199 【理論】如何順理成章讓對方做他不想做的事

要激勵別人的時候皂甘，很多人會這么說：“小王啊煎殷，你要像小趙學(xué)習(xí)啊，他剛來公司不久涧偷，業(yè)績就做得比你好了尚骄！” 這叫什么块差？這叫激將法！

可是激將法有一個問題，就是對方在聽的時候憨闰，很可能會覺得你是在貶低他状蜗，覺得受到了冒犯，所以他就會排斥你鹉动，你們的關(guān)系會變得很對立轧坎、很緊張。

所以今天泽示，我會介紹另一種激勵人的方法缸血，叫做反向激將法。什么是反向激將法呢械筛？咱們先來舉個例子捎泻。

假設(shè)，你是一個超愛打電動的小孩埋哟，你媽媽想讓你好好學(xué)習(xí)笆豁，以下哪一種說法，你聽起來定欧，能夠激勵你渔呵，能讓你更努力地學(xué)習(xí)呢怒竿？

第一種說法是：“你看看隔壁小明砍鸠，成績比你好那么多，你要多向人家學(xué)習(xí)耕驰！”

第二種說法是爷辱，“隔壁小方，天天打電動朦肘，學(xué)習(xí)成績那么差饭弓，以后一定沒出息，好險我兒子跟他不一樣媒抠！兒子你雖然也愛打電動弟断，但你玩兒歸玩，心里頭有數(shù)趴生，比他好太多了阀趴！”

這兩種激勵人的方法，是不是會覺得第二種說法苍匆，會讓小孩更愿意去努力刘急？

第一種說法，媽媽用的是激將法浸踩，她在期待叔汁，小孩聽完會覺得“哇！小明居然這么厲害！我一定要好好向他學(xué)習(xí)据块，爭取變得跟他一樣好码邻！”

可是這種機會大不大呢？現(xiàn)在這個時代另假，會這樣想的小孩很少冒滩。多數(shù)情況，小孩的反應(yīng)是“小明那么好浪谴，讓他做你兒子好了翱！”

所以這種情況下苟耻，媽媽如果用激將法篇恒，很可能會得到反效果。而另一種說法呢凶杖，用的是反向激將法胁艰，就是告訴小孩“你比別人強”。

這時候智蝠，小孩會覺得“我可比小方強多了腾么！小方只知道打電動，把學(xué)習(xí)搞得一團糟杈湾，我怎么能跟他一樣呢解虱！我才不會像他那樣呢！”

同樣是想要激勵別人漆撞，為什么會讓對方產(chǎn)生兩種不同的反應(yīng)呢殴泰？

因為人都是好面子的，一旦聽到自己的對手被表揚浮驳，會覺得自己低他一等悍汛。特別是聽到親密的人在夸贊自己的對手，我們會覺得更受挫至会，甚至覺得受到背叛离咐，我們不會被鼓舞，我們會消極抵抗奉件。

但如果宵蛀，你聽到親密的人，在自己面前貶低自己的對手瓶蚂，你會有什么感覺糖埋？你會覺得“他這么爛，我怎么能跟他一樣窃这，我可比他強多了”瞳别。

這是什么征候？這是自豪感。

小孩聽到媽媽夸自己祟敛，說自己比隔壁小方強疤坝，他會產(chǎn)生自豪感，他會為了維護這份自豪感馆铁，自發(fā)地努力跑揉。這就是反向激將法的妙處。

使用反向激將法的時候呢埠巨，可以采用一個句式历谍，叫做“好在你和TA不一樣！”

你這樣說辣垒，一是不會讓他覺得你是在指責(zé)他望侈、貶低他，不會讓他覺得自己被親密的人傷害了勋桶；二是會讓他覺得他比別人強脱衙，讓他產(chǎn)生自豪感。

假設(shè)你老公從來不做家務(wù)例驹，讓你很辛苦捐韩，你應(yīng)該如何激勵他呢？

很多太太在激勵老公的時候鹃锈，會說“你看看隔壁小趙荤胁，回家都會幫忙做家事，你呢仪召？寨蹋！吃完飯就去看電視，什么家務(wù)都不管扔茅。”

