年底了浙宜，很多大四的學(xué)生開始出來找實習(xí)單位扔枫，也有很多人準備跳槽俊鱼，換一個工作刻像。在各種行業(yè)中銷售公認為是最鍛煉人的職業(yè)，而銷售也是任何企業(yè)所手抓的重中之重并闲。很多人都寫過怎么成為好銷售细睡，這樣的書也一堆一堆的，各種技巧林琳瑯滿目帝火。
其實這種書在我當(dāng)年準備工作的時候以及開始工作的時候也看了很多溜徙，里面大多講一些技巧湃缎，故事，外加一些激情澎湃的勵志言語蠢壹，也曾看的我熱血沸騰嗓违。但是慢慢地我發(fā)現(xiàn)，這些千篇一律似的文章和書籍給你的幫助真的少得可憐图贸，一時的熱血沸騰很快被現(xiàn)實激蕩的想死的心都有蹂季。這是為什么呢？
第一疏日、這些案例偿洁、故事確實很有道理，但是很遺憾制恍，并不是所有故事都適合每個人父能，確切的說全世界沒有兩個重復(fù)的洽談內(nèi)容，銷售的過程不是一成不變的演講净神，每一個客戶的銷售過程雖然大同小異卻也是各有不同何吝，拿書本上的所謂技巧和案例生拉硬套根本不行，甚至鬧笑話鹃唯。
第二爱榕、很多寫這些文章和書的人，其實都沒干過銷售坡慌，他們大多是看了一些類似的文章和書籍黔酥，就覺得自己了解了，發(fā)現(xiàn)所有的銷售類書籍文章都差不多洪橘，于是也開始寫這樣的文章和書籍跪者。有的也確實做過一些銷售，但是都不怎么樣或者干的時間很短熄求，你不信你問問他渣玲，估計他自己寫的書都沒有賣出去多少。
你想想你看的都是這些人寫的書弟晚，怎么會有幫助呢忘衍。而且每個人都不一樣，他的方式也不見得就適合你卿城，正如李開復(fù)說的“我的成功不可復(fù)制”枚钓。所以看這些書的幫助真的微乎其微，而我也是走了很多彎路吃了很多苦才明白這些事情的瑟押。
也許你該說了搀捷，別人都不好，難道就你好勉耀？是不是你的文章也沒必要看啊
其實并不是我多好指煎，我不會和你講那些空洞的故事蹋偏，動不動誰賺了多少錢，也不會說那些激昂的話語搞的和傳銷似的讓你熱血滂湃至壤。我所書寫的內(nèi)容是我這十幾年的職場生涯的經(jīng)驗和感觸威始，這十幾年來，銷售像街，HR黎棠，項目，技術(shù)開發(fā)镰绎，公司創(chuàng)始人脓斩，管理者，我都做了個遍畴栖，吃過虧上過當(dāng)随静，賺過錢也賠過錢。
從幾十塊錢的小業(yè)務(wù)吗讶，到近千萬一單的大項目燎猛，從大四沒畢業(yè)來北京闖蕩，到后來創(chuàng)建屬于自己的公司然后又倒下經(jīng)歷好幾次照皆，都是我的親身經(jīng)歷重绷。所以我分享給你的都是我真實經(jīng)歷的內(nèi)容，都是真真正正的干貨膜毁。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
言歸正傳昭卓，那么新人，你到了一個新的工作環(huán)境或者你剛從事銷售這個工作瘟滨，如何成為一個好銷售呢候醒？
第一、熟悉公司產(chǎn)品杂瘸。
當(dāng)你到了這家公司做銷售的時候火焰，你第一件事情要做的是，最短的時間熟悉你要銷售的產(chǎn)品胧沫。這里的熟悉不是說你了解了，而是你需要知道銷售的產(chǎn)品種類占业，功能绒怨，價格等各種屬性資料，并把它們都背下來谦疾，要熟練到隨便問你一個南蹂，你都知道，而不需要去查閱產(chǎn)品手冊或者ERP念恍。
也許你會說：“天啊六剥，我們公司產(chǎn)品太多了晚顷，背不下來！“
