一 .初入職場，年輕氣盛蔫劣。

2009年坪郭，我畢業(yè)于無錫一所大學(xué)，專業(yè)是市場營銷脉幢，剛畢業(yè)時歪沃，心高氣傲，認(rèn)為自己是不世良才嫌松、千里良駒沪曙，一入職場便能平步青云。但理想很豐滿豆瘫，現(xiàn)實卻很骨干珊蟀。

第一份工作應(yīng)聘的是貴金屬電話銷售，月薪只有可憐的600元，但為了學(xué)東西育灸，我還是堅持了下來腻窒。接下來是培訓(xùn)，公司要求員工在一個星期內(nèi)必須背熟電銷話術(shù)磅崭。

我2天就完成了儿子，我一天要在呼叫中心連續(xù)打200個電話，下班后整個耳朵都是嗡嗡嗡聲砸喻。每天打200通電話柔逼，有的客戶大吼大叫的，有的客戶罵爹罵娘的割岛，有的客戶說不上幾句話就掛了……

遇到各種各樣的拒絕甚至謾罵愉适，我都堅持下來了，最后為了緩和對方情緒癣漆，可以做到一邊聽客戶罵一邊跟客戶交流维咸。一個月后，我辭了這份工作惠爽，主要原因是擔(dān)心留下后遺癥癌蓖，每天打電話打到耳朵痛。

還有就是看不到希望婚肆，進(jìn)公司2年多的員工月薪才3000多租副。離職后從事的還是電銷相關(guān)的工作，因為看不到希望较性，結(jié)果就像個跳騷一樣在換來換去用僧，我學(xué)的是市場營銷，就想找此類工作两残，當(dāng)然其他的也不會永毅。

2009年9月，借助網(wǎng)絡(luò)市調(diào)人弓，在當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)找到一份農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)代表的工作沼死，當(dāng)時得知應(yīng)聘成功時，有點小激動崔赌，抽個煙都TMD覺得是甜的意蛀，真應(yīng)了那句話：農(nóng)夫山泉有點甜！

在農(nóng)夫山泉健芭，為了能離線路近一些县钥，我在附近租了一個8平方的單間，150元/月慈迈，整個房間塞一張1.2米×1.5米的床若贮，外加1張桌子省有，其他啥也塞不下了，我在這樣的小破房子待了整整1年半谴麦。

每天早晨5點起床做早飯蠢沿，有人問：“為什么不買著吃啊匾效？”省錢啊哥幾個舷蟀，當(dāng)時身上就剩幾百了，還得要交房租面哼、水電費野宜、電話費、洗澡費魔策、午餐費……舊社會有“三座大山”匈子，當(dāng)時我何止三座？!

吃完早飯后闯袒，我背著小挎包旬牲，騎著二手市場淘來的“小毛驢”（電動車）就去拜訪客戶，在主要客戶那里多待搁吓，跟老板、促銷員聊聊天吭历，幫他們搬搬東西堕仔，小店就跟老板嘮嗑兩句，做做陳列晌区，貼貼POP摩骨。

當(dāng)時公司將一個月的任務(wù)分配給每一個業(yè)務(wù)員，我再把任務(wù)量分?jǐn)偟矫刻炖嗜簦热缑刻炷繕?biāo)是30袋礦泉水恼五、2箱果蔬飲料，完成任務(wù)我才能回家哭懈。有一天灾馒，下班時間早就到了。

但是我的任務(wù)還沒完成遣总，我騎著小毛驢繼續(xù)把這條線上沒進(jìn)貨的再梳理一遍睬罗，我一天只跑1條線，不然電量不夠旭斥，任務(wù)沒完成只能跑第二遍容达，遇到老板哭窮、求情垂券、甚至耍賴花盐。

晚上8點多，我還在跑單，老板看我這么辛苦算芯，都可憐我柒昏，最后進(jìn)了一些貨才完成當(dāng)天的任務(wù)，任務(wù)完成了也祠，小毛驢也沒電了昙楚，最后我只能推著小毛驢走回家。

