美容師壓卡話術

一尔觉、對顧客的類型分析及對策

顧客類型千百種，服務方式因人而異芥吟，所謂“知己知彼侦铜，百戰(zhàn)不殆”。

節(jié)儉型顧客

特點：愛討價還價钟鸵，選東西很仔細钉稍，愛占便宜，一直問價錢

對策：推廣時以強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點為主棺耍，選擇價格較便宜產(chǎn)品贡未。

虛榮型顧客

特點：喜歡吹噓自己的成就，穿著時髦、愛聽別人贊美俊卤。

對策：盡量投其所好嫩挤，強調(diào)產(chǎn)品新穎，引起她的注意消恍。

自負型顧客

特點：穿著打扮引人注意俐镐，喜歡談論自己，喜歡聊天

對策：假裝崇拜她哺哼，把話題拉回來佩抹。

固執(zhí)型顧客

特點：主觀意識強，不易動搖取董，有明確購買意愿棍苹，不愿接受別人意見。

對策：盡量滿足其意愿茵汰，反駁她時盡量委婉枢里。

苛求型顧客：

特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服蹂午，喜歡自己掌握情勢栏豺，通常這類顧客穿著打扮都很講究。

對策：抓住她們需求豆胸，介紹一些價值較高產(chǎn)品奥洼。

專家型顧客

特點：她們的話題喜歡繞著專業(yè)知識打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺

對策：不要和她們在專業(yè)知識上做過多的爭論晚胡，盡量改變話題灵奖。

反復無常型顧客

特點：情緒不穩(wěn)定，反復無常

對策：小心應對估盘，根據(jù)她的心情來確定服務瓷患，對方情緒不好時美容師的態(tài)度應更加友善。

用顧客聽得懂的語言進行介紹

介紹語言不可有太多技術名詞遣妥，以致顧客不能了解擅编，但也不可一點沒有，要用通俗

　　易懂箫踩，又能體現(xiàn)專業(yè)性的語言介紹你的服務或化妝品給顧客爱态。

介紹產(chǎn)品時要傳達信任與肯定的信息

美容師在介紹產(chǎn)品時，要有自信心班套，不要用模棱兩可的語句來回答顧客所提出的疑問肢藐。

“語中帶有感情”是美容專業(yè)人員應有的一個重要特色。如果你期望你的話會帶來

重大的意義吱韭，就必須先期發(fā) 展和顧客之間的信任關系吆豹。面對顧客鱼的，美容師都必須表現(xiàn)出一種肯定的態(tài)度，讓自己更專業(yè)痘煤、更具說服力凑阶，以提高顧客對美容師信賴。

成功的介紹產(chǎn)品衷快，是幫助銷售的前奏宙橱，這個環(huán)節(jié)也是吸引顧客是否決定消費的一個

　　重點。消費者購買產(chǎn)品的目的不是產(chǎn)品的本身蘸拔，而是產(chǎn)品本身給消費者帶來的價值师郑。

一、異議出現(xiàn)的原因

　　　顧客提出異議调窍，必有她的道理宝冕。假若你能預先分辨出她們提出異議的動機，那么在處理時便能事半功倍邓萨。概括地說萝映，異議的出現(xiàn)可歸納下列三個原因：

1觉阅、當客戶面對決定時缀壤，她們或許感到不安病袄，因此她們會很自然地提出異議，務求延遲作出決定歉甚，這時万细，她們便會把心中的憂慮或困擾透露出來。

2铃芦、顧客未充分了解自己的情況或你建議的計劃時雅镊，一定會用異議把你打發(fā)，這正代表你要提出具體的證據(jù)及資料刃滓，務必使她們加深對美容治療項目或產(chǎn)品更充分的了解。

3耸弄、顧客可能對你所提供的護理套裝或效果咧虎，抱著排斥的態(tài)度，在這種情況下计呈，異議正是恐懼不安或不信任的流露砰诵。

5.6處理異議

　　　在美容院銷售產(chǎn)品過程中，異議的出現(xiàn)是司空見慣的事情捌显，顧客提出異議不一定是對你茁彭、你所推薦的產(chǎn)品或美容院有任何不滿。相反扶歪，在大多數(shù)情況上異議可使銷售工作進行得更順利理肺，關鍵是你能否懂得用正確的技巧來處理這些異議，使顧客的疑問得到解答，加深對產(chǎn)品的認識妹萨，進一步完成交易年枕。