產(chǎn)品多沒關(guān)系疗疟，你先選擇主要的產(chǎn)品來该默，再不斷的增加背誦量，你公司產(chǎn)品再多策彤，真讓你負責(zé)銷售的產(chǎn)品栓袖，我想也沒有初中的課本內(nèi)容多吧？就比如初一的課本店诗，語文英語加起來有多少裹刮，你不還都是過來了？更不用說高中那么多課程和內(nèi)容庞瘸，不然你怎么大學(xué)畢業(yè)的捧弃？只要你背就能背下來！
也許你該問了擦囊，背這個有什么用违霞？有，當(dāng)然有霜第。因為你在和客戶洽談的時候葛家，你在向客戶推銷你的產(chǎn)品時你對產(chǎn)品的了解程度，直接影響著你的銷售話語和自信泌类。你連自己的產(chǎn)品都不了解癞谒，怎么可能會很熟練的向客戶介紹和表述你們公司和產(chǎn)品呢，客戶問你個參數(shù)你都不能解釋清楚還需要去查閱刃榨，這會大大降低客戶對你的認同感弹砚，自然也就降低了對產(chǎn)品的認同感，直接的就影響了成單率枢希。
另外桌吃，你產(chǎn)品都不了解，在洽談的時候你的自信心也會不足苞轿，因為你不清楚茅诱，所以你知道自己闡述不好，你就擔(dān)心客戶會問什么搬卒，問到你不清楚的瑟俭，所以你心虛啊契邀！而客戶要真的問你一個你不清楚的摆寄，你就更加不自在了，說話就開始吞吞吐吐，這樣就更加著急了微饥，那么你的自信心就更受影響逗扒，直接影響你的業(yè)務(wù)洽談過程。
2007年我在給中關(guān)村一家做IT產(chǎn)品批發(fā)的公司設(shè)計CRM系統(tǒng)的時候欠橘，我發(fā)現(xiàn)一個滄州的小女孩矩肩，她在和客戶通電話的時候，只是非常流暢的介紹著客戶咨詢的產(chǎn)品的參數(shù)屬性简软。大家都知道蛮拔，IT產(chǎn)品的種類很多， 而每款產(chǎn)品參數(shù)也都好多內(nèi)容痹升，而其他的業(yè)務(wù)員每次客戶詢問都要客戶稍等建炫，然后在電子表格中查詢，或者扯著嗓子問其他同事某某產(chǎn)品多少錢疼蛾。
注意到這件事情之后肛跌，我便問公司的負責(zé)人，這個小丫頭的業(yè)績應(yīng)該不錯吧察郁。該公司的經(jīng)理回答果然和我猜測一樣衍慎，這個小女孩才來公司四十多天，但是前半個月業(yè)績很不好皮钠，幾乎不打電話稳捆，都想月底不叫她來了÷蠛洌可是沒想到乔夯，下半個月業(yè)務(wù)突飛猛進，這個月更夸張款侵，公司三十多業(yè)務(wù)員末荐，她殺進了前五名，新客戶增量第一新锈，其他業(yè)務(wù)員手里還有很多老客戶都被她比下去了甲脏，你說奇怪不？
我當(dāng)時很驚訝，我說你不知道什么原因么？這家公司負責(zé)人告訴我他并不知道窿给。我說因為這個小女孩很聰明，她開始的半個月一直在看著別人如何工作负乡，同時背下來了公司所有的產(chǎn)品參數(shù)，不信你叫進來問一下脊凰。
這個負責(zé)人隨后把這個員工叫進來，問她前半個月做什么了，果然和我說所的一樣狸涌，小女孩一直在背產(chǎn)品參數(shù)切省，她說她剛來的兩天打電話，可是被客戶問得一愣一愣的說不清楚帕胆，于是她決定先背產(chǎn)品參數(shù)朝捆。
后來我知道我走一個月后這個小女孩被提升為了銷售部副總。
而在我以后得職業(yè)生涯中懒豹，我也都是要求我的下屬第一件事情就是熟記公司的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品芙盘，我會每半個月考核一次，做卷子脸秽，來強制一些比較懶散的人儒老，如果連續(xù)三次分數(shù)都低于70我就辭退了。
