人們買的不是東西，而是他們的期望橘沥。——特德·萊維特
人們買的不是東西夯秃，而是他們的期望座咆。——特德·萊維特眾所周知仓洼，4P理論包括產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）介陶，這是作為公司來說需要涉及的方面，而且必須面面俱到色建。而作為我們?nèi)木€市場中的代理商及個體來說哺呜，在渠道，產(chǎn)品相對確定的情況下箕戳，價格和促銷便成了大家關(guān)注的重點某残；而且價格和促銷是經(jīng)常變化的，是緊密連接在一起的陵吸。
? ? ? 促銷玻墅，在當今社會隨處可見。尤其是線上壮虫，幾乎月月過節(jié)澳厢，天天促銷。給我們實體行業(yè)造成了很大沖擊，不得不跟著線上的屁股后面剩拢，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢线得，而且效果不佳。那我們在促銷上應(yīng)該如何調(diào)整與改變呢裸扶？
促銷是什么
百度定義
促銷：就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息框都，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的的一種活動呵晨。
本質(zhì)上，促銷是一種要約邀請熬尺，是通過向消費者發(fā)送刺激其消費的信息摸屠，希望消費者對自己的產(chǎn)品發(fā)出要約，進而完成銷售粱哼。這種要約邀請是一個與下消費者溝通的過程季二，如何打動消費者，這就是促銷揭措。
促銷的設(shè)計
01折扣還是直降
折扣是最直接的促銷方式胯舷，但是不知所有的產(chǎn)品都適合折扣。大家可能有發(fā)現(xiàn)绊含，低價位的產(chǎn)品用折扣比較多桑嘶；而高價位的產(chǎn)品更多用直降。
舉個例子
我們要買一件100元的衣服躬充，折扣力度是打八折逃顶，我們可以享受20%的折扣，相當于有20元的優(yōu)惠充甚。
我們可以想想以政，打八折，直降20伴找，哪種更能打動你盈蛮？
再看一個：2000元的羽絨服，直降400技矮。是不是有點心動抖誉，其實也就是八折。
可以看出 穆役，無論哪種方式寸五，讓顧客產(chǎn)生購買意愿，取決于產(chǎn)品本事的價格耿币。二者有個分割點梳杏，個人認為是150，150以下的打折比較合適，以上的直降效果更好十性。這也就是為什么賣電器叛溢，賣房子都寫直降
02買贈方式
個人認為，買贈方式在線上更好操作劲适， 效果也比實體店好很多楷掉。
其實這是個誤區(qū)，當顧客在線上瀏覽某一款商品時霞势，他購買的可能性很大烹植；再加上買贈，所以容易成交愕贡。而線下顧客逛街購物時草雕，購買的目的性不強，而且他們始終認為實體店的價格肯定要比網(wǎng)上高很多固以，雖然有贈品墩虹，還是感覺到不了自己心中理想的價格點。
先看個例子
我們想買一件外套憨琳、一件襯衣
A店鋪：外套400元诫钓，襯衣200元
B店鋪：外套650元， 襯衣200元篙螟，買1件外套送1件襯衣
拋開品牌的價值菌湃，理智的說，我們應(yīng)該選A闲擦，便宜慢味；而實際上，更多的人會選擇B墅冷。
這就是商品價值的體現(xiàn)纯路，如果買A店鋪，顧客會認為我是花了600元買了600元的東西寞忿，沒有超值驰唬！如果買B店鋪，則會覺得花了650元腔彰，買了850元的產(chǎn)品叫编，省了200元，更超值霹抛，也就是我們所說的更劃算搓逾！
記得：要想辦法讓顧客感覺自己占了便宜。
買贈有一個很重要的點需要注意：買贈所贈的商品一定是要本身店內(nèi)的商品杯拐，因為這些商品顧客可以很清楚的知道它的價格和價值霞篡，更容易得到心理優(yōu)勢世蔗；如果是外面采購的贈品，顧客是不知道其價格的朗兵，因此信任度較低污淋。
03買減方式
我們大家都知道，買減看起來劃算余掖，但實際下來折扣要比表面上的高寸爆。
把買減運用到極致的是外賣，像美團盐欺、餓了么赁豆、大眾點評，因為筆者也經(jīng)常在這些平臺點外賣找田，經(jīng)常為了怎么買減劃算思慮半天歌憨，最經(jīng)典的當屬差04元可減XX，這就是多層級買減墩衙。
作為服裝實體店來說，一般都是單層買減甲抖。買減和買送都比較有利于做連帶漆改，高價位的產(chǎn)品比較合適。服裝產(chǎn)品很多定價都是199准谚，259,339挫剑，因此很多買減活動定為滿100減30，那199的產(chǎn)品不夠200只能減去一個30柱衔，肯定不好賣樊破；因此顧客就必須再買一件，不然就感覺吃虧了唆铐，這便可以做連帶哲戚。
可見，買減一定是要根據(jù)自己店內(nèi)產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)來設(shè)定艾岂；既要考慮自己的利潤顺少，更要考慮顧客的實惠。
04定金膨脹
定金膨脹現(xiàn)在的市場上越來越常見王浴，服裝實體店則涉及較晚脆炎。
所謂“定金膨脹”，指的是消費者提前支付商品定金氓辣，定金可抵本身金額的數(shù)倍秒裕，然后在店鋪活動當天支付剩余的尾款。比如钞啸，你在網(wǎng)上看中了一件衣服200元几蜻，這件衣服在下周二才可以買喇潘，但是你可以先支付20元定金，這個20元定金可抵40元入蛆，在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了响蓉。
這種模式多用于在線上購物平臺，售樓哨毁，以及汽車4S店等枫甲。這種模式的好處有很多，其中最主要的是提前鎖定了有效顧客扼褪，活動有效宣傳預(yù)熱想幻。
做定金膨脹需要注意以下幾點：
1，選對商品? ? 最好選擇新品话浇，新品可以利用此活動快速推廣脏毯，而且顧客愿意為新產(chǎn)品投資與買單；其次選擇高利潤產(chǎn)品幔崖，高利潤產(chǎn)品可以讓我們的收益最大化食店。
2，提前推廣? 其實任何活動都必須提前推廣和預(yù)熱赏寇，定金膨脹更要提前吉嫩。商家可以通過公眾號或者短信，在活動開始前將活動信息發(fā)送給用戶嗅定，在活動當天自娩，提醒用戶完成“尾款支付”。通過這樣的方式渠退，來提升活動的效果忙迁。
3，預(yù)熱時間? 對于“定金膨脹”的時間碎乃，預(yù)熱期不能過長姊扔，不然容易導(dǎo)致用戶等待時間過長，造成用戶反感荠锭。其次旱眯，對于不同賣家來說，由于售賣產(chǎn)品不同证九，所以預(yù)熱時間也大不相同删豺。對于服裝類賣家，一般預(yù)售期在1-2周之類比較合適愧怜，客戶等待的時間不長呀页，用戶體驗更好，更有利于幫助商家提高店鋪的成交轉(zhuǎn)化率拥坛。
? ? ? 自本世紀以來蓬蝶，各類商業(yè)促銷層出不窮尘分，已然沒有更新奇的促銷方式。不過再好的促銷都不是立于市場的最好方式丸氛，根本核心還是產(chǎn)品與質(zhì)量培愁，這才是做好生意的關(guān)鍵。
