【問題背景】
山東-母嬰店-李：
我在山東聊城一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了一家母嬰店，今年算下來已經(jīng)七年了舰蟆，最近生意上遇到瓶頸趣惠，我店里的一個店長在我旁邊開了一家店，拉走我一部分客戶身害，最近兩年奶粉店都不好做味悄，就像雨總說的，魚塘太小塌鸯，我們這兒生寶寶也不太多侍瑟，人們意識也高了，一家就兩個寶寶丙猬，醫(yī)院還天天教導寶媽們喂母乳涨颜，弄得生意也不好！
門店如何提升進店率?如何留住老客戶茧球？要做什么活動才能提升店里的知名度庭瑰？和高手競爭有什么手段嗎？
【答】現(xiàn)在進入到2016年抢埋，90后都茁壯成長起來了弹灭，純粹的打工的意識正在淡化，所以你的店長離職自己創(chuàng)業(yè)揪垄，這件事要好好反思了哦穷吮，對于我們這類門店，應該推行合伙人制度饥努，利用股份和分紅拉住肱骨之臣捡鱼，這才是上策。
道理好理解酷愧，像原來這位店長堰汉，就是一個簡單打工的辽社，她在朋友圈里曬什么，聊什么翘鸭，周圍如果有創(chuàng)業(yè)的同學或朋友滴铅，那就對她是一個刺激，時間久了就乓，她會沒有想法汉匙？人都好面子，人都喜歡追求上進生蚁，周圍的同學或朋友能創(chuàng)業(yè)噩翠，自己為何不可？再說了邦投，她做了兩年門店銷售伤锚，本事有了，貨源渠道也容易掌握志衣，投資又不大屯援，所以，她拉個山頭就開始跟你對干了念脯。
瞧狞洋，里外里的損失有多大？她對我們所有情況都知根知底绿店，還拉走大批熟客吉懊，好，再換個店長呢假勿？如果再來一次借嗽，我們也別創(chuàng)業(yè)了，快趕上黃埔軍校啦转培，盡在給自己培育同行競爭高手呢……這個教訓要及時吸取淹魄。
我們可以把門店銷售分解為四大板塊。
一堡距、話術板塊
1甲锡、賣服務：態(tài)度比技巧重要。如果咱們真有一切成交都是因為愛的心態(tài)羽戒，真的是在關心客戶缤沦，而不是單純開店賺錢，那么我們每一個微笑易稠，每一個舉止缸废，都是很有親和力的，容易取得客戶信任。
2企量、賣標準：演示比“話術”重要测萎。演示什么？如何科學喂奶届巩？如何正確洗奶瓶硅瞧？如何選擇最合適的奶粉？客戶常問的20個產(chǎn)品或需求方面的問題恕汇，我們要事先做好回復準備腕唧，反復錘煉話術，不要現(xiàn)場靈機一動瘾英，那玩意靠不住枣接。
什么叫現(xiàn)場演示？咱們可以準備好奶瓶缺谴，如果想現(xiàn)場演示但惶，可以馬上拿出奶瓶當面教客戶正確的洗奶瓶的方法和技巧，通過現(xiàn)場演示湿蛔，很容易把客戶帶進某種氛圍膀曾，能提高轉化率。如果客戶下單煌集，可以馬上贈送洗奶瓶的刷子……
3妓肢、賣設計：方案比產(chǎn)品重要捌省。要給客戶設計母乳+奶粉的搭配方案苫纤，或斷奶后奶粉與輔食的搭配方案，這個你需要學習幼兒營養(yǎng)學纲缓，不拿專業(yè)知識征服客戶卷拘，人家憑什么買我們產(chǎn)品？
母乳有母乳的好祝高，但奶粉也有奶粉的好啊栗弟，在全世界都在提倡母乳喂養(yǎng)的今天，奶粉銷量為啥還在節(jié)節(jié)攀升工闺？說明奶粉也有獨特的優(yōu)勢乍赫，你應該好好抓出幾條實打實的優(yōu)勢，加以闡述陆蟆，抓不到幾條切實的產(chǎn)品賣點雷厂，我們也沒法發(fā)財啊。
