一、今日收獲
1肩榕、獵德店會籍檸檬業(yè)績很好刚陡，今天看她接每個顧客都很用心，吃飯一半顧客來了，接待完飯已經(jīng)涼了筐乳，就收起來說晚上再吃吧歌殃，世間所有的得到，沒有平白無故蝙云，努力到讓自己感動氓皱，讓別人尊敬，不負時光勃刨，野蠻生長波材，我坐在旁邊看檸檬那一刻，肅然起敬朵你，努力的人值得尊敬各聘。
2、與獵德店長聊天收獲頗多抡医，感恩獵德店長的賜教躲因，她是個好的管理者，有邏輯忌傻，有方向大脉，有方法，有付出水孩，很大氣镰矿。一方面思維大氣，開會時伙伴說有來探館的俘种，店長說正常接待秤标，讓她們感受到我們的大氣，的確有大家風(fēng)范宙刘。另一方面苍姜，在冬至包餃子，月底完成任務(wù)海底撈團建悬包，獎勵瑜伽服電影票衙猪，全部自己掏腰包，大氣布近。在顧問管理方面垫释，她有自己的方法，一撑瞧，獎勵機制自己制定規(guī)則棵譬。二，監(jiān)督機制建立讓會籍自行監(jiān)督预伺，這門藝術(shù)讓顧問攀比完成任務(wù)茫船，智慧琅束。
二、工作梳理
1算谈、目錄
2、內(nèi)容
889工作梳理
一料滥、前期
組建團隊然眼、清點物資交接、開課準備葵腹、建群高每、資源整理等看現(xiàn)場情況。
二践宴、日常工作
1鲸匿、工作指引
店長：
工作指引、衛(wèi)生檢查阻肩、任務(wù)分配及檢查執(zhí)行带欢、銷售工作執(zhí)行、情況分析烤惊、心態(tài)調(diào)整及計劃乔煞。
OKR制定目標，業(yè)績構(gòu)成柒室。每月渡贾、每周、每天每月業(yè)績構(gòu)成月初例會布置雄右，指明工作方法空骚。
前臺：
工作指引(開卡后合同收據(jù)加信封）。
銷售：
工作指引
明確階段性工作重點擂仍、方向囤屹、方法，
阿姨
三防楷、工作管理
周一例會牺丙、周五學(xué)習(xí)。工作方法OKR复局，第一象限冲簿，集體定最高目標。
1亿昏、阿姨
衛(wèi)生標準規(guī)范表
獎罰制度
時間管理
2峦剔、銷售
監(jiān)督機制、輪排互相監(jiān)督角钩、互相激勵吝沫。
線上
1) 工作群：
第一：每單發(fā)報呻澜，到訪發(fā)報，跟蹤發(fā)報惨险。
模板一:? 潛在：張女士
到訪：9：45分梵音1級
老師：張文靖
次數(shù)：第一次到店
模板二：? 會員：王彤
? ? ? ?
第二：每晚報工作匯總羹幸。
匯總模板為：
前期：
匯總（大卡小卡均可，但是要給顧客介紹好性價比）
自己搞定：期望值：5萬
1辫愉、會員張小姐邀約私教體驗栅受，正常跟進。? 2恭朗、 潛在王女士已經(jīng)體驗一次屏镊，約好下次體驗高溫課。
需要幫助：期望值：5萬
1痰腮、明日潛在張小姐體驗需要店長TO而芥。
2、趙女士體驗過后沒有辦卡膀值，不知道如何跟進棍丐，顧客疑慮沒有挖掘出來，練習(xí)動機是減肥虫腋。距離近骄酗。
沒有思路：期望值：5萬
1、會員李姐每天來練習(xí)悦冀，不知道如何聊私教體驗課趋翻。
2、潛在趙小姐多次邀約不來盒蟆，沒有了思路踏烙。
后期：
業(yè)績分析
私教開發(fā)：目標：5萬
1、張女士私教再談中历等，目標50節(jié)讨惩。
2、趙女士微信問私教效果寒屯，預(yù)約明天體驗荐捻，計劃成交70節(jié)。
3寡夹、李姐大課升級私教处面。明日到店談。目標100節(jié)菩掏。
團課升級：目標：5萬
1魂角、會員周姐腰椎問題，大課沒有針對性智绸，開發(fā)其私教野揪。
邀約到訪：目標：5萬
1访忿、明日邀約到訪思位，目標6萬斯稳。
遇到問題：目標：5萬
1海铆、會員王歡產(chǎn)后私教談了很久閑貴，拿不下挣惰。
朋友圈及群發(fā)
無活動每天5條以上游添，規(guī)定時間，規(guī)定內(nèi)容
大眾點評
每周兩條通熄，未完成處理。找都。唇辨。。
線下
開單分享
工作機：客戶備注能耻，分組查看赏枚。談單內(nèi)容。
系統(tǒng)：跟進記錄晓猛，照片饿幅，體側(cè)情況。
考核：流程演練戒职、筆試
工作表：
2) 大眾點評
線下:
?
