增長(zhǎng)是組織存續(xù)的必然選擇煌往，而良性增長(zhǎng)是組織可持續(xù)的保障。在市場(chǎng)擴(kuò)張中轧邪，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的真正模式是什么刽脖？像阿里巴巴和亞馬遜這樣的企業(yè)，20多年了忌愚，如此大的體量曲管，卻依然像一個(gè)壯年一樣高速增長(zhǎng)，這到底是為什么硕糊？他們持續(xù)高速增長(zhǎng)的底層邏輯是什么院水？答案就是良性增長(zhǎng)思維，良性增長(zhǎng)由美國(guó)著名戰(zhàn)略大師拉姆·查蘭提出简十，清晰解釋了良性增長(zhǎng)的底層邏輯檬某。為了便于理解，我把它總結(jié)為良性增長(zhǎng)思維模型螟蝙，主要分兩部分橙喘。
第一、對(duì)外占領(lǐng)用戶心智胶逢。
多數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手饰潜，想盡一切辦法搶占市場(chǎng)份額初坠，卻忘記了
搶占用戶心智，市場(chǎng)份額是可變的彭雾，而用戶心智幾乎是不可逆的碟刺。占領(lǐng)了用戶是心智，就占領(lǐng)用戶的注意力薯酝，占領(lǐng)了注意力半沽，就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)用戶的時(shí)間爽柒，從而占領(lǐng)他的錢包。
???? 這幾年共享單車為了搶占市場(chǎng)份額者填，價(jià)格大戰(zhàn)打得轟轟烈烈浩村，當(dāng)小藍(lán)車倒下的時(shí)候，很多人抱怨的不是押金退不了占哟，而是感嘆市場(chǎng)上最好騎的共享單車不能用了心墅。雖然我的押金也沒退回來，但是榨乎，就我個(gè)人而言怎燥，確實(shí)是遺憾大于抱怨，這就是搶占客戶心智的力量蜜暑。當(dāng)年铐姚，在消費(fèi)者心目中，小藍(lán)車是最好騎的共享單車肛捍。
???? 共享單車草莽擴(kuò)張的時(shí)候隐绵，誰的數(shù)量多，誰就占有優(yōu)勢(shì)篇梭，但是一旦進(jìn)入飽和期氢橙，ofo的問題就出現(xiàn)了，小黃車質(zhì)量太差恬偷，壞單車比較多悍手，有其他的單車可選的話，我可不要ofo袍患。當(dāng)ofo進(jìn)入退押金危機(jī)以后坦康，市場(chǎng)上罵聲一片。這點(diǎn)和小藍(lán)車的押金危機(jī)诡延，相差就非常遠(yuǎn)了滞欠。這還沒完，ofo在2019還推出“定點(diǎn)停車”肆良，這種行為筛璧，顯然是“人品有問題”了，分明是一種斂財(cái)?shù)奶茁啡鞘选夭谤！岸c(diǎn)停車”推出以后，我用了兩次ofo巫糙，兩次都是規(guī)規(guī)矩矩的停在馬路邊朗儒，然而兩次被罰，第三次再用的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)里面的余額就不讓用了醉锄，因?yàn)槟莻€(gè)余額是當(dāng)年充值的時(shí)候贈(zèng)送的乏悄，得重新充值，可是我的押金呢恳不？我那199元金它不還我檩小，還得再另外充值交罰款，這不明擺著是霸王條款嗎妆够？這個(gè)時(shí)候的ofo识啦，幾乎是被貼上了“套路ofo”的標(biāo)簽，ofo盯著用戶的錢包神妹，忘記了用戶的心智颓哮，把自己送上了一條不歸路。你手機(jī)上有支付寶嗎鸵荠？有滴滴嗎冕茅？有美團(tuán)嗎？只要你有任何一款A(yù)PP就能不交押金騎共享單車蛹找，被ofo“套路”過的人姨伤，還能再用ofo嗎？在沒有充值余額的情況下庸疾，用戶的遷移成本為0乍楚。只要小黃車?yán)锩娴挠囝~用完，客戶會(huì)像扔臭襪子一樣拋棄ofo届慈。