一、異議出現(xiàn)的原因

　　　顧客提出異議乎完，必有她的道理熏兄。假若你能預先分辨出她們提出異議的動機，那么在處理時便能事半功倍树姨。概括地說摩桶，異議的出現(xiàn)可歸納下列三個原因：

1、當客戶面對決定時帽揪，她們或許感到不安硝清，因此她們會很自然地提出異議，務求延遲作出決定台丛，這時耍缴，她們便會把心中的憂慮或困擾透露出來。

2挽霉、顧客未充分了解自己的情況或你建議的計劃時防嗡，一定會用異議把你打發(fā)，這正代表你要提出具體的證據(jù)及資料侠坎，務必使她們加深對美容治療項目或產(chǎn)品更充分的了解蚁趁。

3、顧客可能對你所提供的護理套裝或效果实胸，抱著排斥的態(tài)度他嫡，在這種情況下，異議正是恐懼不安或不信任的流露庐完。

二钢属、異議的類別

　　　成立與不成立的異議

　　　明白了顧客提出異議的動機，你便可“對癥下藥“门躯。但你要緊記并非每一種異議都需要處理淆党，你先要判斷對方所提出的異議是否成立。不成立的異議可以輕輕避過讶凉，真正成立的異議才需要著手處理染乌。

　　　例1

　　　顧客會說：“你們所提供的價格比別的美容院稍貴了一點《叮”

　　『杀铩（這個異議不成立，其實她心里很清楚褐望，這個價格已經(jīng)很公道勒庄。）

　　　例2

　　　顧客說：“你們所提供的去斑產(chǎn)品串前，可以在一個療程中，把我臉上的斑全部去掉嗎锅铅？”

　　　　　　±疑搿（這個異議是成立的）

A、不成立的異議

有時顧客的異議只是疑問盐须，假若這些問題你早已準備在稍后時間討論玩荠，你便可以幾向顧客保證這個問題稍后作答，確保顧客集中注意力在你所討論的問題上贼邓。另外阶冈，顧客可以習慣性地提出異議，甚至帶有敷衍成分塑径，這些異議可視作不成立女坑；你不必理會或報以一笑，縷縷進行你的銷售工作统舀。倘若顧客重復提出同一個異議匆骗，你只需要簡略地回答即可。

B誉简、成立的異議

成立的異議是指真正在顧客的腦海中盤旋著的憂慮或困擾碉就，這是你銷售過程中的絆腳石。因此你必須地這些異議作出適當?shù)姆磻?/p>

例如

顧客：我在你們這里開卡闷串，做你所介紹的產(chǎn)品瓮钥，是否可以保證我的皮膚變白，讓我的皮膚上的斑點去除掉烹吵。

美容師：王小姐碉熄，我所介紹的產(chǎn)品，已經(jīng)使用了很久肋拔，很多顧客都有了明顯的效果锈津，還有的顧客的斑真的沒有了。但是凉蜂，我不能保證你的斑完全去掉一姿，因為每個人的個體差異是比較大的，還有的人在做治療期間跃惫，配合的也不一樣。如果艾栋，我向您保證百分百去斑爆存，萬一沒有完全去掉，您會說我騙您蝗砾，對我和我們美容院失去信心先较，這種做法携冤，不適合我們。不過有一點我可以保證闲勺，您使用這套產(chǎn)品曾棕，配合我們做好家居護理和防曬護理，您的斑點就會淡化很多……

三菜循、常見的異議

　　　通常翘地，異議可分為五大類：以下的例子便是美容師常遇到的異議。

不需要

　　　顧客拒絕你的建議癌幕，很可能是因為她們并未覺得你所建議的可改善她目前的皮膚狀態(tài)衙耕。顧客會說：

　　　　　　　　　　我晚上不用晚霜，我不習慣晚上在臉上抹東西勺远。

我一直都在用眼霜橙喘，但也沒有見我眼部不長皺紋……

　　　對方提出以上的反對意見，原因是她并不清楚皮膚保養(yǎng)應該是一個循序漸進的過程胶逢。因此厅瞎，美容師應該詢問顧客平時是怎樣做保養(yǎng)，將正確的保養(yǎng)知識教給顧客初坠，如在配合家居護理的同時和簸，再結合穴位按摩的手法保養(yǎng)皮膚。

沒有帶夠錢

　　　尤其是在搞“如何保養(yǎng)皮膚某筐，如何保健”的這樣知識性促銷宣傳活動或講座中比搭，當你建議顧客購買或做護理時，有些顧客會提出這樣的異議南誊。

“今天出來比較匆忙身诺，沒帶夠錢”

　　　顧客的這些異議，并非真正表示她們不需要抄囚，也許還有很多地方?jīng)]有接受霉赡，或許帶的錢較少，這樣你可讓顧客留下電話幔托，以便聯(lián)系穴亏。

下次再說

　　　當美容師給顧客建議購買產(chǎn)品或開卡時，此時說明顧客對你不夠信任重挑，或是她在考慮去別處做護理嗓化。此時，美容師要弄清楚顧客內(nèi)心的真實想法谬哀，再向她銷售刺覆。

