這是一本奇書，而且是一本讓人既愛又恨的書箭养。喜愛這本書慕嚷，主要是因為其將天下奸商那些見不得人的伎倆全都擺在了臺面上哥牍，提醒我們消費(fèi)者要理性毕泌，盡可能少掉入商家設(shè)置的價格陷阱中；恨他嗅辣，其實源于對奸商的痛恨撼泛，不知道這會讓多少人“走入歧途”，在奸商的道路上越走越遠(yuǎn)澡谭。作者威廉姆.龐德斯通是美國最著名的超級暢銷書作家愿题，出版過《誰是谷歌最想要的人才？》蛙奖、《選擇的悖論》等暢銷書潘酗，他是一個深諳大眾心理的高手，在書中將定價心理分析得入木三分雁仲，不論你是消費(fèi)者還是商家亦或是其他身份都能對號入座仔夺。

一灿意、 你要的越多礼饱，得到的就越多

在交易中，當(dāng)然不是“你想要多少就能得到多少”溺健，而是“你想要的越多吹艇，那么你得到的就越多”惰蜜。同樣款式的一瓶礦泉水， 高鐵上的價格和街邊小賣部的價格肯定是不一樣受神，消費(fèi)心理學(xué)上將這種現(xiàn)象叫做“錨定效應(yīng)”抛猖；即指在估計未知數(shù)值時，最初的一個數(shù)字（錨點）充當(dāng)了心理上的標(biāo)桿或起點鼻听。我家樓下的超市搞活動财著。很多商品都會進(jìn)行特價銷售或者打折銷售。比如一件商品原價999元精算，活動價399元瓢宦。

為什么商家一定要保留這個原價呢？因為原價999元就是一個錨點灰羽，因為這個錨點的存在驮履，我們心理上會覺得399是一個更劃算的價格鱼辙，從而會更有可能豪爽地買單。我們總是很難判斷一個物品的價值的玫镐，要知道一物品的價值倒戏，我們通常會從價格上進(jìn)行判斷。所謂“一分錢一分貨”就是這個道理恐似，然而杜跷，價格不過只是一個數(shù)字罷了，并代表不了價值矫夷，它是心中構(gòu)建出來的葛闷。然而，我們要判斷一個物品的價格双藕，總是需要從周圍環(huán)境中尋找線索淑趾，這就給商家操縱我們提供了可趁之機(jī)：獅子大張口，然后一點一點讓步忧陪，讓你陷入其中無法自拔扣泊，從而付出了要比物品本身價值高得多的價格。

有人曾經(jīng)的做個這樣一個實驗：

科學(xué)家找來一個大轉(zhuǎn)盤嘶摊，且動了手腳延蟹，指針只會指向兩個數(shù)字，即10和65叶堆。每個人轉(zhuǎn)一下阱飘，然后再回答如下兩個問題：1）聯(lián)合國里非洲國家所占的比例，是高于還是低于65%（就是剛才轉(zhuǎn)出來的那個數(shù)字）蹂空？2）非洲國家在聯(lián)合國所占比例是多少俯萌？根據(jù)最后實驗統(tǒng)計分析，隨機(jī)轉(zhuǎn)到的數(shù)字對第二個問題的答案影響非常大上枕。如果轉(zhuǎn)到10咐熙，學(xué)生們對非洲國家在聯(lián)合國所占比例的估計是25%，可是轉(zhuǎn)到65辨萍，平均估值就到了45%棋恼。

這個實驗中，唯一的變量就是前面的隨機(jī)數(shù)字锈玉，而且他們也知道這兩個數(shù)字是毫無疑義爪飘，但依然對他們產(chǎn)生了很大的影響。

一個毫無疑義的數(shù)字都能影響我們對價格的判斷拉背，可見錨定效應(yīng)的影響有多大师崎。而我們身邊的商家，尤其以超市為代表的商家將這個錨定效應(yīng)幾乎應(yīng)用到了極致椅棺。

二犁罩、 超市里耍的價格把戲

全世界的超市幾乎都是應(yīng)用“錨定效應(yīng)”的行家里手齐蔽。我們都有使用會員積分卡吧，這是超市的第一個武器床估，哪怕是對價格最為敏感最為理智的顧客都會掉入到它設(shè)置的“陷阱”里含滴。

1、 從設(shè)計購物路線開始丐巫，你就已經(jīng)陷入精明商家設(shè)置的陷阱里

超市是我們最為常去的谈况、精明商家最大程度應(yīng)用了“錨定效應(yīng)”的購物場所。從超市的入口一直到出口递胧，一路上都是極為精心的設(shè)計碑韵。首先，一旦進(jìn)入超市的門谓着，你不把超市逛完根本就不可能出得來（購物風(fēng)格是：直奔目標(biāo)泼诱，拿了就走）坛掠。對于我這種超級不愛逛的直男來說赊锚，簡直是一件不太能容忍的事情。但對于商家而言屉栓，只要進(jìn)入超市的人舷蒲，幾乎就不存在不買東西就離開的。一路上的琳瑯滿目友多，一路上的活動促銷牲平，即便某些物品不在你的清單之內(nèi)，經(jīng)過超市的精心設(shè)計域滥，也就輕輕松松進(jìn)入了你的購物車纵柿；