但其實你可以這樣跟老公說：“隔壁小張秸苗，從來不做家務(wù)召娜，還動不動跟老婆吵架，好在我老公跟他不一樣惊楼！你知道疼人玖瘸，上次讓你幫忙洗碗，你二話不說就去洗了檀咙⊙诺梗”

有的朋友可能會有這樣的顧慮，就是怕如果你跟他說某某很爛弧可，他就會放松警惕蔑匣。但其實不會的。

反向激將法，不是在講“某某比你更爛裁良，你就可以放心維持現(xiàn)狀了”凿将，而是在講“某某比你更爛，好險你不是這種人”价脾，而這會讓他產(chǎn)生自豪感牧抵。

一個有自豪感的人，是不會想要“變爛”的侨把，因為“變爛”犀变，就不會再感到“自豪”了。

如果他看到比他更爛的人就放松警惕秋柄，那么任何激將法弛作，對這樣的人都是沒有用的，因為他沒有自尊华匾。

如果你是公司的老板映琳，你會如何激勵你的員工，讓他們更努力地工作呢蜘拉？不知道你的答案是不是類似這樣呢：“小李啊萨西，最近小王的工作表現(xiàn)很一般啊，好在你和TA不一樣旭旭！你夠認(rèn)真谎脯、夠努力！”

如果你的答案是這樣的持寄，那么恭喜你源梭，你學(xué)的非常快稍味。不過废麻，你還是掉入了我的陷阱。因為在職場模庐，特別當(dāng)你的身份是老板的時候烛愧，是不適合用貶低一位員工，抬高另一位員工的方式掂碱，來激勵人的怜姿。

那老板可以怎么激勵員工呢？教你一個方法疼燥。對于表現(xiàn)不佳的員工沧卢，你可以調(diào)低對他工作表現(xiàn)的預(yù)期，而當(dāng)他有進步的時候醉者，你要在第三方面前表揚他但狭，讓他對自己感到自豪披诗。

比如你可以這樣說：“這是我們公司的項目經(jīng)理小李！別看他是90后熟空，但某某項目就是他做出來的藤巢！”

206【理論】胡漸彪：你說不合適，我卻更想要

今天我要教你息罗，一個金牌銷售掂咒，要如何靠“承認(rèn)缺點”來推銷東西。

你設(shè)想一個情境迈喉，假設(shè)你正在研究一款面膜绍刮，推銷員湊過來要推薦，我講兩種他可能會有的話術(shù)挨摸，你聽聽看孩革，感覺一下兩者有什么差別。

第一種：“你是想要保養(yǎng)什么呢得运？想要美白跋ヲ凇？那這款面膜太適合你了熔掺！它美白的效果超級好饱搏。要保濕嗎？它也很適合置逻！” 這種話術(shù)推沸，是在說“我的產(chǎn)品沒有任何死角，可以滿足所有需求”券坞。

另一種話術(shù)是：“你想要保養(yǎng)什么呢鬓催？想要美白還是保濕呢？如果你是想保濕恨锚，那我不推薦這一款宇驾，它的保濕效果一般般而已；但如果你是想美白的話眠冈，他的美白效果特別好飞苇！你肯定會很喜歡！”

這種話術(shù)蜗顽，是在說“雖然我的產(chǎn)品不完美，但它特別適合你”雨让。

你是不是也覺得第二種話術(shù)雇盖，會讓你覺得推銷員更可靠、更愿意相信他的推薦呢栖忠？這是因為第二種話術(shù)崔挖，運用了一種金牌銷售的小技巧：“自曝其短”贸街！

很多人都以為，想要賣一項產(chǎn)品狸相，就必須把產(chǎn)品說成是完美無瑕薛匪，挑不出一點毛病，而且還是萬能的脓鹃，什么需求都能滿足逸尖。

這種想法其實不對。如果你只講產(chǎn)品的優(yōu)點瘸右，不講缺點跟限制娇跟，那顧客聽了就會覺得這產(chǎn)品“好得不像是真的，那肯定不是真的太颤！”反而會認(rèn)為你說話不真誠苞俘、不可靠，不愿意跟你買東西龄章。

