01.今日導(dǎo)讀
親愛的同學(xué)們弯囊，很高興遇見你痰哨，我是簡(jiǎn)老師。今天繼續(xù)為你解讀《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》這本書的第二部分內(nèi)容匾嘱。在聽書的過程中斤斧，點(diǎn)擊左下角的“發(fā)現(xiàn)“按鈕，你將發(fā)現(xiàn)更多好玩有趣的知識(shí)奄毡。
昨天折欠，我們已經(jīng)對(duì)影響談判的關(guān)鍵三要素有了初步了解，大致清楚了如果要想贏得談判吼过，具體要把握哪些基本的操作要點(diǎn)锐秦，但是我們知道，談判的最終目的一定是為自己在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取更多盗忱，而不是單純地為了談判而談判酱床，所以，如果我們要想自己的利益趟佃，通過談判獲得最大化扇谣，那么，我們就一定要懂得按照既定的步驟去談判闲昭。
這就是我們今天要學(xué)習(xí)的內(nèi)容：談判模型罐寨，或者用現(xiàn)在流行一點(diǎn)的話來說，叫做套路序矩。作者還把這個(gè)套路建成了一個(gè)坐標(biāo)系鸯绿，并把具體操作的步驟分成了四個(gè)象限。接下來簸淀，我們一起來看看具體是哪四象限瓶蝴。
02.第一象限：確認(rèn)問題和目標(biāo)
首先，我們來看第一象限的內(nèi)容租幕。
我們不管做任何事情舷手，都需要有明確的目標(biāo)。否則劲绪，就很容易迷失方向男窟。尤其盆赤，當(dāng)你目標(biāo)模糊，方向不清晰蝎宇，還很有可能讓你辛勤的汗水白白浪費(fèi)弟劲，甚至離自己的目標(biāo)越走越遠(yuǎn)。
因此姥芥，談判模型的關(guān)鍵一步兔乞，也是第一象限的主要內(nèi)容，就是要明確自己的真正目標(biāo)凉唐，知道自己為什么而談判庸追，自己內(nèi)心真正想要的是什么。
為什么這里要強(qiáng)調(diào)“真正”二字台囱，這主要是因?yàn)槲覀冊(cè)诤芏鄷r(shí)候淡溯，確定自己的目標(biāo)很草率、很隨意簿训，從而導(dǎo)致我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)咱娶，并不是自己真實(shí)所想。這種情況造成的后果强品，就是我們最后付出了很多努力膘侮，卻沒有得到我們所想要的結(jié)果。
因此的榛，明確自己的真正目標(biāo)就十分重要琼了。那么，我們具體應(yīng)該如何來確立自己的真正目標(biāo)呢夫晌？
簡(jiǎn)而言之雕薪，就是寫出想法，找出問題晓淀，多問為什么所袁。
首先，所謂寫出想法凶掰，就是在紙上寫下你心中最迫切燥爷、最直接的想法。比如锄俄，你想買一套環(huán)境優(yōu)雅，位置優(yōu)越而且?guī)Ч潭ㄜ囄坏亩址俊?/p>
然后勺拣，找出問題奶赠，就是找出阻礙你實(shí)現(xiàn)想法的主要問題是什么。比如药有，你剛好看中了一套房子毅戈，環(huán)境十分幽靜雅致苹丸，地理位置也相當(dāng)優(yōu)越，你對(duì)此十分滿意苇经，但唯一美中不足的就是沒有帶固定車位赘理。
這就讓你犯難了，難道你費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦扇单，才選中的這套房子商模，卻要因?yàn)楣潭ㄜ囄贿@個(gè)條件而忍痛放棄嗎？
當(dāng)然不蜘澜，這時(shí)施流，你需要采用逆向思維，重新審視目標(biāo)鄙信，為什么一定要帶固定車位瞪醋？
帶固定車位的主要目的是什么呢？為了方便停車装诡，對(duì)不對(duì)银受？
那么，你的目標(biāo)就應(yīng)該調(diào)整為買一套環(huán)境優(yōu)雅鸦采、位置優(yōu)越且方便停車的房子宾巍。
