我有個(gè)朋友新開(kāi)了一家瑜伽會(huì)所霎桅，高高興興開(kāi)張之后，卻苦惱于沒(méi)有客源沐兰。做過(guò)報(bào)紙廣告哆档，在周邊也發(fā)了幾千張宣傳單蔽挠，花費(fèi)了近萬(wàn)元卻只有寥寥幾個(gè)客戶住闯。
和她深入溝通了產(chǎn)品和細(xì)節(jié)之后，幫她做了很大的調(diào)整澳淑。整整一個(gè)月的時(shí)間比原，就有300多個(gè)客戶報(bào)了各種培訓(xùn)班。后續(xù)加上其他附屬的服裝和保健食品杠巡，成交額達(dá)40多萬(wàn)量窘。
開(kāi)始的時(shí)候，她的瑜伽館的課程主要是：初級(jí)班（哈他瑜伽）680元氢拥、中級(jí)班（流瑜伽）980元蚌铜、高級(jí)班（阿斯湯加）1580元。課程項(xiàng)目比較固化嫩海。而瑜伽會(huì)所是在大型高檔小區(qū)里冬殃，環(huán)境很優(yōu)美。我?guī)退Y(jié)合自身瑜伽會(huì)所的特點(diǎn)叁怪，進(jìn)行了產(chǎn)品線的定位审葬。
以前的課程是以瑜伽的流派作為初中高級(jí)的課程。而來(lái)瑜伽會(huì)所鍛煉身體的客戶奕谭，往往是想要塑形涣觉、調(diào)養(yǎng)皮膚、調(diào)養(yǎng)內(nèi)分泌血柳，或者是減肥等有一定目的性的人群官册。所以課程直接調(diào)整成為產(chǎn)后恢復(fù)班、纖體瘦身班难捌、塑形美體班攀隔、肩頸脊椎調(diào)理班等幾個(gè)大類(lèi)皂贩，專攻某一人群的特定需求。
1昆汹、定位目標(biāo)客戶所在地
自己的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)明刷？就是那些高收入的中青年女性。
你的目標(biāo)客戶她們除了來(lái)瑜伽會(huì)所消費(fèi)還會(huì)去那些地方消費(fèi)满粗？仔細(xì)的想一想辈末，就知道她們還可能會(huì)去比較高檔的美容院、服裝店映皆、美發(fā)店挤聘、化妝品店等等。這就是我們的目標(biāo)人群的聚集地捅彻。
2组去、包裝吸引目標(biāo)客戶的贈(zèng)品
絕大部分的瑜伽館，健身館是按月卡步淹、半年卡从隆、年卡來(lái)收費(fèi)＄择桑卡在有效時(shí)間段內(nèi)隨便進(jìn)來(lái)玩键闺，然后在加上一些免費(fèi)的課程。
會(huì)有一些做宣傳推廣的老板澈驼，贈(zèng)送一次免費(fèi)體驗(yàn)券辛燥。但是一兩次的體驗(yàn)，很難讓客戶體驗(yàn)到實(shí)實(shí)在在的變化缝其，很難吸引客戶的消費(fèi)挎塌。
那我們要做到讓客戶感興趣，必須有足夠的吸引力内边。我們?cè)O(shè)計(jì)一張半年卡榴都，價(jià)值980元。半年內(nèi)每天都可以來(lái)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)假残，里面的課程都是原來(lái)的初級(jí)班和中級(jí)班的部分課程缭贡。
讓客戶真正的感受到瑜伽的樂(lè)趣和帶來(lái)的好處。同時(shí)辉懒，免費(fèi)淋浴阳惹，免費(fèi)消毒毛巾，每天運(yùn)動(dòng)完送1瓶水眶俩。把客戶免費(fèi)得到的半年卡做的比收費(fèi)卡的服務(wù)還好莹汤。
3、與相關(guān)商家合作投放贈(zèng)品吸引客戶
拿著半年卡去找那些高檔服裝店颠印、美發(fā)店纲岭、美容院抹竹、化妝品店去合作。找到賣(mài)化妝品的老板跟他汫止潮，你賣(mài)一套產(chǎn)品1000塊錢(qián)窃判，你就把980元的半年卡送給他做促銷(xiāo)，店老板會(huì)不會(huì)跟你合作喇闸？因?yàn)檫@是是對(duì)他有利的袄琳，便于他的成交和造就好的口碑。
找高檔服裝店燃乍、美容店的老板唆樊，把你瑜伽會(huì)所的照片給他看一下，說(shuō)你這么高檔刻蟹、環(huán)境這么好的瑜伽會(huì)所逗旁，半年的服務(wù)值不值980元，老板肯定說(shuō)值舆瘪！