舉個例子吃谣，如果你去買衣服，試穿了一件白色的T-shirt做裙，你問銷售員：“穿白色會不會顯得我皮膚黑阿岗憋？”大部分銷售會怎么說？“不會不會菇用，特別適合你澜驮！”；試穿了一件小洋裝惋鸥，你再問：“洋裝是不是有點顯胖霸忧睢？”“不會不會卦绣，特別適合你耐量！”

試來試去他每件都說特別適合，這時候你會怎么想滤港？“他是不是很缺業(yè)績袄妊选？最好是每件都很好看溅漾！”當(dāng)你開始質(zhì)疑對方的動機山叮，覺得對方滿腦子都只想賺你的錢，他就已經(jīng)game over添履、沒戲唱了屁倔。因為不管他推薦什么，總之你是不會相信了暮胧。

那金牌銷售會怎么做呢锐借？美國有一位銷售大師问麸，他叫做Harry J. Friedman，他分享過他的銷售秘訣钞翔，如果他想要賣一條裙子严卖，他會這么做：

請客人試穿以后，他會跟客人說：“我覺得這個顏色并不適合你”布轿，等客人試穿其他條裙子以后哮笆，他才會說“啊驮捍！我覺得這件裙子你穿起來很好看疟呐！很適合你！”這時候东且，客人通常就會接受他的建議启具，買下那條裙子。

為什么這一招這么有用珊泳？因為他主動承認(rèn)了鲁冯，有些裙子不適合客人，所以客人就覺得他不是單純在賣裙子色查，而是真的在幫他挑選薯演，等到他說有些裙子合適的時候，客人才比較容易信任他秧了。

“連自家東西的缺點都能承認(rèn)跨扮，看來他應(yīng)該是個可靠的人。他說這件裙子好看验毡，應(yīng)該是真的衡创！”

當(dāng)然，要你承認(rèn)缺點晶通，也不是要你說“我的產(chǎn)品有個致命缺陷璃氢！”，也不是要你承認(rèn)自己的商品比別人差狮辽。

從Harry J Friedman的經(jīng)驗里一也，我們可以提煉出一個具體的話術(shù)，你可以這樣說：“如果你想要那個喉脖，那就不太適合你椰苟，但如果你要這個，那就太適合你了树叽！”

這樣說尊剔，對方除了覺得你很誠實，甚至還會覺得你很體貼菱皆，有針對他的需要求去推薦東西须误。

聰明的店家都知道一個小技巧。差不多的兩款保養(yǎng)品仇轻，他們會把一款放到美白專區(qū)京痢，另一款放到保濕專區(qū)。即使兩款保養(yǎng)品的功效差別不大篷店，但商家是要故意營造一種感覺：這款商品比起保濕祭椰，美白的效果更突出一點；另外一款商品比起美白疲陕，保濕的效果更厲害一點方淤。

這樣一來，不管是特別想要美白的女孩子蹄殃，還是特別需要保濕的女孩子携茂，他們就都會覺得，他們找到最適合自己的商品诅岩。

我教你的話術(shù)也是一樣讳苦，他會覺得你推薦的東西，是為他量身打造吩谦，剛好符合他的需求鸳谜，他會覺得：“啊式廷！這就是我想要的咐扭！”

假設(shè)你今天要跟你的朋友推薦《好好說話》，你會怎么推薦呢滑废？

如果今天是要講心里話蝗肪，你可以說：“《好好說話》干貨十足、舉例生動策严、有理有據(jù)穗慕、巨實用！”以下省略五百字妻导！只是如果你只是把心里話講出來逛绵，那就不夠“好好說話”啦。

想要更好地推薦給對方倔韭，你可以這樣說：“如果你是要買給爸媽來聽术浪，那《好好說話》可能就不太適合你。畢竟《好好說話》是針對二十到三十五歲的青年人設(shè)計的寿酌，主要都是解決年輕人會遇到的說話難題胰苏；不過，如果你是想要追求自我的全面成長醇疼，想成為一個真的會說話的人硕并，那你就太需要好好說話了

207【江湖】黃執(zhí)中：你想吵架還是想分手

最常出現(xiàn)的一種疑難雜癥法焰，就是人們面對兩個選擇猶豫不決，不知道該選哪一個的時候倔毙，就會跑來問我該怎么辦埃仪。

比如，有女生來請教：之前的男友交往很久了陕赃，感情很深卵蛉。但現(xiàn)在因為家里安排相親，我又遇到了另一個男生么库，他條件很好傻丝，于是我不知道該怎么辦，想請執(zhí)中老師給我一點建議诉儒！

