這是第二模塊——機(jī)會(huì)判斷的最后兩講哼丈。
11 兩套經(jīng)典的用戶畫像
第一套用戶畫像：羊群與草地
? ? ? 如果我有一片草地启妹，我就在我的草地上養(yǎng)羊，所以我先要有第一只羊醉旦。 如果這一只羊能夠在我的草地上活下來(lái)饶米，玩得很好，那么我的草地就是沒(méi)問(wèn)題的车胡，我就可以引入更多的羊檬输。 羊多了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)頭羊才是關(guān)鍵的匈棘，為什么呢丧慈？因?yàn)橐恢活^羊可以管一大堆羊，你就不用管了主卫，那些小羊就不用管了逃默，頭羊都會(huì)管。只要有頭羊簇搅，羊群就可以聚集完域。 羊多了就會(huì)有狼，狼多了馍资，我就把羊圈起來(lái)筒主，然后向狼收費(fèi)。幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)鸟蟹，都是按照這個(gè)場(chǎng)景和用戶描述去做的乌妙。
? ? ? 在這里出現(xiàn)了幾個(gè)用戶畫像： 第一只羊、頭羊建钥、狼藤韵。第一只羊是什么？是你迎來(lái)的第一個(gè)用戶熊经，如果這個(gè)用戶玩了一下就走了泽艘，再也不來(lái)了，就叫“死了”镐依。為什么會(huì)“死了”匹涮？因?yàn)椴黄ヅ洹?/p>
? ? ? 當(dāng)然你可以為了留住這只羊，動(dòng)用很多外部資源槐壳，比如從外面買草買料然低，暫時(shí)把這只羊留下來(lái)。但這其實(shí)是靠額外付出，才能撐住場(chǎng)面雳攘。并不是說(shuō)你的產(chǎn)品带兜、你的草地已經(jīng)具備了生生不息的自然狀態(tài)。所以如果你要有羊吨灭，還是需要回來(lái)繼續(xù)解決你自己的草的問(wèn)題刚照。
? ? ? 第一只羊是最關(guān)鍵的角色。你找到了這個(gè)用戶喧兄，他可以在你這里得到即時(shí)滿足无畔，玩得很開心，那么針對(duì)這只羊繁莹，針對(duì)這個(gè)用戶的同類用戶去做推廣檩互，你的產(chǎn)品就可以被快速地推開。
第二個(gè)關(guān)鍵角色是什么呢咨演？是頭羊闸昨。
? ? ? 什么叫頭羊？比如說(shuō)論壇的版主薄风、YY公會(huì)的老大饵较、微博的大V、重度用戶遭赂、淘寶的店主循诉，這些都是頭羊。當(dāng)你的草地上出現(xiàn)了頭羊撇他，頭羊開始自己管羊群的時(shí)候茄猫，這代表著什么？其實(shí)這就代表了自組織的開始困肩，你開始擁有了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)划纽。
? ? ? 所以，評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品或者一家公司的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有多大時(shí)锌畸，一個(gè)非常簡(jiǎn)單的評(píng)估方式就是數(shù)一數(shù)它有多少頭羊勇劣。比如說(shuō)一個(gè)很火的攝影網(wǎng)站叫蜂鳥BBS，它大概有50個(gè)版主潭枣，所以它有50個(gè)頭羊比默；那另外一個(gè)更火的BBS——天涯，最少有5000個(gè)版主盆犁，所以它至少有5000個(gè)頭羊命咐。這樣一對(duì)比，你就大概知道谐岁，天涯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蜂鳥的醋奠。
? ? ? 草地瓮下、第一只羊、頭羊和狼就是一組經(jīng)典的用戶畫像钝域。 草地是產(chǎn)品，第一只羊是吸引來(lái)的并且對(duì)產(chǎn)品很滿意的第一個(gè)用戶锭魔。頭羊是版主例证，狼是什么呢？比如說(shuō)像京東迷捧、淘寶织咧，因?yàn)樗鼈兌际窍蛏嫌螔赍X的，所以商家是狼漠秋◇厦桑基本上所有玩互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的、玩社區(qū)的庆锦，都用這一組用戶畫像去開啟他的生態(tài)體系捅位。
