先來(lái)看一個(gè)好玩的故事延旧。一個(gè)修道士問自己所在的修道院院長(zhǎng)谋国，他能否在做禱告的時(shí)候吸煙。修道院院長(zhǎng)大吃一驚迁沫，他說(shuō)道：“當(dāng)然不行芦瘾，這近乎褻瀆圣靈〖”另一個(gè)修道士問他的修道院院長(zhǎng)：“我能否在吸煙的時(shí)候做禱告近弟？”這個(gè)修道院院長(zhǎng)說(shuō)：“當(dāng)然可以，上帝希望在任何時(shí)候都能聆聽我們的聲音挺智〉挥洌”
我們接受不同類別信息的順序就是一種解釋框架，第二個(gè)修道士就是深刻洞悉了他在傳遞信息時(shí)表達(dá)順序的重要性。
再來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)二鳄。你來(lái)跟著我做一個(gè)練習(xí)赴涵，這個(gè)練習(xí)非常簡(jiǎn)單：別想大象！你做什么都行订讼，就是別想大象髓窜。
怎么樣？你能做到嗎躯嫉？事實(shí)上纱烘，沒有人能夠做到這一點(diǎn)。當(dāng)我告訴你別想大象的時(shí)候祈餐，你會(huì)不自覺地調(diào)出跟大象有關(guān)的回憶：大象擂啥、動(dòng)物園、馬戲團(tuán)帆阳、非洲哺壶、象牙……這就跟你失戀之后是一樣的，越說(shuō)別想那個(gè)人了蜒谤，你越是會(huì)想山宾。我提到大象，大象就變成了你的一個(gè)思維框架鳍徽。每當(dāng)我們否定框架的時(shí)候资锰，也就喚起了框架。
喬治?萊考夫是著名的語(yǔ)言學(xué)家阶祭，他講到绷杜，我們經(jīng)常會(huì)在試圖說(shuō)服別人的時(shí)候陷入誤區(qū)，我們有幾個(gè)錯(cuò)誤的信條：
第一個(gè)錯(cuò)誤的信條是：真相必叫我們自由濒募。我們認(rèn)為鞭盟，只要擺事實(shí)，講道理瑰剃，別人自然會(huì)接受正確的觀點(diǎn)齿诉。人們都是理性動(dòng)物，他們會(huì)得出正確的結(jié)論的晌姚，所以我們只需要把事實(shí)告訴大家粤剧。
第二個(gè)錯(cuò)誤的信條是：人總是會(huì)從自己的利益思考問題的。每個(gè)人都是理性人挥唠，都會(huì)追求自己的利益最大化抵恋，做出違背自身利益是事情是不合情理的。
第三個(gè)錯(cuò)誤的信條是：說(shuō)服就是營(yíng)銷猛遍。當(dāng)我們想向別人介紹一個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候馋记，會(huì)覺得這就像要推銷一個(gè)產(chǎn)品号坡。當(dāng)我們向被人推銷產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)自然而然地介紹梯醒，這個(gè)產(chǎn)品的功能有哪些宽堆，價(jià)格多實(shí)惠，用起來(lái)多么方便茸习。
為什么這三個(gè)信條都是錯(cuò)誤的畜隶？
1、因?yàn)槿瞬皇抢硇缘暮排撸艘膊皇强偰茏龀龇献约豪孀畲蠡臎Q策籽慢。
例如我們可能擁有十只不同的股票，按照經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論猫胁，我們關(guān)注的應(yīng)該是這十只股票所構(gòu)成的這個(gè)組合的整體漲跌箱亿。但在現(xiàn)實(shí)中，我們除了關(guān)注整體的漲跌外弃秆，還會(huì)關(guān)心每只股票的漲跌狀況届惋。當(dāng)某些股票跌得很慘時(shí)，我們也不肯“割肉”菠赚，把資金放到業(yè)績(jī)更好的股票上脑豹，而寧愿繼續(xù)持有它，等著回本衡查。
2瘩欺、選項(xiàng)太多人會(huì)迷茫，今日之我未必會(huì)按照明日之我的利益行事拌牲。
例如社會(huì)心理學(xué)家希娜?亞格爾和馬克?萊珀在一個(gè)食品雜貨店里擺了個(gè)貨攤俱饿，向人們展示各種果醬。在一天當(dāng)中们拙，有一半時(shí)間會(huì)展示出６種果醬稍途，而另一半時(shí)間會(huì)提供２４種果醬阁吝。那些在貨攤前駐足的人能得到一張價(jià)值１美元的針對(duì)其中某種果醬的優(yōu)惠券砚婆。當(dāng)或攤上有２４種果醬時(shí)，停下來(lái)品嘗的人明顯更多突勇，然而装盯，在貨攤上有６種果醬時(shí)獲得優(yōu)惠券而后真正購(gòu)買了果醬的人是貨攤有２４種果醬時(shí)的１０倍！
3甲馋、我們購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品埂奈，買的往往不是產(chǎn)品本身，而是背后的情懷定躏。
例如有多少女孩想擁有一條香奈兒的小黑裙账磺，不僅是因?yàn)樾『谌购每辞鄣校且驗(yàn)閭髌媾韵隳蝺赫f(shuō)過“每個(gè)女人都應(yīng)該擁有一條小黑裙”。
因此成功的說(shuō)服要跳出這三個(gè)誤區(qū)垮抗，尋找一個(gè)好的框架氏捞。框架引導(dǎo)思維冒版，人們往往是先有了框架液茎，然后就只接受與框架吻合的事實(shí)。當(dāng)事實(shí)與框架不吻合的時(shí)候呢辞嗡？人們會(huì)丟掉事實(shí)捆等，保留框架。
找不到合適的框架续室，是一件悲催的事情栋烤。
20世紀(jì)50年代，人類學(xué)家兼心理治療師鮑勃?利維（Boblevy）在塔希提島上做過一項(xiàng)研究挺狰。塔希提島上頻繁出現(xiàn)自殺事件班缎，這到底是怎么回事呢？利維找到了一個(gè)令人意想不到的解釋她渴。他發(fā)現(xiàn)达址，塔希提人沒有悲痛這個(gè)概念。他們感到悲痛趁耗，他們親身經(jīng)歷悲痛沉唠，但不知道該如何名狀這種情感，也就無(wú)法直面這種負(fù)面情緒苛败。后來(lái)满葛，認(rèn)知科學(xué)給這種現(xiàn)象起了一個(gè)名字，叫低認(rèn)知罢屈。
低認(rèn)知是說(shuō)嘀韧，你缺少一個(gè)必需的概念，無(wú)法用一兩個(gè)詞喚起一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的思維框架缠捌。
要想說(shuō)服別人锄贷，就去尋找合適的解釋框架吧。
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