不要說(shuō)把握一個(gè)行業(yè)蚕愤，即便是真正做到了解一個(gè)行業(yè)也十分不易。
了解一個(gè)行業(yè)是從了解市場(chǎng)開始的。如果不了解市場(chǎng)萍诱，即使對(duì)行業(yè)的各種數(shù)據(jù)了如指掌悬嗓，那也只是一個(gè)皮毛。所以裕坊，聽行業(yè)營(yíng)銷專家講行業(yè)與聽官員包竹、準(zhǔn)官員講行業(yè)，那根本就不是一個(gè)味道籍凝。
了解一個(gè)行業(yè)周瞎，因?yàn)樯矸菖c角度不同，有多種渠道饵蒂。我們就從快消品業(yè)務(wù)員說(shuō)起声诸。必須聲明的是，本文不是一篇有關(guān)行業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)文章苹享，只是一般地談?wù)摖I(yíng)銷人員如何循序漸進(jìn)了解一個(gè)行業(yè)双絮。
第一，在做市場(chǎng)中了解行業(yè)
業(yè)務(wù)員最先了解到是渠道系統(tǒng)得问，比如經(jīng)銷商囤攀、中間商、終端宫纬。它們是行業(yè)的有機(jī)組成部分焚挠。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)漓骚，它們有時(shí)會(huì)被多個(gè)行業(yè)共享蝌衔。盡管商戶也十分關(guān)心品牌與產(chǎn)品，但它們更多地關(guān)心的是與利益直接相關(guān)的因素蝌蹂。
接著會(huì)開始了觸消費(fèi)者噩斟。業(yè)務(wù)員了解消費(fèi)者一開始大多是通過渠道系統(tǒng)獲得的，然后才逐漸獲得更多的一手信息孤个。
隨后剃允，開始注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大自己的認(rèn)知和視野齐鲤。
因?yàn)槠焚|(zhì)問題斥废，也會(huì)開始涉及到原材料、設(shè)備给郊、工藝等問題牡肉。而且大抵都是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“吹牛”中獲取的淆九。
區(qū)別的是统锤，到底有多少業(yè)務(wù)員有心毛俏、有能力從這些支離破碎的、時(shí)斷時(shí)續(xù)的信息中饲窿，積累起來(lái)相關(guān)的行業(yè)知識(shí)拧抖。有的業(yè)務(wù)員眼中、心中會(huì)在這個(gè)過程中逐步“產(chǎn)生”行業(yè)免绿，而有的，則一直是支離破碎的信息擦盾。
信息是信息嘲驾，知識(shí)是知識(shí)，只有不斷獲取信息迹卢，并且不斷地去偽存真辽故、去粗取精，才能逐步梳理和抽象出對(duì)于行業(yè)的有價(jià)值的認(rèn)知腐碱。
第二誊垢，在持續(xù)、認(rèn)真聽取其他業(yè)務(wù)員市場(chǎng)匯報(bào)中了解行業(yè)
總有那么一些業(yè)務(wù)員“兩耳不聞別人事”症见。事實(shí)上喂走，只有那些認(rèn)真聽取別人市場(chǎng)報(bào)告的業(yè)務(wù)員，才能一方面有效提升自己的能力谋作，另一方面芋肠，擴(kuò)大自己的視野。一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠親自做的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是有限的遵蚜，只有借助他人的眼帖池、手和大腦才能了解更多的市場(chǎng)。
各級(jí)主管吭净，尤其是高級(jí)主管不正是通過聽取下屬匯報(bào)了解市場(chǎng)和行業(yè)狀況睡汹、變化的？其實(shí)寂殉，業(yè)務(wù)員也能囚巴。
這是一種十分有益且有效的修煉。不過不撑，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)文兢，很少有業(yè)務(wù)員愿意認(rèn)真聽取其他人員的市場(chǎng)報(bào)告。我曾經(jīng)在任職的企業(yè)嚴(yán)格管理過這個(gè)事情焕檬。要求其他業(yè)務(wù)員復(fù)述別人的匯報(bào)姆坚，效果并不好，后來(lái)也就懶得管了---這是只有那些有心人才會(huì)愿意去做的事情实愚。
第三兼呵，在與同行的交流中了解行業(yè)
同行兔辅，既可以理解為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，也可以理解為其它企業(yè)击喂。業(yè)務(wù)員幾乎不百無(wú)禁忌维苔，沒有什么溝通障礙。即使是其它企業(yè)的高管懂昂，除了企業(yè)機(jī)密介时，談起行業(yè)或者市場(chǎng)，大抵會(huì)坦誠(chéng)交流凌彬。
一個(gè)業(yè)務(wù)員如果沒有幾個(gè)熟悉甚至關(guān)系很密切的同行沸柔，那就很能說(shuō)明問題---怎么在行業(yè)內(nèi)混呢？
最大限度地從自己的同事铲敛、上司和企業(yè)那里獲取信息褐澎，最大限度地從同行那里獲取信息，而這些都可以籠統(tǒng)地稱之為“第一手資料”伐蒋，因?yàn)檫@些都是通過直接交流得來(lái)的工三。
第四，通過行業(yè)會(huì)議先鱼、媒體和行業(yè)報(bào)告了解行業(yè)
當(dāng)然俭正，并不是所有人都有這樣的自覺，也不是所有人都有這樣的能力或機(jī)會(huì)焙畔。
問題是不通過這些渠道段审，是很難獲取全面和詳實(shí)的信息的。并且必須經(jīng)過長(zhǎng)期闹蒜、持續(xù)的努力寺枉，才能完成基本的積累。
