今天看了李教授四篇關于人們消費習慣的文章:

• 《真不巧米绕，這次消費升級不太一樣》

• 《消費升級，如何讓消費者買點好的》

• 《消費升級，便宜貨一定沒機會嗎劫狠？》

• 《這屆中產階級，想要什么》

  
  

  
  

  結合我所在的行業(yè)永部，總結如下:
  

昨天寫了一些關于市場的話題#EWG1990思路分享# 儀器市場與運營独泞，感覺熱度比之前儀器數據系列文章的關注度還大一些，但有一點可能要說明一下苔埋，這些都是我寫出來分享下懦砂，純粹從市場角度去描述。很多同行說组橄，市場營銷做的再好荞膘，產品不好什么都不管用啊。是的玉工，這個觀點我也非常贊同羽资，但這是市場文章，僅僅是寫一些純粹市場的東西遵班，排除了其他因素屠升。

所以下面寫的東西也是有前提的：儀器質量好當然是前提！

下面總結并寫寫國產儀器應該怎樣賣狭郑？

盡管我是一個國產儀器支持者腹暖，但越來越覺得儀器這個行業(yè)，一提起國產儀器性能或者質量一個話題翰萨，某些專家興致就馬上來了脏答，就好像國產儀器大部分是他家生產一樣，了如指掌亩鬼。一大堆垃圾之類的詞全部都出來了以蕴。但如果，這個專家是一個第三方企業(yè)主辛孵，我想丛肮，那就不會說購買儀器時對國產儀器視而不見，畢竟他掏的不再是政府納稅人的錢魄缚，而是自己摸爬滾打賺的血汗錢宝与，那么焚廊，自然，國產儀器如果性格能符合要求习劫，似乎也會考慮一下咆瘟，可能，想盡辦法去找國產儀器有哪些性能優(yōu)點诽里。

那么袒餐，國產儀器在如今這種價格優(yōu)勢非常大的便宜貨行列中，怎樣讓企業(yè)主甚至政府單位購買便宜貨谤狡？以下對國產儀器公司有一些營銷策略方面的建議灸眼，當然所有的這些想法的前提是你們公司的儀器儀器本身就能滿足性能要求，這是最基本的墓懂，否則這些營銷策略方面的建議就不要看了焰宣。

問題:各家企業(yè)主不差錢的時代，如何讓不那么缺錢的企業(yè)捕仔，也能夠買滿足參數條件的便宜國產貨匕积？

除了被濫用的“低價超值”和“偽裝成進口儀器”，國產儀器銷售最應該做的榜跌，是靈活采取下面的方法闪唆，去塑造實驗室管理者“理想中的儀器配置”，減少購買國產便宜貨的阻礙：

一? 塑造內行形象

“你買便宜國產儀器钓葫，因為你是內行”

比如低端性價比白酒苞氮，如果只是說“震撼低價，超值之選”瓤逼，相當于直接告訴別人“餐桌上買這個酒笼吟，因為你不想花錢”，這樣阻礙因素根本沒有消除霸旗，反而讓人更加想買瓶茅臺贷帮，證明自己“舍得為朋友花錢”。

但如果說“你很懂酒诱告，所以選酒看口感不看標簽”撵枢、“你很懂酒，所以把錢花在工藝上而不是廣告上”精居，就更容易讓人減少買便宜貨的“面子危機”锄禽。

在家鄉(xiāng)，過年送禮如果送低端酒靴姿，感覺就很沒面子沃但、拿不出手；但如果送的是家里自釀的葡萄酒佛吓，或者托人去XX鎮(zhèn)XX村買的自釀酒宵晚，即使更加低價垂攘，也不會顯得沒面子。

因為這暗含的信息是——我送這些低價品淤刃，不是因為我不想花錢晒他，而是因為我懂行、我機智逸贾、我不被人騙陨仅、我有辨別力，知道哪些是好的……

同樣铝侵，當你面臨一群因為面子原因而不買你產品的實驗室管理者時灼伤，為可以讓他們覺得：“自己買這種進口高價儀器很不機智，同樣的國產儀器能達到要求哟沫，你卻配了個奢侈貨，一看就是外行锌介，真正的內行買的是……”

二? 打擊動機

“你買便宜貨嗜诀，因為錢并不能幫你達到目標”

實驗室采購人員之所以想買更貴的，無非是為了實現一個更重要的目標孔祸，而如果你讓這群管理者覺得其實更貴的東西并不是實現這個目標的唯一途徑隆敢，他們就會重新來評判和掂量各因素的重要性了。所以崔慧，當你想要讓采購者買個也能滿足參數和性能條件的國產儀器便宜貨拂蝎，就需要問自己：我的消費者買更貴的，是為了實現什么目標惶室？如何讓他們覺得温自，買這些國產儀器其實也能實完成這個檢測項目？而進口的可能花費的更大皇钞，投入與產出不成比例悼泌。

