有的人說(shuō)做銷售工作就是“三板斧”：吃飯宝泵、唱K、給回扣儿奶。其實(shí)把銷售做到極致就是要和客戶形成雙贏的模式廓握。
所有的相遇都是久別重逢
云頂集團(tuán)是我們部門的重點(diǎn)客戶，但是近兩年來(lái)卻一直沒(méi)有廣告投放隙券。我從接手之后就逐一拜訪客戶娱仔，唯獨(dú)廣州分公司的總經(jīng)理杜鵑，約了好幾個(gè)月牲迫，卻一直不愿意見面。直到我快要放棄的時(shí)候筛峭，我終于見到了她陪每。慢慢地聊起天來(lái)檩禾，發(fā)現(xiàn)我跟她竟然一見如故盼产，像多年未見的好友那樣。所以約不到客戶也不能偷懶戏售，要持續(xù)約草穆，也許見了面就能成為摯友芹关。要不怎么有句話說(shuō)：“所有的相遇都是久別重逢侥衬∨芊迹”
一切偶然都是命中注定
杜總是外地人，不會(huì)說(shuō)廣東話怀樟，而我的廣東話雖然“麻麻地”盆佣，但是也“似聽似講”，從此我就好像變成了她的私人助理虑灰，跟著她去見她的客戶痹兜，當(dāng)我把她的客戶都見了一輪后，大家都以為我是云頂集團(tuán)的員工了字旭。我的運(yùn)氣還不錯(cuò)遗淳，談單那是我的強(qiáng)項(xiàng)，很快我就幫她簽下了幾個(gè)大單屈暗，也幫她追回了客戶拖欠了一年的20萬(wàn)貨款，連她的年中總結(jié)PPT都是我寫的往果。據(jù)說(shuō)她回新加坡總部述職一铅，還得了優(yōu)。老板特別滿意肮之，從此我自然是她的坐上賓了。
論會(huì)說(shuō)粵語(yǔ)和做好PPT的重要性眶明。（敲黑板）
成功就是午夜12點(diǎn)的堅(jiān)持
不過(guò)關(guān)于投放廣告還是沒(méi)戲筐高，因?yàn)榭偛繘](méi)需求啊。有好幾次我都想直接飛新加坡和大BOSS“偶遇”一下蜀肘，因此成天被杜總調(diào)侃：你咋不上天呢稽屏？要我還是在地上等機(jī)會(huì)。
也許上天真的看到了我的努力坛增，機(jī)會(huì)就這樣砸過(guò)來(lái)了薄腻。杜總說(shuō)大BOSS在一天后將飛廣州視察，那時(shí)候會(huì)有媒體群訪環(huán)節(jié)坏晦，你就可以扮成記者去采訪他了嫁乘。“然后就要看你的造化了”蜓斧，杜總眼睛望天挎春。我心想：這可能是今年最后的機(jī)會(huì)了。
于是在第二天下午能庆，我準(zhǔn)時(shí)趕到香格里拉酒店脚线，貴賓廳黑壓壓一片擠滿了各路媒體記者，我預(yù)感這次競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常慘烈渠旁。可是從下午4點(diǎn)一直等到晚上8點(diǎn)顾腊，大BOSS連影子都沒(méi)看到，很多人都快要坐不住了梆惯，反復(fù)催促杜總伪煤。杜總此時(shí)也聯(lián)系不上大BOSS凛辣，只能一直尷尬地回應(yīng)再稍等一下。漸漸地防泵，陸續(xù)有媒體離開了蝗敢，當(dāng)時(shí)我也是餓得要死，但卻心有不甘锁右，一邊啃著面包一邊默默地守望入口讶泰，那種“不到黃河心不死”的決心也油然而生。
誰(shuí)知這一堅(jiān)持就到了午夜12：00码泞，我和杜總也正準(zhǔn)備坐電梯下樓回家狼犯，竟然看見大BOSS從電梯里出來(lái)。因?yàn)橹皩ｉT研究過(guò)他宋舷，在網(wǎng)上也找過(guò)他的資料和圖片瓢姻，所以當(dāng)他一出現(xiàn)，第一眼就認(rèn)出了「耐В皇天不負(fù)有心人坟岔，我搶先一步伸出手自我介紹一番，“林總您好承疲，我是南方都市報(bào)米婭鸥咖。”
“抱歉我來(lái)晚了啊研，因?yàn)榕R時(shí)飛機(jī)故障鸥拧，我們迫降香港，所以這么晚才到沟娱。我的手機(jī)剛好沒(méi)電了腕柜，一直聯(lián)系不上杜總∨榇溃”林總握住我的手說(shuō)蛾找。
順理成章地，我跟林總做了一次“獨(dú)家采訪”柿赊。采訪過(guò)后幻枉，我開始轉(zhuǎn)入正題：“林總，云頂作為市場(chǎng)的后來(lái)者胰挑，可以向?qū)κ职l(fā)出PK的挑戰(zhàn)邀約〔蛱福”林總眼睛突然就亮了一下贡这，“這個(gè)PK方案太好了，我也是想和對(duì)手PK下丽惭，作為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者辈双，PK可以讓云頂迅速博得眼球。米婭换衬，方案很棒喜爷，我們繼續(xù)來(lái)聊下執(zhí)行的細(xì)節(jié)萄唇。”
當(dāng)把所有的細(xì)節(jié)過(guò)了一遍之后湃密，已經(jīng)是半夜兩點(diǎn)了四敞，大BOSS還專門派司機(jī)送我回家。坐在林總的寶馬740上我不僅感慨：今天漫長(zhǎng)的等待不僅沒(méi)有白費(fèi)达箍，還幫我PK掉這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手铺厨。
聽說(shuō)林總第二天視察完工作就返回了新加坡，所有的媒體只有我一個(gè)人幸運(yùn)地見到了他赃磨。在一周之后我也被邀請(qǐng)到新加坡總部提案洼裤，經(jīng)過(guò)一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，合同順利地簽了下來(lái)值骇。
這個(gè)論壇是部門年度規(guī)模最大的論壇，500人的會(huì)場(chǎng)坐無(wú)虛席芒珠。通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫板搅裙、PK等各種打法，不僅幫云頂打響了知名度娜汁，也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)了影響力兄朋。經(jīng)過(guò)一番激烈的角逐，最后的結(jié)局是三贏傅事。我做夢(mèng)都沒(méi)有想到的是峡扩，他們兩家在當(dāng)年都登陸了A股市場(chǎng)教届，這種廣告效果讓所有人都驚訝了。我因此也獲得了從事廣告行業(yè)以來(lái)最大的廣告訂單案训，而這種PK的全案策劃也被媒體同行競(jìng)相模仿强霎。
