文/若水
營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)τ阡N售的說(shuō)法非常多伦泥，但是是否實(shí)用是個(gè)問(wèn)題。很多做銷售的朋友芝雪，尤其是初入這一行的“小白”减余，更是手忙腳亂。我也曾經(jīng)是一個(gè)營(yíng)銷菜鳥(niǎo)惩系，在加入直銷行業(yè)之前什么都不懂位岔，是一個(gè)單純知道“買，買堡牡，買”的人抒抬，并且還不會(huì)討價(jià)還價(jià)。偶然的機(jī)會(huì)孩子體驗(yàn)了紐崔萊的產(chǎn)品晤柄，我就和這個(gè)行業(yè)結(jié)下了不解之緣擦剑，算起來(lái)已經(jīng)十年有余。在不斷的歷練中芥颈，積累了不少經(jīng)驗(yàn)惠勒。今天借助簡(jiǎn)書(shū)與同仁們分享，希望對(duì)大家有所幫助爬坑。如果您想知道一個(gè)從來(lái)不和陌生人多說(shuō)一句話的女孩子纠屋，是如何成為這個(gè)行業(yè)的銷售精英的，希望您用心閱讀此文妇垢，相信您一定會(huì)受益多多巾遭。
銷售是一種生存能力，可以說(shuō)人生無(wú)處不推銷闯估。當(dāng)初自己忙于上班灼舍，勤勤懇懇，忙忙碌碌涨薪。在三點(diǎn)一線中生活的捉襟見(jiàn)肘骑素。突然有一天，聽(tīng)到一位老師的演講刚夺，他說(shuō)我們國(guó)家搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的目的就是為了讓財(cái)富通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)流向強(qiáng)者献丑。我感慨了很久末捣，如果我連參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，還不是永遠(yuǎn)是弱者嗎创橄？因此我下定決心參與其中箩做，努力爭(zhēng)做強(qiáng)者。在不斷的成長(zhǎng)中妥畏，我發(fā)現(xiàn):隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加邦邦，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品醉蚁，獲得客戶的認(rèn)同燃辖，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。想想网棍，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意黔龟，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)滥玷，怎么會(huì)獲得病人的信任氏身？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎惑畴？所以观谦，銷售無(wú)處不在。
銷售極富創(chuàng)造性桨菜，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)捉偏、心理學(xué)倒得、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作夭禽。所以霞掺，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手讹躯；使用雙手菩彬、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家潮梯；只有使用雙手骗灶、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員秉馏。李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我一生最好的經(jīng)驗(yàn)鍛煉是做推銷員耙旦，這是我用10億元也買不來(lái)的。所以萝究，我們要喜歡銷售免都，愛(ài)上銷售锉罐。
銷售是是一種技能不是一種本能，技能是后天學(xué)習(xí)的绕娘，本能是天生具有的脓规。所以我們可以學(xué)習(xí)。
成功銷售始于良好心態(tài)险领。
好心態(tài)是成功銷售的第一步侨舆。銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)。
1.自信是銷售成功的第一秘訣舷暮。只要你相信你能态罪，你就一定可以做到。佛教說(shuō)：相由心生下面。人生與心念一致复颈，強(qiáng)烈的意念將以一定的現(xiàn)象表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)我們自信滿滿的時(shí)候沥割，你才會(huì)影響到對(duì)方耗啦。顧客也愿意從對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心的人手里接過(guò)產(chǎn)品。當(dāng)然這種信心也源于我們對(duì)于產(chǎn)品的了解和熱愛(ài)机杜，源于豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)帜讲。