這一路诈嘿，我想了很多堪旧，但看到自己完成了目標(biāo)，還是特別欣慰奖亚，等我回到家已經(jīng)11點多了淳梦，當(dāng)時真的一點力氣都沒有了，躺在床上啥也沒想就睡著了昔字，那一晚我睡得好香爆袍、好沉……

為了維持和經(jīng)銷商的關(guān)系，老板經(jīng)常讓我們幫經(jīng)銷商下貨作郭，整整2大卡車幾千箱水陨囊，就是我跟另一個業(yè)代，從早上10點多一直卸到下午4點多夹攒，回去2只手酸蜘醋、麻、腫咏尝、疼压语，感覺手是要廢了。

2010年初编检，無錫的早春還是很冷的胎食，當(dāng)時公司老業(yè)務(wù)員基本都窩在家里，我依舊騎著小毛驢冒著大雪去跑單允懂，當(dāng)時也挺二B的厕怜，我居然沒買手套，風(fēng)里來雪里去蕾总，結(jié)果我兩只手腫得跟個胡蘿卜似的酣倾。

一些地方還裂了口，后來腫得連手套都戴不進(jìn)去了谤专，只要一用力就鉆心的疼躁锡，眼淚花就在眼眶里打轉(zhuǎn)，出太陽的時候又特別癢置侍，但是又不敢抓映之，那種糾心的感覺拦焚，我想只有經(jīng)歷過的人才能體會……

這還不算啥，記得一個下雪天的晚上杠输，拜訪完客戶回家的途中赎败，我的小毛驢又罷工了（沒電了），當(dāng)時的雪越下越大蠢甲，地上的雪越積越厚僵刮，我渾身凍得直哆嗦，凍得牙齒咯咯響鹦牛。

當(dāng)時我把車往地上一扔搞糕，仰望滿天飛雪狠狠吼了幾嗓子，除了遠(yuǎn)處幾聲狗吠聲曼追，周圍安靜極了窍仰。看著遠(yuǎn)處燈火通明的城市礼殊，人們喜氣洋洋

現(xiàn)在是“叫天天不應(yīng)驹吮，叫地地不靈”，回想這么多年來一路拼搏奮斗晶伦，混得還是這樣苦逼碟狞、狼狽、落魄婚陪，心酸篷就、無助、無奈近忙、迷茫一股腦兒涌上心頭，瞬間擊潰了我那偽裝智润、堅強及舍、虛榮的心，那一刻我百感交集窟绷，好想在雪地里打個滾……

半晌我才回過神來锯玛，不可能在雪地里過夜吧，生活還得繼續(xù)兼蜈，最后也沒辦法攘残，只能沿著厚厚的雪地慢慢地往前推，到家時我已經(jīng)成了雪人……快消品做久了为狸，慢慢發(fā)現(xiàn)這行的出路就是自己開個終端店歼郭。

公司做了3-5年的業(yè)代不過是4000元左右，我算是蠻勤奮蠻努力的辐棒，一個月薪資也就三四千元病曾，幾乎沒啥發(fā)展空間牍蜂，我又不可能一直待在無錫，這時我開始尋求突破泰涂。

一鲫竞、跟高手學(xué)習(xí)。

2010年7月逼蒙，我一朋友在房地產(chǎn)業(yè)做業(yè)務(wù)从绘，聽說他待遇不錯，在快消品實在看不到希望是牢，我就在7月中旬申請離職僵井，好幾個同事不理解，每月拿著3000多的薪資妖泄，不是挺好嗎驹沿？（在這個行業(yè)這個城市屬于上游）

2010年8月，我從宿舍翻出唯一的一件白襯衫蹈胡，頭上還上了點摩絲渊季，做快消都穿牛仔褲，上個毛線摩絲啊罚渐，當(dāng)時我行業(yè)0經(jīng)驗却汉，憑著一股沖勁到地產(chǎn)公司面試置業(yè)顧問，公司包吃荷并，底薪1500合砂，我干得很開心。