因此，想要知道這里方不方便停車赖淤，可以問一下屋主蜀漆，屋主可能會(huì)告訴你：我們這房子，雖然沒有固定停車位咱旱，但是停車很方便呀确丢，就在前面200米就有個(gè)停車場(chǎng)，小區(qū)后面有一塊空地是免費(fèi)停車區(qū)吐限，另外鲜侥，我們這是單位自建房，車還可以停到單位里去等等诸典。因此描函，問題迎刃而解。
從這個(gè)例子我們就可以看出狐粱，確認(rèn)真正目標(biāo)對(duì)于談判的重要性舀寓。因?yàn)檎嬲哪繕?biāo)，會(huì)隨之產(chǎn)生更多的可選方案肌蜻，更多的可選方案互墓，也就能給對(duì)方更多的選擇權(quán)，更多的選擇就會(huì)更容易促使談判的最后達(dá)成蒋搜。反之篡撵，如果你確認(rèn)的目標(biāo)并非真正目標(biāo)判莉，而只屬于一種目標(biāo)的假象或者目標(biāo)的分支，那么育谬，很可能你的努力就會(huì)事倍功半券盅，最后的結(jié)果也會(huì)讓你大失所望。
03.第二象限：進(jìn)行有效的形勢(shì)分析
接下來膛檀，我們?cè)賮砜吹诙笙薜膬?nèi)容锰镀。
在確認(rèn)了自己的真正談判目標(biāo)，并經(jīng)過相應(yīng)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備之后宿刮，我們就要與對(duì)手進(jìn)行正式的溝通談判互站。在這個(gè)談判的過程中，我們需要全神貫注僵缺，認(rèn)真仔細(xì)胡桃，因?yàn)椋覀円獜倪@個(gè)談判過程中磕潮，通過對(duì)手的各方面表現(xiàn)翠胰，進(jìn)行信息收集和形勢(shì)分析，從而得出一份問題清單自脯，進(jìn)而為我們下一步制定選擇方案做準(zhǔn)備之景。也就是說，第二象限的內(nèi)容膏潮，就是進(jìn)行有效的形勢(shì)分析锻狗。
那么，有效的形勢(shì)分析具體應(yīng)該從哪幾個(gè)方面著手呢焕参？
第一方面轻纪，需求。
有個(gè)成語(yǔ)叫做“投其所好”叠纷，這里的“所好”就是一種需求刻帚。我們?cè)谡勁羞^程中，首先需要把握的就是對(duì)方的需求涩嚣，對(duì)方想要什么崇众，偏愛什么，我們?cè)谙乱徊街贫蛇x方案的時(shí)候航厚，就要盡可能地滿足他們顷歌。因?yàn)椋挥形覀冏畲蟪潭鹊貪M足了他們的需求幔睬，他們也才會(huì)仔細(xì)考慮我們的需求眯漩。
第二方面，觀念溪窒。
由于文化坤塞、經(jīng)歷、性格等多重因素的影響澈蚌，對(duì)于同一個(gè)問題摹芙，或許不同的人看待問題的想法和觀念都不盡相同。那么宛瞄，我們?cè)谡勁羞^程中浮禾，就要懂得站在對(duì)方的角度去看問題，盡量能夠跟對(duì)方統(tǒng)一觀念份汗。
第三方面盈电，準(zhǔn)則。
在談判的過程中杯活，我們需要了解對(duì)方的準(zhǔn)則和談判規(guī)范是什么匆帚，在可以做到的情況下，盡量避免破壞對(duì)方的準(zhǔn)則和規(guī)范旁钧，否則吸重，交易肯定難以達(dá)成。因?yàn)橥峤瘢覀兌疾幌矚g觸碰自己底線的人嚎幸，自然更不希望跟對(duì)方有任何合作。所以寄猩，如果我們因?yàn)椴坏靡鸦蛘卟恢槎胺噶藢?duì)方嫉晶，一定要征得對(duì)方的同意和諒解。
以上三方面田篇，就是我們?cè)谶M(jìn)行談判形勢(shì)分析時(shí)替废，所需要抓住的關(guān)鍵要點(diǎn)。從這三點(diǎn)出發(fā)斯辰，將有利于我們下一步制定可行性較高的協(xié)議方案舶担。
比如，如果你要租住一套公寓彬呻。那么衣陶，你在與房東講價(jià)時(shí)，就要做出如下分析：他是不是迫切想要把房子租出去呢闸氮？他的目標(biāo)房客是什么樣的剪况？最低租金要價(jià)是多少，要求押一付一蒲跨，還是押一付三呢译断？諸如此類。
