問：小明老師钥顽，我們公司的產(chǎn)品义屏，質(zhì)量很好，為了打開銷售蜂大，我們推進(jìn)了網(wǎng)上銷售渠道闽铐，制定了薄利多銷的策略，平均利潤比對手低一半奶浦，想提高市場占有率兄墅，但是兩年下來，銷量沒有上去澳叉，利潤還下降了隙咸，怎么辦呢沐悦？
答：在過去的很多年里，我們往往被成功案例所鼓舞扎瓶，卻忽略了大量失敗案例所踊。
我觀察發(fā)現(xiàn)，真正的薄利策略概荷，并不是擴(kuò)大市場占有率秕岛，而是搶速度。也就是短時間內(nèi)快速占有更大市場误证，才是有效的薄利策略继薛，忽略了時間這個變量，長期依靠低價的企業(yè)愈捅，最后都不會有很好的發(fā)展遏考。
當(dāng)然，低價也未必就是低利潤蓝谨，比如沃爾瑪?shù)牡蛢r堤瘤，背后有完整的供應(yīng)鏈支撐冤留，因?yàn)槌杀镜屯枚荆詢r格低等龙，而不是以犧牲利潤作為代價。
這里面還有很多學(xué)問芦昔，比如促銷組合設(shè)計诱贿、潛客和鎖客策略等，以后再講咕缎。
前幾天珠十，我與幾位通信行業(yè)資深人士交流，講到手機(jī)行業(yè)凭豪。說小米手機(jī)名聲很大焙蹭，但真正銷量最大的，卻是VIVO和OPPO嫂伞。當(dāng)然孔厉，這里面有很多戰(zhàn)略問題，但我們關(guān)注到末早，他們的價格策略烟馅，很有意思说庭。
這幾位通信公司的老總告訴我?guī)讉€數(shù)據(jù)然磷；第一，通信商的渠道手機(jī)銷售量刊驴，占市場銷售量的7成以上姿搜，第二寡润，通信商不喜歡賣小米，更愿意賣VO舅柜，而平均每賣四臺VO梭纹，才會賣一臺小米。（具體數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確致份，供參考）
為什么會是這樣呢变抽？當(dāng)然不是VO質(zhì)量更好、服務(wù)更好氮块、產(chǎn)品更好這么簡單的答案绍载。這里面有一個秘密，就是每賣一臺小米滔蝉，只能賺100击儡，而賣一臺VO，可以賺1000蝠引。如果你是經(jīng)銷商阳谍，你會怎么做呢？
小米使用了社群運(yùn)營加低價銷售的模式螃概，很快打開了市場矫夯，當(dāng)然是一個成功案例，但是也可能面臨瓶頸谅年，就是持續(xù)力不夠強(qiáng)茧痒。
而VO的市場模式相地傳統(tǒng)，有區(qū)域代理商經(jīng)銷商融蹂，與通信商的合作非常緊密旺订，但是對渠道的把控非常有力。當(dāng)然超燃，還有一整套體系区拳，包括激勵機(jī)制和風(fēng)險保障機(jī)制，這使渠道商并沒有把自己跟廠家變成甲乙方的關(guān)系意乓，而形成了一個“利益共同體”樱调。
正是這個利益共同體的機(jī)制，使得VO的資金周轉(zhuǎn)健康届良、銷售渠道順暢笆凌、終端力量更強(qiáng)，即使在互聯(lián)網(wǎng)的時代里士葫，我們依然無法忽略乞而，生活路徑對于用戶的影響。
對于手機(jī)這種低頻消費(fèi)品來說慢显，用戶的選擇只有一次爪模，那么銷售人員的現(xiàn)場溝通就很重要欠啤。很多用戶沖著另一個招牌進(jìn)店，但最后往往買了VO出門屋灌。
這就是“成交在最后一米”問題。包括很多餐廳共郭，我們會看到祠丝，收銀員和服務(wù)員根本沒有銷售意識，而佐佑和云境這樣的店纽疟，每個收銀員都有銷售意識，成長就很快憾赁。
盡管網(wǎng)絡(luò)營銷為我們節(jié)約了很多時間和成本污朽，但很多企業(yè)只是在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳，卻不做最后一米的溝通龙考，以至于付出很多努力蟆肆，卻沒有效果。
所以我認(rèn)為晦款，一個好客服炎功，能支撐一整個銷售團(tuán)隊。
這些整合在一起缓溅，才能形成有效的銷售體系蛇损。
所以，我們常常在談性價比坛怪，認(rèn)為同等品質(zhì)淤齐，價格更低，就是性價比袜匿。
但實(shí)際上更啄，性價比除了硬件成本，還包括服務(wù)居灯、品牌祭务、體驗(yàn)感等多方面的因素，否則怪嫌，我們沒法解釋义锥，為什么蘋果手機(jī)比別的手機(jī)要貴出那么多，還賣得這么好岩灭。
我以前在報社做廣告部主任拌倍，采取的也是代理機(jī)制，我有一個原則川背，就是保證代理商賺錢贰拿。當(dāng)然，一方面我們要保證自己的業(yè)務(wù)在市場上有競爭力熄云，他們能賣出去膨更，另一方面，除了業(yè)務(wù)拓展缴允，代理商還要提供結(jié)算墊款荚守，這保證了報社有健康的現(xiàn)金流去發(fā)展。只有合理的利潤练般，才能提升他們的積極性矗漾。
所以，我們在做新媒體運(yùn)營的時候薄料，也是一個資源平臺的作用敞贡，同樣要想清楚，你的合作伙伴摄职，有什么樣的利益驅(qū)動機(jī)制誊役。
而所有這一切，都基于一個要素谷市，就是利潤蛔垢。
如果沒有足夠的利潤，我們就沒有能力去支撐更好的服務(wù)迫悠、更細(xì)的渠道管理鹏漆，也沒有辦法讓更多人與我們形成利益共同體。
所以创泄，在做一個產(chǎn)品時艺玲，我們要分析，它是直接觸達(dá)消費(fèi)者的鞠抑，還是需要借助渠道才能觸達(dá)板驳，如果你需要更多資源支持你的銷售，那么碍拆，你有沒有思考需對方的需求若治？
只有在各方面條件都一致的情況下，價格競爭才有優(yōu)勢感混，而做企業(yè)端幼，就要想辦法在某一個方面，與對手不同弧满，才能獲得定價權(quán)婆跑。
所以，我們要想薄利帶來多銷時庭呜，要先想明白滑进；
1犀忱、低價不等于薄利，薄利也未必多銷扶关；
2阴汇、讓關(guān)鍵人成為你的利益共同體，才能打開市場节槐；
3搀庶、最后一米，決定企業(yè)命運(yùn)铜异，找到你的最后一米哥倔。
如果您有銷售策略方面的想法可以探討，歡迎與我聯(lián)系揍庄。
謝謝您的關(guān)注咆蒿。
