??????? 管理者的必修課之一是讓別人按照你的要求去做又憨。要讓別人照辦的過程，實(shí)質(zhì)就是說服他人的過程。曾經(jīng)以為自己永遠(yuǎn)不可能成為管理者，因?yàn)榧幢阌靡恍┣擅畹男睦響?zhàn)術(shù)支使他人我也以為是不仁道的诀艰。不僅不仁道，而且不附合順其自然之理饮六。人家愿意即愿意其垄，不愿意即不愿意，是用不著去費(fèi)力說服的卤橄。

????? ?抱持這樣觀點(diǎn)的后果是尷尬的绿满，就是一遇著請(qǐng)人辦事的當(dāng)兒，就心虛窟扑，巴不得自己不開口提出喇颁，別人就能心知肚明似的寄月。 由此，對(duì)于強(qiáng)制推銷者便十分地厭惡无牵。甚至漾肮，也沒有想法影響他人，覺得各安天命挺好茎毁。?

??????? 總之可能覺得人生不過一場(chǎng)經(jīng)歷克懊，終是塵歸塵，土歸土七蜘，不須強(qiáng)求谭溉。對(duì)于說服抑或影響他人之事抱著極少的熱切態(tài)度。

???????這一次試著仔細(xì)分析橡卤、了解它的方法扮念，是中了一本關(guān)于說服的書名里“故事”一詞的招”炭猓可能跟工作有關(guān)柜与，這個(gè)詞一出現(xiàn)一點(diǎn)抵抗它的力氣都沒有。應(yīng)該是抱著對(duì)“故事”的熱切期待嵌灰，我才能毫無偏見冷靜地打開這本關(guān)于說服的書弄匕。

??????? 說服的方法非常簡(jiǎn)單，只有七個(gè)步驟沽瞭，可以精簡(jiǎn)為七個(gè)關(guān)鍵詞迁匠，它們分別是說服之前的四個(gè)：“引導(dǎo)、一致驹溃、壓力城丧、適應(yīng)”；說服中的兩個(gè)：“優(yōu)化豌鹤、驅(qū)使”亡哄；和說服后的一個(gè)：“保持”。

??????????????????????????????????????????????????????????????????一

???????圖示是線路圖傍药，它指示了大腦提取磺平、搜索、加工信息的傾向性拐辽〖鹋玻或者可以說圖示指引出了一種由圖示內(nèi)容決定的思維模式。

????? ?譬如俱诸，母親這一概念會(huì)使“上進(jìn)”等相關(guān)想法出現(xiàn)在你的思想中筹裕。引導(dǎo)是指通過提起某一特定圖示而引發(fā)同相關(guān)思維模式谆棺。我們的思維相當(dāng)于一個(gè)語義網(wǎng)絡(luò)摸恍，一個(gè)節(jié)點(diǎn)通過某些引導(dǎo)方法被激活，其余的節(jié)點(diǎn)就會(huì)同時(shí)被激發(fā)笼平，從而能夠影響我們的感覺和行為。

???????以上就是第一個(gè)步驟第一部分引導(dǎo)思維的全過程舔痪。實(shí)際的情形是提及禮貌相關(guān)的詞語寓调，如：尊敬、榮譽(yù)锄码、體諒夺英，人們打斷實(shí)驗(yàn)者的時(shí)間明顯推后了；展示或提及柑橘味多用清潔劑滋捶，進(jìn)食后痛悯，人們的餐桌明顯更清潔；而提及關(guān)于內(nèi)疚的詞語重窟，如內(nèi)疚载萌、懊悔、犯罪等巡扇，人們更愿意去買糖果（由于“罪惡快感”）扭仁。

???????面對(duì)一群吵鬧的學(xué)生，作為老師的你要想糾正他們的行為霎迫，要怎么做呢斋枢？你可以引發(fā)“圖書館保持安靜”的社會(huì)規(guī)范模式：在墻上掛圖書館照片。如此便能重拾對(duì)你的班級(jí)的控制權(quán)知给。總之應(yīng)用很方便描姚，只會(huì)受限于你的想像力涩赢。

??????? 適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)之后，第二部分是穩(wěn)固他們的感知轩勘，利用錨點(diǎn)效應(yīng)筒扒，進(jìn)一步聚焦。最后第三部分绊寻，傳送高期望值花墩，如果沒有這一部分，2007年1月12日澄步，世界上最偉大的小提琴家之一的約夏?貝爾在華盛頓蘭芳廣場(chǎng)演奏的冷遇將不斷在世界各地以各種方式出現(xiàn)冰蘑。

