況是支持聽(tīng)眾不需要聽(tīng)，但是對(duì)于中立聽(tīng)眾和反對(duì)聽(tīng)眾一定要講為什么梭伐。

??如果這只是手段末秃，那什么是目的呢？

宜家發(fā)明了一個(gè)好問(wèn)題：【為愛(ài)可以留下】收納廣告籽御；買柜子练慕，買空間。

柜子跟我有什么關(guān)系呢技掏？這是挽留心愛(ài)事物铃将，收納的意義有了顛覆性的改變。給媽媽的舒適圈哑梳，一定要上價(jià)值劲阎、去延申需求。

??消費(fèi)者真正想要的不是電鉆而是墻上的洞鸠真，消費(fèi)者真正想要的也不是洞而是掛墻上的畫(huà)悯仙，更是不希望墻上太單調(diào)，【試著把一切當(dāng)成手段吠卷，不斷推推推的結(jié)果】

如下例子:保險(xiǎn)只是手段锡垄，賣的真正是安全。安全也只是手段祭隔，而是面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣货岭。你看一個(gè)產(chǎn)品的性值是能夠塑造。

如：罐頭只是手段

我賣的不是罐頭，而是簡(jiǎn)單

簡(jiǎn)單也只是手段

我賣的不是簡(jiǎn)單千贯，而是笨老公的成就感屯仗。

??比較：如何找到甜蜜點(diǎn)，讓猶豫的人下決心搔谴？

??各有利弊魁袜，如何取舍？努力找出更多優(yōu)點(diǎn)敦第，只會(huì)變得更難取舍?

??所以不是找出更多優(yōu)點(diǎn)峰弹，而是比較標(biāo)準(zhǔn)：

①時(shí)間相關(guān)（優(yōu)勢(shì)只針對(duì)某段時(shí)間：例如黑色永不過(guò)時(shí)，粉絲是今年的流行顏色）

②場(chǎng)景相關(guān)（優(yōu)勢(shì)只針對(duì)某個(gè)情況申尼，例如果汁機(jī)只是好清洗垮卓，其它不重要）

③個(gè)人相關(guān)（優(yōu)勢(shì)只針對(duì)你這樣人）俗稱“切戰(zhàn)場(chǎng)”不是在每個(gè)領(lǐng)域都很優(yōu)，而是在最需要的領(lǐng)域有最優(yōu)解师幕。

??遇到猶豫不決時(shí)先討論標(biāo)準(zhǔn)：如回答加班問(wèn)題??可以拒絕老板粟按，但不能拒絕客戶；年輕時(shí)霹粥，你的時(shí)間沒(méi)那么值錢灭将；感覺(jué)疼的時(shí)候你在成長(zhǎng)；

?認(rèn)知減負(fù)：糾結(jié)時(shí)后控，聽(tīng)眾最想聽(tīng)到的一句話：你剛才考慮的那一切都不重要庙曙，真正重要的只有這一件事兒【關(guān)鍵只有一個(gè)、標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)浩淘、重點(diǎn)只有一個(gè)】當(dāng)兩個(gè)選項(xiàng)針?shù)h相對(duì)的時(shí)候捌朴，跳出第三個(gè)截然不同的選擇。

??反對(duì)聽(tīng)眾=削弱：道歉~辯護(hù)~轉(zhuǎn)化

??中立聽(tīng)眾=增強(qiáng)：激勵(lì)~抵制~行動(dòng)

