【書 目】《高情商談判》
【課程領(lǐng)拆】王志鳳（嘟嘟）
【上課時(shí)間】2018年6月26日
R-閱讀
世界是一張談判桌，人人都是談判者。
掌控情緒疟位，輕松贏得談判：
- 談判的關(guān)鍵在于“情緒”
談判的要素：
- 關(guān)系：雙方的關(guān)系是緊張還是合作？
- 溝通：在關(guān)系背景下，溝通的基調(diào)是敵意的此熬，還是開放合作的？
- 利益訴求：利益訴求是在情緒之上的滑进？
- 方案：不管背景關(guān)系如何犀忱，是否以當(dāng)前利益訴求為重，力求互惠方案扶关？還是對(duì)抗性方案阴汇？
- 標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是以共同利益及互惠為標(biāo)準(zhǔn)节槐？還是只以自己一方的利益為標(biāo)準(zhǔn)搀庶？
- 替代方案：是否開放采納最佳替代方案？
- 承諾：明確雙方權(quán)利與義務(wù)铜异，承認(rèn)規(guī)則哥倔。
- 談判者的五大核心需求
- 賞識(shí)：想法、感受揍庄、行為的價(jià)值被承認(rèn)（OR 低估）
- 歸屬感：合作伙伴（OR 對(duì)手）
- 自主權(quán)：自主決定權(quán)受尊重（OR 受侵犯）
- 地位：受認(rèn)可（OR 很低）
- 角色：成就感——自己定義的自我角色及表現(xiàn)是否令人滿意（OR不滿意）
- 負(fù)面情緒來襲時(shí)的實(shí)用建議
- 安撫：三個(gè)深呼吸咆蒿、安靜思考分析利弊、休息與放松币绩、聯(lián)想放松蜡秽、轉(zhuǎn)移話題
- 診斷情緒起伏的原因
- 明確自己的目標(biāo)
- 重新行動(dòng)
I-理解
情緒，可以猝不及防地毀掉一切吧缆镣。談判芽突，同樣適用。
談判的影響要素有5個(gè)：背景董瞻、溝通寞蚌、利益訴求田巴、方案、標(biāo)準(zhǔn)挟秤、承諾壹哺。但是，“利益訴求”才是核心影響要素吧艘刚！基于沖突背景的談判雙方管宵，即使曾經(jīng)有著不好的溝通方式與體驗(yàn)，當(dāng)利益訴求驅(qū)使攀甚，又可以使曾經(jīng)談崩的雙方重新重回談判桌前箩朴。畢竟，“需求”才是出發(fā)點(diǎn)秋度！背景關(guān)系炸庞，會(huì)影響我們的溝通方式。方案及標(biāo)準(zhǔn)荚斯，必須是圍繞著利益訴求展開的埠居。承諾，是為了減少爭(zhēng)議事期。
在談判桌前滥壕，談判者的情緒受到了五個(gè)核心需求的影響，這些核心需求都是積極正向的刑赶，才會(huì)有積極的情緒捏浊。所以懂衩，在談判時(shí)撞叨，需要主動(dòng)捕捉積極的點(diǎn)：表達(dá)賞識(shí)、感知?dú)w屬浊洞、尊重自主權(quán)牵敷、認(rèn)可地位、賦予角色成就感法希。
相信這五個(gè)核心需求枷餐，不僅對(duì)于談判者來說重要，甚至對(duì)于每個(gè)人來說苫亦，都非常重要毛肋！這些決定了一個(gè)人的幸福感。
當(dāng)情緒不好時(shí)屋剑，給自己一個(gè)緩沖時(shí)空润匙，非常重要。安撫之后唉匾，重新明確目標(biāo)孕讳，再行動(dòng)匠楚。在壞情緒下，強(qiáng)行推進(jìn)談判厂财，相信只會(huì)是個(gè)壞結(jié)果芋簿。
A-聯(lián)系實(shí)際及應(yīng)用
賞識(shí)、歸屬感璃饱、自主權(quán)与斤、地位和角色五大核心需求中：
- 表達(dá)賞識(shí)：
- 賞識(shí)雙方觀點(diǎn)：直接認(rèn)同
- 從思維、感覺荚恶、行為中找到“可取”之處：在無法直接認(rèn)同觀點(diǎn)時(shí)幽告。
- 表達(dá)賞識(shí)：通過語言或動(dòng)作
- 角色的成就感
- 目標(biāo)明確
- 對(duì)個(gè)人有意義
- 不同于偽裝——不是假裝認(rèn)可的成就感，騙不了自己裆甩。
對(duì)于角色冗锁，可以這樣應(yīng)用： - 描述當(dāng)前角色
- 列舉角色所涉及的現(xiàn)有活動(dòng)
- 說出讓這個(gè)角色更有意義的活動(dòng)是什么
- 刪除沒有意義的活動(dòng)
【作 業(yè)】
從每個(gè)人都具備的五大核心需求中：賞識(shí)、歸屬感嗤栓、自主權(quán)冻河、地位、角色茉帅。挑出對(duì)你來說最重要的一項(xiàng)叨叙，下次談判中，先滿足自己這個(gè)核心需求堪澎。學(xué)有余力的同學(xué)請(qǐng)?jiān)囍剿鲗?duì)方忠實(shí)的核心需求擂错，并傳達(dá)給對(duì)方你愿意滿足這個(gè)核心需求。
對(duì)于自己來說樱蛤，角色及其成就感钮呀，應(yīng)該是最重要的。
每個(gè)人都有著多樣復(fù)雜的角色昨凡，而這個(gè)角色所匹配的歸屬感爽醋、自主權(quán)與地位在這個(gè)角色所在的群體內(nèi)都是不一樣的。比如便脊，有的人在企業(yè)是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者蚂四，但在家里卻選擇做個(gè)跟隨者；而有的人在家庭事業(yè)中都是領(lǐng)導(dǎo)者哪痰，或者都屬于跟隨者遂赠。這大多由群體關(guān)系決定了角色的定位。
如果一個(gè)在家庭中定位于跟隨者的人晌杰，就不會(huì)試圖在家庭中獲得主動(dòng)權(quán)跷睦，也會(huì)覺得地位高低不是那么重要。如果一個(gè)人在家庭中是主導(dǎo)者乎莉，那么他的期望值是就一定是附帶更多自主權(quán)送讲、更高的地位奸笤，這樣的家庭才會(huì)讓其有歸屬感。
至于賞識(shí)哼鬓，相信沒有人會(huì)拒絕贊美监右，只是不喜歡蹩腳的贊美形式。既然這是所有的人需求异希，那么健盒，我們也就該主動(dòng)捕捉任何可取之處，不管是思維上的称簿、感覺上的扣癣，還是行動(dòng)上的細(xì)微之處，都可以給人以贊賞憨降。
賞識(shí)父虑、歸屬感、自主權(quán)授药、地位士嚎、角色——當(dāng)團(tuán)隊(duì)中有人離職，特別是那些能力受到肯定悔叽，不舍其離去的人莱衩，除了經(jīng)濟(jì)上的考慮外，都可以從五個(gè)方面去思考娇澎，哪些需求是給他造成缺憾的笨蚁？
