怎么才能把產(chǎn)品賣出給高價格呢？我們先來看看一個案例。
有兩家油品的企業(yè)讨彼，一家是A一家是B逛球，A和B的產(chǎn)地都是同一個縣城，質(zhì)量差異應(yīng)該不會太大屯远。A的價格比B的高的多蔓姚，老太太來買油的時候看完A再看看B問導(dǎo)購員：
“姑娘，你的油怎么這么貴呢慨丐？”
導(dǎo)購員受過訓(xùn)練坡脐，直接給老太太臉色，
“便宜你買B房揭”赶校”
有的老太太看半天還是拿這個貴的算了，因為中國消費者心里有個感性的消費心理捅暴，他們認(rèn)為兩種產(chǎn)品是好的：
一恬砂、包裝上沒有中國字的就是好的；
二蓬痒、貴的就是好的泻骤。
還有第二個公司的導(dǎo)購員跟老太太說：
“大娘，吃的東西不能太便宜，據(jù)我所知瞪讼，最便宜的油是地溝油钧椰。”
聽了這話符欠，老太太還敢不敢買便宜的呢嫡霞？當(dāng)然可能還敢。但是買貴的人自然就多了希柿。
第三個公司的導(dǎo)購員跟老太太說：
“大娘5升裝的一桶油诊沪，你拿回去三口之家吃三個月，三口之家吃三個月的話曾撤，我們是98端姚、他們的是68，差30塊錢挤悉，大娘雖然貴30渐裸，但你說競爭這么激烈沒有原因我們敢貴嗎，我們貴30是不假装悲，但是三口之家吃三個月合下來一天不到7分錢昏鹃，大娘一天7分錢，咱哪省不出這7分錢诀诊，一天7分錢全家可是一好油啊洞渤。”
在這個案例當(dāng)中属瓣，我們可以看到载迄，同樣的產(chǎn)品，卻可以賣出不同的價格抡蛙，為什么這樣护昧？因為只有高價格，才能有更多的回旋余地溜畅，而更高的價格捏卓，才能體現(xiàn)出銷售員的價值。
而一款產(chǎn)品賣不出高價格慈格，不是產(chǎn)品的問題怠晴，也不是營銷人員的問題，而是在設(shè)計的初始階段就除了問題浴捆，說到底蒜田，就是產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)計理念除了問題。
我們常常說做事要以終為始选泻，如果一個人從來沒有想過要做高端的產(chǎn)品冲粤，他又怎么可能敢喊出高價格呢美莫？
所以，貴的就是好的梯捕，是有一定道理的厢呵。因為只有產(chǎn)品經(jīng)理從內(nèi)心深處認(rèn)同產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的、高價值的傀顾，自然就敢開高價襟铭，同時就為這款產(chǎn)品設(shè)計相應(yīng)的營銷策略，而不是只是玩玩而已短曾。
我們知道，為什么外資公司敢請很多優(yōu)秀的名校大學(xué)生去當(dāng)銷售員嫉拐？因為他們首先對產(chǎn)品的價值的高度認(rèn)知哩都，高價格必然導(dǎo)致高利潤，所以也能有足夠空間去做市場營銷互動婉徘，請足夠好的營銷人才漠嵌。這是無可厚非的。
但是我們也會看到判哥，如果我們的銷售人員未必會是哪些能力很強的献雅，畢竟賣罐油碉考，又需要多少專業(yè)知識呢塌计？太專業(yè)也嚇?biāo)廊肆恕５遣灰浟撕钏覀冊阡N售的現(xiàn)場锌仅，并不是一定要不需要高學(xué)歷相關(guān)的很好的理解力，而是只需要銷售員能表達出來就行了墙贱。也就是說热芹，能說出來，就行了惨撇。
理解力是很難訓(xùn)練的伊脓，但是說話還是可以訓(xùn)練的。無非就是背話術(shù)而已魁衙。
如果一款產(chǎn)品是在是高價格报腔，那自然對銷售員的話術(shù)要求要多一些。因為話術(shù)越熟練剖淀，自然成交率要高很多纯蛾。我的一個朋友是某國外品牌英語培訓(xùn)機構(gòu)的店長，據(jù)他的爆料纵隔，他的店每個月到店客流大概有300人翻诉，他能轉(zhuǎn)化17%炮姨，就這300個人的客流量，他們一家店每個月大概流水有200萬碰煌，這種銷售能力的確不錯舒岸。
這家英語培訓(xùn)機構(gòu)的課程產(chǎn)品，我相信大家都知道是死貴的芦圾。而據(jù)說他們的轉(zhuǎn)化率能到達17%吁津，的確是不簡單。人家也是做了大量的設(shè)計和大量的訓(xùn)練的堕扶。當(dāng)然碍脏，據(jù)說他們的踢單手還能在現(xiàn)場用英語來碾壓那些潛在客戶。聽了都為那些客戶覺得心疼稍算。因為我也聽過他們這些談單手的發(fā)音典尾，反正我是覺得他們的口語不怎么樣。
其實在這些在這些英語培訓(xùn)機構(gòu)的這個17%的數(shù)據(jù)也可以看到糊探，這個數(shù)據(jù)一定不是在外面看看的人钾埂，而是那些已經(jīng)有想法想學(xué)英語的人。因為每個客戶都有想法科平，只是他不能清楚表述自己的想法而已褥紫。
而每一個來問你為什么那么貴的顧客，并不是想要質(zhì)疑你瞪慧，而是想告訴你髓考，我有買的想法，但是不知道為什么要買你的弃酌，希望銷售員能幫她搞清楚氨菇，為什么要買。而一個銷售員的價值妓湘，幫她理清思路查蓉，讓他把想法說出來。而在商場上榜贴，誰能幫她理清思路豌研，他自然就會越發(fā)的相信你和你的品牌，會購買你的產(chǎn)品唬党。
再回頭我們看看鹃共，這幾年中國不管是食品行業(yè)、啤酒行業(yè)初嘹、白酒行業(yè)及汉、各行各業(yè)突然間爆發(fā)的黑馬，業(yè)績突然增長的企業(yè)屯烦，通常是賣高價貨還是低價貨物坷随？全是賣高價貨的房铭。而且現(xiàn)在國家也在提倡消費升級，所謂消費升級温眉，當(dāng)然是質(zhì)量也要上去缸匪，但是其實潛臺詞也是說，允許先把價格提上去类溢，賺到錢再把質(zhì)量提上去凌蔬。
因此，高價才是出路闯冷。