??支持聽(tīng)眾=塑造：告知~涉入~比較

??區(qū)分聽(tīng)眾张抄，設(shè)計(jì)屬于你的【高手邀請(qǐng)信】

?例子：羅振宇給各行各業(yè)高手的一封邀請(qǐng)信 (qq.com)：

結(jié)論：能說(shuō)服人的理由射程范圍是有限的

反問(wèn)：換做是你會(huì)如何讓它更有吸引力砂蔽？以及，他為什么不這么做署惯？

??但凡提到說(shuō)服時(shí)就要談到：說(shuō)服誰(shuí)左驾，說(shuō)服什么？需要從頭開(kāi)始极谊。

回顧：怎么說(shuō)服?改變的原理诡右、基本三要素、進(jìn)階技巧

??粉紅泡泡：為什么說(shuō)越強(qiáng)勢(shì)越好說(shuō)服轻猖？

?怎么說(shuō)服帆吻？

①改變的原理：我們學(xué)了很多話術(shù)和技巧，卻出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題蜕依，很多東西會(huì)知其然不知其所以然桅锄，用這個(gè)話術(shù)可能在某一特定情境琉雳、針對(duì)某一特殊對(duì)象可能有效样眠，但生活的情景和特殊對(duì)象那么多友瘤，我們需要學(xué)多少話術(shù)才能解決問(wèn)題呢？所以明白事情的底層邏輯很重要檐束！

?人是怎么形成看法和人是怎么改變看法的辫秧？這個(gè)是說(shuō)服最底層和最原始目的。

對(duì)你而言什么是說(shuō)服的最高境界被丧？

辯論盟戏、銷售、詐騙【因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都覺(jué)得我才沒(méi)有那么傻呢】

??那人們?cè)趺纯醋约海?/p>

A你認(rèn)為自己的判斷力是否優(yōu)于同齡人甥桂？

B你對(duì)詐騙手法的了解是否高于普通民眾柿究？

C你的批判思考能力是否在平均水準(zhǔn)之上？如是否有邏輯黄选、是不是會(huì)盲目的相信權(quán)威

D相較于周遭朋友你的個(gè)性是否更獨(dú)立蝇摸？

E你對(duì)團(tuán)體操控的警覺(jué)是否比一般人更敏銳？如邪教办陷、傳銷洗腦

??結(jié)論：這個(gè)調(diào)查幾乎每個(gè)人都自以為優(yōu)于平均水準(zhǔn)貌夕，人人都以為自己是最優(yōu)秀的那一個(gè)。實(shí)際上人都會(huì)被自己的期待所欺騙民镜！你比想象中的更容易受到影響７茸ā！制圈！

??大腦中的粉紅色泡泡（自我感覺(jué)良好）：大腦里有個(gè)機(jī)制避免我們受到傷害们童，柔軟的泡泡包圍著我們內(nèi)在，讓我們?cè)谟龅酱煺劬小⒂龅骄趩驶劭狻⒂龅讲婚_(kāi)心事物的時(shí)候，依然可以保持正能量亥鬓，保護(hù)我們不受干擾完沪，晚上依舊睡得著~~~

粉紅色泡泡兩個(gè)方面構(gòu)成：

①模糊反饋

A高反饋行為：如拳擊、賽跑嵌戈、考試覆积、沒(méi)有誤解空間；誰(shuí)贏誰(shuí)輸一目了然熟呛、考試高低一目了然宽档，這些即便自我感覺(jué)良好也改變不了既定事實(shí)；

B低反饋行為：如人緣庵朝、辯論吗冤、審美又厉、幽默感，好不好很難辨認(rèn)椎瘟，這就是粉紅色泡泡出場(chǎng)的時(shí)候了覆致，大量自我感覺(jué)良好

??達(dá)克效應(yīng)它是一種認(rèn)知偏差現(xiàn)象，指的是能力欠缺的人在自己欠考慮決定的基礎(chǔ)上得出錯(cuò)誤結(jié)論肺蔚，但是無(wú)法正確認(rèn)識(shí)到自身的不足煌妈，辨別錯(cuò)誤行為。

??完成特定領(lǐng)域的任務(wù)時(shí)個(gè)體對(duì)自己的能力作出不準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)的現(xiàn)象——能力低者會(huì)高估自己的能力宣羊，甚至顯著超過(guò)平均水平璧诵，能力高者會(huì)低估自己的能力，用一張網(wǎng)上的圖表示大概就是這樣：