一位年輕人希望自己成為音樂(lè)家，但事與愿違椒拗，無(wú)人能夠發(fā)現(xiàn)他潛藏的音樂(lè)才華似将。迫于無(wú)奈，他準(zhǔn)備投靠當(dāng)時(shí)享有盛名的美國(guó)作曲家歐文?柏林蚀苛。柏林很賞識(shí)他的才華在验，愿付相當(dāng)高的工資請(qǐng)他當(dāng)音樂(lè)助理，但柏林卻說(shuō)：“你最好別接受這份工作堵未，如果你接受了腋舌，可能會(huì)成為一個(gè)二流的柏林；但如果你對(duì)自己充滿信心渗蟹，按照自己的方式奮斗下去块饺，你必是一流的。因?yàn)榇蒲浚氵€年輕授艰。”
年輕人接受了柏林的忠告膘怕，幾年后想诅，他也成為了美國(guó)當(dāng)代最著名的音樂(lè)家。
獲得成功的要素很多，但發(fā)現(xiàn)自我来破，相信自己才是最根本的篮灼。
2.點(diǎn)燃銷售的熱情之火，充滿愛(ài)心地和顧客打交道徘禁。
熱愛(ài)銷售工作是成功銷售的一大秘訣诅诱，任何一個(gè)人都不會(huì)拒絕愛(ài)。當(dāng)我們滿懷愛(ài)心送朱，滿懷熱情的給顧客送去溫暖的時(shí)候娘荡，決絕就會(huì)少很多。這也是“不銷而銷”的很重要的秘密武器驶沼。很喜歡一句話：愛(ài)出者愛(ài)返炮沐，福往者福來(lái)。只有我們付出了愛(ài)心回怜，才會(huì)獲得更多的愛(ài)與認(rèn)可大年。
優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該是一個(gè)真正有愛(ài)心的人。他可以隨時(shí)隨地向所認(rèn)識(shí)的人貢獻(xiàn)愛(ài)心而不求回報(bào)玉雾。這種無(wú)私的愛(ài)貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)翔试，其所獲得的回報(bào)，可能比他預(yù)想的還要多复旬。因?yàn)槭聦?shí)上垦缅，營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)的所有人，乃至這些人的家人驹碍、朋友壁涎、同事等，也都是他的潛在顧客志秃。愛(ài)心使?fàn)I銷人員與顧客建立起了長(zhǎng)期的信任關(guān)系和穩(wěn)定的溝通渠道粹庞，它可以幫助營(yíng)銷人員打開(kāi)更多潛在顧客的心扉，幫助他們解決生活中遇到的問(wèn)題洽损，從而也因此實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。
吉拉德是世界上有名的營(yíng)銷專家革半。在商業(yè)推銷史上碑定，他獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)巧妙的促銷法，被世人廣為稱贊又官。
吉拉德創(chuàng)造的是一種有節(jié)奏延刘、有頻率的“持續(xù)關(guān)心別人”的促銷法。他認(rèn)為所有已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人都是自己潛在的顧客六敬，而“顧客是我們的衣食父母”碘赖，對(duì)這些潛在的每一位顧客，每年他大約要寄上１２封廣告信函，每次均以不同的色彩及形式投遞普泡，并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱播掷。
１月份，他的信函展現(xiàn)的是一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案撼班，同時(shí)配以幾個(gè)大字“恭賀新禧歧匈！”下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊? 吉拉德敬上砰嘁〖”此外再無(wú)多余的話。即使遇上大拍賣期間矮湘，也絕口不提買賣斟冕。
２月份，信函上寫的是：“請(qǐng)你享受快樂(lè)的情人節(jié)缅阳！”下面仍是簡(jiǎn)短的簽名磕蛇。
３月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)券时！”圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日孤里。也許你是波蘭人，或是捷克人橘洞，但這無(wú)關(guān)緊要捌袜，關(guān)鍵的是他不忘向你表示祝愿。
然后是４月炸枣、５月虏等、６月……每月一張。不要小看這幾張印刷品适肠，它們所起的作用并不小霍衫。不少顧客一到節(jié)日，往往會(huì)問(wèn)夫人：“過(guò)節(jié)有沒(méi)有人來(lái)信侯养？”“喬伊?吉拉德又寄來(lái)一張卡片敦跌！”
