上篇分享了自己在做2B業(yè)務(wù)的一些運(yùn)營思路【2B端運(yùn)營:如何才能接觸到目標(biāo)用戶重窟？】鸟雏，這次來分享一下我認(rèn)為有效的提升用戶轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)享郊。
很多運(yùn)營人可能都遇到過這種轉(zhuǎn)化問題：公司新品無論怎么推廣，就是沒有用戶買賬孝鹊；或者是公司運(yùn)營一個(gè)公眾號(hào)炊琉，天天發(fā)內(nèi)容，關(guān)鍵時(shí)刻一發(fā)自家產(chǎn)品廣告就被取關(guān)又活；定位好目標(biāo)人群温自，找到了用戶痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)了精美的H5皇钞，或者用心寫了篇軟文悼泌，結(jié)果最后轉(zhuǎn)化率1%；還有花大價(jià)錢買流量夹界，提前事先了解了各個(gè)渠道優(yōu)勢(shì)馆里，結(jié)果最后用戶還是沒把你安利的話聽進(jìn)去。
這可能是現(xiàn)在運(yùn)營人員最為頭疼的事情之一可柿，到底為什么用戶的轉(zhuǎn)化率一直不高鸠踪？
用轉(zhuǎn)化漏洞自查問題
為什么我產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不高？
針對(duì)這個(gè)問題复斥，首先要先明確营密，達(dá)成轉(zhuǎn)化的路徑是什么，即我們經(jīng)常會(huì)說的轉(zhuǎn)化漏斗目锭。
從我們投放渠道评汰，到最后一步轉(zhuǎn)化纷捞，這中間每一層的轉(zhuǎn)化率都是層層遞減，并且每一層的轉(zhuǎn)化率都和上一層的轉(zhuǎn)化息息相關(guān)被去。當(dāng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率問題時(shí)主儡，首先應(yīng)該想到漏斗圖，到底自己那一方面的轉(zhuǎn)化出現(xiàn)了問題惨缆，導(dǎo)致漏斗出現(xiàn)了瓶頸糜值。
首先我們先來說最簡單的一種，就是我們已經(jīng)確認(rèn)坯墨，漏斗上的每一步寂汇，我們都已經(jīng)做到最好了，這種情況下捣染，如果想要提升轉(zhuǎn)化骄瓣，有2種方式：
1.簡化漏斗步驟。
用戶從閱讀到參與到轉(zhuǎn)化的鏈路越長液斜，越會(huì)導(dǎo)致用戶流失累贤，因?yàn)榱髁亢娃D(zhuǎn)化率都在層層遞減叠穆，盡可能簡化用戶的轉(zhuǎn)化鏈路少漆，越能留住更多用戶。
拿我自身的經(jīng)歷過的案例加以說明：
公司做的公眾號(hào)目前主導(dǎo)了一次吸粉活動(dòng)硼被，關(guān)注公眾號(hào)并且參與活動(dòng)示损，就有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)（相信大家都有這種活動(dòng)經(jīng)歷），公司關(guān)于產(chǎn)品在微信和QQ上分別維護(hù)了兩個(gè)用戶群（用戶有交叉嚷硫，但比率非常低检访，可以忽略），我們將活動(dòng)的公眾號(hào)內(nèi)容分別分享在微信群和QQ群中以吸引用戶參與仔掸。結(jié)果脆贵，微信群內(nèi)關(guān)注并參與活動(dòng)的人數(shù)比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于QQ群起暮。其原因就在于卖氨，從微信群中關(guān)注公眾號(hào)并參加活動(dòng)只需要“打開連接—>點(diǎn)擊藍(lán)色公眾號(hào)名稱—>關(guān)注—>參與活動(dòng)”而QQ群內(nèi)，參與活動(dòng)卻需要“打開連接—>保存公眾號(hào)二維碼—>打開微信—>掃描二維碼關(guān)注—>參加活動(dòng)” 其中保存二維碼再通過微信掃描打開公眾號(hào)负懦，已經(jīng)將不高的轉(zhuǎn)化率一降再降筒捺，最后導(dǎo)致QQ群內(nèi)轉(zhuǎn)化率非常低。
2.轉(zhuǎn)化方程式纸厉。