第二套用戶畫像——大明
? ? ? 這一套用戶畫像有三個(gè)核心角色，叫大明搂抒、笨笨和小閑艇搀。
1、大明用戶有什么特點(diǎn)呢求晶？大明對(duì)自己的需求非常了解焰雕、非常清晰。比如說(shuō)男人買襯衫就是大明芳杏，或者男人買一個(gè)手機(jī)或3C產(chǎn)品矩屁，他就是大明。因?yàn)樗麑?duì)他要的東西是非常清晰的爵赵，所以他要尋找的核心是價(jià)格或者硬貨吝秕。
? ? ? 哪怕網(wǎng)站的頁(yè)面做得再漂亮、格調(diào)再高雅亚再，如果產(chǎn)品價(jià)格不好郭膛，大明一樣不買賬。 所以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中氛悬，大明最依賴的工具是搜索则剃，因?yàn)樗麑?duì)自己主動(dòng)要找的東西是非常清晰的。京東其實(shí)就是定位于服務(wù)大明的如捅，所以標(biāo)準(zhǔn)品的競(jìng)爭(zhēng)幾乎都是京東贏棍现。為什么？
? ? ? 因?yàn)榇竺饔脩魳O其簡(jiǎn)單镜遣，他要干的事情就是兩件：一己肮、搜索自己要的士袄；二、比價(jià)格谎僻。當(dāng)然了娄柳，大明用戶還有一個(gè)特點(diǎn)，他沒(méi)有忠誠(chéng)度艘绍。 比如一個(gè)男士赤拒，他買襯衫，買了就走诱鞠，不會(huì)再多看一眼其他的東西挎挖。
2、第二個(gè)用戶畫像是笨笨航夺。笨笨的特征是什么蕉朵？就是我有大概的需求，但是還沒(méi)有那么明確阳掐。如果說(shuō)男人買襯衫是大明始衅，那女人買裙子就是笨笨。所以如果男人要出門買襯衫锚烦，基本上一定會(huì)買一件襯衫回來(lái)觅闽；但如果女人要出門買裙子，她可能會(huì)逛十家店看了200條裙子涮俄，最后買了一頂帽子蛉拙。
? ? ? ? 因?yàn)榕旱哪康牟皇且行实亍⒖焖俚卣业阶约阂臇|西彻亲，而是想東看看孕锄、西看看，看看有什么她不知道的苞尝，有什么她沒(méi)見(jiàn)過(guò)的畸肆，看得多了就會(huì)忍不住買一樣。最后買的東西和她最初想要的東西相不相關(guān)宙址，這不重要轴脐，這就是笨笨用戶。
3抡砂、第三個(gè)用戶畫像是小閑大咱。小閑的特征是什么？我沒(méi)有消費(fèi)需求注益，我就是來(lái)打發(fā)時(shí)間的碴巾。如果說(shuō)百度、京東服務(wù)大明丑搔，淘寶服務(wù)笨笨厦瓢，那么騰訊其實(shí)就是服務(wù)小閑的提揍。QQ聊天是因?yàn)殚e，微信刷朋友圈還是因?yàn)殚e煮仇，你玩游戲依然是因?yàn)殚e劳跃。所以你在任何一個(gè)閑的時(shí)候，打開騰訊的產(chǎn)品一定可以幫你殺時(shí)間浙垫。
? ? ? ? 因此騰訊的用戶往游戲和視頻去轉(zhuǎn)化售碳，轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常高，為什么呢绞呈？因?yàn)橛脩敉嬗螒蛞埠茫匆曨l也罷间景，其實(shí)他都是因?yàn)殚e佃声，是沿著小閑既定的心理需求和行為路徑發(fā)展下去，繼續(xù)打發(fā)時(shí)間倘要。
小結(jié)：
百度服務(wù)大明圾亏，你要什么說(shuō)清楚，我?guī)湍阏遥?/p>
淘寶服務(wù)笨笨封拧，沒(méi)什么事你就上來(lái)逛吧志鹃，有層出不窮的東西給你看；
騰訊服務(wù)小閑泽西，閑著沒(méi)事的時(shí)候曹铃，打開騰訊的任何一個(gè)產(chǎn)品打發(fā)時(shí)間。
這三個(gè)用戶和上面那個(gè)草地與羊的關(guān)系是什么呢捧杉？
不管大明陕见、笨笨和小閑其實(shí)都是羊，你想服務(wù)具體哪種羊味抖，你就要按照大明羊评甜、笨笨羊、小閑羊仔涩，三種不同羊的需求忍坷，來(lái)管理你的草地，制作你的產(chǎn)品熔脂，明確你的服務(wù)佩研。所以具體到痛點(diǎn)、癢點(diǎn)锤悄、爽點(diǎn)韧骗，你得讓大明羊、笨笨羊零聚、小閑羊按照他的心理預(yù)期袍暴，來(lái)吃一口你的草些侍，如果吃得開心就再也離不開了。