危機管理
業(yè)績半月計栗恩，目標翻倍。
3洪燥、前臺：
4磕秤、老師
話術(shù)統(tǒng)一
所有老師三年以上教齡
配合
大課顧客體驗老師需做到兩點一是給予關(guān)注關(guān)愛；二是上課時在矯正體式時明確表揚與肯定捧韵，不攏統(tǒng)市咆，例如戰(zhàn)士二式骨盆調(diào)整后給予肯定:是這樣、對的再来、很棒蒙兰；三是下課時一方面老師告知銷售體驗者身體情況，一方面給予體驗者肯定適合練瑜伽芒篷，需要練瑜伽搜变，話語真誠，語言自由發(fā)揮梭伐。
私教課
一是第一次體驗課程安排有針對性痹雅、有效果、有拍照糊识、有規(guī)劃大致方案绩社、有建議課節(jié)數(shù)摔蓝、給予希望。
二是心意獎
體驗結(jié)束開一單愉耙，會籍會發(fā)一個心意包贮尉，感恩老師的辛苦付出。（紅包每個銷售固定朴沿，什么卡發(fā)多少包猜谚，團隊商議決定。）
四赌渣、培訓(xùn)
1魏铅、銷售
? 銷售意識
對錢說是：錢、交換人類社會文明文明坚芜，有了交換览芳，互通有無，人類少了殺戮鸿竖。
關(guān)鍵：再多的技巧贏不過成交的欲望沧竟。
顧客心理：不怕花錢，怕的是沒有價值缚忧。
? ? ? ? ? 貪念悟泵。
? 銷售流程
潛在:邀約-到店-了解需求-參觀-體測-講解-與老師溝通-送入課堂（占好墊子）-體驗課程-與老師溝通-介紹品牌-介紹課程-試探成交-TO-POS-成交后服務(wù)。
會員:熟悉-與老師了解練習(xí)情況-溝通練習(xí)情況-幫忙做體測評估-建議上私教
價值渲染
外部：
朋友圈（內(nèi)容闪水、時間糕非、數(shù)量）、大眾點評敦第、顧客口碑
內(nèi)部：
梵音品牌（創(chuàng)始人峰弹、國際導(dǎo)師團、師資培訓(xùn)芜果、全國門店鞠呈、師資、專業(yè)度右钾、理念蚁吝、會員專
業(yè)化管理、場內(nèi)設(shè)施舀射、環(huán)保理念等細節(jié)）
確定成交：一窘茁、猶豫的，增加產(chǎn)品脆烟，私教或大課山林。
成交之后：讓顧客知道所有的服務(wù)，讓顧客知道選擇了一個非常有品質(zhì)的瑜伽館邢羔，目的讓顧客開心練習(xí)驼抹，確定的選擇是高大上正確的桑孩，增加其自豪感及喜悅度。
銷售洗腦
一框冀、準備流椒，準備，準備明也，不做準備宣虾，不進瑜伽館。
情緒：歡迎温数、好奇绣硝、幫助對方做好自己、我要成單撑刺、我要成單域那、我要成單，放空猜煮。
工具：談單夾、GFP表格败许、課表王带、品牌手冊、A4紙市殷、筆愕撰、合同一份。
品牌了解：創(chuàng)始人醋寝、國際導(dǎo)師搞挣、教練基地、全國門店音羞、上海門店及地址囱桨、使命、愿景嗅绰、理念舍肠。
瑜伽專業(yè)：瑜伽好處、瑜伽體式與健康之間的關(guān)系窘面、瑜伽種類等等翠语。
課程：種類、功效财边、時間肌括、難易程度
卡種卡價：年卡、私教卡酣难、套餐
20條黃金法則
1) 把瑜伽理念賣給每一位近店的客戶谍夭。她們將成為永久客戶黑滴。
