短短的幾個月時間局荚，辦公室無人架一下子火爆起來统抬。猩便利、便利蜂危队、果
小美聪建、每日優(yōu)鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點占位。近日又見有關(guān)報道茫陆，
順豐也加入這一領(lǐng)域金麸，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業(yè)—供
銷e家也搶進辦公室無人架領(lǐng)域。
從目前看簿盅，各家的行動非常之快挥下。據(jù)有關(guān)報道，猩便利已經(jīng)拓展20多個城
市桨醋，布點10000家以上棚瘟，已經(jīng)由北上廣深一線城市，快速進入青島喜最、煙臺
等二三線城市偎蘸。
在各家平臺快速搶點布局發(fā)展的同時，有關(guān)無人架的討論瞬内、甚至是爭論也
一直沒有停止過迷雪。贊成者有，反對者也不少虫蝶。
在辦公室無人架快速發(fā)展的背后章咧，是資本的推手。有關(guān)不完整統(tǒng)計能真，目前
無人架領(lǐng)域進入的資本已達50多個億赁严。并且還在快速增加。
到底無人架這一領(lǐng)域的商業(yè)模式成立粉铐？還是不成立疼约？無人架到底有多大的
市場潛力？近期秦躯，本人也高度關(guān)注這一領(lǐng)域忆谓，親自考察了北京市場的便利
蜂，以及猩便利在上海的區(qū)域和在青島的市場區(qū)域踱承。
通過近期對無人架領(lǐng)域的系統(tǒng)觀察倡缠、結(jié)合各地市場的考察，結(jié)合我對當前
零售市場變化的分析研究茎活、與有關(guān)專業(yè)人士的交流昙沦，總體認為：無人架的
模式可以成立。但是如何才能成功载荔？需要好好的想清楚盾饮，要盡早有一個系
統(tǒng)全面地布局、戰(zhàn)略懒熙。
無人架模式可以成功
我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想
即所得”“所見即所得”的定義邏輯丘损。我的觀點是：由于無人架可以距離
目標消費者更近，可以更精準切入“白骨精”群體工扎，可以以它的更近徘钥、更
有效與目標消費者建立鏈接，構(gòu)建起一種更有價值的顧客關(guān)系肢娘，為未來的
全渠道呈础、全面發(fā)展奠定基礎。
單純講這個架的產(chǎn)出橱健，本身發(fā)揮的零售價值可能會是非常有限的而钞，并且即
便是一個平臺、在一個城市形成一家獨大拘荡，他所能帶來的市場增量也是有
限的臼节，簡單估計可能也就在1%左右。也有人分析珊皿，他可以成為第二個分眾
傳媒官疲，那就已經(jīng)脫離了零售的范疇，暫且不論亮隙。
從目前見到的多家貨架運營模式看途凫，大多的單點市場布局條件是20人以上
的辦公空間，布局多是以三組貨架組合溢吻，即冷柜+貨架+暖柜模式维费，大體
SKU在50--100個左右。私下了解的知情人士分析促王，單點貨架的日產(chǎn)出基本
在50元左右犀盟。
如果按照單點50元的銷售產(chǎn)出，是很難覆蓋其運營費用的蝇狼≡某耄或者說是不可
能覆蓋其運營成本。當然即便是建立在不斷優(yōu)化商品組合迅耘、增加鮮食等一
些列調(diào)整贱枣，但是無人架這種屬于特定場景监署、只是具備滿足便利性、應急性
需求功能的無人架模式纽哥，依然不會有更多的銷售產(chǎn)出钠乏。以我的判斷，單點
想實現(xiàn)盈利春塌，非常困難晓避。包括想增加自有品牌、隨著規(guī)模的擴大能夠增加
與供應商的議價權(quán)等等只壳，基本是一廂情愿俏拱，何時能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法，要打
