銷售管理者于企業(yè)而言，就像足球賽場中的中場球員虱疏，對企業(yè)的發(fā)展起到核心發(fā)動機(jī)的作用惹骂。

我們曾在《老板們，“戰(zhàn)略-銷售”經(jīng)絡(luò)未通做瞪，何談業(yè)績增長析苫？》一文中談到過，【戰(zhàn)略-銷售】經(jīng)絡(luò)需要三個環(huán)節(jié)【布局、實施衩侥、支撐】国旷。

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打通這三個環(huán)節(jié)，并起到核心實施作用的角色恰恰是企業(yè)當(dāng)中的銷售管理者茫死。

可以說跪但，一個企業(yè)業(yè)績的好壞，第一責(zé)任人是銷售管理者峦萎，而不是銷售人員屡久，為什么這么說？

一個銷售管理者應(yīng)該有4項基本銷售管理任務(wù)：

一爱榔、 基于目標(biāo)的銷售策略制定

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的需要和目標(biāo)客戶市場的情況制定相應(yīng)的銷售策略被环，并分解銷售任務(wù)和銷售行為，使銷售人員知道要做什么详幽，怎么做筛欢。（這里的銷售任務(wù)不是數(shù)字任務(wù)，而是銷售人員銷售過程中應(yīng)該完成什么樣子的任務(wù)）

二唇聘、 銷售團(tuán)隊的組建與建設(shè)

如何根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略版姑、目標(biāo)客戶調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)，銷售方向迟郎，激勵銷售人員形成更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力剥险，甚至包括改變銷售管理者自己。銷售團(tuán)隊的激勵與建設(shè)并不是有些銷售管理者理解的重賞之下必有勇夫宪肖，一味的靠獎懲來調(diào)動銷售人員表制，銷售人員在作為銷售角色之前首先是一個組織中成員的角色。一個合格的銷售管理者是一個長期修煉的過程控乾。

三么介、 銷售過程的管理是銷售管理工作的重中之重。

銷售過程的管理是銷售管理工作的重中之重阱持。銷售工作是以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，以成敗論英雄魔熏，但是如果把焦點集中在了結(jié)果上衷咽，那你就輸了，銷售和銷售管理是一個【看結(jié)果蒜绽，重過程】的工作镶骗，只有抓好了過程，才能夠真正的做好事前和事中控制躲雅，否則即便再亡羊補(bǔ)牢鼎姊，過去的銷售機(jī)會早已經(jīng)過去。

所以，我們更應(yīng)該關(guān)注銷售工作中銷售人員的日常行為和動作與銷售任務(wù)相寇、銷售策略慰于、銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性和有效性。

如下圖唤衫，很多企業(yè)在用銷售漏斗進(jìn)行銷售管理婆赠，如果你在用，恭喜你佳励，你做對了50%休里，但也只能做對了50%。

很多基于銷售漏斗原理的CRM在企業(yè)實際應(yīng)用中沒有取得好的效果赃承，為什么呢妙黍？主要原因有二：

1、銷售人員不愿意填瞧剖，即便填了信息的真實性拭嫁、可靠性也不好，為什么筒繁？因為對銷售人員沒有什么幫助噩凹，甚至很多銷售管理者認(rèn)為這是銷售人員應(yīng)該做的，因為他們需要看到毡咏，老板需要看到驮宴。

2、銷售管理人員不會用呕缭，平安無事敲梆子的時候大家都不覺得什么堵泽，一旦出了問題，就會拋開銷售漏斗去解決問題恢总，而不是做到日常刷新銷售漏斗中的數(shù)據(jù)迎罗，幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、解決問題片仿。

而且就銷售漏斗本身有兩個弊端：

1纹安、將銷售過程流程化，銷售人員能夠直觀的看到的是日常在銷售砂豌、拜訪客戶過程中的銷售行動厢岂，銷售流程只是一條暗線，卻讓銷售拿銷售行動去套這個流程阳距，自然仁者見仁智者見智塔粒，會出現(xiàn)偏差。

2筐摘、將實踐性的事務(wù)非得要轉(zhuǎn)化成01代表的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字化卒茬，本身就會扭曲一些事實情況船老。

所以，基于銷售流程的銷售漏斗只是我們進(jìn)行銷售管理的輔助工具圃酵，是我們銷售管理過程中的警報器柳畔。我們更需要去關(guān)注銷售人員的銷售過程，去關(guān)注銷售過程中的客戶關(guān)系和客戶價值維度的推進(jìn)層次辜昵，讓銷售人員能夠看到他們的行動在銷售過程中的作用和取得的效果荸镊，并調(diào)整自己下一步的銷售行動（和策略），并根據(jù)銷售行動和策略的需要補(bǔ)充相應(yīng)的銷售知識堪置、方法躬存，逐步訓(xùn)練提高銷售人員的能力。

四舀锨、 銷售輔導(dǎo)與培養(yǎng)

一支好的銷售隊伍不是靠招聘來的岭洲，而是靠培養(yǎng)來的，沒有多少天生的好銷售坎匿，沒有多少人干不了銷售盾剩，大多數(shù)人需要正確的培養(yǎng)和輔導(dǎo)，而這個環(huán)節(jié)恰恰是我們大多數(shù)銷售管理者欠缺的替蔬，也是一個銷售團(tuán)隊良性發(fā)展和成長的關(guān)鍵告私。

為什么郎平能夠很好的啟用新人并取得好的結(jié)果，功夫在輔導(dǎo)和培養(yǎng)上承桥。不要總是說找不來合適的人驻粟，找來能留得住嗎？不要總是說下面的銷售不行凶异，兵熊熊一個蜀撑，將熊熊一窩，誰是將呢剩彬？

怎么樣酷麦？你的銷售管理做對了多少？

作者簡介：

孫宏偉

組織喉恋、團(tuán)隊發(fā)展引導(dǎo)師

銷售培訓(xùn)師

長期以來在“引導(dǎo)及引導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行沃饶。

并致力于通過組織學(xué)習(xí)的方式使員工行為得到有效的改善，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去轻黑。