還有的人問的是：現(xiàn)在這份工作葡缰，老板對我很好一直在栽培我，待遇也還不錯允睹，只不過一個人在外地難免會想家运准，所以家人常勸我不如回老家找工作。想請問執(zhí)中老師缭受，我該怎么辦呢胁澳？

今天的跟江湖學(xué)說話，我要跟大家分享的米者，就是針對這種情況韭畸，我們該怎么幫人做咨詢，怎么跟他們溝通蔓搞，怎么幫對方找出他真正想要的決定胰丁。

這個技巧我稱之為“拋一枚假硬幣”。

不過你放心喂分，我當(dāng)然不是叫你真的去拋硬幣锦庸。我的意思是我會先告訴他，在兩個選擇之間蒲祈，你不是一直猶豫不決嗎甘萧？

面對選擇，一個人越是猶豫不決梆掸，往往就帶表著這兩個選項扬卷，其實好處都差不多。否則的話酸钦，要是差別很大怪得，你根本就不會那么猶豫。

既然差別不大，其實隨便逼你選任何一個徒恋，不管是現(xiàn)任的男友蚕断，還是相親的對象，不管是繼續(xù)眼前的工作因谎，還是辭職回到家鄉(xiāng)基括，理論上你都是可以接受的。

現(xiàn)在你之所以為難财岔，只不過是因為你害怕下決定。不如就拋個硬幣河爹，隨便做一個決定匠璧。

于是對方聽了我的話，她拋出一枚硬幣咸这，結(jié)果是正面夷恍，意思是她應(yīng)該要選擇現(xiàn)在的男友。此時你就會看到媳维，一般人通常有兩種反應(yīng)：

第一種反應(yīng)是酿雪，她看到硬幣拋出來了，是正面侄刽，于是她就說：“好指黎，謝謝執(zhí)中老師，我知道了州丹，我決定跟現(xiàn)任的男友在一起醋安。那個相親的對象，我會去拒絕他墓毒！”

這種反應(yīng)吓揪，沒問題。但另一種反應(yīng)是什么呢所计？

就是對方一看到硬幣是正面柠辞，要跟現(xiàn)任男友在一起，當(dāng)下她就有點遲疑了主胧，心底開始浮現(xiàn)一堆反駁叭首。

“可是??這樣真的好嗎??這會不會有點太草率了??我的意思是??那個相親的男生??條件真的很難得啊??” 這代表什么意思？

這代表了讥裤，她不知不覺間放棒，其實已經(jīng)做好決定了。

人很奇妙己英，在沒有限制的情況下间螟，你東想西想，就會覺得這個也很好，那個也不錯厢破，很容易就會陷入猶豫不決的困境荣瑟。

但如果我現(xiàn)在告訴你，不給你考慮的空間了摩泪，不讓你來做決定了笆焰，現(xiàn)在我來幫你決定，不管結(jié)果如何见坑，你只要學(xué)著去接受就好了嚷掠！

這時你無能為力了，對不對荞驴？然后我就要看你在聽到了我的決定后不皆，第一個反應(yīng)是什么。

如果你的第一個反應(yīng)熊楼，是試著去接受霹娄，那就代表這個選擇對你是沒問題的。

而如果你的第一個反應(yīng)鲫骗，是一瞬間突然覺得想反悔犬耻，那個一瞬間想反悔的感覺，就會牢牢地盤據(jù)在你整個腦袋里执泰。以至于之后就算讓你再去做選擇枕磁，你都會忘不了當(dāng)時那個“想反悔”的感覺。

這樣一來坦胶，原本那兩個看起來條件差不多的選項透典，此時就會分出高下了。

這時候我們再去跟對方說：哈哈顿苇，沒關(guān)系峭咒，我們剛才拋硬幣是騙你的，你當(dāng)然可以自己做選擇纪岁。只不過你剛才看到硬幣是正面的時候凑队，是不是覺得很可惜呢？為什么幔翰？可以跟我說一說嗎漩氨？

