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如何找出最優(yōu)化的銷售類型搭配方案狞甚？這聽(tīng)上去是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作锁摔。直接銷售渠道和間接銷售渠道的搭配方式以及其中內(nèi)含的不同收入來(lái)源（包括新銷售、向上銷售和交叉銷售）都會(huì)受到產(chǎn)品/服務(wù)的類型和所在市場(chǎng)等因素的影響哼审。
在這篇文章中谐腰，讓我們來(lái)仔細(xì)了解一下各類銷售渠道孕豹，探討一些相關(guān)問(wèn)題，希望如此能幫助讀者合理選擇自己當(dāng)前業(yè)務(wù)階段所需的銷售渠道十气。
概括來(lái)講主要的銷售渠道一般分為兩類：直接銷售渠道和間接銷售渠道励背。直接銷售渠道容易理解，就是直接面向客戶進(jìn)行銷售砸西。間接銷售渠道包括分銷商叶眉、批發(fā)商、增值合作伙伴以及任何能幫你將產(chǎn)品或服務(wù)推給末端客戶的第三方芹枷。
通過(guò)這些主要渠道衅疙，公司應(yīng)該會(huì)有不同的收入來(lái)源——新銷售（獲取新客戶）、向上銷售（使現(xiàn)有客戶購(gòu)買更多同類型的產(chǎn)品或服務(wù)）和交叉銷售（使現(xiàn)有客戶購(gòu)買不同的產(chǎn)品或服務(wù)）這些都需要不同的策略技巧鸳慈。下面就一起來(lái)看一下直接銷售和間接渠道銷售各自的優(yōu)缺點(diǎn)都有哪些饱溢。
直接銷售
直接銷售渠道的重點(diǎn)在于銷售團(tuán)隊(duì)的組織和管理。銷售團(tuán)隊(duì)要和目標(biāo)市場(chǎng)保持貼近走芋，所以绩郎，如果你計(jì)劃將銷售引向多個(gè)市場(chǎng)，那就可能需要當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的幫助翁逞，而這肯定會(huì)造成更多額外花費(fèi)和管理費(fèi)用肋杖。下面是直接銷售團(tuán)隊(duì)的一些優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：
可全面控制銷售流程——你可以主導(dǎo)你的銷售流程，在沒(méi)有公司內(nèi)部部門插手的情況下對(duì)其進(jìn)行管理挖函。
可獲得直接反饋——由于是直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售兽愤，所以能直接了解到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)喜歡/不喜歡的地方并對(duì)此做出及時(shí)反應(yīng)。
沒(méi)有渠道優(yōu)惠——直接銷售下不用和分銷商或者渠道合作伙伴分享收入挪圾。
在創(chuàng)收上對(duì)公司內(nèi)部各部門很少或幾乎沒(méi)有依賴——對(duì)銷售流程浅萧、產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)以及銷售流程中的其他事宜有完全控制權(quán)。
缺點(diǎn)：
高成本——組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)的花費(fèi)很高哲思。和其他小組或部門一樣洼畅，銷售團(tuán)隊(duì)在工資、獎(jiǎng)金以及其他開(kāi)銷上還會(huì)有各種管理和行政費(fèi)用支出棚赔。
難擴(kuò)張——銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張會(huì)經(jīng)過(guò)招聘帝簇、培訓(xùn)和新銷售代表上崗等多個(gè)步驟。
進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)的壁壘高——和直接銷售團(tuán)隊(duì)一起打入一個(gè)新市場(chǎng)意味著要去建立新的分公司靠益、新的辦公室丧肴、以及滿足其他各種條件。這和通過(guò)與已經(jīng)存在于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合作伙伴及分銷商建立關(guān)系來(lái)進(jìn)駐新市場(chǎng)相比胧后，付出的代價(jià)還是很高的芋浮。
問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題
產(chǎn)品或服務(wù)是否涉及為每位客戶提供定制化服務(wù)或功能強(qiáng)化服務(wù)？
——如果客戶經(jīng)常要求更多服務(wù)壳快，你可能確實(shí)需要尋找一個(gè)渠道伙伴以便在當(dāng)?shù)靥峁┻@些服務(wù)纸巷。
采用內(nèi)部銷售方式時(shí)的預(yù)估銷售成本是多少镇草？這和利用渠道并給予渠道以好處后的銷售成本相比，哪種方式所需的成本更少瘤旨？
——如果內(nèi)部銷售成本顯著高于利用渠道銷售所需的銷售成本（外部銷售成本）梯啤，那么公司當(dāng)中對(duì)銷售代表的工作要求、產(chǎn)品定價(jià)事宜或其他有些事宜可能是有問(wèn)題的存哲。
是否有足夠資源在所有的目標(biāo)市場(chǎng)中都建立起現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行管理因宇？
——如果公司規(guī)模較小，你可能沒(méi)有足夠資源去組織和管理一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)祟偷，尤其是在面對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候察滑。
在銷售上是否有直接的客戶反饋渠道？
——這一需求可能需要通過(guò)客戶支持肩袍、客戶會(huì)談或其他方式來(lái)滿足，畢竟如果只采用客戶調(diào)查的方式的話婚惫，是無(wú)法很好感受客戶需求的氛赐。
渠道銷售
