很報歉，由于《簡書》系統(tǒng)升級奋献，寫好的5月份讀書筆記一直未能發(fā)出瓶蚂，遲來了幾天扬跋。本著“好飯不怕晚钦听，良言不嫌短”的原則朴上。索性好好打磨打磨痪宰，力求這篇文章能在方方面面都能對得起這份等待衣撬。那么具练，話不多說扛点，言歸正傳陵究，這個月為大家推薦的這本《銷售洗腦》铜邮，它被譽為“把逛街者變成購買者的8條黃金法則”，這本書雖寫的是賣場中一些零售品類的銷售方法和技巧扔茅，其實運用到房產(chǎn)銷售中咖摹，很多理念也是同樣非常受用的萤晴。
還是先來介紹一下本書的作者店读，哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman）弗里德曼集團創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官屯断，國際知名的零售權(quán)威殖演；在零售領(lǐng)域和運營管理方面趴久，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人彼棍。超過50萬家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)座硕，它們包括美國*的奢侈品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）华匾、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）瘦真、美國*規(guī)模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發(fā)開創(chuàng)者樂至寶（La-Z-Boy）印颤、比利時高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）年局。
一句名言：任何的技巧都抵不過成交的欲望仲闽。
這是銷售人員最應(yīng)該具備的僵朗。
在這本書中验庙，主要介紹了8個關(guān)鍵步驟。也就是所謂的黃金法則悴了，那么我們來看看违寿，這幾條黃金法則說的是什么？
一搞莺，有效銷售的三要術(shù)——準(zhǔn)備菌瘪、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
1糜工、記住價格录淡、產(chǎn)品特性、賣點刨裆。是體現(xiàn)專業(yè)度的表現(xiàn)彬檀。
2窍帝、了解競爭對手。體現(xiàn)專業(yè)疯坤。
二、開場白
先破冰压怠。在開始的時候不談及錢、買和賣蜗顽。不和客戶產(chǎn)生對立突梦。打開客戶的話匣子，讓客戶愿意跟你聊天刊懈。聊孩子娃闲、聊汽車皇帮、個性化的衣服、新聞将谊、度假渐白。
三、了解顧客的購買動機
建立和顧客的信任栋齿。問問題襟诸，用5W2H（這個是老生常談的方法了）瓦堵。
另外一個小技巧：問、答歌亲、贊菇用。這個重點說一下。
銷售人員（問）：您今天想買點什么泉唁？
客戶（答）：我想給我先生挑一個禮物鹅龄。
銷售人員（贊）：您考慮的可真周到揩慕，挑禮物很有意思的，您的禮物準(zhǔn)備用于什么場合扮休？
客戶（答）：用在我們25周年紀(jì)念日迎卤。
銷售人員（贊）恭喜哦玷坠，多了不起的成就蜗搔，能到25周年的紀(jì)念，真是太了不起了……
這種問答贊的模式八堡，快速拉近和人的距離樟凄。在我們的日常生活中也是很重要的。每一個問題都有一個正向的反饋和回應(yīng)兄渺。
四缝龄、演示
弗里德曼認為，每一個銷售人員都需要兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)挂谍。
為什么呢叔壤，因為產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)完全是SHOW，就是It's show time 口叙。這里有一個問題就是你推薦給客戶的東西炼绘，你自己一定要很喜歡，因為銷售人員比客戶容易麻木妄田，容易忽略產(chǎn)品的優(yōu)勢俺亮，賣點。所以無論你賣這個東西賣出去多少件疟呐，你依然要像如獲至寶一樣的脚曾，展示給客戶，要比客戶還興奮萨醒。帶著客戶讓客戶參與斟珊，體驗。充滿神秘感的富纸、假設(shè)客戶已經(jīng)擁有了這個東西囤踩，所有的話術(shù)都建立在客戶擁有了之后的感覺上，增加帶入感晓褪、情境感堵漱。