已經(jīng)確定了每一步都合理并且無法再做優(yōu)化（即轉(zhuǎn)化率已經(jīng)優(yōu)化）系吭，提升轉(zhuǎn)化率就要看轉(zhuǎn)化的具體意義是什么。如果是關(guān)注量颗品，那么在投放外部渠道的情況下 關(guān)注=渠道流量*轉(zhuǎn)化率肯尺，那么想提升關(guān)注沃缘，提升轉(zhuǎn)化，最有效的做法蟆盹，就是加大流量的投放孩灯。這是一個(gè)簡單例子，每一個(gè)轉(zhuǎn)化都可以用相關(guān)的方程式來表達(dá)逾滥，它能幫助運(yùn)營人員更好的理清思路峰档，即什么才是導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的最關(guān)鍵因素，因此再此因素上再多加投入寨昙，即可提升轉(zhuǎn)化讥巡。
但更麻煩的情況是，很多時(shí)候舔哪，漏斗里的一步或者兩步欢顷，一直是轉(zhuǎn)化瓶頸區(qū)，針對(duì)這種問題捉蚤，如何解決抬驴？
渠道選擇
投放渠道的選擇非常重要，這關(guān)乎到真正引起用戶轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化策略的制定缆巧。
不同的投放渠道布持，要根據(jù)渠道的優(yōu)勢(shì)和渠道內(nèi)用戶的屬性來進(jìn)行區(qū)分。例如微博陕悬，公眾號(hào)题暖，feeds流廣告，用戶的場景和需求都不一定相同捉超，因此胧卤，要對(duì)轉(zhuǎn)化的策略進(jìn)行區(qū)分制定。
首先要確定的就是拼岳，轉(zhuǎn)化的目的枝誊。難道不是轉(zhuǎn)化么？不是的（自問自答ing惜纸。叶撒。。）
轉(zhuǎn)化的達(dá)成有多重的目標(biāo)：①拉新 ②促活? ③針對(duì)部分用戶進(jìn)行活躍? 等等
在每次推廣前堪簿，都需要確定好痊乾，本次轉(zhuǎn)化的具體目標(biāo)是什么，只有確定了推廣的具體目標(biāo)椭更，才能夠非常清晰的了解到哪审，這次活動(dòng)或推廣的目標(biāo)用戶到底是誰。一切都離不開“用戶虑瀑，場景湿滓，場景下的需求”滴须，因此，在確定目標(biāo)和選擇渠道尤為重要叽奥。
用戶接觸->用戶轉(zhuǎn)化
找痛點(diǎn)
大學(xué)附近地鐵站扔水，廣告牌子上寫著兩種不同的廣告語
A：出門旅游再也不怕不怕啦，下載XX旅行APP
B：百萬驢友攻略朝氓，1800居然也能窮游了魔市，下載XX旅行APP
在尋找用戶痛點(diǎn)寫文案的時(shí)候，很容易就陷入自嗨的區(qū)域了赵哲。很可能待德，讓用戶不明所云，不知道你在講什么枫夺。首先要確定的将宪，就是你的產(chǎn)品是什么，在地鐵這個(gè)場景下針對(duì)的是什么人群橡庞。
確定了用戶较坛，場景，在確定用戶的需求扒最。在這個(gè)場景下丑勤，用戶會(huì)產(chǎn)品的需求有哪些？或者用戶的需求能如何被激發(fā)扼倘。在選擇一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行深入的描寫确封。例如B文案除呵，就是選擇了愛旅游的學(xué)生作為受眾群體再菊，學(xué)生黨相對(duì)可支配金錢較少，因此颜曾，更喜歡能夠省錢的旅游方式纠拔。以這一點(diǎn)為痛點(diǎn)，再帶入吸引用戶關(guān)注泛豪。
場景化
隨便舉個(gè)例子稠诲，如果某一天，你剛打開王者榮耀逛商城诡曙，突然彈出一條廣告：
A：銀行貸款難臀叙？現(xiàn)在下載，免息秒放30萬价卤，1分鐘到賬
B：這個(gè)皮膚所有妹子都想要劝萤，1分鐘放30萬無息貸讓你隨便買
以上兩種廣告，那種你會(huì)更容易接受慎璧？相對(duì)來說B要比A更好一些床嫌。
原因在于跨释，打開王者榮耀商城的用戶目的在于買皮膚或其他道具，因此他們的預(yù)想是能夠在這里看到各種道具和皮膚的信息厌处，這時(shí)如果彈出廣告A鳖谈，阻斷了用戶買皮膚的進(jìn)程，打斷了用戶完成它的目的阔涉，因此用戶會(huì)對(duì)廣告產(chǎn)生抵觸和反感的心情缆娃，自然不能形成轉(zhuǎn)化。而B廣告經(jīng)過了場景化的優(yōu)化瑰排，符合用戶在這個(gè)場景下對(duì)應(yīng)該看到的內(nèi)容的預(yù)期龄恋，并且在內(nèi)容上來說，沒有妨礙用戶完成獲取皮膚或道具信息的步驟凶伙，用戶的轉(zhuǎn)化相對(duì)提升郭毕。?