進(jìn)入公司后源织，恰遇2010年房地產(chǎn)調(diào)控翩伪，當(dāng)時我主要學(xué)習(xí)的是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、流程谈息，我在快消累積了不少客戶交流經(jīng)驗缘屹，比一起進(jìn)來的新人好一些，但由于沒人帶侠仇，不知道如何區(qū)分有效客戶轻姿，磕磕絆絆走了不少彎路。

有一天逻炊，我接待了一個姓孫的客戶互亮，他的問題都挺刁鉆的，我被問得滿臉通紅余素、一時語塞豹休，他看我接待的比較認(rèn)真，就勸解我：“小松啊桨吊，基礎(chǔ)要打牢靠慕爬，明白嗎窑眯？對于客戶的問題都答不上來，還做什么銷售医窿？”我滿臉羞愧又滿含感激地點點頭磅甩。

孫總的話我一直記在心里，后面我嚴(yán)格要求自己姥卢，將每個客戶的問題都記錄在本子上卷要，并隨時添加新問題，別人是百問百答独榴，我的百問百答何止200僧叉、300？2011-2013年棺榔，經(jīng)過兩年多沉淀瓶堕，我在GX任職地產(chǎn)銷售主管。

并在2014年初被任命為銷售經(jīng)理症歇，職位上升的同時壓力也開始如“五指山”般壓下來郎笆，要處理的事情多如牛毛，甲方談判忘晤、廣告咨詢宛蚓、團隊建設(shè)……一股無形的壓力向我襲來。

看著如山的文件和事我透心涼设塔，覺得如果再不學(xué)習(xí)凄吏，根本沒辦法應(yīng)付眼前的工作，基本可以洗洗睡了闰蛔。于是我在網(wǎng)上查銷售

二痕钢、用“三大”幫老板節(jié)省廣告費。

老板安排我給項目做圍墻廣告序六，讓我挑選出一家合適的廣告公司來做任连，以前要是接到這種指示，直接殺出去找廣告公司談價格∧压荆現(xiàn)在？不急距辆，慢就是快余佃，好好把思路給梳理一下。

(一）老板找合適的廣告公司做圍墻廣告這件事情的本質(zhì)是什么跨算？（分析）

這個項目老板與開發(fā)公司談得是大包爆土，也就是說廣告費這塊是由我們出的，老板對費用一向精打細(xì)算诸蚕，他說得合適的廣告公司標(biāo)準(zhǔn)就是價格最便宜步势、做事又利索氧猬。不難看出，這個事情的本質(zhì)就是便宜+速度坏瘩。

（二）用《目標(biāo)細(xì)分》解決問題盅抚。

第一步，項目圍墻尺寸問題倔矾；第二步妄均，周圍廣告公司區(qū)域分布；第三步哪自，圍墻廣告實際價格丰包；第四步，談判壤巷。

1邑彪、首先，解決第一個問題：我們項目的圍墻尺寸是多少胧华？

繼續(xù)提問：我自己量寄症？

回答：不現(xiàn)實，半專業(yè)也沒工具撑柔。

找工程部來量瘸爽？

回答：也不行，工程部不知道怎么量铅忿？

那么剪决，最好的對象是誰呢？

回答：肯定是廣告公司里的人了檀训，這一塊他們是專業(yè)的柑潦。

那么，如何讓他們主動過來量呢峻凫？

回答：肉少了人家不一定會動渗鬼，可以用未來的合作來勾引，呵呵荧琼，我看行譬胎！

接著我到附近一家廣告公司想讓對方給我把圍墻尺寸量一下，為什么選最近的一家命锄？

回答：地方不遠(yuǎn)堰乔，也算個半熟人，好說話脐恩。另外距離不遠(yuǎn)镐侯，也方便上門來量尺寸。

一進(jìn)門驶冒，看到一個約30歲左右的男人苟翻，碎發(fā)韵卤，穿著白色衣服，翹著2郎腿坐在電腦旁邊看電視崇猫，一副無所事事的樣子沈条，看我進(jìn)來就轉(zhuǎn)向我：“老板，要做什么東西邓尤？”