2) 不要把私人問題帶進瑜伽館。
3) 不要在瑜伽館里扎堆慧库。
會員即使想問事情也沒有勇氣打斷我們的談話跷跪，制造單獨空間。
4) 關(guān)注每一位會員的存在
關(guān)注會員的練習(xí)頻率齐板，練習(xí)效果吵瞻，練習(xí)期望值，身體進步情況甘磨，幫忙拍照橡羞，及時跟老師溝通，幫忙制定練習(xí)計劃济舆，讓會員感受時刻有我們的幫助和關(guān)注卿泽，不孤單，不迷茫滋觉。
5) 永遠不要以貌取人签夭，不設(shè)限，不猜測椎侠，不評判第租。
6) 不要侵犯會員的個人空間
保持距離，問題不涉及個人隱私我纪。
7) 記住并正確稱呼每一位會員
不使用“先生”或“夫人”慎宾。
8) 不濫用同情心，不卑不亢
? ? 銷售唯一的目的就是成交浅悉，老練的顧客會用各種故事賺取同情心趟据，守住底線，守住原則术健，對于價格禮貌又堅定汹碱。
9) 傾聽會員的想法，而不是她們的話
10) 不要使用專業(yè)術(shù)語荞估，轉(zhuǎn)化成顧客能聽懂的話比被。
11) 讓顧客感覺一切盡在掌握之中
總是同意顧客的觀點，讓顧客總是正確的泼舱，我們的目標是達成銷售等缀，又何必與顧客爭對錯呢？當顧客說NO時心態(tài)平和娇昙，表示理解尺迂，不擔(dān)心，不設(shè)限，繼續(xù)保持愉悅噪裕，破冰交流蹲盘。
12) 永遠不要打斷顧客。
顧客想表達想法或者內(nèi)心都是一件非常好的時期膳音，我們當好一位傾聽者召衔。
13) 客戶說話就意味著購買。多聽少說我們將會更加專注和投入祭陷。
14) 與顧客交流互動
對于沉默的顧客要勇于在恰當?shù)臅r機破冰苍凛，總結(jié)自己喜歡的幾種破冰方式，要具體兵志，要真誠醇蝴，要有感受。需要用到場景進店想罕、體驗課程后悠栓、報價后
15) 讓顧客喜歡你和信任你
好的銷售顧客跟著銷售走，讓顧客喜歡你最好的方式就是你要先喜歡對方按价，表達真誠惭适，用最簡單的方式，溫柔不刻意的方式讓她說話楼镐。畢竟對方的想法我們是猜不透的腥沽。
報價流程，不降價鸠蚪，眼神真誠堅定。
16) 總是看起來很專業(yè)
自身有瑜伽形象氣質(zhì)师溅，瑜伽館介紹茅信，老師包裝
17) 掌控局面
心中對銷售流程了如指掌，清晰自己每一步帶顧客到某一環(huán)節(jié)墓臭，更對課程蘸鲸，卡鐘卡項熟記于胸。
18) 善于發(fā)現(xiàn)購買信號
靠經(jīng)驗窿锉。
19) 熱情積極地銷售
無論顧客想要購買什么卡種酌摇，都要熱情的服務(wù)，做好自己嗡载。
20) 隨著不同的音樂起舞（作業(yè)）
顧客不一樣我們也要隨著改變窑多，顧客說俺爹，你要說俺娘洼滚。顧客站著埂息，我們不能蹲著，保持一樣的身體姿勢。氣場強的我們不卑不吭做好自己千康，謙虛的顧客我們要更有禮貌享幽，適當肯定，高端顧客顯示專業(yè)度拾弃、品質(zhì)以及真誠值桩，傲慢的顧客，我們態(tài)度平靜豪椿。奔坟。。砂碉。蛀蜜。。增蹭。滴某。。滋迈。霎奢。。饼灿。幕侠。“恚《演練刻意練習(xí)》
