就SaaS這個(gè)命題對(duì)我來(lái)講，我習(xí)慣把它抽象的理解成你上大學(xué)時(shí)要學(xué)習(xí)的一套整體課程漏健，它有近代史辜膝，有哲學(xué)，高數(shù)漾肮，專業(yè)課等等一系列課程打包在一起。
我希望能把一些我聊記得SaaS基礎(chǔ)知識(shí)口語(yǔ)化茎毁，盡量講些故事克懊，讓讀起來(lái)不那么干燥忱辅。那么下面，就是我迫不及待想和大家分享的內(nèi)容啦～
假設(shè)我們是在SaaS大學(xué)一年級(jí)谭溉，我想把大學(xué)一年級(jí)的課程分成這幾部分來(lái)和你分享墙懂。首先是SaaS的起源概況，到SaaS產(chǎn)品本身扮念，再到如何做市場(chǎng)损搬，最終落腳于銷售來(lái)聊一聊這個(gè)話題。銷售是2b的業(yè)務(wù)核心追求柜与，所以我把它放在最后一個(gè)部分巧勤。
一. 我們聽(tīng)了很多很多SaaS，那到底SaaS是什么弄匕？
我理解的SAAS我們可以拿micosoft舉例颅悉，以前你買他的linsence，你想用十年二十年都可以迁匠，而現(xiàn)在剩瓶，它變成一種訂閱的形式，什么時(shí)候需要就定什么城丧，需要多久就定多久延曙，省錢又靈活。他可能不是一種你看到的軟件的實(shí)體亡哄，它在云端枝缔，誕生在云計(jì)算時(shí)代。改變了以往軟件的部署方式磺平，收費(fèi)方式魂仍，讓更多人用軟件像上網(wǎng)一樣簡(jiǎn)單，SaaS是一種租賃的形式租給你拣挪，隨用隨取擦酌。SaaS的出現(xiàn)其實(shí)是一種對(duì)傳統(tǒng)的OA ERP CRM 的一種變革。
二.SaaS的鼻祖——1999年的成立的Salesforce首次提出No Software ?
在介紹SaaS的鼻祖Salesforce 前菠劝，先給大家推薦一本書(shū)叫做云攻略赊舶，這本書(shū)是Salesforce的創(chuàng)始人Marc親筆寫(xiě)的，寫(xiě)了他自己在科技服務(wù)領(lǐng)域30多年的經(jīng)驗(yàn)赶诊，以及創(chuàng)立Salesforce10幾年的創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷笼平，是一本我們知道的戴爾，思科等創(chuàng)始人力推的書(shū)舔痪。那它的成功你在這本書(shū)都可以得到寓调，講了，公司剛創(chuàng)立時(shí)創(chuàng)始人的心路歷程锄码，市場(chǎng)策略夺英，活動(dòng)策略晌涕，銷售策略，技術(shù)策略痛悯，公益與企業(yè)聯(lián)動(dòng)余黎，包括全球市場(chǎng)，管理等具體是如何實(shí)戰(zhàn)的载萌。
最開(kāi)始Salesforce成立時(shí)惧财，做了一次大膽的嘗試，提出了No Software這個(gè)口號(hào)扭仁，這個(gè)口號(hào)可以說(shuō)是對(duì)于Salesforce的品牌定位的一次大膽嘗試垮衷，當(dāng)時(shí)Marc收到很多很多人的反對(duì)，覺(jué)得No Software太極端和敏感斋枢。但是Marc覺(jué)得我們就是要做顛覆的事情帘靡，當(dāng)時(shí)的整個(gè)公關(guān)策略是“把自己定位成行業(yè)的領(lǐng)軍者，抑或是挑戰(zhàn)者瓤帚。所以毅然決然的設(shè)計(jì)了帶有No Software的logo描姚，讓所有同事帶著No Software的徽章，穿著帶有No Software slogan的衣服戈次，還為此slogan專門設(shè)計(jì)了海報(bào)轩勘，并且在剛剛買過(guò)傳統(tǒng)廠商產(chǎn)品的各大辦公室樓下拿著帶有No Software的牌子舉牌喊口號(hào)∏有埃”這次大膽的嘗試讓Salesforce的營(yíng)銷獲得了很大成功绊寻，《華爾街時(shí)報(bào)》的刊登也讓Salesforce 當(dāng)時(shí)博人眼球，舉目關(guān)注悬秉。
