前兩篇我們談了，客戶要什么和客戶得拒絕著兩個內(nèi)容则奥，今天我們談自身得問題考润，很多哥們做銷售往往還不清楚自身能提供給客戶什么，就去跟客戶談業(yè)務(wù)读处，結(jié)果就是進了杯子店糊治，遇到杯具了。今天我們就聊聊關(guān)于這塊得問題罚舱，那就是我們有什么可以給客戶得井辜，老規(guī)矩，我們用提問來找到問題得答案管闷。
我們有什么抑胎？
作為一個銷售來講，通常我們有的就是產(chǎn)品渐北，服務(wù)這兩塊阿逃。
而產(chǎn)品是公司的，服務(wù)是公司和我們做銷售人員本身的赃蛛。
我們談的問題都是屬于售前問題恃锉，那么首先我們要明確
1.產(chǎn)品
一般銷售的產(chǎn)品有幾種，我們經(jīng)常這么來分呕臂，快消品破托，耐用品，虛擬產(chǎn)品等等
根據(jù)不同的產(chǎn)品歧蒋，我們就要做各自的深入了解土砂。
產(chǎn)品的定義是什么？
產(chǎn)品用通俗的話來說就是谜洽，滿足人們需求的任何東西萝映，這里可以是實體的也可以是虛擬的，實體的比如我們的日用品阐虚，而虛擬的就比如各種服務(wù)都是屬于這類的序臂。
我們有的就只是產(chǎn)品嗎？
我們都知道一件產(chǎn)品的產(chǎn)生是有原因的实束，原因就是人們對它有需求奥秆。
有需求才會有商人去生產(chǎn)或者提供這些產(chǎn)品和服務(wù)逊彭。
那么我們必須要知道的就是：產(chǎn)品的產(chǎn)生原因
也就是為什么而產(chǎn)生的
比如報紙就是為了傳播信息而產(chǎn)生的，電視是為了能跨越更遠的空間傳播而產(chǎn)生的构订，現(xiàn)在我們所有人都再用的網(wǎng)絡(luò)也是這個原因侮叮，也是解決了信息的傳播問題。
產(chǎn)品的典型應(yīng)用場景是什么悼瘾？
一個產(chǎn)品有它的理想的應(yīng)用場景签赃，比如洗衣機就是為了洗衣服而生產(chǎn)的，理想應(yīng)用場景是它可以放到家里分尸，然后可以放進衣服和水锦聊，進行工作。如果達不到這樣的結(jié)果箩绍，那么這個洗衣機就是失敗的孔庭，或者在沒有電的地方，這個洗衣機就是沒有應(yīng)用價值的材蛛，甚至被當作儲物用的箱子來用圆到。
產(chǎn)品和客戶的連接？
找到了典型的應(yīng)用場景卑吭，其實也就是我們找到了產(chǎn)品和客戶連接的媒介芽淡，通過這樣連接客戶和產(chǎn)品的價值，我們可以讓客戶為它買單豆赏。
你有的客戶不一定都需要挣菲？
很多產(chǎn)品有很多功能，這些功能如果單獨來看的話都不錯掷邦，可是綜合在一起很多客戶就不會需要它了白胀，因為樣樣都行往往代表著樣樣稀松，對于有主要需求的客戶來說抚岗，這樣的產(chǎn)品是接受不了的或杠。
客戶的主要需求其實就是對客戶來說最有價值感的需求，解決客戶的主要需求宣蔚，客戶就愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)買單向抢。
2.服務(wù)
服務(wù)是通過做的事來人有收益，那么我們可以給客戶做哪些事情呢胚委，尤其是再成交前挟鸠。
這里可以分為兩個部分來說
第一部分：對公層面
對公層面就是對客戶所在的公司，我們可以做些事情讓客戶有收獲篷扩，比如為客戶做客戶同行的調(diào)查報告等比較有含金量的事情兄猩。
還可以提供一些本公司允許做的相關(guān)的便利，讓客戶提前享受到服務(wù)鉴未，或者試用產(chǎn)品等
第二部分：對私人層面
對公層面就是對公司枢冤，那么對私人層面就是對我們的客戶本身了，這里的服務(wù)就更多了铜秆，比如客戶的事業(yè)和身體健康淹真，家人等等，這些都是可以去為客戶做服務(wù)的地方连茧，而只要我們做的讓客戶可以接受核蘸，那么結(jié)局往往是讓人欣喜的。
總結(jié)：
1.客戶要的是能解決需求的產(chǎn)品
2.我們提供的是能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)
3.給客戶找到買我們產(chǎn)品的三大理由
4.不斷給客戶做服務(wù)啸驯，通過服務(wù)來促成下一步的銷售
