當(dāng)搶馬圈地的時代過去之后,隨之而來的是精細(xì)化運營驅(qū)動的時代霎苗,對于TO B產(chǎn)品來說姆吭,精細(xì)化的銷售管理,精細(xì)化的客戶成功管理叨粘,精細(xì)化的高度可配置的產(chǎn)品猾编,精細(xì)化的良好客戶體驗,精細(xì)化的內(nèi)容與數(shù)據(jù)運……精細(xì)化才是SaaS企業(yè)快速進入指數(shù)式增長的通道升敲,是成為下一個獨角獸的升級秘籍。
整本書匯集了19位SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的感受心得轰传,每一章節(jié)都獨立而存在驴党,單從某一個點或者某一條線切入的話,確實有部分的觀點甚至是方法值得引用和思考获茬,畢竟他們的成功本身也是一種方法港庄,但不可照抄或者嵌入套用,畢竟很多的管理方法或者是產(chǎn)品設(shè)計理念或者是研發(fā)架構(gòu)體系恕曲,符合A場景鹏氧,但未必就適用于B場景,并不是面面俱到佩谣,也并不是系統(tǒng)的方法論把还,一切都得結(jié)合實際,實事求是茸俭,將有效的方法轉(zhuǎn)化成符合自身的發(fā)展路數(shù)吊履,才能突破成長。
本書的銷售管理调鬓,客戶成功管理及中美SaaS的差異讓我比較有收獲艇炎,梳理如下:
就銷售管理而言,SaaS本身的價值并非由其技術(shù)所決定的腾窝,而是由它的商業(yè)模式甚至思維模式?jīng)Q定的缀踪,思維模式的形成主要依賴于體系化,它顛覆過去傳統(tǒng)“大銷售”的概念虹脯,圍繞業(yè)務(wù)邏輯驴娃,用數(shù)據(jù)說話,先落地流程归形,再設(shè)計打法套路托慨,給銷售賦能,最后實現(xiàn)正能量的團隊文化暇榴,以共同的目標(biāo)為驅(qū)動力厚棵,形成統(tǒng)一的價值觀蕉世,上下一致,融會貫通婆硬。其次每個部門與每個崗位在每個環(huán)節(jié)上的效能最大化狠轻,SDR與MDR的深度挖掘,AE與AM的無縫銜接彬犯,CSM的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗向楼,使得整條流水線井然有序,最后通過銷售漏斗過濾出來的數(shù)據(jù)谐区,建立業(yè)務(wù)儀表盤湖蜕,用數(shù)據(jù)將整個業(yè)績收入的大盤子從市場、獲客宋列、銷售到客戶完全打通昭抒,通盤認(rèn)知,通盤管理炼杖。數(shù)據(jù)不僅反映問題灭返,數(shù)據(jù)還能說明問題孙蒙,而且數(shù)據(jù)給予的精細(xì)化支撐甚疟,在B2B銷售管理中起到了決定性作用咖杂。
就客戶成功管理而言掠廓,SaaS企業(yè)任何時候的切入點都要圍繞CAC和LTV這兩個核心指標(biāo)峭咒,它是客戶成功存在的必要條件芦瘾。就我自己對客戶成功的了解完疫,其實客戶成功在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中舀瓢,還處在萌芽階段喂饥,它本身的價值僅僅只是滿足于客戶的續(xù)費而存在消约,所謂的CAC、ARR员帮、MRR等等一堆或粮,都尚未真正的納入正軌的數(shù)據(jù)分析中。這點在書中也有提及捞高,不是因為客戶成功的概念過于新穎氯材,而是因為中國企業(yè)的性質(zhì)決定。由于我自己的公司客戶成功做的比較到位硝岗,所以在看客戶成功的這一整章節(jié)氢哮,比較有共鳴⌒吞矗客戶成功不是單純意義上軟件的培訓(xùn)師冗尤,更是企業(yè)運營知識的傳播者,它承載著精細(xì)化的客戶運營,幫助客戶全力開發(fā)產(chǎn)品價值裂七,解決客戶真正的痛點皆看,實現(xiàn)雙贏。
就中美SaaS的差異而言背零,雖然僅僅只是泛泛而談了二者區(qū)別和優(yōu)劣勢腰吟,但通過程遠(yuǎn)的介紹,著實讓我感受到SaaS在國內(nèi)還將出現(xiàn)一個百花齊放的時期徙瓶,無論是它自身的產(chǎn)品形態(tài)毛雇,還是其自身的擴張速度,都在一定意義上體現(xiàn)出它存在即合理的本質(zhì)意義侦镇。
無論資本市場從狂熱回歸理性灵疮,還是一直處于資本寒冬,對于SaaS企業(yè)來說精細(xì)化的管理模式壳繁,客戶價值的最大化才是成功的關(guān)鍵因素始藕,而在這個疫情當(dāng)下的非常時期,想要成為獨角獸氮趋,首先最為重要是活下去。
整體三星半江耀。