就像一個(gè)人知道自己邏輯不好仇冯，需要懂邏輯之宿，如果你不懂邏輯，你其實(shí)是不可能知道自己邏輯其實(shí)不好的苛坚，同樣的比被，一個(gè)人知道自己語(yǔ)法、文法正不正確炕婶，他得要先懂文法姐赡，若一個(gè)人文法一塌糊涂，他怎么能評(píng)估自己的文法能力好不好呢柠掂？

?結(jié)論：你的這方面能力差项滑，你就越難評(píng)估自己真正的能力如何。

**②錯(cuò)誤歸因：**當(dāng)我們發(fā)生一件事情的時(shí)候涯贞，這件事情是為什么造成的呢枪狂？

A外部歸因：環(huán)境、機(jī)遇宋渔、他人影響州疾、任務(wù)難度、偶然的·不可控的以上不足以來(lái)去定義我這個(gè)人皇拣；

B內(nèi)部歸因：如才能严蓖、動(dòng)機(jī)、努力程度氧急、品格心態(tài)颗胡、穩(wěn)定的·可控的 當(dāng)別人做錯(cuò)一件事我們來(lái)去做判斷；

外部歸因常用來(lái)解釋我的失敗與別人的成功吩坝；

內(nèi)部歸因常用來(lái)解釋我的成功與別人的失敗毒姨。

這個(gè)反應(yīng)的是內(nèi)外歸因交替使用的效果，我其實(shí)比別人更優(yōu)秀更善良钉寝。人所謂的理性都是在為粉紅色泡泡服務(wù)弧呐，理性的去尋找蛛絲馬跡和各種原因找證據(jù)闸迷，構(gòu)筑的更加堅(jiān)固。

科普??真正抑郁癥的人不是因?yàn)樗^俘枫，而是因?yàn)樗鎸?shí)腥沽，他的大腦直接在粗糙的現(xiàn)實(shí)上刮過(guò)去所以受傷了，而我們正常的人會(huì)生成一個(gè)厚厚的泡泡崩哩，讓你的大腦免于被現(xiàn)實(shí)所刺傷巡球，免于被粗糙的現(xiàn)實(shí)所撞擊言沐，所以我們是需要粉紅色泡泡邓嘹。

模糊反饋+錯(cuò)誤歸因=強(qiáng)大的自我合理化

??反駁機(jī)制：如何讓人自己找到改變理由?

最強(qiáng)大的說(shuō)服就是自我說(shuō)服，說(shuō)服最主要?jiǎng)恿Α安皇莵?lái)源于你而是來(lái)源于他”

?最好理由就是自己給自己找理由险胰，沒(méi)有人喜歡被改變汹押，每個(gè)人看法都是他過(guò)去人生的總和，這些看法不是天上掉下來(lái)的起便，而是你在過(guò)去經(jīng)歷當(dāng)中累積起來(lái)棚贾、所成長(zhǎng)出來(lái)的，換而言之：蘋(píng)果很好吃=我這輩子吃蘋(píng)果的體驗(yàn)都不錯(cuò)

常有人來(lái)問(wèn)榆综，能不能幫我找個(gè)理由說(shuō)服他妙痹？?不是找個(gè)讓你說(shuō)服他的理由，而是找個(gè)讓他說(shuō)服自己理由鼻疮。我們工作是幫助他說(shuō)服他自己怯伊，而不是我去說(shuō)服他。

對(duì)于當(dāng)事人而言判沟，不是我被說(shuō)服了耿芹，而是我自己想通了。

??原理篇【說(shuō)服力三要素】：專業(yè)感挪哄、坦誠(chéng)感吧秕、誠(chéng)實(shí)感

?偷懶的大腦：如今我們活在一個(gè)史上最復(fù)雜環(huán)境里，無(wú)數(shù)的產(chǎn)品迹炼、無(wú)數(shù)的方式砸彬、各種花樣和介紹，我們大腦每天都在做判斷斯入，所以我們大腦面對(duì)這些復(fù)雜信息是特別需要捷徑砂碉，若真正的去做判斷，人真的會(huì)累死~~~