第二记餐，勤奮驮樊。
這算是一個老生常談的話題了吧，猶豫了下還是講講吧片酝。很多人都知道百度囚衔，也基本上都在用百度（不用也沒辦法，谷歌用不了雕沿，嘆息一聲）练湿，在百度上我們搜索的時候前幾名基本都是競價排名的廣告，大家知道這些競價廣告的業(yè)務(wù)員們每天多少工作量么审轮？
我一個朋友肥哎，07年-11年在百度工作，其中后兩年是個小經(jīng)理断国，我們經(jīng)常聊到他們的工作贤姆。在百度每個業(yè)務(wù)員當(dāng)時需要每天打一百個有效電話，注意是有效電話稳衬。什么是有效電話霞捡？每個電話通話一分鐘以上，并在一分鐘之內(nèi)向客戶介紹產(chǎn)品薄疚。
你可能覺得這個不難啊碧信，問題是你想過么，基本上很多人接了電話一看是廣告或者一聽是百度直接就掛了街夭，好一些的會說不好意思我現(xiàn)在不需要砰碴，不厚道的張口罵一句就掛了了。
最難得事情是板丽，百度不會給你電話號碼呈枉，這些電話需要你自己通過網(wǎng)絡(luò)和各種方法找來趁尼，一百個有效電話實際上可能要打幾百個電話，你想想每天從網(wǎng)上或者其他方法查詢來幾百個不重復(fù)的電話猖辫，并一個個打過去酥泞，這個工作量大不大？
你要不服啃憎，那你明天開始看看查幾百個電話試試看需要多久就知道了芝囤，而且他們的CRM會記錄你之前打過的電話，只要被打過的電話就不計算在內(nèi)了辛萍。所以百度的業(yè)務(wù)人員都很勤奮悯姊，也就是這些勤奮的人在獲得自己豐厚的工資之后也成就了百度。
2013年我在給一家貿(mào)易公司做培訓(xùn)的時候贩毕，他們的淘寶店長和我談他負責(zé)淘寶店的經(jīng)歷悯许，說每天早上八點多就坐在電腦前了，而一般的淘寶店都是九點之后大部分是十點才有客服耳幢，而晚上十點一般就沒人了岸晦，但是他每天晚上都是到一點多。就是每天早上和晚上比別人多付出了幾個小時睛藻，但是這幾個小時使他的訂單比別人多了很多启上，而淘寶的規(guī)則是看銷量的數(shù)量來綜合排名，他的淘寶店也就很快的排到了前面店印，最終穩(wěn)居搜索排名的前三名持續(xù)了一年多冈在。
勤能補拙是良訓(xùn)。我們可以發(fā)現(xiàn)按摘，任何一個成功的人包券，他在開始之初，都是比其他人要勤奮很多炫贤。上天最公平的地方就是給我們每個人都是一天24小時溅固，而有的人每天用8個小時來工作，有的人用16個小時或者更多兰珍，這就是成功的人之所以成功的地方之一侍郭。
作為新人，我們更要積極勤快的去挖掘資源掠河，洽談客戶亮元，一分耕耘一分收獲，慢慢你會發(fā)現(xiàn)你的客戶量比別人多了起來唠摹。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
第三爆捞、談話技巧
我們熟記了產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，也比較勤奮的挖掘來了客戶勾拉，那么為什么有的人成單率高煮甥，有的人成單率低呢盗温？這里拋開命運之外，還有就是洽談技巧成肘，也可以叫做話術(shù)肌访。這一點我今天先簡單的講一下，因為這個內(nèi)容太多了艇劫，不同行業(yè)，不同場景惩激，等等店煞。
