第七章 你所在的商業(yè)領(lǐng)域

成功創(chuàng)業(yè)者的秘訣：不僅僅在試圖經(jīng)營(yíng)一家公司锭环，也試圖探索出最好的商業(yè)模式驮肉。
決定哪些值得跟蹤的指數(shù)：有時(shí)候需要忽略所有的細(xì)枝末節(jié)涣雕，專注于思考大的方面。
商業(yè)模式具有的共同特征：目標(biāo)是增長(zhǎng)装处，增長(zhǎng)的源泉：三大增長(zhǎng)引擎（黏著式误债、病毒式、付費(fèi)式）
無(wú)論是哪種商業(yè)模式妄迁，都需要將三大引擎的推力最大化寝蹈。

創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)五大杠桿：
更多的商品：推出新產(chǎn)品和新服務(wù)
更多的人：獲取更多的用戶
更頻繁：高用戶黏性、低流失率
更多的錢：追加銷售判族，最大化
更有效率：降低完成以及支付服務(wù)的成本

用拼接書(shū)表達(dá)商業(yè)模式

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Dropbx的商業(yè)模式拼接書(shū)

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第8章 商業(yè)模式一 電子商務(wù)

年度重復(fù)購(gòu)買率=去年購(gòu)買過(guò)商品的買家在今年仍然選擇了購(gòu)買的買家占比
三種電商模式：
1.用戶獲取模式
今年的重復(fù)購(gòu)買率不足40%的躺盛，一般營(yíng)業(yè)重心會(huì)放在新用戶的獲取上。也有成熟后的電商企業(yè)依然采取該模式形帮，比如本身回頭客少的銷售運(yùn)動(dòng)裝備的商家槽惫。
2.混合模式
今年的重復(fù)購(gòu)買率在40%-60%，企業(yè)會(huì)兼顧獲取新客戶與招攬回頭客上辩撑。即不僅要努力獲取更多的用戶界斜，也要提高用戶的購(gòu)買頻率。
3.忠誠(chéng)度模式
今年的復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%以上合冀。企業(yè)會(huì)將重心放在客戶忠誠(chéng)度上各薇，少部分精力會(huì)放在獲取新用戶上。如亞馬遜

電商運(yùn)營(yíng)時(shí)間短的 君躺，也會(huì)參考90天重復(fù)購(gòu)買率（1%-15% 15%-30% 30%以上）
除明確商業(yè)模式外峭判，決定電商網(wǎng)站成敗的另一關(guān)鍵是定價(jià)。

一些常用電商商業(yè)指標(biāo)：
1.轉(zhuǎn)化率
訪客中發(fā)送購(gòu)買行為比例
2.年均購(gòu)買率
每位買家的年均購(gòu)買次數(shù)
3.年均購(gòu)物車大小
買家下單時(shí)平均每單的錢數(shù)
4.棄買率
買家開(kāi)始購(gòu)買流程后放棄購(gòu)買的比例
5.客戶獲取成本
獲取每一位客戶所需的平均成本
6.平均每位客戶營(yíng)收
平均每位客戶終其一生在該網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)的總金額
7.導(dǎo)入流量最多的關(guān)鍵詞
大家都在搜索的且與自己有關(guān)的關(guān)鍵詞棕叫，有助于了解相鄰產(chǎn)品或市場(chǎng)
8.熱門搜索詞
9.推薦引擎有效性
買家將推薦商品加入購(gòu)物車的可能性
10.病毒性
口碑林螃，以及平均每個(gè)訪客帶來(lái)的分享次數(shù)
11.郵件列表有效性
郵件中鏈接的點(diǎn)擊率，以及招攬回頭客的能力俺泣。

案例分析：WineExpress提高每位客戶營(yíng)收41%
12.運(yùn)送時(shí)間
13.庫(kù)存可供率
（庫(kù)存與銷售之間的平衡關(guān)系）
一位買家在電商網(wǎng)站中的歷程和相關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)：

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要點(diǎn)：
明確應(yīng)該關(guān)注的是忠誠(chéng)度還是客戶疗认，這決定了整套市場(chǎng)營(yíng)銷策略和網(wǎng)站的功能設(shè)計(jì)。
站內(nèi)外搜索日漸成為尋找購(gòu)買商品的常用方式伏钠。
轉(zhuǎn)化率横漏、重復(fù)購(gòu)買率、購(gòu)物車熟掂。真正起作用的是三者的積（平均每位客戶營(yíng)收）缎浇，而不是僅僅只是其中的某一個(gè)。
不要忽視現(xiàn)實(shí)世界中的問(wèn)題赴肚，比如送貨华畏、庫(kù)房鹏秋、物流尊蚁、庫(kù)存等亡笑。