三? 利用行業(yè)群體

“你要買國產便宜貨，因為不該買的人都買了”

“如果我們發(fā)現比我們更不應該做某件事的人都做了夹界，我們就容易消除心理阻礙馆里，去做這件事。"這也是很多儀器銷售在售前都會拿出他們的客戶清單可柿，這些儀器在哪些單位使用鸠踪，特別是各大政府單位如果也在使用，當然會拿出來講复斥，這是同樣的道理营密。所以，當你發(fā)現用戶雖然對你的國產貨有所垂涎目锭，但苦于一些內心阻礙（比如類似實驗室對比等）卵贱，就需要問自己：我可以讓哪些更加不可能使用這種國產儀器的機構去使用滥沫？

畢竟，當任正非都去坐地鐵的時候键俱，那些剛完成人生小目標賺了一個億的普通企業(yè)家兰绣，就不會說坐地鐵顯得太low了。這也告訴國產儀器廠家编振，別總想著把好儀器推給那些不懂行的第三方缀辩，我們的好儀器就得給最先進的實驗室用。

這不是毫無根據的說踪央，2017年3月15日臀玄，中國政府采購網對湖南省環(huán)境監(jiān)測中心站的中標結果進行了公示。安捷倫畅蹂、島津健无、賽默飛、哈希液斜、梅特勒-托利多等企業(yè)均有中標累贤，但與往常進口品牌“一枝獨秀”不同，此次天瑞儀器少漆、吉天儀器臼膏、萊伯泰科、上海屹堯示损、嶗應等9家國產儀器廠商也參與了大單的“競爭”渗磅，涉重金屬測定儀、微波消解儀等12套儀器設備检访，中標金額超400萬元始鱼。

誰說國產儀器沒人用，省站照樣有人采購脆贵。

四? 轉移歸類

“你要買國產儀器风响，因為這個檢測項目下不需要最好的”

讓消費者買點好的，可以利用轉化歸類的方法（比如一個杯子幾百塊很貴丹禀，但是Swell bottle把它做成裝飾品状勤，滿足裝飾需求，感覺就不貴了——裝飾品這個價格很正常）双泪。

同樣持搜，讓消費者買點“便宜貨”， 也可以反向使用這個方法——為你的產品找到新的需求焙矛，在這個需求之下葫盼，消費者并不覺得買這個產品很low。

所以村斟，當你很難解決售賣國產儀器的時候贫导，不妨問自己：

我的品類還可以滿足什么需求——在這個需求下抛猫，采購者并不需要買更貴的？

比如孩灯，小馬宋寫得安踏文案“穿耐克上場闺金，穿安踏訓練”，也是重新定義了分類——在“訓練”這個需求下峰档，消費者并不覺得買雙國產球鞋很“降級”败匹。

同樣，在選擇氣相色譜FID檢測非甲烷總烴時讥巡，國產儀器的幾款氣相色譜就完全足夠掀亩。并且還能滿足大部分的常規(guī)檢測，何樂而不為呢欢顷？原子熒光光譜儀并且國產的還要優(yōu)于進口的槽棍，等等這些都是事實，可以講給采購者聽抬驴。當然炼七，記住了，不能坑客戶怎爵，要確實是這個項目或這類型項目一般儀器就能解決的特石。

五? 轉移消費

“你要買國產貨盅蝗，因為要拿錢去做更有意義的事情”

如果讓采購者覺得“我買國產貨鳖链，是為了省下錢做一個更有意義的事情”，就會在內心塑造一個“理想的狀態(tài)”墩莫，從而減少購買低價品（認為質量也有問題）的心理阻礙芙委。

所以你需要問自己：用我的產品省下來的錢，可以幫客戶做什么更有意義的事情狂秦？

這就需要國產儀器廠家們多做一些功課灌侣，多想想第三方或者政府機構在建實驗室時，除了購買儀器設備裂问，還有哪些東西是他們非常重要而確實也需要花大量資金的侧啼，只有這樣服務好客戶，為客戶著想堪簿，才能做到雙方共贏痊乾。

好了，今天的這一期吹水就到這里了椭更。千萬記住哪审，別耍小聰明，所有你讓客戶掉進去的坑總有一天你會埋掉自己虑瀑，用心實在服務好客戶才是國產儀器的王道湿滓。