??認(rèn)知捷徑：你的大腦咱扣，每一刻都在找捷徑绽淘，抄捷徑做結(jié)果，理由事后找補(bǔ)闹伪。

大腦需要的如下捷徑：

標(biāo)簽：簡(jiǎn)化信息·快速分類

偏見(jiàn)：接觸之前·預(yù)先判斷

??刻板印象：放大經(jīng)驗(yàn)·以偏概全沪铭，相較于這個(gè)世界上的萬(wàn)事萬(wàn)物壮池，我們能夠親自體驗(yàn)是非常小的一個(gè)比例，以至于必須把我們這個(gè)有限寶貴的個(gè)別經(jīng)驗(yàn)放大使用杀怠。

所謂“帶著偏見(jiàn)標(biāo)簽的刻板印象”其實(shí)翻譯成白話叫做“你這個(gè)人正在簡(jiǎn)化信息·預(yù)先判斷·放大經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)是我們大腦特別需要椰憋。

只要有60%準(zhǔn)確率就是好捷徑，偏見(jiàn)不需要100%的準(zhǔn)確赔退。我們沒(méi)有太多的時(shí)間和空間去思考對(duì)待橙依，你如果希望讓我理解怎么對(duì)待你，那你就應(yīng)該用那樣方式打扮硕旗，不然我不知道怎么樣做判斷窗骑。只要一有機(jī)會(huì)，大腦就走捷徑漆枚，而且你會(huì)以為那是思考后結(jié)果创译。

?我們需要做預(yù)判斷才能保護(hù)好自己，才能拿捏應(yīng)對(duì)的方式跟分寸

??形象1：普通人怎么擁有【專業(yè)感】

??你大腦喜歡的不是專業(yè)墙基，它真正想要的是【專業(yè)的感覺(jué)】 判斷一個(gè)人專業(yè)與否软族，其實(shí)很辛苦的！

推薦的產(chǎn)品要看起來(lái)比較嚴(yán)肅残制、像樣立砸；??什么情況下對(duì)證人的證詞更有可信度?當(dāng)你聽(tīng)不懂的時(shí)候就是專家最有說(shuō)服力的時(shí)候，因?yàn)槟愕拇竽X在提醒這個(gè)好難懂初茶，但好像他懂了颗祝，那就聽(tīng)他的好了~

**觸發(fā)與導(dǎo)航：**不是要求你滿口術(shù)語(yǔ)，難易參半是讓你相信 幫助你找到答案纺蛆，滿意度高可信度低吐葵，刻意留下一個(gè)彎道幫助你的觀眾抄捷徑。

你為什么會(huì)覺(jué)得這個(gè)人專業(yè)?頭銜桥氏、外表温峭、口碑除此之外：細(xì)節(jié)、數(shù)字字支、習(xí)慣

①細(xì)節(jié)：外行人根本不知道的事兒：如那個(gè)平常是放左邊還是放右邊凤藏？你對(duì)你所從事的領(lǐng)域夠深入，美國(guó)政選培訓(xùn)“不講話的時(shí)候你也在做表達(dá)”你的表情姿勢(shì)每一刻都在做反應(yīng)堕伪，都在做傳遞信息揖庄。

②數(shù)字：所謂專業(yè)就是準(zhǔn)確。專業(yè)的本質(zhì)就是精準(zhǔn)

③習(xí)慣：為什么能夠維持這樣的習(xí)慣欠雌，因?yàn)樵谀愕穆殬I(yè)生涯中夠自律蹄梢。廚師常年打蛋留下的習(xí)慣和執(zhí)中老師參賽只吃麥當(dāng)勞。

