羅伯特·西奧迪尼的《先發(fā)影響力》是《影響力》一書出版后的又一力作英妓，兩本書都很精彩，引用了不少科學實驗研究和生動的生活案例轨帜，科學理性而不失趣味魄咕，值得再讀。

無論是讀《影響力》蚌父，還是這本《先發(fā)影響力》哮兰，都不僅僅是以學會“說服術”為目的，而是看清現(xiàn)象背后的原理苟弛、獲得一些生活的啟發(fā)喝滞。

01 正向檢驗策略

正向檢驗策略（positive test strategy）：為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方膏秫，尋找它所證實而非證偽的地方右遭。

我們?yōu)槭裁磿X得手相占卜準確？占卜師看手相預測一個人的性格時缤削，那個人更傾向從記憶里搜尋相關的事例窘哈，來驗證占卜師說的是對的。實際上亭敢，占卜師所預測的滚婉，通常普適性非常高。

“你是個靈活懂得變通的人”帅刀，“你是個固執(zhí)的人”让腹。盡管兩種說法相反，但你總能找到與此相關的生活例子扣溺『希“正向檢驗策略”也能從這個角度解釋星座為什么是偽科學。

啟發(fā)

• 提防“滑道只朝一邊開”的問題锥余。想到某乎的很多提問腹纳，極容易把我們的注意力引導到單一方向的心理滑道。順手打開首頁驱犹，就看到不少這樣的問題嘲恍，“XXX到底有多可怕？”着绷、“XXX圈到底有多亂蛔钙？”锌云、“XXX為什么招人討厭荠医？”當發(fā)問者如此提問時，我們的注意力就集中到“可怕”、“亂”彬向、“討厭”等有明顯情感偏向的詞匯上兼贡，也很容易下意識地搜索與此相關的記憶。
• 問卷調(diào)查中娃胆，多設置雙向提問的問題遍希。例如，調(diào)查人們對某產(chǎn)品使用體驗如何時里烦，最好直接問凿蒜，“對XXX使用看法？”或“對XXX有多滿意胁黑，有多不滿意废封？”，而不是在問卷中詢問“你對XXX滿意嗎丧蘸？”
• 反向利用這一原理漂洋，更容易獲得你想要的答案。奉勸各位妹子力喷，當你希望男朋友表達他有多愛你時刽漂，別再問你的男朋友“你是不是不愛我了？”弟孟，而要問“你有多愛我贝咙？”。因為當你問披蕉，“你是不是不愛我了”的時候颈畸，你的男朋友可能真的會將注意力放在“不愛”上。（so sad….大概可以這樣類推吧….）

02 輪流發(fā)言效應

毫無疑問没讲，有關自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石眯娱。>
在個人健康領域，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關的信息爬凑，引用了他的年齡徙缴、性別或健康史，就更有可能關注這條信息嘁信，認為它有意思于样，把它當真，記住它潘靖，保存以備將來參考穿剖。

與自己相關、個人定制化的信息更容易獲取你的注意力卦溢，由此聯(lián)想到不少在朋友圈刷屏 H5 測試題糊余，刺激傳播秀又、吸引注意力的重要因素之一是，測試結(jié)果是以私人訂制的形式呈現(xiàn)的贬芥，看到與自己相關的測試信息吐辙，更傾向于關注它并信服它。

你一定經(jīng)歷過這樣的場景蘸劈，在你演講發(fā)言之前和之后昏苏，很容易心不在焉，注意力全在自己和即將開始的演講內(nèi)容上威沫，而忽視在你之前和之后的發(fā)言人所講的內(nèi)容贤惯，這便是“輪流發(fā)言效應”（next-in-line effect）。