12 設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要包括產(chǎn)品的場(chǎng)景
什么是場(chǎng)景政模？
? ? ? 把場(chǎng)景這個(gè)詞拆開岗宣，就是場(chǎng)和景×苎“場(chǎng)”是時(shí)間和空間的概念耗式，一個(gè)場(chǎng)就是時(shí)間加空間。用戶可以在這個(gè)空間里停留和消費(fèi)趁猴，如果一個(gè)人不能在某個(gè)空間去停留刊咳、消費(fèi)，這個(gè)場(chǎng)就是不存在的儡司。
? ? “景”是什么意思娱挨？景就是情景和互動(dòng)。當(dāng)用戶停留在這個(gè)空間的時(shí)間里捕犬，要有情景和互動(dòng)讓用戶的情緒觸發(fā)跷坝，并且裹挾用戶的意見(jiàn)，這就是場(chǎng)景碉碉。
場(chǎng)景要能觸發(fā)情緒
? ? ? 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不成熟之前柴钻，我們要乘地鐵，會(huì)堵車垢粮，也要等人贴届。碎片時(shí)間本來(lái)就充斥著我們的生活，但是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟蜡吧，使你有機(jī)會(huì)把這些碎片時(shí)間利用起來(lái)粱腻。比如“得到”，其實(shí)就是抓住了碎片時(shí)間和認(rèn)知焦慮的兩大紅利斩跌，然后成長(zhǎng)起來(lái)的一只獨(dú)角獸绍些。所以，場(chǎng)景的核心是在空間加時(shí)間的點(diǎn)上觸發(fā)別人的情緒耀鸦。
? ? ? 只有能觸發(fā)用戶情緒的場(chǎng)景才是真正的流量入口柬批。 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)其實(shí)就是三個(gè)核心詞：產(chǎn)品、流量袖订、轉(zhuǎn)化率氮帐，也就是產(chǎn)品的比拼、流量的爭(zhēng)奪洛姑、轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化上沐，這就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的全部。
總結(jié)：
你要規(guī)劃一個(gè)產(chǎn)品楞艾，需要問(wèn)自己七個(gè)問(wèn)題：
第一参咙，我的產(chǎn)品解決了什么問(wèn)題龄广？是痛點(diǎn)、癢點(diǎn)蕴侧，還是爽點(diǎn)择同？
第二，我在為誰(shuí)解決這個(gè)問(wèn)題净宵？他得到即刻滿足了嗎敲才？這是用戶畫像的問(wèn)題。
第三择葡，有多少人需要解決這個(gè)問(wèn)題呢紧武？這是市場(chǎng)規(guī)模的問(wèn)題。
第四敏储，目前人們是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢脏里？這是競(jìng)爭(zhēng)分析的問(wèn)題。
第五虹曙，我的競(jìng)爭(zhēng)方案為什么能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出？你不要簡(jiǎn)單地看單點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力番舆，而是要看點(diǎn)線面體酝碳，誰(shuí)給你賦能。
第六恨狈，用戶會(huì)在什么樣的場(chǎng)景觸發(fā)情緒疏哗？需要馬上去解決問(wèn)題，這是場(chǎng)景問(wèn)題禾怠。
第七返奉，當(dāng)用戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，他會(huì)想到哪個(gè)名字呢吗氏？未完待續(xù)