??其實(shí)細(xì)節(jié)富俄、數(shù)字禁炒、習(xí)慣翻譯出來(lái)就是深入而咆、準(zhǔn)確和自律。當(dāng)你在工作中流露出這些特色時(shí)就會(huì)容易讓人覺(jué)得你是專業(yè)的幕袱。退而求其次的方法就是時(shí)間和代價(jià)：百年老店暴备，我付出了什么代價(jià)，我在這方面投入了很多時(shí)間~~~

??形象2：怎么擁有然人信任的【坦誠(chéng)感】

**誠(chéng)實(shí)是另一個(gè)撬動(dòng)我們聽(tīng)眾的鑰匙 **：服之以德·動(dòng)之以情·說(shuō)之以理

??這跟道德有什么關(guān)系呢们豌？

服之以德：我們很多時(shí)候愿意聽(tīng)一個(gè)人講話涯捻，愿意把他的話聽(tīng)進(jìn)去，關(guān)鍵在于我接受你這個(gè)人望迎，我信你這個(gè)人障癌！一種是我動(dòng)了很深刻的情感，另一種是你告訴我很深刻的道理

??對(duì)于一般人在說(shuō)服中需要借助以下方法：

**①跳出立場(chǎng)：**讓對(duì)方覺(jué)得你沒(méi)有站在自己立場(chǎng)來(lái)講話的時(shí)候擂煞，凡跳出自己立場(chǎng)來(lái)將這句話時(shí)就會(huì)感受他特別誠(chéng)實(shí)混弥。如：我個(gè)人認(rèn)為你還可以再等一下/噓，接下來(lái)我講的不要跟我老板說(shuō)哦对省！

**②坦誠(chéng)缺陷:**會(huì)讓受眾覺(jué)得你這個(gè)人不是把自己捧上天的~你這個(gè)人不是滿嘴跑火車的~你這個(gè)人是誠(chéng)實(shí)的

??騰訊視頻 (qq.com)兩個(gè)羅永浩的對(duì)話：你明明知道這個(gè)是有精心設(shè)計(jì)腳本的，可依然透過(guò)自己攻擊自己晾捏、自己呈現(xiàn)自己的缺陷蒿涎；讓你有一種他在講真心話的感覺(jué)。

掏心窩子講話惦辛，承認(rèn)缺陷另一個(gè)方式是利益一致劳秋、共同利益；

**③共同利益：**信任的關(guān)鍵胖齐，不在于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)：而在于讓對(duì)方看到彼此的共同利益? ??說(shuō)服別人的時(shí)候別老說(shuō)我都是為了你好：這不叫“共同利益”你這么做其實(shí)也是為了我自己好玻淑，這才是給人誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。

如：麥當(dāng)勞牛肉漢堡里面摻夾著蚯蚓肉—-你要相信我的原因“不是我是對(duì)的呀伙，而是我沒(méi)有理由這么做补履，因?yàn)槟菢硬粍澦悖驗(yàn)槲覀儍蓚€(gè)利益是一致的剿另◇锎福”; 搶匪：別動(dòng)！我們不會(huì)傷害任何人雨女，你們可以相信我!

馬東老師~如果想加薪谚攒，直接找我談：你要加薪本身是幫我一個(gè)忙，你來(lái)找我談就是傳遞給我很多信息：你現(xiàn)在需要被激勵(lì)氛堕、你是一個(gè)可以被錢激勵(lì)的人馏臭，說(shuō)明你這個(gè)人比較好搞定，這說(shuō)明你是一個(gè)比較讓我放心的員工讼稚。

④采取攻勢(shì)：進(jìn)攻方式是*[主動(dòng)出擊·主動(dòng)承諾·并去達(dá)成：要建立哇括儒，他做的那件事情很可靠]*

人對(duì)事物的印象主要來(lái)自幾個(gè)高光時(shí)刻

??形象3：不會(huì)說(shuō)段子浪耘，怎么擁有【討喜感】

我們喜歡和容易親近的人溝通：只要民眾喜歡你，他們幾乎會(huì)原諒你犯的每件錯(cuò)事塑崖，在成人的世界里七冲，最珍貴的禮物，就是你的注意力规婆，請(qǐng)你想辦法讓對(duì)方說(shuō)澜躺，而不是你一直在說(shuō)。講話的人有爽感抒蚜、聽(tīng)話的人未必有很強(qiáng)的爽感!

