本周見了10個(gè)項(xiàng)目鸯屿，其中四個(gè)是文玩澈吨，尤其和一位開店達(dá)人聊了幾個(gè)小時(shí)，受益匪淺寄摆，解決了我好多之前懸而未決的疑問谅辣，這幾周的項(xiàng)目中也有好多質(zhì)量不錯(cuò)的。
今天就簡單聊聊那些關(guān)于需求分析的事兒婶恼，最近真是碰到太多這樣的朋友了桑阶，咱們還是先從故事開始吧
朋友A是個(gè)挺成功的商人，我認(rèn)識他的時(shí)候勾邦，他已經(jīng)通過代理某款洗腳盆賺了幾千萬財(cái)產(chǎn)了蚣录，有一天A約我聚聚，小茶館里一坐……
A：兄弟检痰，今兒也沒別的事兒包归，一呢是聚聚锨推，另外呀哥有個(gè)項(xiàng)目铅歼，你給參謀參謀
我：哥您客氣，您說
A：哥這幾年不是賣洗腳盆賺了點(diǎn)兒錢么换可，我發(fā)現(xiàn)啊椎椰，我的產(chǎn)品基本上都賣給了老頭老太太，80%都是他們用的沾鳄，我那個(gè)產(chǎn)品也300多塊呢慨飘，不算便宜，說明現(xiàn)在老人們對自己的身體還是很在意的译荞，保健需求很旺盛啊……所以瓤的，哥想開個(gè)連鎖理療保健院，里面可以提供各種藥浴吞歼、腳盆圈膏、頻譜儀等等，專門針對老人篙骡，為他們的健康特點(diǎn)提供針對性的理療方案……
我：哥稽坤，聽著和SPA差不多啊，老人SPA糯俗，哈哈尿褪，聽起來要比買個(gè)腳盆貴呢
A：那當(dāng)然，我有增值服務(wù)啊
我：買個(gè)腳盆我理解哈得湘，好多老人都有泡腳的習(xí)慣杖玲，電熱腳盆還能把水恒溫，能多泡會兒淘正，舒服天揖，也確實(shí)也有點(diǎn)保健的作用夺欲，可是我在家泡就好了啊，去你那SPA泡能有什么好處呢今膊？
A：我這兒有藥啊些阅，藏紅花，比如斑唬，泡這個(gè)有益睡眠市埋，還有好多其他藥，我可以根據(jù)他們的需求定制藥材恕刘，好處多了缤谎，老人不就是為了保健么？我給他們提供更好的保健方案褐着，絕對比在家泡強(qiáng)……
我：藏紅花自己可以買啊坷澡，你又不便宜，真要改善睡眠含蓉，但不知道用什么藥可以讓子女上網(wǎng)查啊频敛，再不濟(jì)，什么都不會馅扣，就去你那兒了斟赚，泡了一次挺好，回家買著泡不就完了
A：我這兒還有別的服務(wù)啊差油，我這兒是“大保健”拗军，哈哈，保健什么都行蓄喇，你在家沒這么多項(xiàng)目啊
我：可是发侵，我為什么需要那么多服務(wù)項(xiàng)目呢？
A：……因?yàn)楸＝∈莿傂璋∽逼绕鋵τ诶夏耆巳婿皇敲矗勘＝÷ゾ欤鎰傂琛?/p>
是不是有點(diǎn)怪怪的铲汪，但是想想是不是自己或者身邊有人也有過類似的論述，反正我最近是見了好幾個(gè)罐柳，再說個(gè)簡單點(diǎn)的故事吧
李雷餓了掌腰，想吃東西，韓梅梅下廚做了一碗陽春面张吉，李雷很快吃完齿梁，韓梅梅挺滿足，于是，就給李雷吃了一年的陽春面……
韓梅梅真心覺得陽春面是李雷的剛需……那到底是"面"是剛需還是"吃"是剛需呢勺择？對于餓了的李雷创南，當(dāng)然“吃”是剛需嘛！
老人獲得健康是剛需還是理療中心是剛需呢省核？也當(dāng)然健康是剛需稿辙。那理療中心是啥嘞？是工具气忠！需求和工具的關(guān)系和區(qū)隔到底是啥嘞邻储？
先說什么是“剛需”？剛需簡單來說就是某一類人的必要需求嘛旧噪。這里就有兩個(gè)關(guān)鍵詞：某類人和必要吨娜，也就是獨(dú)特性和必要性。就比如李雷餓了淘钟，那他就得吃宦赠，餓了的人（獨(dú)特性）就得吃（必要性），這就是剛需米母。老年人勾扭，尤其身體不好的老人（獨(dú)特性），經(jīng)常受到一些病痛困擾爱咬，生活質(zhì)量下降尺借，于是需要某些手段绊起，來緩解病痛精拟，更加健康，改善生活質(zhì)量（必要性）虱歪，這也是剛需蜂绎。