而這時候，等對方一說完遗增，其實答案也出來了叫惊。他自己就會覺得：“嗯，原來我真正喜歡的做修，還是那位在相親時認(rèn)識的王先生盎粽抡草！”

我們拋硬幣的目的，不是真的要幫對方做決定蔗坯。這種溝通方式康震，是一個幫助對方，讓他自己去說服自己的小技巧宾濒。

很多接受咨詢的人腿短，例如人生導(dǎo)師，他們真正的任務(wù)不是去幫對方做選擇绘梦，不是去幫對方找出一條最好的人生道路橘忱。畢竟我們又不是神仙。

那么我們能做什么呢谚咬？我們能幫他的鹦付，其實是引導(dǎo)當(dāng)事人，去相信自己的答案择卦。

一個猶豫不決的人，他真正遇到的問題郎嫁，是在于這個人“無法自我說服”秉继。兩個選項，他選Ａ也好泽铛，選Ｂ也好尚辑，選來選去他都無法說服自己說：“這個是最好的】唬”

這時候我們就要幫他說服自己杠茬。說服一個人，最強大弛随、最有效的武器瓢喉，其實就是“后悔的感覺”。

可惜舀透，很多時候后悔都是在事后栓票。所以就算到時候這個人想要重新選擇，往往也都是“悔不當(dāng)初”了愕够。

如果我們能讓一個人走贪，在做選擇之前，先感受一下后悔的感覺呢惑芭？這個體驗不是變得很有價值了嗎坠狡？這就是我們今天教的“拋一枚假硬幣”，真正的目的遂跟。

這種溝通方式聽起來很簡單逃沿，真正做起來也不會太難婴渡，練習(xí)幾次就會漸漸掌握訣竅了。最重要的是感挥，這一套江湖技巧當(dāng)你熟練之后缩搅，是可以“自己對自己用”的！

當(dāng)你自己陷入猶豫不決的時候触幼，你是可以自行想像拋出一枚硬幣硼瓣，然后觀察自己再看到正反面的時候，第一時間冒出來的是什么念頭置谦？

是想要接受堂鲤？還是想要反悔？然后借此幫助自己媒峡，找到心底真正的答案瘟栖。

208【理論】周玄毅：你也到了該學(xué)會“批評人”的年紀(jì)了

批評或者反對的時候，有一個基本的原則：你最好把對方想象成第三方谅阿，這樣才能夠起到最好的效果半哟。

什么叫做把對方想象出第三方呢？拿我自己來舉例签餐，我是一個當(dāng)老師的人察净，經(jīng)常要跟學(xué)生討論問題衣盾，學(xué)生經(jīng)常會犯各種各樣的錯誤，甚至是很低級的錯誤。

如果要指出別人的錯誤们拙，我會盡量沖著另外的人來講話腐泻。比如說桐经，有幾個學(xué)生呢跟我一塊在討論問題拓哟，有一個同學(xué)邏輯上、理論上河泳、資料上出了問題沃呢，我不會直接說你錯了。我會扭頭對另外一個學(xué)生說：“你看乔询，就是一個很常見的問題樟插，很多人會以為...但其實是..."

這段話的奧妙是，有一個人在你眼前犯了錯竿刁，可是你跟另外一個人說這是一個很常見的問題黄锤，很多人會有什么什么樣的錯誤的觀點，這就相當(dāng)于是把這個犯錯的人給架空了食拜，他就變成了一個符號鸵熟，變成了一種現(xiàn)象。

這個時候负甸，不管是旁觀者還是犯錯的這個人流强，都能夠用一種客觀的方式來看待這個錯誤痹届。那犯錯的這個人，他不會覺得是我錯了打月，我很難受队腐，而是會覺得：這是有很多人都有的錯誤，而我是其中之一奏篙。

當(dāng)年有一位著名的影星犯了生活作風(fēng)上的錯誤柴淘，然后他說了一句話很多人都記得，叫做“我只是犯了一個所有男人都會犯的錯誤”秘通，你看为严，這就是把自己的問題變成其他的人都會犯的一個客觀的事件，這樣就可以減輕自己心里的負擔(dān)了肺稀。