??感興趣：其實(shí)掘鄙，我并不是個(gè)有趣的人，但我能讓對(duì)方變成一個(gè)有趣的人

<生活大爆炸>**鏡像視回應(yīng)嗡髓，**即便對(duì)方說(shuō)的你完全不懂操漠，但你的每一句回應(yīng)恰恰是對(duì)方說(shuō)的那句話，她只是換種方式說(shuō)而已饿这，對(duì)方不管說(shuō)什么浊伙，你只要抓它話尾，換一種方式把球丟回去长捧，那對(duì)方會(huì)覺(jué)得太有共鳴了嚣鄙。

??聊失敗：為了讓大家喜歡我串结，我得展現(xiàn)自己最出色一面哑子，這個(gè)是誤區(qū)！

我們比較喜歡聽(tīng)別人生活中的臭事肌割、比較困難的事卧蜓、那些蠢事，最有親切感的話題都是你曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一些倒霉事把敞，我們想聽(tīng)你失敗弥奸、想聽(tīng)你囧~當(dāng)你笑談這件事兒時(shí)“這件事兒已經(jīng)過(guò)去了”也因此當(dāng)你分享一個(gè)曾經(jīng)過(guò)去失敗經(jīng)歷時(shí)，你真正分享的是我怎么走出來(lái)的先巴、我怎么成長(zhǎng)的其爵、我怎么變得不一樣的！

最有親切感的話題：就是你曾經(jīng)【代表事情已經(jīng)過(guò)去了】

??找相似：盡可能的找出兩個(gè)人共同點(diǎn)伸蚯，就要講你能夠探索出來(lái)的共同點(diǎn)摩渺，三分鐘誰(shuí)能找出來(lái)更多，誰(shuí)能找出來(lái)更深剂邮；共同點(diǎn)是建立起來(lái)的摇幻，不需要重疊，需要相互關(guān)聯(lián)，任何人與人的差異绰姻，只要將層次一拉高就能化解枉侧；相似的地方很有趣，只要去建立就我們其實(shí)都一樣狂芋！人的一樣是完全可以被建立起來(lái)

只要你愿意就會(huì)找到無(wú)盡的相似之處榨馁，不一定是需要外在相似，同樣可以尋求一種內(nèi)在相似帜矾。如：我們都體驗(yàn)過(guò)從默默無(wú)聞到努力拼搏的心境翼虫。想要向夢(mèng)想邁進(jìn)可是卻不被旁人信任的感覺(jué)。我們都曾經(jīng)焦慮屡萤，都曾經(jīng)恐懼珍剑。

?所謂找相似不是讓你找運(yùn)氣好，而是建立某個(gè)內(nèi)在的感受從而建立出某個(gè)外在的關(guān)聯(lián)死陆。差異當(dāng)中把層次拉高招拙，噢 原來(lái)其實(shí)我們都一樣的！

??互惠法則【原理】：如何通過(guò)互惠降低說(shuō)服難度措译？

群性的威力：猴子

可樂(lè)實(shí)驗(yàn)：請(qǐng)你喝可樂(lè)再賣點(diǎn)券和直接給你推銷點(diǎn)券

只要你對(duì)我好别凤，就在我的大腦里深入一個(gè)按鈕叫做我必須要回報(bào)

