我們想把東西賣給客戶吠卷，那首先就要搞明白王悍，客戶為什么要買当船？所以今天給大家解讀的這本暢銷書题画，名字就叫做《我們?yōu)槭裁促I東西》，副標(biāo)題是：購物的科學(xué)德频，作者是美國心理學(xué)家和作家帕科·安德希爾（Paco Underhill）苍息，這本書深入探討了消費(fèi)者的購物行為，揭示了很多能夠幫助我們提升銷售業(yè)績(jī)的重要因素壹置。理解這些內(nèi)容竞思，可以讓我們?cè)谌粘５匿N售工作中更好地把握客戶需求，提升我們的銷售技巧钞护。
按照我的老習(xí)慣盖喷，我只講書中的三個(gè)核心觀點(diǎn)：
1. 環(huán)境設(shè)計(jì)對(duì)顧客行為的影響
首先，我們要明白难咕，零售環(huán)境的設(shè)計(jì)對(duì)顧客的購物行為有著非常大的影響课梳。顧客在購物時(shí)的行為模式、決策過程步藕，往往是由店內(nèi)的布局惦界、陳列設(shè)計(jì)、燈光和氛圍所左右的咙冗。
比如沾歪，當(dāng)顧客一進(jìn)門，如果看到一個(gè)寬敞明亮雾消、布局整齊的店鋪灾搏，他們會(huì)感到更舒適，更愿意逛下去立润。而如果入口處非常擁擠狂窑，顧客可能一開始就沒有心情進(jìn)來。同樣桑腮，在店內(nèi)泉哈，顧客更容易注意到與視線平齊的商品，尤其是右手邊的貨架。
所以丛晦，在我們的工作中奕纫，要特別注意店內(nèi)的環(huán)境。無論是商品的陳列烫沙、燈光的設(shè)置匹层，還是店內(nèi)的整體布局，都要考慮到如何讓顧客感到舒適并且愿意停留更久锌蓄。簡(jiǎn)單來說升筏，環(huán)境設(shè)計(jì)直接影響著顧客的心情和購物欲望，進(jìn)而影響他們的購買決策瘸爽。
2. 細(xì)微行為與顧客互動(dòng)的技巧
顧客在購物時(shí)會(huì)表現(xiàn)出很多細(xì)微的行為您访，而這些行為往往是他們購物決策的前兆。比如蝶糯，顧客拿起商品洋只、觸摸商品的質(zhì)地，實(shí)際上是在增加他們對(duì)產(chǎn)品的信任感昼捍。我們要做的识虚，就是在這些關(guān)鍵時(shí)刻給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
在與顧客互動(dòng)時(shí)妒茬，我們要注意觀察他們的肢體語言和行為担锤。如果顧客拿起一瓶葡萄酒仔細(xì)看，我們可以適時(shí)地提供一些產(chǎn)品信息乍钻，比如這款酒的產(chǎn)地肛循、口感，甚至一些搭配建議银择。這樣做可以增加他們對(duì)產(chǎn)品的興趣多糠，幫助他們做出購買決策。
還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是浩考，我們要掌握好與顧客互動(dòng)的分寸夹孔。書中提到，如果我們過于熱情或咄咄逼人析孽，反而會(huì)讓顧客感到不適搭伤，縮短他們的購物時(shí)間。所以袜瞬，在接待顧客時(shí)怜俐，給他們足夠的空間和時(shí)間，而在他們需要幫助時(shí)及時(shí)出現(xiàn)邓尤，這是非常重要的拍鲤。
3. 利用顧客的情感和心理驅(qū)動(dòng)
購物不僅是一個(gè)理性決策的過程贴谎，很多時(shí)候，顧客是被情感驅(qū)動(dòng)的殿漠。作者說節(jié)假日的氛圍赴精、店內(nèi)的裝飾、音樂绞幌，甚至是朋友的建議，都可能影響顧客的購買決策一忱。
在我們的銷售工作中莲蜘，如何利用顧客的情感和心理，是一個(gè)非常重要的技巧帘营。比如票渠，在中秋和國慶快來了，我們可以通過節(jié)日裝飾芬迄、推出節(jié)日禮盒等方式來吸引顧客问顷。通過這些方式，顧客不僅購買產(chǎn)品禀梳，更是購買一種情感體驗(yàn)杜窄。
此外，社交關(guān)系對(duì)顧客的購物決策也有很大的影響算途。在銷售中塞耕，我們可以通過建立信任關(guān)系，成為顧客的“朋友”嘴瓤，這樣他們會(huì)更愿意接受我們的建議扫外，做出購買決定。
總之廓脆，理解顧客的購物行為筛谚，是提升我們銷售能力的關(guān)鍵。通過優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境停忿、注意顧客的細(xì)微行為驾讲、利用情感驅(qū)動(dòng)，我們可以更好地服務(wù)顧客瞎嬉，提升銷售業(yè)績(jī)蝎毡。
END
凌春鳴(老蠹)
廣東酒業(yè)功勛人物，葡萄酒果酒國家專家委員會(huì)專家氧枣，葡萄酒國家一級(jí)品酒師沐兵，美國國際侍酒師認(rèn)證課程ISG 文憑侍酒師、中國區(qū)總代表便监、首席講師：法國教皇新堡侍酒師協(xié)會(huì)“教皇侍酒師”扎谎，品酒師國家職業(yè)技能競(jìng)賽裁判員碳想，出入境檢驗(yàn)檢疫局國家酒類重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室（廣東）感官檢驗(yàn)師。
廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)毁靶，廣東省品酒師侍酒師管理專業(yè)委員會(huì)主任胧奔，深圳市酒類行業(yè)協(xié)會(huì)葡萄酒專家委員會(huì)主任，粵港澳葡萄酒商聯(lián)盟理事長(zhǎng)预吆。
中國酒類流通協(xié)會(huì)“進(jìn)口酒事業(yè)領(lǐng)袖”龙填，中國酒類流通協(xié)會(huì)酒類行業(yè)“營(yíng)銷職業(yè)帶頭人”，法國領(lǐng)事館和波爾多丘公會(huì)“波爾多丘葡萄酒形象大使”拐叉，廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)“優(yōu)秀企業(yè)家”岩遗。