當(dāng)你了解了這些方方面面后或悲，你在跟房東談判的時(shí)候孙咪，你就知道如何去拿捏得當(dāng)堪唐，權(quán)衡利弊，從而把握到更多的主動(dòng)權(quán)翎蹈，并根據(jù)自己的實(shí)際情況淮菠，靈活運(yùn)用談判技巧，最終獲得自己想要的結(jié)果荤堪。
比如合陵，如果房東現(xiàn)在正好需要急用錢，而你正好經(jīng)濟(jì)還算寬裕澄阳，那你就可以直接跟房東說拥知，你可以一次性付清一年的房租，但希望每個(gè)月的房租在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上減少一百塊碎赢。這樣你就用一次性付款的方案獲得了1200元的租房?jī)?yōu)惠低剔。
客觀有效的形勢(shì)分析，對(duì)于掌控談判肮塞、爭(zhēng)取更多利益户侥，具有十分重要的意義。形勢(shì)分析得越透徹峦嗤，你所能采取的應(yīng)對(duì)方案就會(huì)越多蕊唐，你所能爭(zhēng)取到的權(quán)益也就會(huì)越大。
04.第三象限：積極尋求應(yīng)對(duì)方案
好了烁设，說完了第二象限的內(nèi)容替梨，接著，我們來看看第三象限的內(nèi)容装黑。
中國(guó)有句古話副瀑，叫做“對(duì)癥下藥”。
當(dāng)我們對(duì)談判雙方的形勢(shì)進(jìn)行了仔細(xì)斟酌和客觀分析之后恋谭，就會(huì)得出一個(gè)問題清單糠睡。這個(gè)清單，就是我們談判目標(biāo)所面臨的“癥”疚颊，面對(duì)病癥狈孔，我們接下來要做的就是及時(shí)準(zhǔn)確地下藥，那么材义，我們具體應(yīng)該如何及時(shí)準(zhǔn)確地下藥呢均抽？這就是我們接下來要學(xué)習(xí)的使利益最大化談判模型的第三象限內(nèi)容：尋找合適的應(yīng)對(duì)方案。
那么其掂，究竟要怎么樣去制定方案油挥，才算是客觀合適，同時(shí)又能使自己的利益最大化呢？
作者給我們提供了“一原則”和“二策略”的參考方法深寥。
所謂“一原則”攘乒，就是我們?cè)趯で罄孀畲蠡桨傅臅r(shí)候，一定要遵循集思廣益這一原則惋鹅。研究表明持灰，一些最好的、最具有創(chuàng)新性的想法很多時(shí)候都是受一些最愚蠢的建議啟發(fā)而來的负饲。因此，我們?cè)趯で蠓桨傅臅r(shí)候喂链，一定不要挑肥揀瘦返十，主觀地去否定一些你認(rèn)為很差勁的方案，而要把你所能搜集到椭微、所能想到的所有方案都寫出來洞坑，然后一條一條仔細(xì)斟酌、檢查和篩選蝇率。
你越是這樣做迟杂，最后所得出的解決問題的備選方案就會(huì)越可靠。如果你一開始本慕，就武斷地判斷這也不行排拷，那也不行，那么到最后锅尘，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難找到合適的方案去解決問題监氢。
所以，你如果想獲得一個(gè)使自己的利益最大化的最佳方案藤违，集思廣益是必須的浪腐，你一開始覺得十分荒謬的想法，最后說不定能讓你的談判結(jié)果出乎意料的完美顿乒。
好了议街，說完“一原則”，我們?cè)賮韺W(xué)習(xí)“二策略”璧榄。
我們都知道古人打仗特漩，最講究的就是策略。如果策略得當(dāng)骨杂，往往能夠出奇制勝拾稳。其實(shí)，談判也是同樣的道理腊脱，精準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)牟呗苑玫茫３Ｒ材苁谷双@得意想不到的收獲。
所以，作者向我們建議的第一條策略悍抑，叫做循序漸進(jìn)鳄炉。
