你的燈亮著嗎
鉑齋@噴嚏網(wǎng) (在dapenti.com的路上)

（一）
　　
　　 小滿當(dāng)上項(xiàng)目經(jīng)理后不久怒炸，參與了一個(gè)大項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)市場簽下來的時(shí)候毡代，公司里面是歡天喜地的阅羹。項(xiàng)目做了一年多。到了交付的時(shí)候月趟，用戶卻很不滿意灯蝴，當(dāng)初說好的東西，好多都變了卦孝宗。
　　
　　 用戶是上帝穷躁，最關(guān)鍵的是如果收不到后面的錢，那就算白干了因妇。公司要求項(xiàng)目組加班加點(diǎn)的修改问潭。搞得大家是怨聲載道的。做市場的和做開發(fā)的相互指責(zé)婚被，然后狡忙，大家又一起罵客戶刻薄。公司里面彌漫著灰心喪氣的氣氛址芯。
　　
　　 小滿覺得郁悶的很灾茁，就跑去跟老鳥聊窜觉，看他有什么主意。
　　
　　 老鳥聽了小滿的一通抱怨北专，說：“很正常禀挫。以前我們也經(jīng)常遇到這樣的情況。很多案例說明拓颓，失敗是一開始就注定了的语婴。”
　　
　∈荒馈（二）
　　
　　 老鳥說：“你們?cè)趺锤蛻粽務(wù)摶虼_定需求砰左？”
　　
　　 小滿想也不想就說：“他們市場先談單，估計(jì)人家需要做什么场航。然后缠导，我們這邊就派一個(gè)技術(shù)的人過去了解需求，拿一些對(duì)方的表格和筆記回來旗闽。好像都差不多酬核。”
　　
　　 老鳥說：“然后呢适室？”
　　
　　 小滿說：“我們做好一個(gè)需求文檔，羅列出開發(fā)功能要點(diǎn)举瑰。附在合同的后面捣辆。大體上就是這樣〈搜福”
　　
　　 老鳥說：“看起來沒啥問題汽畴。好像還很嚴(yán)密∷市颍”
　　
　　 小滿說：“你的意思是有問題忍些？”
　　
　　 老鳥沒說話，從旁邊拿了一張紙坎怪，用鉛筆在紙上畫了兩個(gè)圓罢坝。問小滿：“你說，這是啥搅窿？”
　　
　　 小滿說：“兩個(gè)圓嘁酿。”
　　
　　 老鳥搖搖頭：“是兩個(gè)雞蛋男应∧炙荆”
　　
　　 小滿覺得老鳥很無聊，不耐煩的說：“好吧沐飘，就算兩個(gè)雞蛋游桩∩龋”
　　
　　 老鳥搖搖頭：“不是，這不是雞蛋借卧。這是兩個(gè)乒乓球恩溅。”
　　
　　 小滿不知老鳥在暗示什么谓娃。他在聽脚乡。
　　
　　 老鳥說：“我看到的東西，和你看到的東西滨达，不一樣奶稠。但是，在紙上捡遍，畫的是同樣的兩個(gè)圈锌订。”
　　
　　 小滿說：“哦画株×酒”
　　
　　 老鳥說：“你們?nèi)ピ儐栃枨螅缓笞隽艘粋€(gè)文檔谓传。你們頭腦里的東西蜈项，跟客戶要的東西，其實(shí)是不一樣的续挟。但是紧卒，大家都認(rèn)為這樣白紙黑字，基本上是一樣的诗祸。這里面其實(shí)有差異跑芳。這種差異，有時(shí)影響不大直颅，但有時(shí)博个，是致命的。畢竟文檔功偿，不是最終的實(shí)物盆佣。”
　　
　　 老鳥說：“客戶永遠(yuǎn)認(rèn)為脖含，他是把需求給你講清楚了的罪塔。如果你做不到，不是他的責(zé)任养葵。而且征堪，你要記住一點(diǎn)，用戶只有在見到或使用過實(shí)物的時(shí)候关拒，他才知道他其實(shí)要的是什么東西佃蚜∮褂椋”
　　
　　 小滿點(diǎn)頭：“最后這句話，我嚴(yán)重同意谐算∈煳荆可是，要按你的說法洲脂，那用戶和我們就永遠(yuǎn)不可能真正存在溝通一樣斤儿？哪不成了虛無主義了嗎？”
　　
　　 老鳥說：“我說的是這樣一種情況：如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)恐锦，或者真正熟悉它的行業(yè)規(guī)則的時(shí)候往果。你需要更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞絹碓儐柡痛_定需求。否則一铅，那些落在紙上的文字和文字之間陕贮，埋藏著數(shù)也數(shù)不完的陷阱∨似”