這樣一來(lái)，每年中就有１２次機(jī)會(huì)逛揩，使喬伊?吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來(lái)到每個(gè)家庭柠傍。吉拉德沒(méi)有說(shuō)一句：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但這種“不說(shuō)之語(yǔ)”辩稽，不講推銷的推銷惧笛，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象逞泄。等到他們打算買汽車時(shí)患整，往往第一個(gè)想到的就是吉拉德拜效。
不要奢求每一次播種都有收獲，今天不是自己的顧客各谚，并不代表明天不是紧憾。成功的營(yíng)銷人員以廣泛的愛(ài)心培養(yǎng)自己的顧客，他們能看到顧客背后潛在的需求嘲碧，只有這樣稻励，當(dāng)顧客有需求時(shí)，才會(huì)第一個(gè)想到你愈涩！顧客皆有潛在的需求望抽，顧客需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，今天沒(méi)有愛(ài)心履婉，明天就沒(méi)有顧客煤篙。所以從今天起愛(ài)我們的每一個(gè)顧客吧。
3.積極的行動(dòng)力毁腿，堅(jiān)持不懈辑奈，不要害怕拒絕。
【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成已烤。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源鸠窗。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄胯究。有10%繼續(xù)打電話稍计。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。我們開(kāi)口去說(shuō)裕循，就是在種種子臣嚣，你不知道我們所種的種子哪一顆會(huì)生根，發(fā)芽剥哑，開(kāi)花硅则，結(jié)果。記得張曉風(fēng)有一篇文章叫《敬畏生命》株婴，寫的就是在印第安納州的湖邊看到不斷飄灑的一團(tuán)一團(tuán)的白色的“云朵”怎虫，好多天一直在持續(xù)，作者感慨這像云庫(kù)一樣的種子困介，一直在播撒揪垄，播撒÷呶蹋“我感到那云狀的種子在我心底強(qiáng)烈地碰撞上什么東西。我不能不被生命豪華的捡鱼、奢侈的八回、不計(jì)成本的投資所感動(dòng)。也許，在不分晝夜的飄散之余缠诅，只有一顆種子足以成蔭溶浴，但造物主樂(lè)于做這樣驚心動(dòng)魄的壯舉。我至今仍然在沉思之際想起那一片柔媚的湖水管引，不知湖畔那群種子中有哪一顆成了小樹(shù)士败。至少，我知道褥伴，有一顆已經(jīng)成長(zhǎng)谅将。那顆種子曾遇見(jiàn)了一片土地，在一個(gè)過(guò)客的心之峽谷里蔚然成陰重慢，教會(huì)她怎樣敬畏生命饥臂。”
我們也一樣似踱，要不斷的去開(kāi)口隅熙，去播撒種子，相信一定有一天市場(chǎng)會(huì)遍地開(kāi)花核芽。我有很多顧客囚戚，都是在這樣的堅(jiān)持中，留下來(lái)的轧简。還有很多一直在保持聯(lián)系驰坊，不斷的介紹新的顧客過(guò)來(lái)。
4.不銷而銷吉懊，讓顧客快樂(lè)著我們的快樂(lè)庐橙。
銷售靠什么，靠我們的快樂(lè)借嗽。在做營(yíng)銷的過(guò)程中态鳖，我么做的越多，遇到的問(wèn)題越多恶导，所以很多營(yíng)銷人員會(huì)做的非常辛苦浆竭。其實(shí)如果我們可以樂(lè)在其中，所有問(wèn)題就會(huì)迎刃而解惨寿。我經(jīng)常把遇到的各種各樣的拒絕看做是使得我的“銷售之刀”更鋒利的磨刀石邦泄，我們感謝這些陪練，讓我們可以閱人無(wú)數(shù)裂垦。讓我們知道見(jiàn)什么人顺囊，說(shuō)什么話。讓我們懂得要和我們的顧客在一個(gè)頻率上蕉拢，他說(shuō)的多特碳，我們就傾聽(tīng)诚亚；他說(shuō)的慢，我們也慢午乓？他率真站宗，直爽，我們也和他一樣孩子氣益愈；他哭了梢灭，我們就遞過(guò)去紙巾，陪她嘆息蒸其；他笑了敏释，我們就嘴角上揚(yáng)，和他一起枣接。永遠(yuǎn)讓我們的顧客屬于舒服區(qū)颂暇。當(dāng)我們把每一次和客戶的相處當(dāng)成一件特別快樂(lè)的事情的時(shí)候，銷售就會(huì)變得異常容易但惶。一起哭過(guò)耳鸯，笑過(guò)以后，還有什么不好談呢膀曾？因?yàn)槲覀円呀?jīng)走進(jìn)對(duì)方心里县爬。當(dāng)我們每接觸一個(gè)顧客，都會(huì)在九型人格中找到他們的位置添谊；當(dāng)我們懂得去分析他們的眼神财喳，了解他們?cè)捦庖簦划?dāng)我們快樂(lè)著我們的快樂(lè)斩狱，他們也能夠參與進(jìn)來(lái)的時(shí)候耳高，銷售就是手到擒來(lái)的事情。
銷售真的不難所踊，難就難在你沒(méi)有愛(ài)上她泌枪。當(dāng)我們可以深愛(ài)銷售工作，每天樂(lè)在其中的時(shí)候秕岛，想不銷售都難碌燕。祝福所有做銷售的朋友：愛(ài)我所愛(ài)，不銷而銷继薛。
