1. 引言
本文是我和女朋友攜手努力，在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)突破重重困難骡送，女朋友終于拿下上海行業(yè)內(nèi)頂級(jí)設(shè)計(jì)院意向生實(shí)習(xí)offer的故事世杀。
由于職場(chǎng)的性別差異，女生投實(shí)習(xí)找工作往往比男生機(jī)會(huì)少很多。在7月之前屢屢石沉大海瞪讼。7月之后钧椰，通過(guò)策略化競(jìng)爭(zhēng)、能力儲(chǔ)備符欠、營(yíng)銷博弈嫡霞，一舉拿下上海南京三大設(shè)計(jì)院實(shí)習(xí)offer，從被拒到被挖希柿，實(shí)現(xiàn)了職場(chǎng)華麗逆襲诊沪。
2. 基本情況
個(gè)人情況為HIT市政工程碩士生，目標(biāo)取得上海的市政行業(yè)設(shè)計(jì)院實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)曾撤，進(jìn)而在秋招簽約確定工作端姚。
個(gè)人優(yōu)勢(shì)：
- 雙985學(xué)歷；
- 哈工大市政工程專業(yè)強(qiáng)勢(shì)盾戴，認(rèn)可度較高寄锐；
劣勢(shì)：
- 女性就業(yè)問(wèn)題；
- 地理區(qū)位劣勢(shì)尖啡；
哈爾濱距離上海太遠(yuǎn)橄仆，申請(qǐng)階段只能隔空交流；
學(xué)校在上海地區(qū)的影響力相對(duì)華東各大高校衅斩，不足盆顾； - 校友關(guān)系薄弱；
HIT校友主要集中在北京畏梆、天津地區(qū)您宪，江浙滬較少；
這些劣勢(shì)意味著：必須以遠(yuǎn)程溝通的方式奠涌，直接與設(shè)計(jì)院領(lǐng)導(dǎo)溝通宪巨，超越女性的局限，獲取單位的認(rèn)可溜畅。
3. 競(jìng)爭(zhēng)策略
在實(shí)習(xí)申請(qǐng)的溝通過(guò)程中捏卓，一切都在變化中。所謂競(jìng)爭(zhēng)策略慈格，就是確定自己應(yīng)對(duì)問(wèn)題怠晴、做出回應(yīng)的行動(dòng)方向。
3.1 差異化競(jìng)爭(zhēng)
兩種策略
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中浴捆，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)蒜田。面對(duì)不可預(yù)知的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)的基本策略可以分為兩類：
- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
在同一個(gè)維度內(nèi)與對(duì)手對(duì)標(biāo)數(shù)量选泻，如此很可能落入對(duì)手的優(yōu)勢(shì)區(qū)冲粤。 - 差異化競(jìng)爭(zhēng)
站在對(duì)手核心優(yōu)勢(shì)的對(duì)立面美莫，從自己的特點(diǎn)出發(fā)，建立與眾不同的優(yōu)勢(shì)色解。不論你多牛茂嗓，我就是和你不一樣餐茵，在新的維度提供更高的價(jià)值科阎。
實(shí)施案例
舉例而言，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是考試思維的延續(xù)忿族。你考91锣笨，我考95，于是我拿到獎(jiǎng)學(xué)金道批。在建立設(shè)計(jì)的層面错英，大家習(xí)慣于和其他人比GPA、學(xué)校名氣隆豹、獲獎(jiǎng)數(shù)量椭岩、會(huì)用的軟件種類。在實(shí)習(xí)中璃赡，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)試圖通過(guò)更長(zhǎng)的時(shí)間投入判哥，換取更高的認(rèn)可：
- 實(shí)習(xí)1個(gè)月 vs 實(shí)習(xí)3個(gè)月；
- 實(shí)習(xí)1家設(shè)計(jì)院 vs 我實(shí)習(xí)2加設(shè)計(jì)院碉考；
- 畫100張圖 vs 畫300張圖塌计；
差異化競(jìng)爭(zhēng)的思路是，在競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)立面創(chuàng)造人無(wú)我有的價(jià)值侯谁，獲取質(zhì)的優(yōu)勢(shì)：