4叠殷、賣專業(yè)：顧問比推銷重要改鲫。很多門店的銷售，就是一個簡單的推銷，這類做法很不值錢像棘，也不能拉來回頭客稽亏，而真正的門店銷售高手，應該以顧問的形式出現(xiàn)缕题，先詢問截歉、發(fā)現(xiàn)或找到客戶痛點，再激發(fā)客戶的痛點避除，然后再提出解決方案怎披。比如，寶媽說孩子最近總是上火瓶摆，那么我們就該推薦不上火的奶粉凉逛，但如何知道這個信息？很簡單群井，跟客戶聊出來的状飞。
我們開門店，從銷售屬性上講是坐商书斜，抓的就是回頭客诬辈，所以，每次有顧客購買后荐吉，我們都要把這位顧客的購買情況登記造冊焙糟，晚上關門后，還要再溫習一遍样屠，等下次再見到該顧客的時候穿撮，馬上就能想起來她兩個月前曾在這里購買了什么品牌的奶粉，解決的是什么痛點痪欲，如此一來悦穿，客戶會認為我們做事非常認真，是在用心關心她家的寶寶业踢，當然還愿意繼續(xù)購買奶粉啦栗柒。
這里給客戶登記造冊，做銷售檔案的做法知举，很多高手都在運用瞬沦。比如，臺灣前首富王永慶先生雇锡。
王永慶先生在年輕時逛钻，創(chuàng)業(yè)開了一家米店，每次鄰居到米店買米遮糖，他馬上做好數(shù)據(jù)登記绣的，王大姐什么時候買了多少斤大米，李大叔什么時候買了多少斤大米，家里米缸容量屡江，有幾口人芭概，飯量大小，他全部登記造冊惩嘉，后來他發(fā)現(xiàn)規(guī)律后罢洲，就在王大姐、李大叔家里大米快吃完時文黎，王永慶主動送米上門了……
王永慶先生為客戶做數(shù)據(jù)登記惹苗，是不是就是咱們剛剛分享過的為客戶建立檔案的做法？他能精確知道誰家大米吃完了耸峭，我們就不能精確知道誰家奶粉吃完了桩蓉？在即將吃完前，我們發(fā)一條關心的短信劳闹，細心體貼院究。
二、促銷板塊
搜集1000個店鋪促銷方案——才起步隨便給哥們你摘錄幾條：
一刻千金——讓顧客蜂擁而至本涕。超市“10分鐘內所以貨品1折”业汰，客戶搶購有限，但客流卻帶來無限商機菩颖；
超值1元——舍小取大的促銷策略样漆。“幾款價值10元以上貨品以超值1元的活動參加促銷”晦闰，雖然這幾款貨品看起來虧本放祟，但吸引的顧客卻是以連帶銷售方式來購買，店鋪利潤是不減反增的鹅髓；
階梯價格——讓顧客自動著急舞竿。銷售初期1—5天全價銷售京景，5—10天降價25%窿冯，10—15天降價50%，15—20天降價75%确徙。美國商人發(fā)明了自動降價促銷方案由醒串，他們抓住了顧客心里。對于店鋪來說鄙皇，顧客是無限的芜赌，選擇性很大，這顧客不來伴逸，那顧客也會來缠沈。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的洲愤！自己不去別人還會去颓芭，因此，最后投降的肯定是顧客柬赐；
“換人”效應——給女性新鮮感覺亡问。服裝店廣告：帶幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人肛宋，來店顧客享受店鋪的搭配服務州藕，還有折扣和小禮品福利；
降價加打折——給顧客雙重實惠酝陈。滿100元可減10元床玻，還可享受8折優(yōu)惠！也就是先降價再打折沉帮。100元若打6折笨枯，損失利潤40元；但滿100減10再打8折遇西，只損失28元馅精，但雙重實惠的力度更容易刺激購買欲望；
