銷售 員對(duì)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè)：一是有效，可以說服顧客購買疑俭；二是精簡(jiǎn)粮呢，可以用盡量少的話術(shù)來說服顧客購買，因?yàn)樵捫g(shù)越少钞艇，就意味著越容易被記憶和運(yùn)用啄寡。
　　根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我提煉了回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問題為核心的話術(shù)哩照，可以快速推進(jìn)成交挺物，這7個(gè)問題是：
　　1.我為什么要聽您講？要見您飘弧？（在 營銷 層面识藤，這個(gè)問題的表達(dá)式是，我為什么要注意到你次伶？）
　　2.這是什么痴昧？
　　3.與我何干？
　　4.我為什么要相信你冠王？
　　5.值得嗎赶撰？
　　6.我為什么要從你這里買？
　　7.我為什么現(xiàn)在就要買柱彻？ 為什么要三歲學(xué)英語豪娜？為什么四歲學(xué)？為什么五歲學(xué)哟楷？我為什么要現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名侵歇？回去商量一下可不可以？
　　為什么是這7個(gè)問題（簡(jiǎn)稱7Q）而不是其他問題呢吓蘑？這是因?yàn)檫@7個(gè)問題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問題惕虑，回答這些問題可以有效地推動(dòng)顧客購買的進(jìn)程坟冲，而其他描述性的問題（比如誰在何時(shí)何地購買了什么物品？）是不能推動(dòng)顧客購買進(jìn)程的溃蔫。
　　那么健提，如何針對(duì)7Q進(jìn)行有效的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)呢？
　　就是要根據(jù)客戶的具體情況伟叛，各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問題私痹，從而條理清晰、層次鮮明统刮、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客紊遵，得出這7個(gè)問題的答案，從而最后成交侥蒙，這就叫“7句保成交”暗膜。
　　凱迪拉克“7句保成交”話術(shù)示例
　　凱迪拉克是知名豪華車 品牌 ，我們先來看一下一家凱迪拉克4S店是如何設(shè)計(jì)“7句保成交”的 銷售 話術(shù)的——7句話鞭衩，每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問題学搜！
　　1 . 我為什么要聽你講？
　　“先生论衍，路上辛苦了瑞佩，先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問購車您比較關(guān)注車的哪些方面呢坯台？”
　　說明：此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來的工作炬丸，即顧客的需求調(diào)研。
　　2 . 這是什么蜒蕾？
　　“先生稠炬，凱迪拉克是全世界最安全的車±拇睿”
　　說明：顧客關(guān)注什么酸纲，我的車就是什么。
　　3 . 與我何干瑟匆？
　　“先生闽坡，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位愁溜，助您事業(yè)更上一層樓疾嗅。”
　　說明：與顧客的需求對(duì)接冕象。
　　4 . 我為什么相信您代承？
　　“先生，凱迪拉克是美國總統(tǒng)的座駕渐扮，美國總統(tǒng)都信賴的車论悴，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎掖棉？”
　　說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移膀估。此時(shí)幔亥，說話的信心和情緒很重要！
　　5 . 值得嗎察纯？
　　“先生帕棉，同樣配置的車，我們比同品牌要優(yōu)惠3萬多饼记，省下的錢可以全家海外游了香伴！”
　　說明：在此處，與競(jìng)品進(jìn)行比較具则，與收益進(jìn)行比較即纲，是關(guān)鍵！
　　6 . 我為什么要從你這里買乡洼？
　　“先生崇裁，買車不僅要看 價(jià)格 匕坯，更要看售后服務(wù)束昵，我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店，核心技師都是金牌技師葛峻，讓您的愛車售后無憂锹雏！有些新成立的店，價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊术奖，但是礁遵，售后服務(wù)卻沒有保障！”
　　說明：要突出自己的優(yōu)勢(shì)采记，直擊對(duì)手的弱點(diǎn)佣耐！
　　7 . 我為什么現(xiàn)在就要買？
　　“先生唧龄，福人有福氣兼砖，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購活動(dòng)既棺，如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購活動(dòng)讽挟，可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次，這可為您省下不少錢呢丸冕！先生耽梅，為了保留這個(gè)團(tuán)購名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢胖烛？還是刷卡交定金呢眼姐？”
　　說明：差異就是價(jià)值诅迷，價(jià)值源于差異，同時(shí)众旗，二擇一法此時(shí)可以用竟贯！
　　靈活設(shè)計(jì)靈活使用
　　1. 7句保成交的前提仍然是基于對(duì)客戶個(gè)性特征和個(gè)性需求的了解和分析，這就說逝钥，我們需要針對(duì)不同的顧客和顧客的不同需要屑那，分別進(jìn)行有針對(duì)性的“7句保成交”的話術(shù)設(shè)計(jì)。比如艘款，繼續(xù)接凱迪拉克 案例 持际，就第三個(gè)問題來說，針對(duì)企業(yè)家客戶哗咆、白領(lǐng)客戶蜘欲，需要各有不同的設(shè)計(jì)。
　　2. 廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計(jì)不僅包括銷售用語晌柬，還包括對(duì)各種 銷售 物料的開發(fā)和利用姥份。比如，把喜愛凱迪拉克座駕的明星照片放在4S店的展廳里年碘，并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片澈歉，這是針對(duì)第四個(gè)問題的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)。
　　3. 對(duì)于客戶提出的任何一個(gè)疑問屿衅，首先要把它進(jìn)行7Q問題歸類埃难，看看這是針對(duì)哪個(gè)7Q的問題。
　　比如涤久，接凱迪拉克的例子涡尘，顧客問“這個(gè)品牌車的市場(chǎng)占有率高嗎？在本地銷的多嗎响迂？”這些問題可以歸于第四問考抄，即顧客對(duì) 品牌 的信任度還有疑慮，他或許認(rèn)為市場(chǎng)占有率高的品牌才是更值得信賴的品牌蔗彤。這個(gè)問題對(duì)于奧迪來說不是問題川梅，但對(duì)于凱迪拉克來說就是個(gè)問題，需要銷售員進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)幕与。