??互惠法則【實(shí)戰(zhàn)】：怎么送出最有份量的“禮物”？

由于很多人都知道互惠法則的壓力瞳遍，因此很多人的做法就叫做：那我不接受你的好處闻妓，那我就不會(huì)有這個(gè)壓力了吧！

互惠法則更一關(guān)鍵要素是【送那些無(wú)法退還的禮物】如時(shí)間掠械、人情【燕太子丹砍美人的手送給荊軻，這玩意不能退注祖；這是額外為你做的猾蒂，你的這個(gè)好是有針對(duì)性的，既有特殊性又有針對(duì)性是晨，我為了你才這么做的】

真正送的禮叫做我對(duì)你的在意無(wú)法退還的禮物肚菠、這是額外專門(mén)為你做的都不需要具體的東西。

??小心過(guò)度饋贈(zèng)罩缴，送禮送的太重是啟動(dòng)不了互惠法則的蚊逢，啟動(dòng)的是對(duì)方的自我合理化壓力：大恩如大仇

??對(duì)比法則：如何讓人秒get產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)？

人的眼睛真正看到的都是邊緣箫章，和什么相比烙荷？人只能看到相比之后的差異。

??所謂有錢就是跟你老婆最好的閨蜜老公賺得多 就是有錢檬寂，什么叫功課好终抽？就是跟你隔壁家小孩相比 學(xué)習(xí)好就叫功課好—羊葛莉【黃執(zhí)中女朋友】

每一處差異，都是新產(chǎn)品，目的讓你感覺(jué)有選擇昼伴，形形色色的牙膏匾旭，其實(shí)刷牙重要的是刷子而不是牙膏，里面的成分都是一樣差不多圃郊。

??高球策略：如何提一個(gè)讓人拒絕不了的要求价涝？

人生中難得幾次開(kāi)悟時(shí)刻，從執(zhí)中小時(shí)候丟手表的例子?讓對(duì)方得到的不是憤怒而是松了一口氣持舆，先拋一個(gè)很高的高球色瘩。

當(dāng)老師的訣竅：所有的壞消息，都要高開(kāi)低走 ?所有對(duì)學(xué)員的要求都是壞消息 吏廉，我想一般人收到短信都是賬單不是好消息泞遗，不過(guò)今天不一樣，我現(xiàn)在要通知您一個(gè)好消息

拒絕/退讓策略： 這個(gè)是高球策略的進(jìn)階技巧? 拒絕與退讓策略要比直接請(qǐng)求效果更好

進(jìn)階版本：對(duì)方拒絕后席覆，我能要什么史辙？如果這個(gè)我要不到，我還能要到什么佩伤？

在他拒絕你的那一刻是最容易被改變的一刻聊倔，是最容易答應(yīng)你那一刻。所以成熟聰明人要想：拒絕之后我還能要什么生巡？

重點(diǎn)不是拒絕耙蔑，是在拒絕之后有沒(méi)有第二個(gè)你想要的：如 你不買沒(méi)關(guān)系，接+

①可以推薦其他可能有興趣的朋友嗎孤荣？

②可以幫我轉(zhuǎn)發(fā)嗎甸陌？

③可以坦白告訴我你的顧慮嗎？

??**低球策略【實(shí)戰(zhàn)】王牌銷售的五個(gè)步驟是什么盐股？**蓋西奧是怎么做到的

??階段一：先布餌钱豁，再轉(zhuǎn)移：只要你到我的現(xiàn)場(chǎng)，我的銷售就成功一大半疯汁，贏面就增大牲尺。如果我能給這個(gè)價(jià)格，你會(huì)買嗎幌蚊？

??階段二：見(jiàn)面與問(wèn)候谤碳，絕不問(wèn)你的顧客是非題，目的讓你繼續(xù)接受我的時(shí)間溢豆，時(shí)間接受的越長(zhǎng)蜒简，我的勝算就越高。過(guò)來(lái)跟你攀談與你聊天【這個(gè)階段是最能測(cè)試一個(gè)銷售員誠(chéng)實(shí)與討喜的階段沫换，是否容易并愿意讓人接近】

