- 說服話術(shù)一: 「即使一塊錢也…」
知道影響力六法則的人赂乐，想必聽過Cialdini 的大名咖气，他除了是心理學(xué)系教授，更是「Influence At Work」的總裁浅役，一位說服伶唯、順從和談判領(lǐng)域的國際權(quán)威。他在1976 年一個義捐活動上瞪讼，意外地發(fā)現(xiàn)當告訴民眾「即使一塊錢也可以幫助我們」后反惕，民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人投入捐款背亥！
這個話術(shù)被稱為" even a penny will help " 悬赏，自從它的效果被證實后，許多的募款活動也將它列入公關(guān)人員標準應(yīng)對流程中盾戴。
- 說服話術(shù)二: 「我們會再多給你…」
你可能有過這么一段經(jīng)驗兵多，某日閑逛時被一個攤販商品吸引住，正猶豫著是否下手時衅斩，攤販老板突然主動提議買再送某某小東西怠褐，你覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下奠涌。其實這個老板運用了高成功率的說服技巧，以「時間差」來增加商品的超值感捏卓！
來看看下面這個消費行為的說服研究：
Burger (1986) 建構(gòu)了以下田野實驗：在街道上的一個烘培坊慈格，隨機一位行人走了進去，對蛋糕有興趣并詢問了價格，店家會主動告知售價汤功，此時出現(xiàn)了另外一位店內(nèi)員工(已先串通好了)溜哮，在兩人討論5~10 秒鐘后，告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干餐茵，結(jié)果竟然有高達73% 的人購買述吸。但如果是相同售價，先組合好的小蛋糕+兩塊餅干組合道批，卻只有40% 的人愿意購買入撒。
看來善用此技巧可以為店家多帶來三成業(yè)績！這個說服技巧被命名為" that's-not-all technique "璃赡。
回想看看小時候用塑膠尺打彈珠献雅，即使你沒有任何連線，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶「津津蘆筍汁」豆励，沒想到輸了還有飲料可以解渴。其實它是「玩彈珠技扼，附贈一杯飲料」的商品嫩痰，只是如果一開始先給了你飲料串纺，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了纺棺。
rebuzz-三種最值得學(xué)的速成說服話術(shù)
那要如何將" that's-not-all technique " 延伸到當紅的電子商務(wù)上祷蝌？
規(guī)劃網(wǎng)購的商品介面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方巨朦，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹后糊啡，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好喔堕扶。試著讓你的買家產(chǎn)生驚喜感吧癣疟！
- 說服話術(shù)三: 「你可以決定是否…」
Nicolas (2000)在賣場中隨機尋找逛街的民眾迅脐，接著豪嗽，一位實驗共謀者會走向這位民眾，并且禮貌的詢問「您好隐锭，不好意思计贰，請問可以借我一點零錢搭乘公車嗎？」 (聽起來非常像詐騙集團..)荞怒。而實驗組則是說「您好秧秉，不好意思，請問可以借我一點零錢搭公車嗎荧嵌？但你可以選擇接受或拒絕沒關(guān)系」啦撮，注意到了嗎？實驗中并未提供任何其他誘因逻族，他操弄的是對方的"選擇權(quán)" 聘鳞。讓對方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵( Kiesler, 1971 )，在前面談到的「即使一塊錢也…」技術(shù)也運用了此種技巧邪蛔，在Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到扎狱，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會降低別人順從要求的可能淤击。
這讓我想到了在當兵的時候，軍方"一個口令一個動作" 的領(lǐng)導(dǎo)風格汞贸，當時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權(quán)強化了部屬抗拒行為矢腻，再以更高壓??方式管理多柑，負向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會上聂沙，其實都沒有適應(yīng)不良問題初嘹，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽話豁生，反而要給予對方自由選擇的權(quán)利漫贞！
那么是否有關(guān)于操弄選權(quán)的話術(shù)研究呢?
實驗結(jié)果非常驚人，對照組(未提供選擇權(quán))只有10% 的民眾愿意贊助站楚，而具有選擇余地的民眾搏嗡，竟有47.5% 愿意贊助車費！更有趣的是旧乞，后者所獲得的車費也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 磅氨。
人們渴望自由選擇權(quán)
給予選擇自由的話術(shù)可以應(yīng)用在幾乎所有的對話中烦租，它已從42 個相關(guān)研究中獲得證實，實驗人數(shù)更超過了22,000 人挫以。具體的說詞內(nèi)容其實并不重要窃祝，重點是去強化對方無法說「不」的可能。而要達到這個效果甩栈，「自由選擇權(quán)」非常重要量没。
那么會是什么原因造成這種現(xiàn)象呢突想？第一究抓，選擇權(quán)會引發(fā)對方拒絕后的罪惡感(feel guilty)袭灯、第二稽荧，它可能提高了個人社會責任感受(social responsibility)。
但筆者更偏好的是第三種解釋畅卓，它強化了內(nèi)在歸因的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))蟋恬。怎么說呢歼争？當對方具有選擇的權(quán)力，并且在沒有壓力下做出決定時俩莽，他了解到這個決定是發(fā)自內(nèi)心乔遮，并非外力因素。而在被要求者作了內(nèi)在歸因后，服從可能也會跟著大大提升(Gorassini, 1995)括尸。
這次談到的三個重要話術(shù)：「即使一塊錢也…」病毡、「我們會再多給你…」以及「你可以決定是否…」，下次出去買東西時有送，留意一下店家使用的話術(shù)是否改變了你原先的決定僧家！
如果你是賣家八拱，不妨試試看這些話術(shù)(或是跟老爸老媽要零用錢時)涯塔，將會帶來不錯的效果嗲迨础枷邪！