賬款規(guī)整——讓顧客看到實在的實惠粱檀。55.6元只收55元洲敢。雖然看起來“大方”，但比打折還有利潤茄蚯；
“搖錢樹”——搖出來實惠压彭。圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”機會，每次搖樹掉下一個號碼牌渗常，每個號碼牌都有相應禮物壮不。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧店鋪皱碘。
你就玩命搜集這些門店銷售案例吧询一，用之前，臨陣磨槍癌椿，速成 = 借鑒 + 改造健蕊。
三、陳列板塊
店面燈光布置非常重要踢俄。明亮的店面燈光會暗示消費者心理：哇缩功，快來看呀，產(chǎn)品好棒哦都办，沒有貓膩……很多大牌服裝店的陳列嫡锌，哪件服裝不是被射燈打爆虑稼？正因為有燈光渲染，產(chǎn)品才能更出彩呀势木。
香港屈臣氏連鎖店的燈光可謂亮如白晝动雹，一看就是設計高手有意而為之，因為強烈燈光有很棒的視覺欺騙效果跟压。對胰蝠，應該多看看大牌門店的陳列，尤其看看國外食品門店的陳列震蒋，跟高手學習茸塞，肯定不吃虧哦，我們完全可以利用陳列的力量帶給消費者購買信心查剖，并且能很好傳遞出食品安全等潛在信息钾虐。
建議把門店的射燈或普通的筒燈統(tǒng)統(tǒng)換成LED燈，節(jié)電加亮度笋庄，誰家燈光更亮效扫，誰家就越大牌，越能增加消費者購買信心直砂！這是人類具有天生的趨光特性所決定的……對了菌仁，《淘寶》買LED燈，地板價静暂，很便宜济丘。
四、增值服務
在門店干巴巴聊產(chǎn)品洽蛀，沒點感覺摹迷，你應該為寶媽準備果汁或花茶，這個才比較有誠意郊供，而且大家喝著可口的果汁或花茶峡碉，也能體現(xiàn)我們的用心，格局與眾不同了哦驮审。雖然鲫寄，競品也能復制我們部分做法，但沒法整體復制头岔，比如塔拳，我們推行的一切成交都是因為愛鼠证，這個需要發(fā)自內心才能做出來峡竣，如何復制？
有時候量九，寶媽會帶寶寶逛門店适掰，我們要單獨為孩子準備零食或小玩具颂碧，比如，氣球类浪、小扇子载城，棒棒糖，巧克力费就，海苔……孩子有一個特性诉瓦，父母買來的零食，他們感覺不如白吃的零食好吃力细，我們就要利用孩子的這個特性睬澡，讓他們心里有個小期盼，哇眠蚂，那家奶粉店有好吃的零嘴呢煞聪，什么時候才能再去呢？
我們應該把購買咱們產(chǎn)品的寶媽拉到一個微信群逝慧，每天做一些幼兒成長方面的專題分享昔脯，網(wǎng)上有大把這類文章，挑選精品文章做分享（每篇精品文章必須解決一個客戶痛點笛臣，必須有能落地的解決辦法）云稚，再發(fā)點小紅包做配合，這類分享與活躍粉絲群的做法非常重要沈堡，符合互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展潮流碱鳞，如此一來，我們既有精神上的關懷送溫暖踱蛀，又有產(chǎn)品上的支持配合窿给，雙管齊下，緊緊拉住消費者的心率拒。
哥們你做分享的時間越長崩泡，越容易讓客戶產(chǎn)生依賴感和信任感，回頭客與口碑容易形成哦猬膨，這件事一旦開始角撞，就必須持續(xù)走下去，客戶粘性增加了勃痴，競品也沒有什么切進來的機會啦谒所，算是我們送給客戶的一款實用增值服務。