所謂循序漸進(jìn)，就是在你意識(shí)到你想要得到的結(jié)果搜骡，可能已經(jīng)超出對(duì)方所能接受的范圍的時(shí)候拂盯，你先退而求其次，提出較低于自己預(yù)期的目標(biāo)记靡，得到對(duì)方肯定答復(fù)后谈竿，再進(jìn)一步引導(dǎo)對(duì)方接受你更高層次的要求，層層遞進(jìn)摸吠，直到達(dá)到你所理想的目標(biāo)空凸。
這個(gè)方法通常十分管用，因?yàn)檫@非常符合事物發(fā)展的普遍規(guī)律寸痢。比如呀洲，你本來想讓孩子完成五道計(jì)算題，但對(duì)孩子來說啼止，一口氣做這么多題道逗，肯定有壓力，這時(shí)你就可以讓孩子先完成兩道題献烦，當(dāng)孩子做完兩道題后滓窍，狀態(tài)和思路都得到了充分地發(fā)揮，你再建議孩子完成接下來的三道巩那。這樣贰您，孩子就不會(huì)一開始就對(duì)五道題望而生畏，而產(chǎn)生抗拒情緒拢操。
作者向我們建議的第二條策略锦亦，叫做為對(duì)方勾畫藍(lán)圖。
我們幾乎每一個(gè)人都難以抗拒對(duì)美好幸福生活的向往和憧憬令境。所以杠园，在談判中，你如果懂得用形象的語(yǔ)言為對(duì)方進(jìn)行一個(gè)預(yù)期目標(biāo)達(dá)成的情景描繪舔庶，那將對(duì)談判的達(dá)成起到?jīng)Q定性的作用抛蚁。
因此，在擬定條款和協(xié)議的時(shí)候惕橙，如果對(duì)方對(duì)效果抱有極大期待瞧甩，那么，你完全可以在方案里加一項(xiàng)“預(yù)計(jì)效果”描述弥鹦，這個(gè)就和我們看到很多建筑樓盤都會(huì)有一個(gè)完工效果圖展示肚逸，是一樣的道理爷辙。讓對(duì)手提前預(yù)見即將到來的美好，會(huì)促進(jìn)對(duì)方的興奮情緒朦促，從而更容易做出決定膝晾。
比如，你為某生產(chǎn)廠家做銷售策劃务冕，你就可以跟對(duì)方說血当，在我們的協(xié)議里，會(huì)有一個(gè)“6+6方案”禀忆，意思就是在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)6個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)增長(zhǎng)預(yù)想臊旭。如果對(duì)方正是一個(gè)對(duì)利潤(rùn)特別有追求的人，那么箩退，估計(jì)馬上就對(duì)你的方案動(dòng)心了离熏。
05.第四象限：確定最佳方案，采取行動(dòng)乏德。
最后，我們來看看第四象限的內(nèi)容吠昭。
在集思廣益喊括，并運(yùn)用了恰當(dāng)?shù)牟呗灾螅覀兙瓦M(jìn)入到談判模型的最后一步矢棚，也就是第四象限：在眾多的可選方案中郑什，確定一套最佳可行方案，并付諸行動(dòng)蒲肋。
一般來說蘑拯，最佳方案都具備以下特點(diǎn)：對(duì)方最可能接受、看起來風(fēng)險(xiǎn)最小兜粘、讓你更靠近自己的目標(biāo)申窘、會(huì)得到第三方支持、能創(chuàng)建一個(gè)美好的未來孔轴。
我們可根據(jù)以上參考標(biāo)準(zhǔn)剃法，一條條來對(duì)照，看哪個(gè)方案符合的特點(diǎn)最多路鹰，我們就可以把它確定為最終方案贷洲。
最終方案確定后，我們還要注意的是晋柱，以何種方式來向?qū)Ψ秸故咎岚赣殴梗@也是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。因?yàn)檠憔海總€(gè)談判對(duì)手都是不同的個(gè)體钦椭，如果你的呈現(xiàn)方式對(duì)方不熟悉或者不習(xí)慣，對(duì)方很有可能因此失去興趣而駁回你的提案，這也就是我們前面提到的了解對(duì)手的重要性玉凯。