渠道網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品或服務(wù)這種做法能為公司提供很多利用價(jià)值。分銷商先舷、批發(fā)商艰管、增值服務(wù)提供商和其他類型的渠道伙伴可以為公司帶來(lái)廣泛的客戶群，從而讓公司的產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)在眾多的潛在買家面前蒋川。
以這種方式進(jìn)入新市場(chǎng)也會(huì)顯得更加劃算牲芋，因?yàn)樗∪チ司S持現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)工作所需的成本。這里也有一些關(guān)于利用合作伙伴渠道進(jìn)行銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：
銷售捺球、營(yíng)銷和分銷成本低——渠道合作伙伴一般已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立了知名度并已得到客戶信任缸浦，而且一直都在宣傳自己的品牌與價(jià)值。借助他們的幫助氮兵，公司在銷售上能夠以很低的初級(jí)成本接觸到新市場(chǎng)并最終以很劃算的方式進(jìn)入新的區(qū)域和市場(chǎng)裂逐。
可進(jìn)行高效擴(kuò)張——如果你已經(jīng)利用合理的營(yíng)收分成、合作營(yíng)銷泣栈、激勵(lì)計(jì)劃以及其他計(jì)劃建立了標(biāo)準(zhǔn)的銷售渠道的話卜高，你應(yīng)該也可以引入更多渠道合作伙伴來(lái)進(jìn)行有效擴(kuò)張了。管理多個(gè)伙伴關(guān)系只需一個(gè)合作伙伴經(jīng)理即可南片，但帶來(lái)的營(yíng)收可抵一個(gè)完整的現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)掺涛。
發(fā)展新市場(chǎng)所需成本低——你只需要很便宜的初期投資，就可以在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膸椭略谛碌牡貐^(qū)或市場(chǎng)區(qū)域建立業(yè)務(wù)聯(lián)系疼进，還可以省去組織和管理新公司薪缆、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打廣告、雇新員工去偏遠(yuǎn)地區(qū)或者管理新辦公室等麻煩伞广。
缺點(diǎn)：
對(duì)銷售流程的控制會(huì)更少——通過(guò)合作伙伴去做銷售意味著你和客戶之間有了中間人矮燎。根據(jù)銷售模型的不同定血，你的公司可能甚至都不會(huì)進(jìn)入銷售流程當(dāng)中，導(dǎo)致你幾乎無(wú)法影響獲取銷售機(jī)會(huì)之后的真正銷售結(jié)果诞外。
營(yíng)收變得更難預(yù)測(cè)——合作伙伴不會(huì)輕易和你分享他們的整個(gè)銷售渠道澜沟，更何況你也沒(méi)有對(duì)銷售流程的掌控，要想預(yù)測(cè)營(yíng)收也會(huì)很難峡谊。銷售伙伴數(shù)量如果一直增加茫虽，總體銷售渠道也不斷擴(kuò)大，到了一定階段之后既们，公司營(yíng)收可能就根本無(wú)法預(yù)測(cè)了濒析。
合作伙伴獲利問(wèn)題——根據(jù)合作伙伴類型的不同以及他們提供的不同價(jià)值，公司可能需要將20%至50%的營(yíng)收分給真正在做銷售的合作伙伴啥纸。
問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題
如何幫你的合作伙伴賺錢号杏？
——對(duì)這個(gè)問(wèn)題必須要有直接明確的答案，因?yàn)檫@是建立良好伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)斯棒。你的幫助可以是幫他們加強(qiáng)服務(wù)客戶盾致，為他們的業(yè)務(wù)增加多樣性，也可以是為他們提供從銷售中獲利之外的其他價(jià)值荣暮。
合作伙伴如何幫你賺錢庭惜？
——這涉及到對(duì)建立和維護(hù)該合作關(guān)系所付出的成本以及營(yíng)收結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。有時(shí)這類合作伙伴關(guān)系的維護(hù)成本很高但可用價(jià)值很低穗酥，那倒不如采用直接銷售方式护赊，或者停止這類合作。
合作伙伴到底能帶來(lái)什么好處砾跃？
——他們是否有很大的忠實(shí)客戶群骏啰？他們是否被認(rèn)為是你的目標(biāo)市場(chǎng)中的專業(yè)本地合作商？他們同市場(chǎng)是否有廣泛接觸抽高？不同合作伙伴能提供不同的利益點(diǎn)器一，你要能夠?qū)⒐究粗氐睦纥c(diǎn)列舉出來(lái)并確認(rèn)它們是否真正符合公司的利益。
如何和客戶建立直接聯(lián)系厨内？
——很多合作伙伴都會(huì)對(duì)自己的客戶有所保護(hù)祈秕，不會(huì)讓你和公司的銷售代表或者提供支持服務(wù)的工程師和末端客戶有直接交流。和客戶建立直接聯(lián)絡(luò)通道是非常重要的雏胃，因?yàn)樗饶軒湍闾嵘?wù)質(zhì)量请毛，還能確保你的合作伙伴持續(xù)輸出有價(jià)值的服務(wù)。
尋求合理的銷售渠道或多渠道搭配方式一般都比較花時(shí)間瞭亮，也要經(jīng)歷一些實(shí)踐檢驗(yàn)方仿。相同的產(chǎn)品或服務(wù)在面對(duì)不同市場(chǎng)時(shí)也會(huì)需要不同的切入方式，而且隨著公司進(jìn)入不同的發(fā)展階段，一些銷售渠道的有效性也會(huì)隨之發(fā)生變動(dòng)仙蚜。
如果目前公司尚小此洲，你可能會(huì)需要合作伙伴的幫助，但隨著公司不斷成長(zhǎng)和壯大委粉，你也要慢慢培養(yǎng)直接聯(lián)系客戶的能力呜师，同時(shí)也要有能力不斷優(yōu)化銷售和分銷成本。
參考原文：http://www.saleshacker.com/selling-mixology-choosing-right-mix-direct-channel-sales/
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