輪流發(fā)言效應給我們的啟發(fā)是棒掠，你可以將自己的發(fā)言與重要人物的發(fā)言間隔一段時間救巷，而不是緊跟重要人物發(fā)言之后，以免在你陳述時句柠，重要人物還在回味他之前所說的話汉买，而顧不上你的表現(xiàn)中符；再加上“焦點就是原因”，坐在重要人物的對面，能讓你視覺形象更突出闲延，更容易獲得關注供置。

反之肢专，如果在工作匯報中芦鳍，你還沒有做好充足的準備，不妨在老板長篇闊論后僻族，緊跟發(fā)表你的看法粘驰，反正這時候他注意力還在自己身上呢。

Ps述么，在這張卡片里蝌数，我一直使用代詞“你”，而不是“人們”或“我們”度秘，其實也是為了吸引你的注意力顶伞。嘻嘻??

03 情境聯(lián)想

外部環(huán)境引發(fā)的情景聯(lián)想，環(huán)境里的背景線索能引導人的思考方式剑梳。作者羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)舉了自己在兩張辦公桌上完成一部面向普通讀者書籍的例子唆貌。他在學校的環(huán)境下寫出的文字更偏專業(yè)和學術，在家里的辦公桌寫作時垢乙，抬頭看到的不是“學術行業(yè)的森嚴堡壘”锨咙，而是“川流不息的行人”，更容易寫出適合普通讀者的風格文字追逮。

“身邊各種東西都在提示我聯(lián)想到那些自己為之寫書的人酪刀，我得以更成功地與之建立和諧關系”粱侣。發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律后，他決定在家時動手寫這本通俗讀物蓖宦，在大學的辦公室則完成以同事為目標受眾的作品。

其實自己也有類似經(jīng)歷油猫，只是沒有意識到是與外界環(huán)境有關稠茂。當我在家時，更容易沉浸于感性的小說情妖，寫出來的文字也更柔和些睬关；而在學校時，更沉浸看一些偏理性和學術的內(nèi)容毡证，寫出的文字也會不由自主帶出類似“論述”电爹、“表明”這樣生硬的詞匯；再換個場景料睛，在播放著輕柔歌曲的咖啡館里丐箩，我的思維又會變得活躍發(fā)散，更容易蹦出來好點子恤煞。這讓我想到屎勘，當我們想完成一件事情時，不妨先努力尋找一個合適的環(huán)境居扒，引入更多有幫助的變量概漱，激活自己的行動動力。

除了外在環(huán)境喜喂，內(nèi)在體驗也可引發(fā)的情景聯(lián)想瓤摧。當注意力關注積極方面，更能獲得幸福感玉吁，心理學家勞拉·卡斯滕森（Laura Carstensen）和他帶領的研究人員得出的結(jié)論：“隨著生活里各種負面狀況（身體衰老等）的降臨照弥，老年人會認為，他們沒時間在不開心上浪費工夫进副〔恚”

給我們的啟示是，不妨站在老年人的視角敢会，何必用人生的大部分時間關注不愉快的事情曾沈，那的確沒什么意義。

04 影響力原則和營銷套路

書中最精彩的部分鸥昏，莫過于羅伯特提出的影響力七原則（在《先發(fā)影響力》中增加了第七個原則——聯(lián)盟）塞俱，以及這七個原則在市場營銷中的應用。為了復習這幾個原則吏垮，我專門給自己安排了一次商場 shopping障涯，看一看生活中的營銷套路罐旗。（朋友回應：你可拉倒吧，想逛街直說唯蝶。）

“你買三件九秀，我可以送你個包包，正好三八節(jié)的活動贈品還有粘我，你看剛剛那個人買了好幾件鼓蜒，我都沒送”——喜好（贏得顧客喜愛和信任）
“這雙鞋子和你氣質(zhì)挺搭的”——喜好
“今天有個小姑娘也買了你身上這件衣服”——社會認同
“菜單上標示著熱賣、推薦字樣”——社會認同
“免費試吃活動”——互惠
“這件（衣服）今天賣的挺火的征字，只剩最后一件了”——稀缺
“鼓勵誘導人們注冊商家會員”——聯(lián)盟（可能是部分原因）
….