- CAD繪圖 vs CAD二次開發(fā)锌仅；
- 使用設(shè)計(jì)軟件 vs 撰寫工作軟件操作總結(jié)；
- 施工圖設(shè)計(jì)工作 vs 前期規(guī)劃工可墙贱；
- 多個(gè)項(xiàng)目打雜 vs 一個(gè)項(xiàng)目一條龍
- 做好分配工作 vs 做項(xiàng)目負(fù)責(zé)助手热芹，總結(jié)業(yè)務(wù)流程；
總而言之惨撇，
- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
- 更多=更好伊脓；
- 通過(guò)時(shí)間和勞動(dòng)獲取認(rèn)可
- 差異化競(jìng)爭(zhēng)
- 不同=不可替代；
- 通過(guò)思維和超越創(chuàng)造價(jià)值串纺；
營(yíng)銷理論
差異化競(jìng)爭(zhēng)不是憑空而來(lái)丽旅，其理論依據(jù)是《22條商規(guī)》中的2條弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法則：
- 對(duì)立法則
站在第一的對(duì)立面，找到與領(lǐng)先者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)纺棺，去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面開拓新的市場(chǎng)榄笙。
-
品類法則
如果你不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)品類，那么就創(chuàng)造一個(gè)品類使自己成為第一祷蝌。
顛覆領(lǐng)先對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)茅撞，不是激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而是差異化的新老之爭(zhēng)。
從投資理論強(qiáng)調(diào)的“第二層思維”考慮米丘，要想獲得超額的收益剑令，就要做出與眾不同的正確行動(dòng)。
3.2 藍(lán)海戰(zhàn)略
- 藍(lán)海戰(zhàn)略
開創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間拄查，開創(chuàng)新的市場(chǎng)需求吁津、市場(chǎng)空間，由價(jià)值創(chuàng)新來(lái)獲得新的空間堕扶。- 紅海戰(zhàn)略
在現(xiàn)有的市場(chǎng)空間中競(jìng)爭(zhēng)碍脏，是在價(jià)格中或者在推銷中作降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
在一個(gè)行業(yè)中稍算，傳統(tǒng)的方向典尾，往往價(jià)值空間很有限，業(yè)務(wù)成熟固化糊探，人員飽和钾埂，不利于新人發(fā)展前進(jìn)。而進(jìn)入新興的熱點(diǎn)領(lǐng)域可以開拓新的前景科平，快速成長(zhǎng)褥紫，成為行業(yè)專家，把握行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)匠抗。把蛋糕做大故源，而不只是在傳統(tǒng)的既定業(yè)務(wù)中瓜分蛋糕。
在大土木行業(yè)中汞贸，傳統(tǒng)的道路绳军、橋梁、交通矢腻、給排水業(yè)務(wù)更像紅海區(qū)门驾，與此同時(shí)諸多行業(yè)熱點(diǎn)又提供了藍(lán)海的機(jī)會(huì)：
- 綜合管廊
- 海綿城市
- 地下空間
- 裝配式建筑
- EPC模式/PPP模式
- BIM技術(shù)
新興的行業(yè)實(shí)質(zhì)上對(duì)專業(yè)性要求較弱，而對(duì)學(xué)習(xí)能力和主動(dòng)性要求更強(qiáng)多柑，非常適合新人發(fā)展起步奶是。結(jié)合個(gè)人情況，選擇了綜合管廊作為目標(biāo)方向竣灌。綜合管廊是新興的業(yè)務(wù)聂沙，實(shí)際上土木工程大類的優(yōu)秀畢業(yè)生都可做好。在不同的院里初嘹，不同專業(yè)的人擔(dān)任總體及汉。誰(shuí)有能力，誰(shuí)就可以做總體屯烦。