??階段三：投入與逗留：來(lái)臭蚁，讓我先帶您整個(gè)看一圈

??階段四：鼓勵(lì)做出承諾：你愿意出多少最铁？離譜點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系

??階段五：切割與加碼：非得加一點(diǎn)的話，你能加多少垮兑？

??低球策略【原理】如何讓人越改變?cè)蕉啵?/b>

逐步升高承諾：這個(gè)概念不止用在銷售上冷尉，最主要的點(diǎn)在于人的每一次改變，都是跟他的前一步做比較系枪，人在低球當(dāng)中做的改變是非常緩慢又非常明確的雀哨，例如酒店的學(xué)生妹自愿下海，老板說(shuō)我能說(shuō)服她們自愿做這行?

??你每一次現(xiàn)在看來(lái)的超出底線突破私爷，都會(huì)是下一次行動(dòng)的“起點(diǎn)”

在戀愛(ài)過(guò)程中人是如何做出改變的雾棺？如男女在相處的時(shí)候“一壘”“二壘”“本壘”

低球這個(gè)概念只要一旦啟動(dòng)根本停不下來(lái)，【零容忍】所以唯一的方式就一開(kāi)始不準(zhǔn)有衬浑，從一開(kāi)始這個(gè)地方就得拉剎車捌浩。你不對(duì)一件事情零容忍，后面事情滑坡你擋不住工秩。

??一致性原理：如何通過(guò)人設(shè)說(shuō)服人尸饺？

執(zhí)中：由于工作慣性第一反應(yīng)”他是怎么做到說(shuō)服你的？“

換跑道：你這挺勇敢的噢助币，中途轉(zhuǎn)業(yè)需要勇氣呢浪听，敢于走出舒適圈的人呢~

?海德平衡三角：我們每一個(gè)人內(nèi)在對(duì)于事物的認(rèn)知

自我一致、自我矛盾眉菱、修正一致：矛盾是件難受的事迹栓，每個(gè)人都渴望保持內(nèi)在一致绣檬。越聰明的人藕夫，越是如此，陷入矛盾時(shí)懂衩，人會(huì)主動(dòng)修正最薄弱的一邊

??一致性三角：如何“鎖死”人改變的意愿华坦？

?鼓勵(lì)對(duì)方做出承諾：

①主動(dòng)承諾

②被動(dòng)承諾

很厲害的銷售不會(huì)是重點(diǎn)放在東西上答毫，重點(diǎn)是放在人身上，【關(guān)鍵不是東西季春，關(guān)鍵是人】你是真心想要改變自己?jiǎn)幔磕阍敢庾鰝€(gè)學(xué)習(xí)者嗎消返？一個(gè)學(xué)習(xí)者他會(huì)有什么行為和特色呢载弄？必然是勇于嘗試和勇于付出的。愿意忍受枯燥【十年寒窗苦讀】包容的撵颊、好奇的

?常見(jiàn)誤區(qū)1：逼對(duì)方直接承諾目標(biāo)

?常見(jiàn)誤區(qū)2：讓對(duì)方感覺(jué)自己是被迫承諾宇攻，要從對(duì)方既有的行為讓他覺(jué)得自己已經(jīng)做出承諾【直面挑戰(zhàn)·躬身入局者·皆為我輩】

看來(lái)某小姐你是隨性的人呢~

看來(lái)某小姐你是追求新鮮事物的人呢~

看來(lái)某小姐你是知道自己要什么的人呢~那某小姐你對(duì)什么感興趣呢？

除了一致性原理還有一點(diǎn)是③【額外付出】

我付出了這么多倡勇，這件事當(dāng)然得是有意義的：比起態(tài)度改變行為逞刷，更多是行為改變態(tài)度