但其實(shí)99年剛成立2年的時(shí)候Salesforce也遇到很大的挑戰(zhàn)澄步，當(dāng)時(shí)的Marc和馬云很像，面臨的問(wèn)題就是活下去的問(wèn)題和泌，對(duì)自己方向有些質(zhì)疑村缸，在極度困擾之下，他去找了戴爾的CEO武氓，戴爾的CEO鼓勵(lì)他說(shuō)梯皿，相信你的方向，云時(shí)代到了县恕，這是你的時(shí)代东羹。這樣鏗鏘有力的話，對(duì)Marc當(dāng)時(shí)也是一種極大的鼓舞忠烛。一定要堅(jiān)持下去属提。
雖然Salesforce如今很成功了，已經(jīng)是一家年收入20幾億美金美尸，市值500億的偉大的公司了垒拢，但8年前Marc也沒(méi)有逃離每天的擔(dān)憂旬迹。不過(guò)Marc本人的經(jīng)歷還是蠻有趣的，也是一個(gè)很值得大家學(xué)習(xí)的人求类，他從15歲開(kāi)始創(chuàng)立公司，第一個(gè)公司做了個(gè)游戲屹耐，16歲時(shí)每月1600美金尸疆，84年在蘋(píng)果實(shí)習(xí)，還在甲骨文公司做過(guò)電銷惶岭，然后發(fā)現(xiàn)寿弱，與客戶溝通比變成有意思，有趣按灶。所以大家可以從他身上看到很多創(chuàng)業(yè)者能成功早期的狀態(tài)是什么樣的狀態(tài)症革。
三. 晚了20年，等待吃那塊的蛋糕鸯旁。
SaaS的發(fā)展在國(guó)外有近20年的歷史了噪矛，而國(guó)內(nèi)最近兩年才熱鬧起來(lái)。
我們知道最早那批國(guó)外的傳統(tǒng)軟件廠商時(shí)間更久铺罢，有50年的歷史沉淀的艇挨，像SAP是1972年誕生的， Oracle是70年代誕生的韭赘。鍋內(nèi)的用友金蝶是88年缩滨，93年成立的，也和國(guó)外差了20個(gè)年頭泉瞻。
所以其實(shí)整個(gè)國(guó)外市場(chǎng)無(wú)論是傳統(tǒng)廠商還是SaaS脉漏，都要比國(guó)內(nèi)成熟，而且早了近20年袖牙。
國(guó)外從50年前就開(kāi)始接觸傳統(tǒng)軟件時(shí)代侧巨，pc時(shí)代，移動(dòng)時(shí)代贼陶，一步一步的發(fā)展刃泡，在我們看來(lái)是按部就班的從一個(gè)小孩上小學(xué)，上初中碉怔，上高中烘贴，讀大學(xué)，再步入工作的過(guò)程撮胧，到了國(guó)內(nèi)一切都變了桨踪，從整個(gè)國(guó)內(nèi)的大環(huán)境來(lái)看，其實(shí)發(fā)展也是最符合中國(guó)國(guó)情的芹啥，國(guó)內(nèi)公司先是被國(guó)外軟件廠商式服務(wù)了一大批公司锻离，一套系統(tǒng)解決方案就要幾百萬(wàn)美金铺峭，當(dāng)國(guó)內(nèi)廠商省悟時(shí)，就是pc和移動(dòng)一起發(fā)展的時(shí)代了汽纠。軟件沒(méi)有占到整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大部分份額時(shí)卫键，SaaS就出現(xiàn)了，國(guó)內(nèi)的SaaS整個(gè)市場(chǎng)處于特別初期的階段虱朵，至少要比國(guó)外落后10幾年莉炉，如果中國(guó)按照現(xiàn)在的發(fā)展速度來(lái)壓縮，也還是一個(gè)很緩慢的過(guò)程碴犬。
不過(guò)好在絮宁，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，只要這批SaaS公司崛起服协，就會(huì)吃到這塊大蛋糕绍昂。
