五大策略

一、白臉黑臉策略

二忿晕、常識策略

三山林、如何減少讓步的幅度

四、收回條件

五柬脸、欣然接受

第一，白臉黑臉策略毙驯。

當(dāng)你在談判時(shí)倒堕，想要通過給對方壓力讓對方做出更大的讓步，又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)爆价，白臉黑臉可以幫你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的垦巴。

比如，我們公司要采購一個(gè)無人機(jī)铭段，對比了好幾家之后骤宣，對一家規(guī)模比較大，品牌知名度比較高的公司比較滿意序愚。但有一點(diǎn)他們的價(jià)格很貴憔披，而且銷售人員也堅(jiān)決不給優(yōu)惠，所以我就讓負(fù)責(zé)采購的同事約這家公司的銷售代表爸吮，來我們公司談活逆。

對方的銷售代表來到我們公司后，我和負(fù)責(zé)采購的同事一起出現(xiàn)在辦公室拗胜，聽完他的介紹和報(bào)價(jià)后蔗候，我就對這個(gè)銷售代表說：

“從你的介紹中完全看不出你們比其他公司的產(chǎn)品好在什么地方啊，而且你們的報(bào)價(jià)也太高了埂软！”

我站起來對負(fù)責(zé)采購的同事說：“我們?yōu)槭裁床豢紤]那幾家性價(jià)比更高的公司呢锈遥？”

說著就走出了辦公室，我走開不到半個(gè)小時(shí)勘畔，負(fù)責(zé)采購的同事在對方始終不再優(yōu)惠的基礎(chǔ)上所灸，又讓對方優(yōu)惠了2萬元。

我和我的同事就是使用了白臉黑臉的策略炫七，我扮演的是黑臉爬立，他扮演的是白臉。

在這情形下万哪，銷售代表其實(shí)也可以對我們的采購人員使用白臉黑臉侠驯，他可以說：我給你們的就是最低價(jià)啦抡秆，如果再低的話，我的上司肯定會罵死我吟策，或者說我請示一下上級儒士，然后他就可以反饋的對我們說：我把你們的報(bào)價(jià)告訴我們領(lǐng)導(dǎo)，他又痛罵了一頓檩坚，這個(gè)價(jià)格是賠錢的着撩。

你可以直接用這個(gè)白臉告訴他說，我知道你們在使用白臉黑臉策略匾委，從現(xiàn)在開始拖叙，無論他說什么我都會理解成是你的意思。

這樣子一下子把對方的白臉也變成了黑臉赂乐，從而化解了對方的策略薯鳍，這就是用更高權(quán)威扮演黑臉的一種技巧。

第二沪猴，蠶食策略。

你和對方達(dá)成共識了采章，或者說你在對方拿到更多的好處了运嗜，甚至你可以開始讓他做一些他不愿意做的事情。

比如去買車悯舟，4S點(diǎn)的銷售担租，在我簽訂合同的時(shí)候說需要付多3000元的貸款金融服務(wù)費(fèi)，但是如果說抵怎，你聽到多付3000元奋救，你會同意嗎？這個(gè)4s店的銷售代表用的就是蠶食策略反惕，在對比報(bào)價(jià)的時(shí)候尝艘，告訴我們需要多付3000元的金融服務(wù)費(fèi)，我們很可能不會考慮這家店姿染，那在簽訂合同的時(shí)候才告訴我背亥，那是因?yàn)樗プ×巳诵缘囊粋€(gè)特點(diǎn)，就是人在作出一個(gè)相對比較大的決定時(shí)悬赏，是不會愿意去改變的狡汉。這三千元的金融服務(wù)費(fèi)相比于這款車的總價(jià)要小很多，很多人都不會在意闽颇。

或者其實(shí)我們看中商家的策略了之后也可以用更高權(quán)威盾戴，還有白臉黑臉的策略，比如說談了這么多兵多，你們還是要多付3000元尖啡，我們還是去其他家吧橄仆，第2種是不瞞你說，我們已經(jīng)對比過這款車的價(jià)格可婶，你現(xiàn)在要多出3000元沿癞，那我必須要和家人商量一下。