　　
　　 小滿說：“那你們一般怎么做肮之？”
　　
　　 老鳥說：“開始一樣，還是會(huì)有一個(gè)初步的文檔卜录。但是在合同簽下來后戈擒，會(huì)有一個(gè)相對(duì)時(shí)間較長的需求的再確認(rèn)過程，我們會(huì)和客戶一起來走一個(gè)流程暴凑。然后峦甩，我們會(huì)把大家商業(yè)的結(jié)果，轉(zhuǎn)換成最終的設(shè)計(jì)现喳，用PPT把它的操作界面和業(yè)務(wù)流程都模擬出來，讓用戶有身臨其境的感覺犬辰。在正式開工以前嗦篱，給客戶匯報(bào)。到此為止幌缝，我們并不做任何真正的編碼工作灸促。”
　　
　　 小滿說：“這樣做涵卵，還是很花時(shí)間浴栽，效果如何呢？”
　　
　　 老鳥說：“相對(duì)于搞錯(cuò)了需求轿偎，重新開發(fā)典鸡，這是最合算的了。很多人都不愿意這樣做坏晦，最后萝玷，項(xiàng)目沒完嫁乘，人都跑光了。這種事情球碉，也是不少啊蜓斧。”
　　
　　 小滿說：“這樣看來睁冬，我們的需求是比較簡單了挎春。如果遇到理解偏差，就會(huì)出大問題豆拨≈狈埽”
　　
　　 老鳥說：“需求階段過于匆忙，也會(huì)出問題辽装。比如說帮碰，客戶忙，隨便給你找一個(gè)表格拾积，就跟你說殉挽，我要的就是這個(gè)⊥厍桑或者有些用戶就直接告訴你斯碌，他要怎樣怎樣「囟龋”
　　
　　 小滿疑惑了：“客戶不都是這樣嗎傻唾？有何問題呢？”
　　
　　 老鳥說：“客戶沒有問題承耿。而是去問的人要格外的小心了冠骄。他要注意一下客戶的立場：客戶關(guān)注自己要的結(jié)果，但是每個(gè)人關(guān)注的東西不同加袋。比如說領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)心過程凛辣，關(guān)注結(jié)果；實(shí)際做事的人希望不要給他們?cè)黾舆^多的工作任務(wù)职烧，越傻瓜越省事越好扁誓；部門級(jí)的人關(guān)心新系統(tǒng)是否剝奪了他們的權(quán)力，如果是這樣的話蚀之，他們一般會(huì)給你找各種理由搪塞蝗敢；而系統(tǒng)管理員，關(guān)心技術(shù)和安全足删∈偾矗總之，每個(gè)人都各懷心事壹堰。需求是多種多樣的拭卿。還有一些人骡湖，他就象一個(gè)設(shè)計(jì)者一樣，跟你說峻厚，讓你跟著他的思路走响蕴。其實(shí)，都需要仔細(xì)記錄惠桃，認(rèn)真掂量浦夷。”
　　
　　 小滿說：“如何掂量辜王？”
　　
　　 老鳥說：“多問自己幾個(gè)問題劈狐。他們的問題來自于哪些方面？真正的問題是什么呐馆？是誰的問題肥缔？哪些問題是可以簡單的，哪些是比較復(fù)雜的汹来⌒牛”
　　
　　 老鳥說：“我遇到很多次了，很多人去做需求收班，以為拿著本子記下來就好了坟岔。其實(shí)，很多時(shí)候摔桦，都沒那么簡單社付。覺得簡單，是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為從技術(shù)上設(shè)計(jì)這類的軟件邻耕，簡直是小菜一碟鸥咖。但是，他沒有想到的是兄世，很多問題是不可能光靠軟件就能解決的扛或。”
　　
　　 “有一次碘饼，有位客戶氣急敗壞的來找我，他說他要設(shè)計(jì)一套軟件悲伶，加強(qiáng)管理艾恼。我問他起因。他說他下面店的經(jīng)理麸锉，因?yàn)樯礁呋实圻h(yuǎn)钠绍，經(jīng)常想方設(shè)法隱藏收入。我說：這種管理的軟件多的很花沉，不需要單獨(dú)開發(fā)柳爽。你需要的不是一套軟件媳握，而是一套相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制×赘”
　　
　　 “結(jié)果蛾找，他就是堅(jiān)持要做，他覺得要把所有的店控制起來赵誓。他不想買現(xiàn)成的〈蛎現(xiàn)成的有些特別的功能滿足不了×┕Γ”