四.這些我崇拜的大牛和經(jīng)常瀏覽的社區(qū)
1.你一定就要知道lemkin這個(gè)傳奇人物了，他基本上就是SaaS之父偿荷，在SaaS圈及其活躍出了創(chuàng)辦SaaStr社區(qū)外窘游，同時(shí)也是ecosign的聯(lián)合創(chuàng)始人。ecosign是一家電子簽名公司遭顶。
2.另一個(gè)我推薦的是David Skok,經(jīng)緯創(chuàng)投的合伙人之一张峰，作為一名具有數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前輩，他會(huì)將自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷娓娓道來(lái)棒旗。Skok告訴新手們：創(chuàng)業(yè)的第一步就是要找到合適的產(chǎn)品以及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)喘批；還有一點(diǎn)，想要加速铣揉，首先卻你得慢下來(lái)饶深。
3.想了解銷售的話：就去讀Aaron Ross的predictable revenue
4.市場(chǎng)想了解如何去做saas的市場(chǎng)大家可以關(guān)注Neil Patel，他是營(yíng)銷大boss和增長(zhǎng)黑客
5.因?yàn)楣居泻芏嗖┛凸涔埃灼?shū)敌厘，大家可以去關(guān)注，Hubspot 朽合，Everstring ?Close.io.這些公司俱两，可以看很多干貨內(nèi)容。
五.國(guó)內(nèi)外的標(biāo)桿公司有哪些
這些市場(chǎng)都很熱曹步，而且會(huì)一直熱下去：CRM ?HRM CS APM IM PM BI
六.這些專業(yè)詞匯和公式宪彩，是你說(shuō)你懂SaaS的第一步
1.LTV:用戶終身價(jià)值 ，比如說(shuō)你買了個(gè)愛(ài)奇藝會(huì)員讲婚，買了三年尿孔，花了500塊錢，然后換成優(yōu)酷了，那你對(duì)于愛(ài)奇藝的LTV就是500元活合。
2.CAC:用戶獲取成本雏婶，比如說(shuō)你是一個(gè)私立學(xué)校校長(zhǎng)，通過(guò)海報(bào)白指，傳單留晚，廣告等形式花了1000元，獲取了50個(gè)學(xué)生告嘲，那么一個(gè)學(xué)生的獲取成本就是20元倔丈。
3.Churn:節(jié)約率：每個(gè)月5%的churn不是一個(gè)說(shuō)的過(guò)去的數(shù)據(jù)，這是一個(gè)很糟糕的數(shù)據(jù)状蜗。
大家心里估算一下，如果每個(gè)月?lián)p失5%鹉动，那么一年后的數(shù)據(jù)將會(huì)是這個(gè)樣子(1-5%)^12 = 0.540360087
這意味著年初開(kāi)始你有100個(gè)客戶轧坎，一年后你將只剩下54個(gè)客戶。
這意味著年初每個(gè)月你賺100塊泽示，一年后你每個(gè)月只能賺54塊缸血。
這意味著如果每年想要增長(zhǎng)1個(gè)客戶触菜，這一年中你需要多簽下47個(gè)客戶艺栈。
大家都知道負(fù)重跑是什么感受吧，就是這個(gè)感受诡曙。
4.LTV 大于3CAC ?這個(gè)么：中小企業(yè)壽命在中國(guó)是2.5年埋哟，國(guó)外是7年笆豁，這個(gè)公式是一個(gè)經(jīng)過(guò)推敲的來(lái)的公式，所以你們也可以算一下赤赊，你的用戶的終身價(jià)值是否大于了3倍你獲取該客戶的成本闯狱，如果超過(guò)了，恭喜你抛计，你的公司目前非常健康哄孤。
以上就是特小姐這次的分享，這么長(zhǎng)的文章吹截，讀到這瘦陈，也要給你一個(gè)么么噠～