我會開一門課程，“如何做一名優(yōu)秀的銷售”风钻，其中會著重的講到話術(shù)顷蟀，因為銷售本身就是如何把東西賣出去，洽談技巧是最重要的骡技，占的內(nèi)容比較多鸣个，感興趣的讀者可以關(guān)注下我。
在我們洽談的時候布朦，我們要著重的注意自己的語氣語調(diào)囤萤，一定要禮貌用語，禮多人不怪是趴。在介紹產(chǎn)品的時候要邊介紹邊判斷客戶對什么內(nèi)容感興趣涛舍，要著重的介紹客戶感興趣的內(nèi)容。
同時一定要講普通話唆途，不然別人聽不懂你講的是什么內(nèi)容富雅，是很難成單的，甚至直接就掛電話了肛搬。我曾經(jīng)接到一個業(yè)務(wù)員電話没佑，向我推銷一套軟件，說真的温赔，我還真想買蛤奢，可是他說話口音很重，我根本聽不明白让腹，像是貴州那邊的口音远剩。我一再強調(diào)我聽不太好他的口音，希望他說普通話骇窍，我能感覺到他的尷尬瓜晤，也能感覺到他在盡力調(diào)整，可是很遺憾腹纳，最終我無奈的掛了電話痢掠。如果他說的是普通話驱犹，那天我就買了這套軟件了。
請不要覺得是我矯情足画，如果你遇到的業(yè)務(wù)人員在和你洽談的時候你幾乎都聽不懂雄驹，你問他什么他也說不太清楚，無論是電話銷售還是面銷淹辞，我想你也很難繼續(xù)下去医舆。所以作為業(yè)務(wù)人員，你一定要說普通話象缀。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
第四蔬将、回訪
現(xiàn)在一般中大型公司，都有電話回訪的制度央星，但是無論你所在的工作環(huán)境有沒有要求你回訪霞怀，你都要每天拿出一些時間來回訪一些客戶。這些被回訪的對象包括沒有成單的但是有意向的莉给，以及已經(jīng)成單的毙石。
意向客戶不用說了，雖然沒有成單颓遏，但是他是我們將要成單的對象啊徐矩，很多時候客戶說考慮一下，他是真的在考慮州泊，當(dāng)然也有敷衍的丧蘸。所以你的電話回訪會極大地增加你的成單率，在回訪的過程中你能更好地知道遥皂，他在猶豫什么并及時的解答力喷，很多時候就是在你回訪這一兩次的情況下，單就成了演训！
老客戶回訪也是很重要的弟孟，因為他已經(jīng)購買過我們的產(chǎn)品或者使用了我們的服務(wù)，說明他對我們是認可的样悟。當(dāng)然不可能所有老客戶都會繼續(xù)購買你的產(chǎn)品，但是建立在曾經(jīng)的信任的基礎(chǔ)之上的再次成單率還是很高的窟她。
所以要偶爾的回訪老客戶陈症，問下他使用感受，有什么問題或者意見等等震糖，并在不經(jīng)意間詢問再次購買的意向等等录肯。特別是在節(jié)假日的時候，更要提前發(fā)一些短信消息之類的吊说。來加深你在客戶心中的印象论咏。
說個我自己的事情优炬，很多人都知道百草味吧，一個不錯的干果品牌厅贪，其實我是偶爾的買一下蠢护，比較喜歡他們的碧根果。而我所購買的那家淘寶店养涮，每周日肯定會給我發(fā)送一條短信葵硕，問候下，并推薦下他們的產(chǎn)品贯吓，開始我并不怎么買贬芥，一兩個月買那么一次就不錯了，但是現(xiàn)在我?guī)缀跻粌芍芫唾I一次宣决，而且每次都是他們家。淘寶上很多家賣這個的昏苏，也有比這家便宜的尊沸，但是我都是在這家買，我覺得他們家夠重視客戶贤惯。
第五洼专、臨場控制
這一點針對面銷，電話銷售意義不大孵构。當(dāng)面對面銷售的時候屁商，或者和客戶見面的時候，這個見面后的場景你如何控制呢颈墅？場景的輕松還是嚴肅蜡镶，緊張還是尷尬，你的行為舉止是大方自然還是扭扭捏捏恤筛，言語吞吞吐吐還是流暢自如官还，穿著不需要光鮮亮麗，但是需要干干凈凈不能邋里邋遢毒坛，這些都影響著你的成單率望伦。