例如

美容師：王小姐，您最好開個美容護理卡史煎，定期保養(yǎng)皮膚谦屑，開卡做護理比單次做護理合算得多驳糯。

顧客：先不開，下次來的時候再決定氢橙。

美容師：王小姐酝枢，您剛才做護理，覺得皮膚是否比未做之前有所改善悍手。

顧客：有帘睦，不過我覺得在哪里做，都是一樣谓苟。

美容師：王小姐官脓，是不是我給您服務的時候，有些地方做得不好涝焙，請指出來卑笨，謝謝！

顧客：你做得很不錯仑撞，我感覺也很舒服赤兴。

美容師：王小姐，您這樣說隧哮，讓我對自己的服務有了信心桶良，我希望下次還能給您服務。不過從我個人的角度來講沮翔，開月瞳做美容在經(jīng)濟上是合算一些陨帆，對您的皮膚來說，改善的效果也會更明顯采蚀。因為皮膚是需要定期做保養(yǎng)疲牵，在美容院可以蒸面、按摩榆鼠、敷面膜等纲爸，能夠更好地、更深層次地清除皮膚里的污垢妆够，讓皮膚更好地新陳代謝和呼吸识啦，所以在美容院做完美容后再配合家居護理，皮膚可以保養(yǎng)得更好神妹，一個半月颓哮，您就會覺得皮膚的感覺和不做之前有所不同，您再和沒有做美容的朋友比較一下皮膚鸵荠，就會感覺到差異的题翻。所以我才會建議您定期做美容護理，皮膚才會有所改善，就是這個原因嵌赠，王小姐，您應該開個月卡定期做美容熄赡，我相信在我的專業(yè)護理下姜挺，您的皮膚一定會越來越好，一定會更漂亮彼硫。

顧客：好吧炊豪，那就給我開個月卡吧！……

無信心

　　　顧客可能對你拧篮，或你的美容缺乏信心词渤，不愿意與你交易，因此她便會說串绩，

顧客說：“我覺得和×××美容院比缺虐，你們做得沒有她們的效果好〗阜玻”

　　　此時高氮，你要令顧客深信你是具有足夠?qū)I(yè)知識和技能的，并經(jīng)過嚴格訓練顷牌。同時剪芍，你要了解這中間的差異在哪里，將不完善的地方進行改善窟蓝。

四罪裹、處理異議——L S C P A的技巧

　　　在處理異議時，我們須根據(jù)顧客的所提出的異議個別處理运挫，不可墨守成規(guī)状共，一般而言，LSCPA是一種極有效的異議處理方法滑臊，其代表意思如下：

L代表Listen（細心聆聽）

　　　當顧客提出異議時口芍，要細心聆聽，給予顧客專注的感覺雇卷，從顧客的談話內(nèi)容與肢體語言鬓椭，決定她的異議是真實的或是加另有含義，然后作出恰當?shù)幕貞鼗⒃O身處地體恤其感受小染，你也可以利用一些試探性的問題，如：“為何你這樣說贮折？”或“你能告訴我多一點嗎裤翩？”這些問題能徹底了解對方的需要，能使你更準確妥當?shù)貫轭櫩徒鉀Q問題。

S代表Share（尊重與體恤）

能設身處地為顧客著想是尊重與體恤的表現(xiàn)踊赠，令顧客感到你是個了解關心她的美容師呵扛，你并不需要同意她的說法，你只是體恤及尊重她的感覺筐带，我們可通過談話來何必她的感受今穿。如：“我明白你的想法÷准”

C代表Clarify（理清異議）

復述顧客所提出異議是理清異議的其中一種方法蓝晒。這不僅令顧客知道你是仔細聆聽她的說話，也可令你有時間分析顧客提出異議的原因帖鸦。其次芝薇，引人注目異議范圍是另一種理清異議的方法，有時候顧客提出的第一個異議未必是她心底的真正的問題作儿；因此洛二，你有必要問她：“除了這個原因，還有其他原因令你不考慮我的這個提議嗎立倍？”灭红，如顧客提出其他異議，那么便要小心口注，因為她的異議這個時候才真正顯示出來变擒。

P代表Present（解說）

告訴顧客關于產(chǎn)品的好處，幫助她們了解這套項目或產(chǎn)品如何能滿足她的需要寝志。同時娇斑，你還可以預備一些真實故事或其他顧客的例子，幫助顧客作出決定材部。

A代表Ask（要求行動）

提出解決方法后毫缆，你要繼續(xù)完成原有進行的步驟，并且要求顧客作出適當?shù)男袆永值迹缒欠窨梢宰屛椰F(xiàn)在為您填寫一張包月卡或是您下次可以介紹幾位朋友過來做美容苦丁。