一個大大的問號吼句。
那么為什么還要說他可以成功锅必？我的觀點，因為無人架距離目標消費者更
近命辖，并且他所面對的是一群“白骨精”况毅，是最主力的一群消費群體，如果
真能夠與這些最重要尔艇、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯(lián)系尔许，其價值
真可能是不可想象的。所以從這點上講终娃，我的分析味廊，無人架的模式可以成
功。
未來的企業(yè)就是社群經(jīng)濟棠耕，誰能找到你的顧客余佛，建立鏈接，構(gòu)建社群窍荧，打
造終身顧客價值是未來所有企業(yè)經(jīng)營變革的主要方向辉巡。
在目前流量到頂、引流成本居高不下的情況下蕊退，線下引流肯定是主要的方
向郊楣。目前線上的引流成本已經(jīng)達到120元左右。盒馬已經(jīng)通過線下向線上
引流瓤荔，并取得了成功净蚤。無人架多點布局，占據(jù)最好的流量資源環(huán)境输硝，本身
具備天然的流量入口條件今瀑。
所以，從這角度分析，無人架模式可以成功橘荠。
辦公室無人架模式應該這么玩
如果只是把無人架定義為售賣屿附，滿足“所想即所得”，我的判斷是不可能
成立的一個零售商業(yè)模式砾医。因為其單點的產(chǎn)出是非常有限的拿撩。因為這是一
個有需求衣厘，但是不能構(gòu)成一個完整的零售場景如蚜。因此，必須要重新定義無
人架的價值影暴。
無人架----就是深入到距離你的目標顧客最近的一個二維碼错邦、是一個非常
重要的、非常有價值的流量入口型宙、是一個鏈接器撬呢，能夠通過這種無人架的
模式，與你的目標顧客群體建立鏈接妆兑，逐步的以一些有效方式對你的目標
顧客產(chǎn)生影響魂拦，逐步的產(chǎn)生信任，逐步的打造終身顧客價值搁嗓。如果這樣芯勘，
意義非常巨大，價值非常巨大腺逛。否則難以維持荷愕。
辦公室無人貨架模式怎么運營？
打造形象：既然定義是鏈接器棍矛，一定要首先打造好無人架的形象安疗。因為這
不僅是一個售賣的貨架，他更是你的企業(yè)品牌形象够委。顧客能夠相信你荐类，你
的品牌形象非常重要
但目前看到的諸多無人架品牌，太過于簡單茁帽、粗糙玉罐。有的只是放置了一個
簡單的不能再簡單的一節(jié)甚至不到一百元的普通貨架。如此簡單的貨架脐雪，
嚴重缺乏品牌形象厌小，絕對不可能達到品牌的推廣、傳播战秋、引流效果璧亚。
商品鏈接：目前看到的無人架商品組合，只是簡單的標準品，或者講只是
把普通的商品組合到辦公室癣蟋。這種商品定位是不合理的透硝。
任何的零售模式，其支撐的基礎必定是商品疯搅。一定要打造出有特色的商品
體系濒生。
無人架，要首先在商品組織體系上好好做點文章幔欧。如果商品無特色罪治，商品
組織有問題，這種模式必將難以成功礁蔗。
運維鏈接：如果這樣定位無人架的價值觉义，運維就非常重要了。運維不僅是
打掃衛(wèi)生浴井、補貨晒骇，更主要的是構(gòu)建顧客關(guān)系，建立顧客信任磺浙，形成顧客粘
性洪囤。因為只有通過人，才可能產(chǎn)生信任撕氧。
所以瘤缩，無人架的運維體系是非常重要的，運維人員的價值是非常重要的呵曹。
所以款咖，運維一定是無人架模式成功的關(guān)鍵基礎。
構(gòu)建社群：因此奄喂，如果這樣定位铐殃，一定要盡快構(gòu)建社群。把你的目標顧客
融入到一個群里跨新。結(jié)合你的企業(yè)定位富腊，為你的目標顧客創(chuàng)造價值。通過社
群域帐，進一步增強顧客粘性赘被，打造顧客價值。
構(gòu)建商城：根據(jù)以上的分析肖揣，無人架資源在流量民假、潛力在線上。因此龙优，要
盡快構(gòu)建線上商城羊异。打造有特色的供應鏈體系，形成有特色的線上商城。