第三矛渴，如何減少讓步的幅度椎扬。

比如說你去買賣一套房子，報(bào)價(jià)100萬底薪是96萬具温，那么談判空間是4萬蚕涤，怎么讓這4萬的方式變得非常關(guān)鍵。

優(yōu)勢談判的高手铣猩，是先高后低揖铜，先讓步大一點(diǎn)再讓步小一點(diǎn)。比如說剛開始讓步1.5萬达皿，然后1萬在5000在2000天吓，為什么不是等價(jià)呢？

也就是說為什么不是每次讓步1萬呢峦椰，這樣子的話龄寞，他會覺得說你每讓一步他就可以剩下1萬塊，他就會讓你不斷的讓我汤功，如果說越讓越小物邑，對方的感覺是你的價(jià)格已經(jīng)越來越接近底線了，無形中去告訴大家滔金，我不能再讓步了色解。

這樣子通過減少對方的期待讓他主動(dòng)放棄和你議價(jià)，所以最不可取的讓步策略是越讓越多餐茵。

比如第1次讓1萬科阎，第2次讓2萬，這樣子會讓對方覺得你的價(jià)格很虛忿族，有讓步的空間萧恕，所以自然就不會讓他覺得自己占了便宜。

第四肠阱，收回條件票唆。

假如你在二手網(wǎng)站處理一些家具，你的一套沙發(fā)標(biāo)價(jià)500元屹徘，一個(gè)買家很興趣出價(jià)380元走趋，最后你們覺得450元比較合適，這時(shí)候顧客還想以更低的價(jià)格成交噪伊，他說我最多只能出到430元簿煌，如果能賣就下單氮唯，可是430元明顯低了，你想以更高的價(jià)格成交怎么辦姨伟？

收回條件這個(gè)策略可以幫你達(dá)成惩琉，你先使用更高權(quán)威說：這個(gè)價(jià)格太低了，我需要和太太商量一下再回復(fù)你好嗎夺荒？

過了一會你可以告訴這個(gè)買家：非常不好意思瞒渠，我太太把我罵了一頓，怎么說可以標(biāo)價(jià)這么低技扼，本來是標(biāo)600元伍玖，但是由于我的輸入標(biāo)錯(cuò)，這個(gè)價(jià)格我真的沒辦法給你剿吻。

這時(shí)候?qū)Ψ酵ǔ袃煞N說法窍箍，第一馬上結(jié)束談判，第二請問你最低價(jià)格多少丽旅。在采取第二個(gè)做法的時(shí)候你用更高權(quán)威策略椰棘，讓他覺得是占了便宜，最終你也可以用更高的價(jià)格去成交榄笙，但是這樣子你就可能會面臨失去這個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)邪狞，有時(shí)候會成就這筆生意，有時(shí)候卻會破壞這筆生意办斑，這些策略比較適用于那些想要占你的利潤外恕，讓你到底線的對手杆逗。

第五乡翅，欣然接受

在談判結(jié)束后讓對方感覺到他贏了，這次談判最好的方式是在最后一刻的時(shí)候做出一些小小的改變罪郊，這一個(gè)讓步的幅度可能很小蠕蚜，但沒關(guān)系，正正重要的不是讓步的幅度悔橄，而是讓步的時(shí)機(jī)靶累。

在4s店銷售就是利用了蠶食策略，整個(gè)行業(yè)都要收取3000元的金融服務(wù)費(fèi)癣疟，那么盡管說我接受不了挣柬，但我還是會去接受，那如果說這一個(gè)人說睛挚，我和領(lǐng)導(dǎo)申請了邪蛔，可以送你兩次保養(yǎng)，客戶就會感覺我平衡了不少扎狱，這里面也會用到更高權(quán)威和欣然接受的策略侧到。

之后結(jié)束談判的時(shí)候要恭喜對方勃教，無論你覺得他有多么的差勁，一定要恭喜他匠抗，讓他覺得他贏得了這場談判故源，告訴他你是一個(gè)高手，我們從來真的沒有以這么低的價(jià)格成交過汞贸。

通過小小的讓步和成長绳军，讓對方覺得我跟你合作非常愉快。