???? 在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域也一樣徒溪，碎片時(shí)間學(xué)習(xí)，我喜歡用得到金顿，大塊時(shí)間我喜歡用混沌大學(xué)臊泌，查資料我也喜歡用得到，因?yàn)橛形淖肿岵穑盟阉髑拧＿@點(diǎn)混沌大學(xué)做的就不如得到了，在得到學(xué)過的東西嫂拴，要復(fù)習(xí)的話播揪，我能通過文字搜索快速定位，混讀大學(xué)的視頻查起來太麻煩筒狠。這也是我更愛用得到學(xué)習(xí)的原因剪芍。而且得到的專家都是頂級(jí)的高手，資料非常的權(quán)威窟蓝，用起來放心。而喜馬拉雅呢？它在用戶心目中的定位就是“菜市場(chǎng)”运挫，太low了状共。菜市場(chǎng)是什么地方，那是一個(gè)隨時(shí)被吆喝的地方谁帕，那是一個(gè)沒法讓你久留的地方峡继，因?yàn)樘须s了，同時(shí)匈挖，那也是一個(gè)無法賣高端產(chǎn)品的地方碾牌。在喜馬拉雅，哪怕是聽一首歌儡循，它也恨不得給你來一個(gè)廣告---“哥舶吗，定個(gè)會(huì)員唄，這樣你可以免受我的騷擾了”择膝。一個(gè)知識(shí)服務(wù)平臺(tái)墮落成這個(gè)樣子誓琼，也夠可以的。菜市場(chǎng)肴捉，就是喜馬拉雅在客戶中的心智腹侣。
第二、對(duì)內(nèi)塑造企業(yè)心智
???? 我本人更愿意把企業(yè)心智和一個(gè)公司的愿景齿穗、使命和價(jià)值觀相關(guān)聯(lián)傲隶。但是大部分的企業(yè)的愿景、使命和價(jià)值觀都只停留在口號(hào)上窃页，甚至連口號(hào)都沒有跺株，更別談什么塑造和耕耘了。企業(yè)心智是企業(yè)的基因腮出，一開始就決定了你能走多遠(yuǎn)帖鸦，能做多久。這就很像心靈雞湯了胚嘲，但是作儿，這真的是一碗好雞湯。因?yàn)槲易约壕褪菑倪@個(gè)狀態(tài)里面走出來的馋劈，痛過攻锰，苦過，失敗過妓雾，成功過娶吞，更能讓一個(gè)人理解愿景、使命和價(jià)值觀的重要性械姻。
???? 當(dāng)年我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候妒蛇，就是為了賺錢，什么愿景、使命都是胡扯绣夺，想都沒想過吏奸，就是要成功，要發(fā)家致富陶耍，當(dāng)時(shí)我們一頭就撞風(fēng)口上了奋蔚，很快就盈利了。2006年我就開始用阿里巴巴烈钞，用淘寶采購泊碑，上面的價(jià)格特別有優(yōu)勢(shì)，2010年的時(shí)候毯欣，我感覺到淘寶是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)馒过，很快我們就決策進(jìn)軍淘寶。在當(dāng)時(shí)仪媒，我們是國(guó)內(nèi)最早的一批會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人沉桌，到淘寶上和那些人PK，在方法論上算吩，簡(jiǎn)直就是降維打擊留凭，但是困難馬上就出現(xiàn)了，公司缺乏真正獨(dú)當(dāng)一面的人才偎巢，啥事都要我親自抓蔼夜，我會(huì)累死的，不就是賺錢嗎压昼？現(xiàn)在干通信業(yè)挺賺錢的求冷，就這樣，說放棄就放棄了窍霞，這就是沒有愿景和使命的悲哀匠题。2013年，我同樣發(fā)現(xiàn)了微信公眾號(hào)的機(jī)會(huì)但金，很快我們就注冊(cè)了自己的公眾號(hào)韭山，那個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)還不用給騰訊交錢，但是很快冷溃，我們又放棄了钱磅，同樣也是人才的問題，干公眾號(hào)也是為了賺錢似枕，而現(xiàn)在干的通信業(yè)挺賺錢的盖淡，沒必要把自己搞那么累。這就是目光短淺的惡果凿歼，無論是大公司還是小企業(yè)褪迟，都面臨“跨越非連續(xù)性”的挑戰(zhàn)冗恨，像柯達(dá)、諾基亞這樣偉大的企業(yè)牵咙，都沒有跨過去派近，都沒有長(zhǎng)出自己的“第二曲線”，柯達(dá)的愿景:只要是圖片都是我們的業(yè)務(wù)----如果這真的是他的愿景洁桌，為什么要放棄數(shù)碼相機(jī)呢？我特別喜歡諾基亞的廣告詞---科技以人為本侯嘀。但是另凌，當(dāng)安卓和ios成為主流的時(shí)候，它依然不愿意放棄自己的塞班操作系統(tǒng)戒幔。如果諾基亞放下自己的“小自尊”吠谢，真正“以人為本”主動(dòng)擁抱安卓，也許是另外一個(gè)結(jié)果诗茎。因?yàn)橹Z基亞擁有大量的死忠粉工坊，像我這樣的70后，在2012年的時(shí)候敢订，依然用的諾基亞的智能手機(jī)王污。