4. 能力儲(chǔ)備
設(shè)計(jì)院在校園招聘中坷随，往往對(duì)專業(yè)方向房铭，院校背景提出嚴(yán)格的要求。然而：
標(biāo)準(zhǔn)是用來(lái)拒絕別人的
相對(duì)而言温眉，社招的限制較少缸匪。要想突破標(biāo)準(zhǔn)的限制，可以從社招模式出發(fā)类溢，把自己定為社招人才凌蔬，為目標(biāo)的單位職位做一些定制化的準(zhǔn)備。
- 充分了解單位的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)豌骏；
關(guān)注企業(yè)官網(wǎng)龟梦、官微； - 自己做調(diào)研窃躲，寫報(bào)告；
總結(jié)企業(yè)需求和業(yè)務(wù)要點(diǎn)钦睡； - 提前學(xué)習(xí)工作軟件蒂窒，做出案例；
有說(shuō)服力的能力描述不是“會(huì)什么”荞怒，而是“做了什么”洒琢。
基本的能力儲(chǔ)備是實(shí)習(xí)申請(qǐng)中最大的籌碼。例如針對(duì)綜合管廊業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備成果：
- 作品1：綜合管廊設(shè)計(jì)總結(jié)筆記（12頁(yè)）
- 作品2：哈爾濱綜合管廊調(diào)研報(bào)告（13頁(yè)）
- 作品3：管網(wǎng)設(shè)計(jì)圖紙匯總
- 作品4：Revit三維建模案例
如此準(zhǔn)備褐桌，前后用了三個(gè)星期基本完成衰抑。其中BIM技術(shù)僅用3天，迅速掌握基本建模方法荧嵌，即做出3個(gè)建模案例呛踊。案例式的學(xué)習(xí)展示，比單純地說(shuō)自己會(huì)什么啦撮，話語(yǔ)權(quán)重大很多谭网，更有說(shuō)服力。
5. 營(yíng)銷博弈
5.1 積極營(yíng)銷
在差異化競(jìng)爭(zhēng)和藍(lán)海戰(zhàn)略格局下赃春，確定了集中突破方向（綜合管廊）愉择，并且迅速定制化設(shè)計(jì)出自己的成果。下一步就要通過(guò)積極營(yíng)銷织中，把自己作為一個(gè)一流產(chǎn)品推向目標(biāo)的客戶锥涕。
營(yíng)銷是一流產(chǎn)品的助推劑。主動(dòng)營(yíng)銷自己狭吼，絕不要被動(dòng)等通知层坠。尚未獲得客戶認(rèn)可的產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上處于弱勢(shì)地位搏嗡。越是弱勢(shì)地位窿春，更應(yīng)該有強(qiáng)勢(shì)的進(jìn)取姿態(tài)拉一，如果放棄競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)由弱勢(shì)變成真正的弱者旧乞。
從投出實(shí)習(xí)開始蔚润，每周與SMEDI設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)人保持電話郵件聯(lián)系，以“工作匯報(bào)”為標(biāo)題發(fā)送郵件尺栖，展示自己在專業(yè)業(yè)務(wù)上的學(xué)習(xí)成果嫡纠。通過(guò)不懈的溝通和爭(zhēng)取，最終贏得兩位資深前輩的支持推薦延赌，取得SUCDRI設(shè)計(jì)院的意向生實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)除盏。
5.2 談判博弈
在實(shí)習(xí)經(jīng)歷中，最神奇的體驗(yàn)是：
在這個(gè)市場(chǎng)化的社會(huì)中挫以，你想要得到的東西者蠕，就要主動(dòng)談判博弈來(lái)獲得。
談判博弈的三大要點(diǎn)：
明確底線
預(yù)期目標(biāo)是：拿到包吃包住的意向生實(shí)習(xí)offer掐松。底線：即使不包吃住踱侣、非意向生也必須有一個(gè)可以實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。-
資源籌碼
雙方互有目標(biāo)和籌碼大磺，才能形成一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的談判抡句。作為學(xué)生，籌碼有兩類：- 作品成果