有了需求就需要被滿足，于是就有了滿足需求的工具笋鄙。比如“飯”就是滿足饑餓感的工具师枣，“理療保健”就是改善健康狀況的工具，這些大類型工具還不具實(shí)操意義萧落，但是能給我們的業(yè)務(wù)指引個(gè)大方向践美，我們把它們定義為“剛需工具”
與之對應(yīng)的就是“實(shí)操工具”，它是“剛需工具”中的一種找岖，比如李雷吃的陽春面和朋友A的保健中心就是“實(shí)操工具”陨倡。但問題往往出現(xiàn)在“剛需工具”中包含N種“實(shí)操工具”，哪一種是對這類人群具有普適性效果的许布，那可不一定兴革。
通常，投資人所講的“剛需”是個(gè)模糊概念，核心包涵剛需和剛需工具杂曲。而“實(shí)操工具”我們一般叫它“切入點(diǎn)”庶艾，也就是你要做的事兒和角度。然而擎勘，創(chuàng)業(yè)者特別容易混淆的地方就是把“剛需”=剛需+剛需工具+實(shí)操工具咱揍，最終把剛需和實(shí)操工具建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)，潛意識認(rèn)為它們就是一個(gè)概念棚饵，從而不再想辦法來優(yōu)化實(shí)操工具述召，這都剛需了還優(yōu)化什么呢？就像韓梅梅給李雷吃了一年的面蟹地，朋友A非要讓老人辦年卡做SPA一樣积暖，都是剛需，都是真理怪与，優(yōu)化不得梭域。
上周有個(gè)小伙和我探討，說：你們這些投資人吧就喜歡搞概念还蹲，我們做項(xiàng)目就看有沒有需求男公，有需求就做么，管他剛不剛嘞耘斩？我覺得沼填，做生意，這個(gè)邏輯可能問題不大括授，但要找機(jī)構(gòu)融資坞笙，投資人一般都還挺糾結(jié)于“剛需”這個(gè)概念的。為什么嘞荚虚？因?yàn)槲覀儠?dān)心下面這幾種情況發(fā)生薛夜。
第一，找不準(zhǔn)剛需就找不準(zhǔn)切入點(diǎn)版述，李雷餓了梯澜，韓梅梅給他一杜蕾斯，這基本上就不挨著
第二渴析，創(chuàng)業(yè)者如果把錯(cuò)誤的實(shí)操工具當(dāng)剛需晚伙，極有可能把項(xiàng)目帶溝里，還翻不了身俭茧。李雷餓了咆疗，韓梅梅給了他一把山楂……山楂不是吃的么？剛需……^_^
第三恢恼，就算實(shí)操工具確實(shí)滿足了部分需求民傻，它也不能等同于剛需，李雷吃了碗面解了餓，但下一頓要是海參撈飯漓踢，估計(jì)他就再也不碰陽春面了牵署，我要是投了一家只做陽春面的，不就傻了么
所以主要的問題是喧半，不能把實(shí)操工具當(dāng)剛需奴迅，這倆概念一定要分開，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者聽到投資人說：你這需求不夠剛巴荨取具！多半是因?yàn)槟惆巡磺‘?dāng)?shù)膶?shí)操工具當(dāng)剛性需求講了。此時(shí)要不然就換實(shí)操工具扁耐，也就是切入點(diǎn)暇检，要不然就想辦法證明該實(shí)操工具其實(shí)是恰當(dāng)?shù)模梢宰顑?yōu)化解決剛需的婉称。但不管怎樣块仆，都不要再誤以為實(shí)操工具等于剛需，這樣的想法不管對項(xiàng)目本身還是說服投資人都是一點(diǎn)點(diǎn)幫助都沒有