??? 80后應(yīng)該都記得“飛信”，當(dāng)年飛信注冊(cè)用戶最高時(shí)達(dá)到5億楚午，高峰時(shí)擁有高達(dá)9000萬的活躍用戶昭齐。可惜的是矾柜，中國(guó)移動(dòng)后來卻硬生生地將飛信這手好牌給打得稀爛阱驾。飛信從紅極一時(shí)到迅速?zèng)]落，其中重要的一個(gè)原因是中國(guó)移動(dòng)為了維護(hù)壟斷地位怪蔑，不讓其他運(yùn)營(yíng)商用戶注冊(cè)飛信里覆。嚴(yán)重影響了用戶體驗(yàn)，每個(gè)人都標(biāo)榜以用戶為中心缆瓣，真發(fā)生利益沖突的時(shí)候喧枷，就是以自我為中心，早把用戶的利益忘得干干凈凈捆愁。飛信在2012年開始允許其他運(yùn)營(yíng)商注冊(cè)割去，但微信等即時(shí)通信工具已經(jīng)成為全民首選，飛信已經(jīng)沒有了翻身昼丑、逆襲的機(jī)會(huì)了呻逆。
像阿里巴巴和亞馬遜這樣的企業(yè)，都20年了菩帝，這么大的體量咖城，依然高速發(fā)展茬腿，在愿景和使命的驅(qū)動(dòng)下，恪守自己的價(jià)值觀宜雀。一次又一次跨越非連續(xù)性切平，長(zhǎng)出漂亮的第二、第三辐董、甚至第四曲線悴品，阿里巴巴B2B，淘寶简烘，支付寶還有阿里云都是為了“天下沒有難做的生意”苔严，一位年銷售額千萬的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槿請(qǐng)?bào)表造假孤澎，被開除届氢，因?yàn)檫`法了誠(chéng)信第一原則；山東一位業(yè)務(wù)員覆旭，和房地產(chǎn)開發(fā)商簽了個(gè)合同退子，到阿里的國(guó)際站賣內(nèi)銷的房子，直接被開除型将。因?yàn)閮?nèi)銷的房子寂祥，不可能在阿里國(guó)際站賣出去，違反了客戶第一原則茶敏。阿里爆發(fā)“誠(chéng)信門”事件以后壤靶，馬云“揮淚斬衛(wèi)哲”，一批批業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員被開除惊搏，同時(shí)主動(dòng)承擔(dān)被欺詐客戶的損失贮乳。也許你認(rèn)為馬云是個(gè)危機(jī)公關(guān)天才，但是恬惯，公關(guān)只是技法向拆，價(jià)值觀才是心法。
亞馬遜的使命----成為地球上最以客戶為中心的公司酪耳。這句話可不是吹牛浓恳，亞馬遜為了這個(gè)使命，踏踏實(shí)實(shí)的在行動(dòng)碗暗，甚至變態(tài)到“拜客戶教”的地步颈将。為了幫助客戶更好的決策，亞馬遜允許客戶在自己的網(wǎng)站上負(fù)面評(píng)價(jià)言疗，為了提供更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格晴圾，主動(dòng)引進(jìn)第三方賣家和自己競(jìng)爭(zhēng)，等于在肯德基里面開了個(gè)麥當(dāng)勞噪奄；老客戶塔吉特要建立自己的it基礎(chǔ)設(shè)施死姚，放棄亞馬遜的云服務(wù)人乓，亞馬遜不僅沒有阻攔，還花了接近兩年時(shí)間都毒，幫助他特把所有的架構(gòu)和數(shù)據(jù)遷移到自己的服務(wù)器上色罚。
真正的愿景使命驅(qū)動(dòng)，不在于說的有多么好聽账劲，而是在于面臨著利益沖突的時(shí)候戳护，還能不能堅(jiān)持初心。
總結(jié)一下：
企業(yè)可持續(xù)的良性增長(zhǎng)思維模型瀑焦，主要分兩部分
第一姑尺、對(duì)外占領(lǐng)用戶心智。占領(lǐng)了心智蝠猬，從而占領(lǐng)錢包。
第二统捶、對(duì)內(nèi)塑造企業(yè)心智榆芦。愿景、使命驅(qū)動(dòng)喘鸟，不忘初心匆绣，堅(jiān)守自己的價(jià)值觀。