其次，超市的主入口一般設(shè)置在主店面的右側(cè)启绰，可以引導(dǎo)顧客按照逆時針方向進(jìn)行購物昂儒。因為經(jīng)過研究證明，按照逆時針方向進(jìn)行購物的顧客要比按照順時針方向進(jìn)行購物的顧客更豪爽委可，平均而言渊跋，按照逆時針方向進(jìn)行購物的顧客可以多買3美元的東西；最后着倾，千萬不要以為自己到了收銀臺就可以萬事大吉拾酝，此次購物應(yīng)該不會再增加什么不必要的東西了吧。事實真是如此嗎卡者？看看收銀臺附近可以隨手購到的口香糖的小物件你就知道了蒿囤，既然都花了那么多錢再多花幾塊錢買個口香糖實在是“自然而然”。這就像是你在汽車4S店剛提了一臺高檔車崇决，這時候店員給你推薦百來塊的擺件材诽，你一般是不太會拒絕的镶摘。

2、 神奇的數(shù)字9

超市價簽最鐘愛的數(shù)字是什么岳守？我相信大家都會異口同聲：9凄敢。為什么超市里幾乎每一個價簽都會含有9這個數(shù)字呢？

這其實也跟人的感覺相關(guān)：數(shù)量級（不是數(shù)字本身）影響估計和決定湿痢。尾數(shù)為9的魔力數(shù)往往傳遞出“已經(jīng)打過折了”的信息涝缝，給消費(fèi)者一種這是最實惠的價格，性價比肯定高的錯覺譬重，進(jìn)而促進(jìn)了銷售拒逮。如果商家再以做活動的名義標(biāo)注出原價格或者折扣，則更能拉動銷量臀规。一個超高的數(shù)字并沒有什么意義滩援，但如果和真實售價放在一起，往往就會發(fā)揮出意想不到的作用塔嬉。不僅超市如此玩徊，其他諸多購物場所也善用這一招，這讓我們一不留神就會落入商家設(shè)置的圈套中谨究，心甘情愿地付款恩袱。

3、 商品絕不是你想的那樣簡單的分類陳列

這是商家最常慣用的銷售伎倆胶哲。某些價格相對便宜的產(chǎn)品被人為地放在價高的其他物品之間畔塔，買了高價物品的顧客一點也不介意增加一些“質(zhì)優(yōu)價廉的”配套小件。亦或是商家主推中等價格的高利潤產(chǎn)品鸯屿，只需要增加一個質(zhì)量更優(yōu)價格離譜的產(chǎn)品和一個質(zhì)差價更低的產(chǎn)品即可達(dá)到目的澈吨。

某個賣烤面包機(jī)的商人就是這么做的，他們主推279元的烤面包機(jī)寄摆，這款面包機(jī)不管是單位用還是個人自用都很好谅辣，然而為了推動這一塊商品的銷量，商家推出了一款新的價值479元的面包機(jī)冰肴。這款面包機(jī)更大屈藐，質(zhì)量更好，但銷量確實一塌糊涂熙尉，不過279元的烤面包機(jī)銷量卻出現(xiàn)了飆升联逻。這也是應(yīng)用“錨定效應(yīng)”的絕佳例子。

4检痰、 可怕的“大數(shù)據(jù)”

超市為什么要退出會員積分卡包归，你是不是以為其只是給優(yōu)惠，讓你多多消費(fèi)就完了铅歼？如果你這樣想公壤，說明你對商家的伎倆太知之甚少换可。超市積分卡里的數(shù)據(jù)可以告訴市場，那些對價格最敏感的顧客最定期購買的品牌和產(chǎn)品厦幅，剩下的話我不說你肯定也明白了：為什么超市總是拿一些大家都了解價格的產(chǎn)品進(jìn)行超低價促銷沾鳄。

在網(wǎng)絡(luò)上購物，積分卡甚至都不用确憨，了解你的喜好簡直易如反掌译荞。想想你剛瀏覽完某個商品，當(dāng)你再次打開網(wǎng)頁休弃，鋪天蓋地的同款推薦吧吞歼。最近甚至有新聞報道：有人僅僅是和朋友聊天提到某個商品，居然打開網(wǎng)頁出現(xiàn)了相關(guān)的產(chǎn)品推薦塔猾，這是多么的駭人聽聞篙骡。大數(shù)據(jù)時代，毫無隱私可言丈甸。

《無價》這本書主要的核心內(nèi)容就是錨定效應(yīng)糯俗，這個效應(yīng)被廣泛地應(yīng)用在我們生活的方方面面中。了解它老虫，可以幫助我們多一絲理性叶骨，少一點貪婪，減少我們掉入各種不必要購物陷阱的機(jī)會祈匙。