很多人自認(rèn)為很了解行業(yè)绷落。那么姥闪，一個(gè)行業(yè)大致包括哪些組成部分呢？
根據(jù)行業(yè)五力分析模型可以簡(jiǎn)單地概括為五個(gè)方面：
首先砌烁，提供相似產(chǎn)品的所有競(jìng)爭(zhēng)者筐喳。
其次，為上述競(jìng)爭(zhēng)者提供裝備函喉、原輔材料避归、技術(shù)的所有上游供應(yīng)商。
再其次管呵，所有下游顧客梳毙，即市場(chǎng)。
再者捐下，有能力和興趣的可能進(jìn)入者（潛在組成部分）账锹。
最后萌业，替代品的供應(yīng)者（邊緣性組成部分）。
所謂“對(duì)行業(yè)的了解”程度奸柬，原則上就包括對(duì)上述各部分過去生年、現(xiàn)在與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的把握程度。
這是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的體系廓奕，幾乎需要一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)支持抱婉。如果沒有數(shù)據(jù)庫(kù)支持，僅僅靠一個(gè)人自己的努力桌粉，幾乎沒有做到的可能授段。即使僥幸做到了，也不足以應(yīng)對(duì)其整體的變化番甩。我曾經(jīng)不止一次掌握過這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)，但當(dāng)我離開之后届搁，很快就變得貌似熟悉實(shí)則陌生了缘薛。
上面所談，也可以稱為廣義的行業(yè)卡睦，而狹義的行業(yè)一般是指其按生產(chǎn)同類產(chǎn)品或具有相同工藝過程或提供同類勞動(dòng)服務(wù)劃分的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)類別宴胧，如食品行業(yè)、服裝行業(yè)表锻、電子行業(yè)等恕齐。
行業(yè)一般對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)。但在現(xiàn)實(shí)中瞬逊，二者很難對(duì)應(yīng)显歧。比如河南省醫(yī)藥行業(yè)很難對(duì)應(yīng)于河南醫(yī)藥市場(chǎng)---河南醫(yī)藥市場(chǎng)很健全而醫(yī)藥行業(yè)很薄弱。企業(yè)跨區(qū)域甚至國(guó)度的競(jìng)爭(zhēng)确镊，使得市場(chǎng)越來(lái)越趨于一體化士骤，而行業(yè)的區(qū)域性卻很強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)的全球化使得市場(chǎng)發(fā)展超越了本國(guó)蕾域、本地區(qū)行業(yè)的影響力和能力拷肌。在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是由外國(guó)公司引領(lǐng)和主導(dǎo)的旨巷。中國(guó)的市場(chǎng)甚至是領(lǐng)著中國(guó)的行業(yè)發(fā)展的巨缘。美國(guó)的市場(chǎng)很健全，而許多行業(yè)卻因?yàn)檗D(zhuǎn)移而消失了采呐。所以若锁，因?yàn)橐行У剡M(jìn)入和占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，許多國(guó)家的“行業(yè)”需要去研究美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)斧吐。
中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展和提升很快拴清，而中國(guó)的行業(yè)發(fā)展和提升卻相對(duì)落后靶病，準(zhǔn)確地說(shuō)，是中國(guó)的本土行業(yè)相對(duì)落后口予。一部分產(chǎn)品是進(jìn)口的娄周，一部分產(chǎn)品是由到中國(guó)落戶的跨國(guó)公司提供的。而這些落戶的跨國(guó)公司又成為中國(guó)相應(yīng)行業(yè)的有機(jī)組成部分沪停。當(dāng)然煤辨，我們既不希望自己的市場(chǎng)被跨國(guó)公司控制，更不希望自己的行業(yè)被跨國(guó)公司控制木张。
因此众辨，因?yàn)橥苿?dòng)主體的不同，行業(yè)有行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)律舷礼，市場(chǎng)有市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)律鹃彻。只有那些能夠均衡把握行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)律的營(yíng)銷人和企業(yè)，才能做出突出的成就妻献。
毫無(wú)疑問蛛株，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的了解與把握程度，既反映了企業(yè)和營(yíng)銷人視野的高度育拨、寬度和長(zhǎng)度谨履，也直接決定著他們或者它們的思維和能力。
那些眼里只有具體的競(jìng)爭(zhēng)者沒有完整的行業(yè)熬丧，只有具體的顧客沒有統(tǒng)一的市場(chǎng)的營(yíng)銷人或者企業(yè)笋粟，是不可能擁有真正的戰(zhàn)略視野和能力的。
這些營(yíng)銷人或者企業(yè)析蝴，充其量害捕，也就是一個(gè)有效的銷售者。