二晤硕、開啟銷售的關(guān)鍵步驟
1、開啟銷售首先要化解抵觸情緒（作業(yè)）
首先試著與顧客成為朋友庇忌。例如在邀約階段舞箍，您好，李女士我是梵音瑜伽皆疹，您剛才有來電疏橄，您大概什么時候有時間幫您安排體驗課。略就。捎迫。。表牢。窄绒。親愛的你身體情況大概了解一下，看哪個課程更適合您崔兴。颗祝。浊闪。。螺戳。搁宾。之前有過基礎(chǔ)嗎。倔幼。盖腿。。损同。翩腐。。好膏燃，肩頸適合您茂卦，我?guī)湍才派仙院蠹右幌挛⑿鸥嬖V您上課時間及注意事項。组哩。等龙。那明天見，我這邊安排好等您伶贰。朋友之間的關(guān)心蛛砰，拉近關(guān)系。
2黍衙、建立自己風(fēng)格的開場白泥畅，一定不要談及銷售（作業(yè)）
談及銷售會條件反射式的拒絕。有效的開場白是拋出創(chuàng)造性的琅翻、不一樣的位仁、機制的問題，鼓勵交流方椎，避免用簡單的是或者不是來回答問題聂抢。舉例：一位女士推著嬰兒車進來，銷售員說：“哇辩尊，好漂亮的寶貝，你在哪里買的康辑？”
關(guān)注客戶摄欲，衣著、發(fā)飾疮薇、裝飾胸墙、等都可以是線索，每個人都喜歡被關(guān)注按咒，新聞趣事迟隅。
假如顧客一上來就問價格，先穩(wěn)住，告知都有智袭，自然差開話題奔缠。
3、開啟銷售的秘密武器就是閑聊
4吼野、進入銷售：轉(zhuǎn)換
5校哎、多個顧客同時體驗
銷售情商
銷售話術(shù)
價格貴
1、首先點頭瞳步，嗯闷哆，停頓兩秒，我們梵音從來不打價格戰(zhàn)单起，XX人是很有品質(zhì)追求并且很識貨的抱怔，我們可以很自信的說，國內(nèi)最大瑜伽品牌性價比是性價比最高的之所以能開這么多家店完全是因為會員的認可嘀倒，梵音的卡種設(shè)計多年來老會員一直很認同屈留，比如我們有隱形的請假機會，讓您的卡最大限度的使用括儒。
2绕沈、首先點頭，嗯帮寻，停頓兩秒乍狐，其實一個月才幾百塊錢就是一段飯，一件衣服錢固逗。但是您會更漂亮浅蚪、更有氣質(zhì)、更健康烫罩、更開心惜傲，當您在沙灘上穿著美美的比基尼拍照時會感謝自己做出練習(xí)瑜伽的決定，您的男朋友也會更驕傲贝攒，更愛曬你盗誊。。隘弊。哈踱。。
3梨熙、首先點頭开镣，嗯，停頓兩秒咽扇，你是覺得單價貴還是總價呢邪财，的確是單價算下來很劃算陕壹，如果是總價貴的話我們可以分期免息，有名額树埠。都貴糠馆，嗯嗯您對我們場館專業(yè)度覺得怎樣。弥奸。嗯嗯榨惠，的確您很識貨，也很有品味盛霎，雖然花點錢赠橙，但是您收獲的會更多，青春無價愤炸，健康無價期揪，美麗無價，這個場館是會員的规个，一切為會員服務(wù)凤薛。
課后體驗:
氣色不錯哦，皮膚變好了诞仓，上的不錯哦缤苫，舒服吧，放松吧墅拭，身體打開了很多活玲，放松了很多吧？
2谍婉、前臺
每日工作指引舒憾、工作職責(zé)、重要性穗熬、服務(wù)意識镀迂、成就感、怎樣提升
3唤蔗、阿姨
每日工作指引工作職責(zé)探遵、重要性、服務(wù)意識妓柜、價值感箱季、如何提升
五、服務(wù)