我微笑著回答：“我是前面XX項目售樓處的拍鲤，準(zhǔn)備做個圍墻廣告，看到你這邊開廣告公司的汞扎，就過來看看季稳，你們這價格怎么算的啊澈魄？”

老板一聽景鼠，立馬擺正了坐姿，從電腦旁撈出一盒拆開的玉溪煙遞給我：“價格嘛痹扇，不一定的铛漓，要根據(jù)尺寸來，你那圍墻多長多寬蚌旯埂浓恶？”嘿嘿，正等著你這句話呢结笨。

接著我到附近一家廣告公司想讓對方給我把圍墻尺寸量一下包晰，為什么選最近的一家？

回答：地方不遠(yuǎn)炕吸，也算個半熟人伐憾，好說話。另外距離不遠(yuǎn)赫模，也方便上門來量尺寸树肃。

一進(jìn)門，看到一個約30歲左右的男人瀑罗，碎發(fā)胸嘴，穿著白色衣服，翹著2郎腿坐在電腦旁邊看電視斩祭，一副無所事事的樣子劣像，看我進(jìn)來就轉(zhuǎn)向我：“老板，要做什么東西停忿？”

我微笑著回答：“我是前面XX項目售樓處的驾讲，準(zhǔn)備做個圍墻廣告蚊伞，看到你這邊開廣告公司的席赂，就過來看看吮铭，你們這價格怎么算的啊颅停？”

老板一聽谓晌，立馬擺正了坐姿，從電腦旁撈出一盒拆開的玉溪煙遞給我：“價格嘛癞揉，不一定的纸肉，要根據(jù)尺寸來，你那圍墻多長多寬昂笆臁柏肪？”嘿嘿，正等著你這句話呢芥牌。

我立馬接茬：“圍墻尺寸我也不太清楚烦味，Q老板你也經(jīng)常從那邊走，估摸著也不少吧壁拉，要不這樣谬俄，反正到我那也就一根煙的功夫，你帶著尺子弃理，咱們先過去看看溃论？”

Q老板想了想，啪得把電腦關(guān)了痘昌，拿了尺子就跟我去項目現(xiàn)場钥勋，我還沒用展示前景畫餅這招，呵呵~~~算了控汉，省下了笔诵，去了現(xiàn)場跟Q老板一起量尺寸，我讓銷售員把尺寸全部記下來姑子，OK乎婿，第一步完成。

2街佑、接著谢翎，解決第二個問題：如何清楚的了解周邊廣告公司的分布情況？

這里我分兩步：第一步沐旨，上網(wǎng)看地圖或用手機地圖導(dǎo)航顯示出廣告公司森逮；第二步，讓甲方配個本地人給我磁携，告訴我廣告公司的分布情況褒侧，這份工作任務(wù)完成。

3、然后闷供，解決第三個問題：詢問圍墻廣告實際價格烟央？

首先借助網(wǎng)絡(luò)市調(diào)，通過切換搜索引擎和輔助關(guān)鍵詞的方式歪脏，瀏覽器比如百度疑俭、360、有道等婿失，輔助關(guān)鍵詞比如JS圍墻價格钞艇、Y州圍墻價格、Y州房地產(chǎn)圍墻價格等豪硅。

然后借助QQ群哩照，本身就有Y州房地產(chǎn)群，詢問里面的本土策劃懒浮，為了做到極致葡秒，我又加入Y州廣告公司群，裝甲方嵌溢、乙方詢價壓價眯牧，基本掌握了大概的價格區(qū)間。

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