轉(zhuǎn)化策略
轉(zhuǎn)化策略的制定，關(guān)系到用戶將以何種流程來完成轉(zhuǎn)化目標(biāo)函荣，達(dá)到轉(zhuǎn)化显押。轉(zhuǎn)化策略的制定，和轉(zhuǎn)化目標(biāo)和渠道息息相關(guān)傻挂。
不同的場景下乘碑，接觸用戶的方式不同會(huì)出現(xiàn)不同的轉(zhuǎn)化策略
地鐵廣告：接觸用戶時(shí)間短，并且用戶關(guān)注時(shí)間少金拒，因此流程一定要短兽肤，一般會(huì)放置二維碼掃碼轉(zhuǎn)化
微博廣告：用戶閱讀時(shí)間較長，點(diǎn)擊更方便绪抛，因此需要設(shè)置點(diǎn)擊鏈接來進(jìn)行轉(zhuǎn)化
朋友圈廣告：以朋友圈作為流量入口（很多機(jī)構(gòu)资铡，特別是教育機(jī)構(gòu)的首選就是朋友圈），這類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化流程往往就比較長幢码，因?yàn)橐c用戶產(chǎn)生強(qiáng)連接笤休，用戶跳轉(zhuǎn)后還需要用戶留下個(gè)人信息方便回訪
以上就是不同的場景下不同的渠道的轉(zhuǎn)化策略的制定，當(dāng)然我只列舉了幾個(gè)症副，但大多數(shù)思考的邏輯都是店雅，確定用戶，確定用戶轉(zhuǎn)化的目標(biāo)贞铣，再反推能夠讓自己達(dá)成目標(biāo)的方式闹啦，然后設(shè)置不同的轉(zhuǎn)化機(jī)制來讓用戶轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化誘因
最后一個(gè)要說的，就是轉(zhuǎn)化誘因辕坝。轉(zhuǎn)化誘因是誘導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵窍奋。
試想，我一個(gè)人走在地鐵里，看到你的廣告费变，雖然你說的都對(duì)摧扇，但是掃碼好麻煩哦，不想掃碼挚歧。用戶對(duì)于獲得的感知并不是很明顯扛稽，但對(duì)于失去的感受卻更強(qiáng)烈。
因此我一般的做法是滑负，通過一些轉(zhuǎn)化誘因在张，讓用戶產(chǎn)生“不掃碼就虧大了”的心理。
還拿地鐵廣告為例
A：24小時(shí)小龍蝦外送矮慕，30分鐘送達(dá)帮匾，超時(shí)免單！ 趕緊掃碼痴鳄，2000份世界杯龍蝦盤免費(fèi)送（一個(gè)二維碼）
B：24小時(shí)小龍蝦外送瘟斜，30分鐘送達(dá)，超時(shí)免單痪寻！ 掃碼下單（一個(gè)二維碼）
可以很清晰的感覺到螺句，同樣的文案，但因?yàn)橛终T因的加入橡类，能夠給用戶一個(gè)轉(zhuǎn)化的理由和動(dòng)機(jī)蛇尚，也可以說是整個(gè)轉(zhuǎn)化和推廣的關(guān)鍵。
以上就是我關(guān)于提升用戶轉(zhuǎn)化的流程的思考顾画，歡迎交流