顧客不擔(dān)心買貴的東西，只擔(dān)心買到?jīng)]有價值的東西涣仿。利用FABG來闡述產(chǎn)品的賣點勤庐。
什么是FABG示惊？F是Feature，是特點愉镰。A是Advantage米罚，是優(yōu)點。B是Benefit是這個東西對你的價值丈探。G是反問录择。為什么要反問呢，當(dāng)然是跟客戶的互動碗降，得到認同隘竭。
舉例：F：這雙鞋是進口小牛皮打制的，這是特點讼渊。A：它的好處是透氣性很好动看，不容易變形，這是它的好處爪幻。B：那么它的這個特點對你有什么作用呢菱皆？就是穿在腳上很跟腳，會特別舒服笔咽，我們買鞋子舒服很重要搔预，G：您說是吧？這是FABG的運用叶组。
激發(fā)客戶占有商品的欲望
五拯田、試探成交與附加銷售。
試探成交的方法多樣：最有效的銷售成交方法是給他做附加銷售甩十，比如說顧客看中這張沙發(fā)船庇，覺得沙發(fā)很不錯。顧客還沒有表示要個沙發(fā)侣监，這個時產(chǎn)候你很著急鸭轮。你當(dāng)然希望客戶主動說，來橄霉，幫我包里來窃爷，但是客戶一直不說，這個時候你怎么辦姓蜂？你要跟他說按厘，這個茶幾跟這個沙發(fā)特別配，這個色調(diào)也是經(jīng)過大師搭配的钱慢，要不要給您把這個花樣幾也包起來?顧客說逮京，那個茶幾不算了，我不要這個沙發(fā)束莫。這個時候懒棉，沙發(fā)就成交了草描。
六、處理異議策严。
銷售的過程中穗慕，客戶隨時會有不同意見，覺得貴享钞，沒看好揍诽，不喜歡，走掉了栗竖。在出現(xiàn)異議的時候，要聽客戶把異議說完渠啤。不要和客戶辯論狐肢，耐心聽完，適當(dāng)承認沥曹。如果你跟客戶對抗份名，反對他說的，那么客戶就會找出各種各樣的理由來跟你對抗妓美。
理解客戶的感受僵腺，但不必認同客戶的異議。
問題檢測壶栋。為什么不買的原因辰如。客戶希望得到第三方贵试，專家的認可和支持琉兜。
在銷售過程中客戶帶專家、參謀來也是非常常見的毙玻。他們會假裝自己很懂豌蟋，說一些半內(nèi)行的話，反倒使客戶猶豫不決桑滩，這個時候梧疲，我們可以用到剛才的FABG的方法，FAB顧客說給客戶运准，G反問客戶帶來的專家或參謀幌氮。
比如：這個車是渦輪增壓，提速會非炒亮撸快浩销。那么上這輛車的時候，就會感覺到非常明顯的推背感听哭。（這是FAB）,然后扭頭問那個專家說慢洋，這個您一事實上知道的對嗎塘雳？這個您一定懂對嗎？（這是G）普筹，當(dāng)你說一些非常專業(yè)性的東西败明，然后把他當(dāng)專家一樣供著，尋求認同的時候太防，實際上他懂與不懂都只能點頭妻顶，讓你認為他是個專業(yè)人。
七蜒车、促單
實際就相當(dāng)于我們常說的逼定環(huán)節(jié)讳嘱。用二選一、反問酿愧、第三方參考沥潭、假定成交、移交銷售等方式促進成交嬉挡。
對于價格钝鸽，不要輕易打折。
八庞钢、感謝和贊賞拔恰。
落單為安，人人都希望自己的購物決定能得到認可基括。要顧客相信購買決策是對的颜懊，能得到其他人的贊賞的時候，客戶就覺得自己買對了阱穗。讓成交客戶帶新客戶饭冬。邀請客戶再次光臨，你們就成為了朋友揪阶。
發(fā)出適當(dāng)?shù)难埐佟Ｗ尶蛻粲涀∧恪Ｗ尶蛻舫蔀槟愕闹覍嵶冯S者鲁僚。創(chuàng)建客戶手冊炊苫。
思考：以上是這本書在銷售中各個環(huán)節(jié)的運用，也是我們的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程冰沙。那么侨艾，上述提到的一些技巧該如何運用到我們的銷售中來？是我留給大家的一道應(yīng)用題：
1拓挥、你可以試著用“問唠梨、答、贊”的方試侥啤，和客戶進行交流当叭。
2茬故、你可以試著用“FABG”的方法，來介紹項目的價值蚁鳖。
看看能給大家?guī)硎裁礃拥膯l(fā)磺芭？有好的案例，歡迎大家給我反饋醉箕。
好啦钾腺，5月的好書分享就到這里，對內(nèi)容感興趣的童鞋讥裤，可以買書詳讀放棒。真心希望這本書能給大家?guī)碡敻唬瑤順I(yè)績提升坞琴。
Ok哨查，拜拜，下期見剧辐。