上述定制化的成果杠愧，對(duì)于客戶的誘惑力極強(qiáng)待榔。不斷地為客戶提供潛在的價(jià)值。你創(chuàng)造的成果價(jià)值越多流济，客戶拒絕你的锐锣，要付出的成本越高。談判的平衡點(diǎn)將出現(xiàn)在：你能夠提供一種對(duì)方無(wú)法拒絕的價(jià)值袭灯。臨界點(diǎn)之后刺下，一切的壁壘都將為你破除。 - 狡兔三窟
要有一個(gè)重點(diǎn)稽荧，但永遠(yuǎn)不要在一個(gè)方向押下全部的賭注橘茉。如果有3家可能的目標(biāo)單位，A姨丈、B畅卓、C，A最難進(jìn)蟋恬，那么在主攻A的同時(shí)翁潘，分出一部分精拿下向B、C歼争，再以B拜马、C的offer作為籌碼與A談判渗勘。如此，我方獲得極大的安全感俩莽，而使得A方不得不慎重考慮旺坠，盡快做出決策。借助第三方力量可以推斷主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)扮超。
- 作品成果
談判策略
重大的談判背后有著復(fù)雜的決策過(guò)程取刃，談判不可能一次達(dá)成目標(biāo)，要不斷地推動(dòng)勢(shì)態(tài)向更趨于雙贏的平衡點(diǎn)前進(jìn)出刷。堅(jiān)守自己的低限璧疗，有選擇地妥協(xié)和爭(zhēng)取，“不下牌桌馁龟，絕不言棄”崩侠。
A：需要連續(xù)實(shí)習(xí)3個(gè)月以上。
我：HIT碩士?jī)赡曛破ò兀荒軈f(xié)調(diào)一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間啦膜，如果您有意向，我可以先實(shí)習(xí)一個(gè)月淌喻。等到課題完成后再實(shí)習(xí)一個(gè)月。
談判過(guò)程曠日持久雀摘，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即為裸删，希望單位提供住宿。上海的住宿成本極高阵赠，市區(qū)一般的地段涯塔，住宿一個(gè)月成本最低1200，最高4000清蚀。住宿問(wèn)題的談判匕荸，一方面是成本問(wèn)題，另一方面成功爭(zhēng)取單位提供住宿枷邪，意味著單位為你投資榛搔。一旦達(dá)成這個(gè)平衡點(diǎn)，那么留下入職的成功幾率倍增东揣。
5.3 真誠(chéng)溝通
對(duì)于單位主體践惑，要堅(jiān)守自己的底線，拿出談判的姿態(tài)嘶卧、保持博弈的思維尔觉。對(duì)于具體的單位聯(lián)系人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人芥吟，應(yīng)該真誠(chéng)地溝通侦铜，設(shè)身處地的為對(duì)方考慮专甩。把對(duì)方作為自己的盟友，才有可能得到對(duì)方真誠(chéng)地幫助钉稍。以誠(chéng)待人是最基本的處事方針涤躲。
與SMEDI負(fù)責(zé)人長(zhǎng)期的真誠(chéng)溝通，雖然沒(méi)有得到直接的的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)嫁盲，但獲得推薦篓叶，有幸得到了更難進(jìn)的SCRUDI設(shè)計(jì)院意向生實(shí)習(xí)offer，獲得了難以想象的機(jī)會(huì)羞秤。
5.4 主場(chǎng)作戰(zhàn)
即使你在以上方面做的再好缸托，總會(huì)有一些難以預(yù)料的問(wèn)題阻礙你的成功，使得整個(gè)談判陷入僵局瘾蛋。要想破局俐镐，就要拿出最強(qiáng)大的勇氣和魄力。停止隔空喊話哺哼，直接上門談判佩抹。
在陷入僵局之后，我們決定自理食宿取董，去上海生投實(shí)習(xí)棍苹。在正式收到實(shí)習(xí)申請(qǐng)拒絕之后，依然爭(zhēng)取了一次面試的機(jī)會(huì)茵汰。原計(jì)劃到上海之后枢里，毛遂自薦，到各個(gè)可能的目的單位逐個(gè)面試蹂午。但實(shí)際在談笑風(fēng)生之間栏豺，拿下了意向生實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
6. 總結(jié)
「盡心盡力做好本職工作豆胸，始終如一奥洼。」 -- 錢風(fēng)越
所謂攻略晚胡，不過(guò)是摸石頭過(guò)河的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而已灵奖，超額收獲的背后是艱辛付出。
在每個(gè)具體的當(dāng)下搬泥，最重要的事情莫過(guò)于堅(jiān)決的執(zhí)行力桑寨。
用時(shí)5 h。
