鑒于業(yè)務(wù)開展逐年增多佛掖，對(duì)于客戶要建立相關(guān)完善的資信評(píng)估，這樣才能從源頭進(jìn)行控制∮客ィ現(xiàn)分享近期所學(xué)及心得芥被。

企業(yè)信用評(píng)估流程如下：

1、信用標(biāo)準(zhǔn)了解

a坐榆、品質(zhì)：了解客戶的信譽(yù)拴魄，也即是其是否具有履行償債義務(wù)的可能性；

b猛拴、能力：客戶是否具有償債的能力羹铅，要判斷客戶在同行業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解其管理層愉昆、組織架構(gòu)职员，運(yùn)營(yíng)情況等；

c跛溉、資本：客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況焊切；

d、抵押：客戶拒付貨款或是無力支付時(shí)是否具有可抵押的資產(chǎn)芳室；

e专肪、條件：外界因素，譬如可能影響客戶還款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境堪侯，行業(yè)生命周期等嚎尤。

2、融資能力分析

判斷一家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)伍宦，從是否能融到資可以觀察出來芽死，就是是否能找到錢。首先可從股東來入手分析次洼，因?yàn)楣蓶|是公司最原始狀態(tài)的起源关贵，可以推算出企業(yè)未來的發(fā)展，其次要做最基本的工商查詢卖毁。

a揖曾、股東分析：企業(yè)股東、政府股東、個(gè)人股東炭剪、混合股東练链、家族企業(yè)

b、工商查詢：每一家企業(yè)都需要進(jìn)行工商查詢念祭，了解其經(jīng)濟(jì)性質(zhì)兑宇、注冊(cè)地址、注冊(cè)資本粱坤、法人代表隶糕、業(yè)務(wù)范圍、成立時(shí)間站玄、經(jīng)營(yíng)期限等枚驻。

拓展分析：

1）要對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)了解，是有限責(zé)任公司還是合資企業(yè)株旷，還是政府企業(yè)等再登；?

2）注冊(cè)地址是否與營(yíng)業(yè)執(zhí)照匹配，是否是空殼公司晾剖？要實(shí)地的登門拜訪了解锉矢；

3）注冊(cè)資本是多少，如果一家注冊(cè)100萬的有限責(zé)任公司齿尽，購(gòu)買300萬的設(shè)備沽损，如果有一天客戶破產(chǎn)，要知道我們可追索的只有100萬循头；

4）法人代表與實(shí)際出資股東的關(guān)系绵估，實(shí)際的出資股東之前有什么關(guān)系？是互為關(guān)聯(lián)方卡骂，還是什么国裳？一定要搞清楚里面的關(guān)系背景進(jìn)而為業(yè)務(wù)開展做判斷；

5）業(yè)務(wù)范圍全跨，這個(gè)簡(jiǎn)單的理解就是只有在主營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)才能達(dá)成交易關(guān)系缝左，舉個(gè)例子，我們是銷售工程機(jī)械設(shè)備的浓若，客戶是銷售文具書本的盒使，這二者一般是構(gòu)不成供銷關(guān)系的，除非能深究出客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)可以使用機(jī)器設(shè)備七嫌，當(dāng)然這種僥幸投機(jī)行為不推薦；

6）成立時(shí)間苞慢，了解這家企業(yè)是老牌企業(yè)還是新新企業(yè)诵原，老牌企業(yè)是根基穩(wěn)固，還是已經(jīng)人員冗雜；新新企業(yè)是有突出的競(jìng)爭(zhēng)力绍赛，還是只是為了一錘子的買賣而成立的公司蔓纠；

7）經(jīng)營(yíng)期限，是否已經(jīng)快超出年限了吗蚌，為什么沒有去更新營(yíng)業(yè)執(zhí)照腿倚，客戶的動(dòng)機(jī)在哪里？目前的營(yíng)業(yè)執(zhí)照都是長(zhǎng)期的蚯妇，所以要去關(guān)注客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否有按時(shí)去年檢敷燎。

3、信用期限制定

信用期限主要是基于以上兩點(diǎn)箩言，并結(jié)合對(duì)成本和收入的影響硬贯，財(cái)務(wù)部與市場(chǎng)部假設(shè)壞帳風(fēng)險(xiǎn)以及后續(xù)對(duì)市場(chǎng)份額的影響，來共同制定的信用額度陨收。

需考慮以下方面：

延長(zhǎng)信用期限饭豹，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響务漩；但應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本拄衰、管理成本和壞帳成本也會(huì)增加，則會(huì)產(chǎn)生不利影響饵骨。

