張德洪，蘇州市陽澄湖三家村蟹業(yè)有限公司掌門人晃择，也是杭州最大的陽澄湖蟹銷售商冀值。他在杭州有10家門店，2009年就賣掉了800萬元陽澄湖大閘蟹宫屠。再加上浙江其他的10多家專賣店和蘇州的兩家“蟹之家”酒店列疗，整個公司的年銷售額超過2000萬元。如今浪蹂，他的陽澄湖大閘蟹專營商家已到達(dá)40余家抵栈。
首先：如何在前端讓利是一個非常有技巧的營銷藝術(shù)。
張德洪在業(yè)內(nèi)被稱為“張大哥”坤次，懂得讓利古劲，本性爽利。他的第一筆大單缰猴，由此而來产艾。
2005年，他杭州開店的第二個星期滑绒，店里來了個穿著普通的婦女闷堡。她左看右看，拎起一只大閘蟹問張德洪疑故，“這螃蟹真好吃嗎杠览？”張德洪二話不說，拿起一只兜裝了六只蟹纵势，“大姐你先拎回家煮了踱阿，覺得好吃再來付錢∏仗”
結(jié)果扫茅，過了一個星期，這位大姐回來了育瓜，不僅付了六只螃蟹的錢葫隙，還掏出一張支票，上面的數(shù)額是18萬元躏仇。
第二恋脚，在后端實(shí)現(xiàn)高利，讓老客戶不斷購買焰手。張德洪到杭州的第二年糟描，就開始售賣大閘蟹“期貨”，也就是提前銷售书妻，鎖定老客戶船响。他在大閘蟹捕撈的前一個月，就在門店內(nèi)發(fā)售預(yù)售券。顧客買券后见间，到大閘蟹上市時可憑券提貨聊闯。提前買券，還能享受到上市時沒有的折扣米诉。這一個營銷技巧的效果菱蔬，出奇地好。2009年的800萬元銷售額中史侣，最少有40%來自“期貨”拴泌。
雖然身價(jià)金貴的陽澄湖大閘蟹，上市后價(jià)錢不同尋常惊橱，不愁銷路蚪腐，更不會打折。張德洪賣優(yōu)惠券的做法税朴，表面上實(shí)在是虧損的樣子削茁。不過，當(dāng)你明白這里面的生意經(jīng)后掉房，看透了這個秘密茧跋，你就會恍然大悟：
首先，用這一招提前抓住了老客戶卓囚；
第二瘾杭，可以避免到時打撈上來后，顧客集中購買哪亿，工作量調(diào)配困難粥烁；
第三，發(fā)售預(yù)售券蝇棉，提前擁有了大量資金讨阻。這個才是最大的秘密。為什么呢篡殷？本來如果你手上只有100萬元現(xiàn)金钝吮，你只能做100萬的生意；但是通過提前一個月的預(yù)售券板辽，能從客戶手中收到500萬元的現(xiàn)金奇瘦，這樣就能做500萬元的生意。相比之下劲弦，預(yù)售券對客戶的優(yōu)惠讓利損失耳标，又算什么呢？
現(xiàn)在邑跪，杭州幾乎所有的大閘蟹專賣店都開始發(fā)售“期貨”了次坡，正是張德洪帶領(lǐng)的這個風(fēng)潮呼猪。
沒有這種前端讓利，哪來的后端高利砸琅？這也是為什么張德洪能夠在短短幾年之內(nèi)宋距，從一個小小蟹農(nóng)變成擁有幾十家專賣店的生意經(jīng)。
這也是經(jīng)常談到的杠桿明棍。你可以向任何人通過杠桿獲得生意擴(kuò)展乡革，包括向你的客戶寇僧。只是很多生意人不明白杠桿用力的人性原理摊腋，從而常常受困于自己的資金限制、技術(shù)短缺嘁傀、人才匱乏兴蒸。
有時候，你可能會想细办，這些營銷技巧象是靈感橙凳，可遇而不可求。事實(shí)上笑撞，是因?yàn)槟銢]有找到這個零營銷公式：前端讓利岛啸、中端盈利、后端高利茴肥。
往往大部份人做生意的出發(fā)點(diǎn)是：如何把東西最快最多地賣出去坚踩？這種想法沒有錯，本來做生意就是為了銷售瓤狐，不是嗎瞬铸？但是這種想法會讓你很累很累，因?yàn)橛?9%的生意人都是這種想法础锐，所以你面對的是99%的一樣的競爭對手嗓节。這就好象一條大路上，到處是擁擠的人群皆警，你連正常走路都很困難拦宣，更別說飛跑了。
所以信姓，你只有換另外一個角度去思考問題恢着，你才會發(fā)現(xiàn)另外一條捷徑。這條小路财破，走的人很少掰派；但凡是走過這條路的人，都非常地輕松左痢，也非常地快樂靡羡。這條路就是：給予系洛。