　　
　　 小滿插了一句：“客戶都希望自己的東西是獨(dú)一無二的幻枉。”
　　
　　 老鳥說：“你猜后來的結(jié)果如何诡蜓？我們簡單做了一個(gè)非常簡單的設(shè)計(jì)熬甫，報(bào)了一個(gè)天價(jià)。他自己再?zèng)]吭氣了蔓罚〈患纾”
　　
　　 小滿說：“你們損失了一個(gè)客戶，不覺得可惜嗎脚粟？”
　　
　　 老鳥說：“我們經(jīng)過了仔細(xì)的詢問和調(diào)查覆旱。一是他的需求很奇怪，貪大貪全核无。而且要求的時(shí)間比較緊扣唱。但是他的價(jià)格，我們做不出來团南≡肷常”
　　
　　 小滿說：“他為何不找其他的幫他做呢？”
　　
　　 老鳥說：“太大的公司吐根，人家沒空做你這些正歼。太小的，他又不放心拷橘，當(dāng)然局义，還有一個(gè)重要的原因，也是我們最后打算放棄的真正原因冗疮√汛剑”
　　
　　 “他找我們做軟件，解決下屬公司的問題术幔，并不是他真正的需求另萤。我們有一次討論的時(shí)候，他說高興了，自己說漏嘴了四敞。他說他正在跟香港某公司談融資的問題泛源，對(duì)方對(duì)管理要求很高》尬＃”
　　
　　 “當(dāng)時(shí)达箍，我就想：哦，這是一錘子的買賣癌蚁。如果要做的話幻梯，我們要不吃虧才好。所以努释，我們就說了一個(gè)價(jià)格碘梢，把他嚇跑了》サ伲”
　　
　　 小滿笑了煞躬。
　　
　　 老鳥說：“你看，我們白談了20多天逸邦。結(jié)果就這樣完了恩沛。所以，尊重客戶缕减，也要尊重自己雷客。不要把客戶當(dāng)傻瓜，也不要讓自己做傻瓜桥狡〗寥梗”
　　
　　
　　 小滿說：“你從哪兒學(xué)到這一套的？”
　　
　　 老鳥說：“告訴你裹芝，所以的秘密都在這里”
　　
　　 他遞過來一本書部逮。書名叫《你的燈亮著嗎？》嫂易。
　　
　　 老鳥說：“這是要學(xué)習(xí)思考問題的人的必讀書兄朋，也是項(xiàng)目經(jīng)理的必讀書之一×担”
　　
　　
　÷汀（三）
　　
　　 小滿向老鳥借書。老鳥堅(jiān)決不肯缕允。小滿知道老鳥其他都很慷慨融虽，除了書以外。他自己買了一本灼芭，并作了一些摘要。
　　
　　 小滿是這樣寫的：
　　
　　 怎么去尋找一個(gè)問題的解決方案般又？
　　
　　 【1】首先要確定問題從哪兒來彼绷？
　　
　　 【2】然后確定是誰的問題巍佑？
　　
　　 【3】發(fā)現(xiàn)真正的問題所在；
　　
　　 【4】在特定的層面上理解問題寄悯，并尋求合理的解決方案萤衰；
　　
　　 【5】有時(shí)，人們真的需要去解決他們所認(rèn)為的問題嗎猜旬？
　　
　　 小滿還寫下了自己對(duì)專業(yè)的理解：
　　
　　 什么是真正的專業(yè)呢脆栋？過去，我一直以為有了專業(yè)技術(shù)洒擦，就算專業(yè)了〈徽現(xiàn)在，看來還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠熟嫩。有技術(shù)的人秦踪，容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是把專業(yè)當(dāng)一個(gè)萬用的榔頭掸茅，看見什么問題椅邓，都想用榔頭把它敲下去。但是昧狮，很多問題景馁，不是光用榔頭就能解決的。
　　
　　 所以逗鸣，并不是一開始就把榔頭亮出來合住，而是多問自己幾個(gè)相關(guān)的問題。有時(shí)慕购，思考比榔頭好用的多聊疲。多樣化的思考，會(huì)讓你以簡潔有效的方式去思考問題沪悲。而不是迷失在快速搞定事情的方向上获洲。
　　
　　 指責(zé)客戶是沒用的。但是殿如，你可以思考贡珊，發(fā)現(xiàn)問題的真正所在，用內(nèi)心的燈去照亮前進(jìn)中的道路涉馁。
　　
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