盡量使用第三方的視角第股，用“他錯了，他們錯了话原，有些人做了”夕吻，而不是用“你錯了”這樣的敘述角度，就能讓犯錯的人繁仁，用旁觀者的角度看待自己的問題梭冠，他接受你的觀點就會更容易。

有人會說改备，那如果旁邊沒有別人怎么辦？那我會跟這個同學(xué)說：“你提的這個問題很有意思蔓倍，上課的時候我會講一下這個觀點悬钳，你聽一下我的解答∨汲幔”如果這個錯誤是具有代表性的默勾，我就會在上課的時候把它作為一個普遍現(xiàn)象來進行探討。

一句不管多傻的話聚谁，你把它在一個公共的場合當(dāng)成一個現(xiàn)象來探討母剥，那就算說了這個傻話的人在底下聽到了，也只會臉稍微一紅形导，覺得原來我說過那么傻的呀环疼，我以后不要再說了。這比你當(dāng)面去指著他的鼻子說朵耕，你說蠢話要好得多炫隶。

總之，這里的原則就是阎曹，在舉出對方錯誤的時候伪阶，你要多用第三人稱煞檩，而不是第二人稱。要把這個錯誤盡量歸結(jié)為普遍現(xiàn)象栅贴，而不是個人問題斟湃。

那些當(dāng)面會跟你爭的面紅耳赤死不服輸?shù)娜耍绻亲诘紫麻苁恚堰@個錯誤當(dāng)成別人的事情來聽凝赛，往往就會豁然開朗，心悅誠服了厨剪！

這套方法還不止是個人智慧哄酝，有一個特別典型的例子：英國的議會辯論有一個特別有意思的規(guī)則，就是任何一員的發(fā)言都是必須針對主席祷膳，而不是直接針對任何其他議員的陶衅。

什么意思？任何議員的發(fā)言直晨，必須獲得主席允許搀军。而且原則上，所有的發(fā)言你都不能夠直接說“唉你怎么怎么怎么著”勇皇，而是“尊敬的主席大人罩句，他怎么怎么著”。

如果要涉及其他議員敛摘，不得直呼其名门烂，就算是尊稱也不行，而是要以選區(qū)來指稱兄淫。

你不能說xxx你錯了屯远，只能說：“主席大人，我認(rèn)為代表XX選區(qū)的尊敬的議員捕虽，剛才提出的論據(jù)是站不住腳的”慨丐。

這個聽起來很矯情，特別無事生非泄私。但是這個規(guī)矩是很重要的房揭，它就像是一道隔離爭論雙方的防火墻，只允許觀點的交鋒晌端，而盡可能避免人和人之間的爭端捅暴。

而且，如果真的沒有必要的話斩松，那英國人為什么會保留這么一個無聊的規(guī)定伶唯？肯定是之前已經(jīng)有無數(shù)的慘痛教訓(xùn)，甚至是說著說著就打起來了惧盹！為了避免雙方槍火鬧得不可收拾乳幸，這才立出了這么一套規(guī)矩瞪讼。

可能會有人覺得這個針對第三方的說法原則，聽起來有點像指桑罵槐粹断，有話不直說符欠，不說你怎么怎么樣，而是冷嘲熱諷地說有些人吶怎么怎么樣瓶埋，其實不是的希柿。這里最根本的區(qū)別在于，你不是用冷嘲熱諷的方式去說這句話养筒，而是用客觀分析的方式來講曾撤。

想像一下你跟你的朋友面對面吃飯，他特別喜歡吧唧嘴晕粪，可是你特別討厭別人吧唧嘴挤悉，你說出來又覺得特別傷人。這時候你應(yīng)該如何向他指出這一點呢巫湘？

我會這么跟他說：“知道嗎装悲？很多時候有一些壞習(xí)慣，是自己察覺不到的尚氛，非要別人指出他才能夠知道诀诊，比如說你剛才吧唧嘴吧唧得挺歡的，我就在想阅嘶，可能我身上也有很多這樣的問題是平常我自己也沒有意識到的属瓣。”

你本來是想說對方讯柔，可是通篇都是在說別人會怎么怎么樣奠涌，我會怎么怎么樣，對方這個事你只是中間帶了一句磷杏，可是他真的聽到這一點之后就會明白你的意思，吃飯的時候也就不會那么討人嫌了捏卓。