一個好的業(yè)務(wù)員，從和客戶見面的握手打招呼煎殷，到產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的介紹屯伞，整個洽談的過程都很輕松自如，語言專業(yè)自然又不失詼諧豪直，整個過程和進度都在自己的掌控之中劣摇，這種洽談的成單率可以到80%以上。
在2014年到2015年期間顶伞，我在一家公司做高管饵撑，負責(zé)APP大項目剑梳，這種訂單都是30W以上的訂單，我剛上任的時候發(fā)現(xiàn)很多時候業(yè)務(wù)員好不容易把客戶約到了公司滑潘，最后和客戶見面洽談的時候緊張垢乙，在會議室中一邊演示PPT一邊和客戶溝通的情況下控制的很不好，說話斷斷續(xù)續(xù)的语卤，或者都是照著PPT在念內(nèi)容追逮，客戶的問題也解釋不清楚，最后客戶丟了粹舵。
于是我重新整頓業(yè)務(wù)部門钮孵，要求所有業(yè)務(wù)人員，必須熟悉了解所有的產(chǎn)品模塊眼滤、PPT內(nèi)容巴席，特別產(chǎn)品模塊，如會員系統(tǒng)诅需、訂單系統(tǒng)漾唉、新聞系統(tǒng)等等，各模塊的功能必須倒背如流堰塌，PPT基本做到不看都知道上面是什么赵刑，而不是每次都看著PPT念給客戶聽。
同時要求背話術(shù)场刑，不停的場景模擬般此，來練習(xí)業(yè)務(wù)的洽談。開始他們不以為然牵现，于是我親自接待洽談了五個訂單铐懊，成單率 100%，讓他們驚嘆不已瞎疼，甚至想以后她們就負責(zé)拉客戶來公司我來洽談居扒。
最后她們都按照我的要求每天練習(xí)場景演練、話術(shù)丑慎，最后都能做到見到客戶在洽談的時候控制自如喜喂，臨場發(fā)揮得非常好，成單率也高了很多竿裂。
寫在最后：
本人2005年來北京到現(xiàn)在已經(jīng)11個年頭了玉吁，在這11個寒暑中也走過很多彎路，但是比較慶幸我都僅用最短的時間修正調(diào)整過來啦腻异。從開始的在中關(guān)村太平洋大廈一個柜臺一個柜臺的發(fā)名片成長到現(xiàn)在进副，基本都在和業(yè)務(wù)打交道，哪怕成為公司一把手，也會同時兼顧大客戶影斑。分享給大家的都是我的經(jīng)驗给赞，以上幾點新人只要你認真落實了，肯定可以成為一名優(yōu)秀的銷售矫户。
題外話：
在網(wǎng)上看到很多寫銷售的文章片迅，也包括在簡書，但是干貨很少皆辽，很多都是說一些不疼不癢的柑蛇，你剛有興趣，就叫你加入一些群驱闷，要么群收費耻台，要么進入群之后開始銷售一些書籍給你，打著分享知識經(jīng)驗的旗號誆你進去空另，把大家變成他們的收入來源盆耽。等你拿到書之后悲催的發(fā)現(xiàn)和市面上的大多書一樣，除了激勵性的豪言壯語就是一些五百強的經(jīng)驗扼菠，但是這些意義真的不怎么大征字。
我在這里是要寫一套完整的從新人到一個合格的銷售的必經(jīng)之路和技巧，分享我的經(jīng)驗和教訓(xùn)以及心得娇豫，腳踏實地的和大家交流，不說那些空洞的套話畅厢。這次寫作盡量做到每天一更冯痢，內(nèi)容包括技巧，話術(shù)框杜，套路浦楣，領(lǐng)域包括電銷，網(wǎng)銷和面銷咪辱，涉及多個行業(yè)振劳。