如果在你店里消費(fèi)的人片效，你把我這半年的服務(wù)送給你的顧客，對(duì)你的生意會(huì)不會(huì)有幫助介陶？老板肯定會(huì)說(shuō)有堤舒。
通過(guò)這些有價(jià)值的渠道色建，告訴他們的客戶這是他們批量采購(gòu)的價(jià)值980元的半年卡回饋給客戶哺呜。肯定就有大量的客戶領(lǐng)卡并激活使用箕戳。
通過(guò)這種成交主張某残，找到自己的目標(biāo)客戶群，找各種可以合作的店鋪談合作陵吸，這樣引來(lái)了530人的流量玻墅。
練習(xí)瑜伽的人免費(fèi)體驗(yàn)半年，服裝店壮虫、美容店澳厢、美發(fā)店得到了好處，瑜伽會(huì)所也吸引到了客流囚似，所以這個(gè)是三方共臝的局面剩拢！
4、依靠后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)盈利
這時(shí)候肯定有人心里糾結(jié)饶唤，用980元來(lái)做促銷(xiāo)徐伐，會(huì)不會(huì)成本太高？我們分析一下募狂。
980元的服務(wù)办素，實(shí)際上支出只是水電費(fèi)角雷、消毒費(fèi)和礦泉水的成本，平均下來(lái)不過(guò)幾十塊錢(qián)性穿。而那些房租和人工成本是固定成本勺三，有客人要花這些錢(qián)，沒(méi)客人也要花這些錢(qián)需曾。
現(xiàn)在通過(guò)和合作的商家已經(jīng)把人流量吸引過(guò)來(lái)了檩咱，不到一個(gè)月就有530多人激活并開(kāi)始體驗(yàn)半年卡。
你要明白這些人在不在乎錢(qián)胯舷？客戶在乎的是結(jié)果刻蚯，一開(kāi)始你講的時(shí)候，她是不相信桑嘶，如果她跟你打了一個(gè)月的交道炊汹，請(qǐng)問(wèn)一下還有沒(méi)有障礙？
我們提供的是初級(jí)的半年體驗(yàn)卡逃顶，在體驗(yàn)的過(guò)程中我們就可以向顧客推出更加有針對(duì)性的課程：產(chǎn)后恢復(fù)班讨便、纖體瘦身班、排毒養(yǎng)顏班以政、塑形美體班霸褒、肩頸調(diào)理班等幾個(gè)大類(lèi)。
幾乎所有的客戶都有這樣那樣的煩惱盈蛮，人都來(lái)到你這里了废菱，她半年的時(shí)間，肯定來(lái)幾次甚至幾十次抖誉。所以我們只要做好引導(dǎo)形式的宣傳殊轴，成交是很簡(jiǎn)單的事情！在這里半年你都對(duì)她促銷(xiāo)袒炉，有沒(méi)有可能成功旁理？
后來(lái)從530人里面得出一組數(shù)據(jù)：100天的時(shí)間，300多個(gè)客戶辦理了其他的學(xué)習(xí)課程我磁。加上服裝孽文，成交額達(dá)40多萬(wàn)。有了這幾百人忠實(shí)的客戶夺艰，后面還能繼續(xù)推出和美體健身相關(guān)的高級(jí)心靈層面的培訓(xùn)芋哭，保健食品等等，玩法更加多元劲适。
現(xiàn)在楷掉，每天的客人爆滿，幾乎沒(méi)有閑下來(lái)的時(shí)候。她正在招聘新的店員和瑜伽師烹植，也在尋找下一個(gè)商圈準(zhǔn)備開(kāi)家新店斑鸦！
案例總結(jié)：
1、通過(guò)這種長(zhǎng)期的免費(fèi)體驗(yàn)草雕，先做精準(zhǔn)人群的吸引和服務(wù)巷屿。
2、只要有足夠的精準(zhǔn)客戶墩虹，不斷的為他們服務(wù)嘱巾，提供價(jià)值，把別人的利益放在自己的利益之前诫钓，先讓客戶得利旬昭，把利益前置。后續(xù)的成交會(huì)很簡(jiǎn)單菌湃！
3问拘、通過(guò)分解和包裝產(chǎn)品，打造出一套引流贈(zèng)品和后續(xù)真正賺錢(qián)的產(chǎn)品惧所。就算是免費(fèi)的服務(wù)骤坐，也要做的比同行收費(fèi)的做的還要好！
4下愈、這個(gè)模式適合用在那些利潤(rùn)和消費(fèi)頻率高的產(chǎn)品纽绍，跟客戶長(zhǎng)期接觸的產(chǎn)品。