05 情景聯(lián)想與求職啟發(fā)

從情景聯(lián)想效應可知都弹，外部環(huán)境引發(fā)的情景聯(lián)想，環(huán)境里的背景線索能引導人的思考方式匙姜。由此畅厢，作者發(fā)現(xiàn)，將簡歷夾在厚夾子里遞給面試官氮昧，夾子的厚重感這一環(huán)境線索“引導”面試官聯(lián)想到這份簡歷的“重量”框杜，無形中為簡歷加了分。以此類推袖肥，打印簡歷時最好使用比普通 A4 紙稍厚一點的紙張霸琴，這可能也會增加面試官眼中的簡歷的“重量”。

環(huán)境影響思考昭伸，就像我們都知道晴朗的天氣能提升情緒梧乘，帶來輕率的判斷。一項研究表明庐杨，在晴天接受電話訪問的人對自己整體生活的滿意度选调，比在雨天接受采訪的人高20%。但如果采訪員先問一句“您那里天氣如何灵份？”晴雨天效應就會消失仁堪。因此簡單的提醒會減弱情景聯(lián)想的影響力。

由此填渠，當我將簡歷夾在厚夾子里遞給面試官時弦聂，一定不會多說一句“我的簡歷放在夾子里了》帐玻”

06 行動合一和音樂共鳴

羅伯特提出第七個影響力原則——聯(lián)盟莺葫，聯(lián)盟影響力來自于我們與他人的身份重疊，產(chǎn)生歸屬感和融合感枪眉，從而引發(fā)身心合一和行動合一捺檬。

為什么人類社會中都有音樂的身影出現(xiàn)？為什么音樂總能帶給舞者們更大的感染力贸铜？為什么演講者在演講時加入背景音樂堡纬，演講的效果更好聂受、更能鼓動人心？作者給出了一個合適的答案——

音樂集合了多種可辨識的規(guī)律性：節(jié)奏烤镐、韻律蛋济、強度、節(jié)拍和時間炮叶，因此擁有極為稀有的協(xié)同力量碗旅。聽眾可以很容易地在肌肉運動、感官悴灵、聲音和情緒維度上彼此達成一致。這種一致狀態(tài)帶來了我們熟悉的聯(lián)盟標志：自我與他人的融合骂蓖，社會凝聚力积瞒，支持行為。

這便是音樂帶來的協(xié)同力量登下。

當音樂在意識里占主導地位的時候茫孔，人很少會分析性地思考。在音樂的影響之下被芳，人很難進入審慎而理性的思維路徑缰贝，因此也就無法采用這種思維方式。

音樂在意識中占主導地位畔濒，人很難進入審慎而理性的思考剩晴。在不少抖音短視頻中，音樂有著舉足輕重的作用侵状。這恰恰切合了我們不用理性思考赞弥，僅僅放松、享樂的需求趣兄。

07 未完成的事情總令人難忘

今晚和朋友吃飯绽左，想起我們一直對某個牌子的奶茶念念不忘，不是因為好喝艇潭，而是從來沒有一起買到拼窥。第一次是因為想喝的口味賣完了，第二次是因為排隊的人太多蹋凝，不想在寒風中等下去鲁纠。沒有完成的事情，讓我們的注意力更多地放在這件事情上鳍寂，所以更加印象深刻房交。

當我有一項任務沒有完成時，心里總有一種不舒服感伐割。哪怕想暫且放下這件事情候味，轉(zhuǎn)身投入其他活動刃唤，但注意力也很難完全轉(zhuǎn)移。所以越來越能理解英國小說家毛姆和一位年輕記者之間的對話白群。

記者：那么尚胞，毛姆先生，您喜歡寫作嗎帜慢？
毛姆：我喜歡寫完笼裳。

簡書：麥穗時間（myselftimes）
轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者，謝謝??