第九章 商業(yè)模式二 SaaS
SaaS：指按需提供軟件的公司
SaaS提供商一般以月費(fèi)或年費(fèi)的形式獲取收益。一些提供商會(huì)按實(shí)際硬件消耗横朋，即儲(chǔ)存空間的占用量仑乌、占用的帶寬或計(jì)算能力收費(fèi)，但這種模式目前很大程度上會(huì)受到基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和平臺(tái)服務(wù)云計(jì)算工商所的限制琴锭。
很多SaaS提供商選擇將服務(wù)分層出售晰甚，月費(fèi)隨著提供的功能的不同而不同。這種模式相當(dāng)大的精力會(huì)以尋找向已有客戶追加銷售的方法决帖，從而升級(jí)至更高且獲利更多的層級(jí)厕九。
SaaS公司增加一個(gè)客戶的邊際成本幾乎可以忽略不計(jì)，因此很多SaaS公司提供商都選擇通過(guò)免費(fèi)增值模式來(lái)獲取新用戶地回。

關(guān)鍵指標(biāo)：
1.眼球
網(wǎng)站吸引訪客的效果如何
2.參與度
有多少訪客注冊(cè)成為了免費(fèi)版或試用版的用戶
3.黏性
有多少客戶正在在使用你的產(chǎn)品
4.轉(zhuǎn)化率
有多少免費(fèi)用戶最終成為了付費(fèi)用戶扁远，又有多少升級(jí)到了更貴的服務(wù)級(jí)別
5.平均每位客戶營(yíng)收
單位時(shí)間內(nèi)平均每位客戶帶來(lái)的營(yíng)收
6.客戶獲取成本（CAC）
獲取一位付費(fèi)客戶所需的成本
7.病毒性
客戶邀請(qǐng)他人或向他人推薦公司產(chǎn)品的可能性以及所需的時(shí)間
8.追加銷售
是什么促使客戶支付更多的費(fèi)用，以及這種情況的發(fā)生頻率
9.系統(tǒng)正常運(yùn)行時(shí)間和可能性
公司面臨多少用戶投訴刻像、問(wèn)題升級(jí)或服務(wù)爭(zhēng)端問(wèn)題
10.流失率
單位時(shí)間內(nèi)流失的用戶和付費(fèi)用戶人數(shù)
11.終身價(jià)值（CLV）
客戶使用產(chǎn)品期間的付費(fèi)總額

實(shí)際案例分析：Backupify對(duì)客戶生命周期的探索
（不同階段關(guān)注不同指標(biāo)）
總結(jié)：
開(kāi)始優(yōu)化各種復(fù)雜的財(cái)務(wù)指標(biāo)之前畅买，先把營(yíng)收做好。但要注意不要忽視成本细睡，因?yàn)榘l(fā)展的關(guān)鍵是盈利能力谷羞。
當(dāng)付費(fèi)引擎狀態(tài)良好，客戶獲取成本值占客戶終身價(jià)值的一小部分時(shí)溜徙，即可加大投入湃缎、開(kāi)始擴(kuò)張。低占比是付費(fèi)投入回報(bào)率的積極信號(hào)蠢壹。
大多數(shù)SaaS公司均依靠月再收入（客戶月以繼月地支付費(fèi)用）獲取收益嗓违。該指標(biāo)是公司成功的重要基礎(chǔ)。

衡量參與度指標(biāo)：日活躍量
流失率（免費(fèi)用戶流失率和付費(fèi)用戶流失率）
流失率=一段時(shí)間內(nèi)流失的用戶數(shù)/這段時(shí)間內(nèi)開(kāi)始的用戶數(shù)知残。

流失率的意義與流失率修正：

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SaaS用戶流程與關(guān)鍵指標(biāo)：

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要點(diǎn)：
免費(fèi)增值模式可見(jiàn)度更高靠瞎，但它實(shí)際上是一種銷售策略，需謹(jǐn)慎使用求妹。
在SaaS中乏盐，流失率等于一切，如果忠實(shí)用戶的形成速度高于用戶流失速度制恍，你就可以生存下來(lái)父能。
需要在用戶轉(zhuǎn)換成付費(fèi)客戶之前便衡量其參與度，并趕在客戶流失以前對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行分析净神，以便采取先見(jiàn)性的措施何吝。