[導讀]推銷美容院產(chǎn)品時要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完物臂，即要讓顧客有思考的時間旺拉，一次注入太多的信息，顧客接受不了棵磷，效果反而不好蛾狗。

御灸乳療咨詢話述

顧問：某某姐，告訴你一個好消息仪媒，本中心現(xiàn)在在開展“關愛健康沉桌，拯救乳房”愛心活動，坐一下，我?guī)湍鲆幌略\斷留凭。姐佃扼，我拿鏡子給你看一下，你皮膚很白冰抢，很緊哦 松嘶，就是眼圈有點發(fā)黃。這是肝氣郁挎扰，容易引起月經(jīng)失調(diào)。來巢音，再看看上眼皮有青筋提示胸部循環(huán)不好遵倦，容易乳腺增生；看看鼻梁有色素官撼，提示子宮有瘀血梧躺，毒素排不干凈，同時影響財運哦傲绣。

顧客：那怎么辦奥痈纭？

顧問：我們這里有一個非常好的乳房保健項目秃诵，它是北京11位老中醫(yī)续搀，通過40多年對乳腺疾病的臨床研究，總結出一套治療乳腺疾病的產(chǎn)品和技術菠净，效果立竿見影 禁舷，而且全是采用名貴的苗藥。好多客人都在做毅往，效果都很不錯牵咙，你今天就試做一次吧。

顧客：考慮一下攀唯。

顧問：姐洁桌，不用考慮，我跟您講講做胸部的好處吧侯嘀。

第一,可以增強肺活量另凌，改善胸悶氣短、心慌現(xiàn)象;

第二,可以改善失眠残拐、多夢途茫、焦慮，同時預防心臟病;

第三,按摩胸部幫助子宮收縮溪食，排除宮腔瘀血囊卜，收緊陰道，同時激活卵巢細胞，調(diào)整中樞神經(jīng)栅组，激活下丘腦和腦垂體雀瓢，幫助預防乳腺疾病，半胸玉掸、收緊刃麸、提升、改善膚色司浪，讓你更有女人味泊业。

顧客：真的有那么好嗎？

顧問：當然啦啊易，好多顧客都在做呢吁伺！

顧客：好吧，我試一下租谈。

顧問：好篮奄，我?guī)湍汩_單，這邊請割去。

交接工作窟却，溝通顧客的身體和乳房問題。告訴美容師側重點在哪個部位呻逆。把美療師隆重介紹給顧客夸赫，讓顧客喜歡美容師。

　　　　　　　　　　　　　　　診斷檢查話述

美療師：某某姐你好页慷，我是某某美容師憔足，今天由我來幫你做御灸乳療護理，這邊請酒繁。

顧客：好的滓彰。

美療師：姐你好，我先幫您做一下專業(yè)的乳腺檢測州袒，我們先是望診揭绑。

顧客：好。

美療師：

1郎哭、姐他匪，先把手肘90度彎曲，由手肘到肩膀是我們女性的標準黃金分割點夸研，正常標準的乳房邦蜜、乳頭是在手肘的1/2處。同時另一手握拳頭看能否放到乳房下面亥至，如果不能放悼沈，說明乳房韌帶松弛贱迟、下垂了。

2絮供、姐衣吠，你看鏡子，乳房兩側有斷層壤靶，說明乳房懸韌帶松弛缚俏，需要提升，同時幫顧客把胸部托起以做對比贮乳。

3忧换、姐，再看乳頭有些發(fā)黑向拆，提示胸部缺氧包雀，循環(huán)會很慢，容易瘀堵亲铡。

4、姐葡兑，再看乳暈有些大奖蔓，提示肺活量不夠，易胸悶氣短讹堤。

5吆鹤、姐，再看乳頭上有小點點洲守，提示體內(nèi)濕氣重疑务，脾胃會比較虛弱。

6梗醇、姐知允，胸部上有青筋說明血液循環(huán)比較慢，你躺下來叙谨，我?guī)湍阕鲆幌掠|診温鸽。姐，把手抬起放至頭部手负。

美療師：我先幫您檢測腋下淋巴涤垫，看是否有堵塞。再用四指輕輕分九個點觸摸胸部竟终，看有無異常蝠猬，再四指彈壓乳房兩側，看是否有痛點统捶、增生榆芦、腫塊等柄粹，給顧客增強危機感，引起重視歧杏，下決心做胸部镰惦，告訴顧客乳房是由正常細胞——非增生細胞——增生細胞——原位癌細胞——浸潤癌細胞的病過程，促使立刻下決心犬绒，購買乳療套裝旺入。