?????? 雖然，我也希望說服的步驟越簡(jiǎn)單越好村缸，但不得不和您一樣遺憾地發(fā)現(xiàn)祠肥，上面討論的不過是冰山一角，僅是說服之前就還有兩步要走梯皿，分別是創(chuàng)造看法一致性和觸發(fā)社會(huì)壓力仇箱。

??????????????????????????????????????????????????????????????????二

?????? 第二步县恕，簡(jiǎn)單來說，就是讓說服對(duì)象的看法和你一致剂桥，達(dá)成的方法即讓說服目標(biāo)做出某一身體語言忠烛，從而讓他發(fā)展出某一種態(tài)度，這種態(tài)度對(duì)你的說服過程非常有利权逗。什么樣的身體語言有此魔力呢况木？點(diǎn)頭！如何觸發(fā)對(duì)方“點(diǎn)頭”呢旬迹，你可以經(jīng)常地使用停 頓一下或揚(yáng)起你的眉毛火惊，這種非語言交流的方式。

??????? 你也許突然會(huì)問奔垦，為什么身體語言如此強(qiáng)大呢屹耐？答案是：我們的態(tài)度和身體語言出現(xiàn)不一致，我們會(huì)傾向于相信后者椿猎。不僅如此惶岭，我們還經(jīng)常會(huì)通過身體語言來推斷自己的態(tài)度。如果某個(gè)場(chǎng)合你感覺緊張犯眠，不妨通過改變自己的姿態(tài)來減輕按灶。當(dāng)你坐得很直，展現(xiàn)出一種豪放的姿態(tài)筐咧，你可以感覺自信鸯旁，從而克服緊張。

??????? 回頭來說量蕊，想要?jiǎng)?chuàng)造一致性铺罢，有得寸進(jìn)尺法以，虛報(bào)低價(jià)法残炮，表明態(tài)度法韭赘。這三種方法都旨在通過引出一個(gè)較容易、較虛幻势就、較平常的肯定泉瞻，逐步達(dá)到較困難、較實(shí)際苞冯、較特別的肯定袖牙。

??????????????????????????????????????????????????????????????????三

??????? 第三步觸發(fā)社會(huì)壓力，利用的是我們的從眾心理抱完、互惠規(guī)范的社會(huì)壓力贼陶，這兩種心理的根源是社會(huì)排拆壓力和身體疼痛有著相同的“神經(jīng)回路”——大腦痛覺感覺區(qū)域。社會(huì)拒絕之所以強(qiáng)大是因?yàn)樗軌蛞饘?shí)在的痛苦。所以這個(gè)策略的重點(diǎn)是永遠(yuǎn)記得將從眾心理或互惠規(guī)范指向你想讓目標(biāo)對(duì)象尊容的那個(gè)方向碉怔。

??????? 這一步中有一點(diǎn)值得格外注意烘贴，就是我們要認(rèn)識(shí)到相似性的吸引力如此強(qiáng)大，以致于我們?nèi)菀妆蝗魏闻c我們相似的東西吸引撮胧。變色龍效應(yīng)指出我們不僅會(huì)模仿自己喜歡的人桨踪，如果喜歡的人模仿我們自己的非語言行為，我們會(huì)更喜歡他芹啥。

???????????????????????????????????????????????????????????????????四

??????? 第四步是讓人適應(yīng)你提供的信息锻离。讓人適應(yīng)最主要的方法要算使其重復(fù)接觸了。我們一定曾聽說過重復(fù)對(duì)于學(xué)習(xí)墓怀，對(duì)于成功的重要性汽纠，而它的心理學(xué)依據(jù)純粹接觸效應(yīng)的兩個(gè)主要原因，就是關(guān)于經(jīng)典條件反射和處理流暢性的兩個(gè)心理學(xué)理論傀履。

???????流暢性是指我們處理信息的簡(jiǎn)易程度和速度虱朵。有意思的是，除了影響我們的感知和行為钓账，重復(fù)曝光還能夠改善我們的心情碴犬。

?????? 另一方面，減少負(fù)面信息也是讓人適應(yīng)你提供的信息的法子梆暮。循序漸進(jìn)地變化（最小可覺察閾值以下的變動(dòng)）服协、減少并列比較，期望值（期望塑造了感知）三個(gè)原因能夠解釋薯片袋子之謎啦粹。即營(yíng)銷者為避免改變產(chǎn)品價(jià)格引起消費(fèi)者注意偿荷，就改變包裝袋尺寸降低成本的做法。