基于目前實(shí)際情況翘悉，對(duì)于整機(jī)銷售的客戶以及大型的搬遷改造客戶，前期要做詳細(xì)周全的信用調(diào)查宏悦；對(duì)于服務(wù)公司現(xiàn)有的售后老客戶镐确，則依據(jù)客戶實(shí)際情況，制定相應(yīng)的授信額度饼煞，原則上是先付款后發(fā)貨源葫，但為了市場(chǎng)的開拓可給出部分額度；秉持誰經(jīng)辦砖瞧，誰負(fù)責(zé)息堂，及時(shí)清理賬款。

4块促、應(yīng)收賬款管理

財(cái)務(wù)部每月末整理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)月報(bào)荣堰，以及下月付款客戶清單，交由部門負(fù)責(zé)人落實(shí)至相關(guān)責(zé)任人確認(rèn)回款事宜竭翠。

首先要對(duì)壞帳危險(xiǎn)信號(hào)有所察覺：

a振坚、管理方面（客戶股東或重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生重大變化；負(fù)責(zé)人員長(zhǎng)期聯(lián)系不上斋扰，且多次不回電話和短信渡八；發(fā)出的催款函沒有任何回復(fù)啃洋；公司決策層存在較為嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，且公司的發(fā)展方向不明確屎鳍；公司人員頻繁跳槽或是大幅度裁人等）

b宏娄、財(cái)務(wù)方面（客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶；客戶近期付款明顯比以前緩慢逮壁；客戶財(cái)務(wù)經(jīng)撤跫幔回避付款問題；客戶自己的重要客戶破產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)不善窥淆；客戶被其他供應(yīng)商以拖欠賬款為由而起訴等）

c卖宠、企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面（客戶的設(shè)備拍賣或二手銷售，頻繁的資產(chǎn)處理祖乳；客戶發(fā)展過快逗堵，且其所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；客戶無正當(dāng)理由退貨等）

其次要知曉基本的收款流程：

a眷昆、到期1-3個(gè)月蜒秤，了解逾期原因，處理爭(zhēng)議亚斋，催收賬款作媚，根據(jù)金額的多寡保證每月1-3次，基本以電話方式為主帅刊，如金額較高則必須親自登門了解客戶實(shí)際情況纸泡，切勿出現(xiàn)人走樓空的情況；

b赖瞒、到期4-6個(gè)月女揭，正式催款，這個(gè)時(shí)候需要跟財(cái)務(wù)部溝通出具正式的催款函栏饮，以備走法律途徑時(shí)資料搜集所用吧兔，如金額較高可由相關(guān)負(fù)責(zé)人與其主管一起登門與客戶溝通落實(shí)回款事宜；

c袍嬉、到期7-9個(gè)月境蔼，則需要施壓，且除了與客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不斷的聯(lián)系伺通，必要時(shí)要表達(dá)強(qiáng)烈的不滿及告誡箍土，提出產(chǎn)生逾期利息拉讯，相關(guān)催款函里必須表明）妇萄；

d圾结、到期10-12個(gè)月崖咨，如果一直無果，則需要律師介入或第三方催收介入堪簿，必要的時(shí)候要走法律途徑丧肴；

e蘸劈、一定要清楚的知道，應(yīng)收賬款逾期超過兩年以上弦叶，可能無法收回，即使起訴妇多，法院也不予以支持伤哺。

風(fēng)險(xiǎn)防范：在日常財(cái)務(wù)管理中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注應(yīng)收賬款的賬齡者祖，特別是超過一年以上的應(yīng)收賬款理應(yīng)特別關(guān)注立莉，對(duì)于這類的未回款必須要出具書面催收函進(jìn)行催收。催收函必須有對(duì)方簽字蓋章確認(rèn)七问，或能以其它證明該文書到達(dá)對(duì)方當(dāng)事人的方式進(jìn)行催收蜓耻。如果客戶目前實(shí)在資不抵債，可讓其承諾在某時(shí)間前還款械巡，只要對(duì)方重新承諾還款刹淌，即是“對(duì)原債務(wù)的重新確認(rèn)”，訴訟時(shí)效即可中斷讥耗，可重新起訴案有勾。

最后再分享一些催收的技巧：

a、客戶如果說我們資金緊張古程，沒有錢蔼卡，你要知道除非是客戶已經(jīng)破產(chǎn)了，否則他一定有錢挣磨，“資金短缺”和“沒錢”是兩碼事兒雇逞；

b、沒錢的精確理解是：他并非沒有錢茁裙，只是暫時(shí)沒有足夠的資金支付每一筆的應(yīng)付賬款塘砸；

c、不管是大企業(yè)還是小公司呜达，他們的付款順序都是依據(jù)每筆賬款的重要性來支付的谣蠢；

d、我們必須確保到我們的賬款是客戶最為重要的查近，需要安排支付的眉踱；

e、如果我們自己都不在意何時(shí)能收到錢霜威，那客戶自然也不會(huì)在意這件事兒谈喳。

以上。