本書的作者就有過一次這樣的切身經(jīng)歷势腮，他曾寫過109頁(yè)的述職報(bào)告，給一位領(lǐng)導(dǎo)看漫仆，領(lǐng)導(dǎo)看完評(píng)價(jià)說：“內(nèi)容太短捎拯，案例太少∶ぱ幔”而同年夏天署照，他給一家銀行寫了一份僅兩頁(yè)的企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略分析，總經(jīng)理看完卻說吗浩，兩頁(yè)太多了建芙，超過一頁(yè)的東西老總們是不會(huì)看的。不同的人對(duì)于內(nèi)容長(zhǎng)短的要求截然不同懂扼。
所以禁荸，當(dāng)我們?cè)谙驅(qū)Ψ匠尸F(xiàn)我們的最佳方案時(shí)，一定要先了解對(duì)方的偏好阀湿，以對(duì)方最熟悉的方式展示赶熟。對(duì)方喜歡PPT格式，我們就發(fā)PPT 陷嘴；對(duì)方喜歡幾句話說要點(diǎn)映砖，我們就簡(jiǎn)明扼要一些；對(duì)方喜歡郵件往來灾挨，我們就盡量使用郵件溝通邑退。
總之，對(duì)方習(xí)慣什么劳澄，喜歡什么地技，我們就盡量貼近對(duì)方的品味。只有當(dāng)我們抓住了這些要點(diǎn)秒拔，我們的方案才有可能在最后獲得對(duì)方的同意和認(rèn)可乓土。
那么對(duì)方認(rèn)可，方案通過溯警、協(xié)議達(dá)成之后趣苏，我們的目標(biāo)是否就算完成了呢？
并沒有梯轻。我們的方案協(xié)議是否達(dá)成食磕，最終還是要以后續(xù)的實(shí)際實(shí)施情況為準(zhǔn)。
如果光有漂亮完美的協(xié)議和方案文本喳挑，最后卻沒有監(jiān)督和落實(shí)到行動(dòng)上彬伦，那么滔悉，之前所有的努力，都等于竹籃子打水一場(chǎng)空单绑。就像房子建了一半的“爛尾樓”一樣回官。
因此，當(dāng)雙方確定了最終方案之后搂橙，我們接下來一定要詢問對(duì)方下一步行動(dòng)是什么歉提，方案實(shí)施的具體時(shí)間是什么時(shí)候，誰(shuí)還要做什么等等区转。
只有這些細(xì)節(jié)都確定落實(shí)之后苔巨，我們的談判結(jié)果才算切實(shí)有效，我們才算真正為自己爭(zhēng)取了更多废离。
06.知識(shí)要點(diǎn)
好了侄泽，以上，就是我們今天要講的主要內(nèi)容蜻韭，現(xiàn)在我們一起回顧一下悼尾。
今天，我們主要學(xué)習(xí)了為自己爭(zhēng)取更多肖方，使自己利益最大化的標(biāo)準(zhǔn)談判模型闺魏，從這個(gè)模型中，我們學(xué)習(xí)到了為自己爭(zhēng)取更多的完整談判思路窥妇。
我們學(xué)會(huì)了如何確定自己的真正目標(biāo)舷胜，如何從需求娩践、觀念活翩、準(zhǔn)則等方面去分析談判雙方的客觀形勢(shì)，如何集思廣益地制定可選方案翻伺，如何確定最佳方案并督促談判結(jié)果的落實(shí)等等材泄。通過這些知識(shí)的學(xué)習(xí)，讓我們對(duì)完整的爭(zhēng)取更多談判模式有了一個(gè)全面的了解吨岭。
今天的分享就到這里拉宗。明天，我們將進(jìn)行談判能力的升級(jí)版學(xué)習(xí)：當(dāng)我們?cè)谟龅綇?qiáng)硬的談判對(duì)手時(shí)辣辫，我們?cè)撊绾吻擅顧C(jī)智地應(yīng)對(duì)旦事？恭喜你又讓自己進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：目標(biāo)急灭、需求姐浮、準(zhǔn)則、形勢(shì)分析葬馋、
思考與討論：你覺得使自己利益最大化談判模式的四個(gè)象限中卖鲤，哪一個(gè)象限里的內(nèi)容最關(guān)鍵肾扰，最重要？