?????????????????????????????????????????????????????????????????? 五

?????? 正式說服是進(jìn)入第五步的時(shí)候卖陵，優(yōu)化你的信息遭顶。這一步說的是提出請(qǐng)求的恰當(dāng)方式。有兩個(gè)泪蔫，一個(gè)是改變說服目標(biāo)的評(píng)價(jià)；一個(gè)是調(diào)整你的信息喘批。

?????? 人們處理信息有兩種方法撩荣，系統(tǒng)式和啟發(fā)式。系統(tǒng)式評(píng)價(jià)最主要的影響因素是信息中的力量饶深。增強(qiáng)你的論點(diǎn)的感知力度可以使用雙面論證（分別從正反兩面來論證）餐曹、對(duì)論點(diǎn)合理排序。

??????? 對(duì)論點(diǎn)合理排序涉及到在長(zhǎng)期運(yùn)作中敌厘，越早提出的信息影響越大台猴；在短期運(yùn)作中，人們更容易記住序列中的最后一個(gè)信息。

???????什么決定啟發(fā)式評(píng)價(jià)的結(jié)果呢饱狂？分別是別人對(duì)你的感覺曹步、權(quán)威、個(gè)人魅力和別人對(duì)信息的感覺休讳。人個(gè)魅力有兩個(gè)決定因素：熟悉度和相似度讲婚。對(duì)信息的感覺取決于信息呈現(xiàn)的信息量、美感和理由俊柔。其中筹麸，隨便給信息提供找一個(gè)理由，即便是那些毫無意義的理由雏婶，都能夠提高你的說服力物赶。

????????????????????????????????????????????????????????????????????六

?????? 正式說服過程的第六步是驅(qū)使他人的動(dòng)力。驅(qū)使他人的行為動(dòng)力留晚，即給出適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)酵紫。獎(jiǎng)勵(lì)有很多形式，在此不一一贅述倔丈。

???????驅(qū)使他人動(dòng)力的另一個(gè)強(qiáng)大力量來自限制憨闰。換個(gè)說法就是，限制產(chǎn)生動(dòng)機(jī)需五。這種現(xiàn)象背后有三個(gè)原理支撐：逆反心理鹉动、損失規(guī)避說和商品論說。

?????? 無論何時(shí)宏邮，一旦我們的自由被限制泽示，我們就會(huì)做出反抗。這是所謂“逆反心理”蜜氨。損失規(guī)避說基于避免損失的壓力壓倒了實(shí)現(xiàn)利益的壓力械筛。我們都會(huì)感到一種想要避免損失的本能沖動(dòng)，包括機(jī)會(huì)的失去飒炎。商品論說提出當(dāng)人們認(rèn)為某件東西存量有限且很難獲得時(shí)埋哟，就會(huì)將其賦予更高的價(jià)值。

?????????????????????????????????????????????????????????????????????七

??????? 完成說服的最后一步第七步是使說服目標(biāo)保持依從性郎汪。在這一步中赤赊，你可以連續(xù)使用關(guān)聯(lián)性去讓說服對(duì)象保持順從，如果他仍然沒有同意就給他增加更多壓力煞赢。

?????? 使用隱喻進(jìn)行溝通不僅能夠幫助你有效地傳達(dá)信息抛计，還能提高別人對(duì)你的信任。另外照筑，每當(dāng)你需要和別人交流一個(gè)新概念吹截，你應(yīng)該把它比作他們已經(jīng)熟悉的東西瘦陈。

???????當(dāng)我了解了關(guān)于說服的一切，就又自然而然地想起了草和樹的比喻波俄。有人把“獨(dú)善其身”比喻為小草的生活狀態(tài)晨逝，盡管也可以成長(zhǎng)但畢竟有限，且風(fēng)一吹就倒弟断，時(shí)常任人踐踏咏花。我們似乎更應(yīng)該成長(zhǎng)為樹的姿態(tài)，“利他利己阀趴，互利共贏”昏翰。這樣的成長(zhǎng)有更遼闊的眼界，有更大的福蔭惠及他人刘急。

???????正如作者在書中所力勸大家的棚菊，在使用這些策略時(shí)，不忘記對(duì)他人抱有適當(dāng)?shù)纳埔夂完P(guān)懷叔汁。不要試圖說服他人去做他們并不想做的事统求。做到這兩點(diǎn)，那么能夠說服据块、影響他人又有什么不好呢码邻。

???????從上所述，我自作主張賦予這本書一個(gè)新的名字——影響思想的力量——或許可以使其內(nèi)涵更加清楚另假。