最近一直在得到App上學(xué)習(xí)劉潤老師的《5分鐘商學(xué)院-實(shí)戰(zhàn)篇》底哥，目前剛剛學(xué)完渠道相關(guān)的知識(shí)莽囤，一直苦于無法實(shí)戰(zhàn)谬擦，學(xué)習(xí)時(shí)，感覺什么都對朽缎；學(xué)習(xí)后很快就忘記惨远；后續(xù)即使通過留言、寫文章等形式輸出话肖，但總歸有些片面和不夠接地氣北秽。
恰巧，前幾日與一好友聊天最筒，得知我們共同的朋友A君贺氓，準(zhǔn)備開一家售賣木質(zhì)地板的店鋪，目前正處于裝修階段床蜘。
于是乎辙培，就想以此為實(shí)例，學(xué)以致用邢锯。
一是可以復(fù)習(xí)所學(xué)扬蕊；二是可以幫助A君；三是可以實(shí)戰(zhàn)丹擎。
果斷動(dòng)手尾抑！
一、概念復(fù)習(xí)
先來看幾個(gè)關(guān)鍵概念：渠道、流量再愈、轉(zhuǎn)化率庶骄、客單價(jià)、復(fù)購率践磅。
1单刁、渠道：一切與用戶有接觸的點(diǎn)，都是渠道府适。
比如用戶登錄你的網(wǎng)站羔飞，則網(wǎng)站就是你的渠道；
用戶進(jìn)入你的店鋪檐春，則店鋪就是你的渠道逻淌；
用戶關(guān)注你的微信公眾號，則微信公眾號就是你的渠道疟暖；
你給用戶打電話卡儒，則電話就是你的渠道；
你發(fā)放宣傳單給用戶俐巴，則宣傳單就是你渠道等骨望。
2、流量：所有與你有所接觸的用戶欣舵，都是你的流量擎鸠。
比如用戶登錄你的網(wǎng)站，則用戶就是你的流量缘圈；
用戶進(jìn)入你的店鋪劣光，則用戶就是你的流量；
用戶關(guān)注你的微信公眾號糟把，則用戶就是你的流量绢涡；
你給用戶打電話，則用戶就是你的流量遣疯；
你發(fā)宣傳單給用戶雄可，則用戶就是你的流量等。
注意：有效流量是最具價(jià)值的流量另锋。
假如你是賣木地板的滞项，那么有房子且正要裝修的用戶，就是你的有效流量夭坪，一定要重點(diǎn)找到這些流量文判。
如何提高流量？
選址：用優(yōu)秀的選址策略找到合適的自帶流量室梅；
引流品：設(shè)置引流品戏仓，用利潤換流量疚宇；
獎(jiǎng)勵(lì)用戶：用獎(jiǎng)勵(lì)老用戶的形式獲取新用戶；
異業(yè)聯(lián)盟：跟非競爭對手合作赏殃，用流量換流量 。
3仁热、轉(zhuǎn)化率：所有購買你產(chǎn)品或服務(wù)的用戶都是轉(zhuǎn)化榜揖，轉(zhuǎn)化成功的用戶與總用戶之比，就是轉(zhuǎn)化率抗蠢。
比如有100人進(jìn)入你的網(wǎng)站（或店鋪）举哟，最終有30人購買了你網(wǎng)站（或店鋪）的東西，則你的轉(zhuǎn)化率為30%迅矛。
如何提高轉(zhuǎn)化率妨猩？
精準(zhǔn)用戶：用有效流量獲取精準(zhǔn)用戶；
展示設(shè)計(jì)：用展示設(shè)計(jì)獲得用戶關(guān)注秽褒；
決策時(shí)間：減少選擇壶硅，幫用戶節(jié)省決策時(shí)間，促進(jìn)用戶決策销斟；
打折促銷：用打折促銷幫用戶臨門一腳庐椒。
4、客單價(jià)：用戶單次購買你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格票堵。
比如你是開便利店的扼睬，用戶進(jìn)入你的店鋪逮栅，購買了3件商品悴势，共計(jì)30元，則此30元即是客單價(jià)措伐。
如何提高客單價(jià)特纤？
連帶率：根據(jù)用戶需求，找到產(chǎn)品之間的連帶關(guān)系侥加，提高用戶購買的連帶率捧存；
相關(guān)性：用數(shù)據(jù)分析、用戶觀察等找到除了產(chǎn)品因果性之外的相關(guān)性担败；
跨期消費(fèi)：提高客單價(jià)后昔穴，用戶錢不夠了，用跨期消費(fèi)提前，讓用戶用未來的錢吗货，購買今天的東西。
5狈网、復(fù)購率：即用戶再次購買你產(chǎn)品或服務(wù)占所有購買用戶的比例宙搬。
比如有100人購買了你的產(chǎn)品或服務(wù)笨腥，其中有30人購買2次（及以上）以上，則你的復(fù)購率是30%勇垛。
如何提高復(fù)購率脖母？
客戶生命周期：管理購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶的生命周期；
會(huì)員制：用“價(jià)量之約”闲孤，捆綁用戶消費(fèi)行為谆级；
社區(qū)效應(yīng)：打造用戶粘性，除了企業(yè)與用戶之間讼积，還需考慮用戶與用戶之間的粘性哨苛。
總之，如果我們將渠道看做是一個(gè)漏斗的話币砂，那流量就是第一層漏斗建峭，過濾后我們得到了目標(biāo)用戶；
第二層漏斗就是轉(zhuǎn)化率决摧，再次將目標(biāo)用戶過濾成了購買用戶亿蒸；
第三層漏斗就是客單價(jià)，將用戶購買的金額提高掌桩，過濾后边锁，咱們可以得到價(jià)值更高的購買用戶；
第四層漏斗是復(fù)購率波岛，過濾2次及以上價(jià)值高的購買用戶茅坛，最后形成咱們最高價(jià)值的用戶。
一個(gè)公式：渠道=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率
除此之外则拷，咱們再簡單來看看贡蓖，一些用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：
1）用戶對錢的心理賬戶：用戶心理：花錢與省錢的小九九
2）語義效應(yīng)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：語義效應(yīng)
3）確定效應(yīng)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：確定效應(yīng)
4）沉沒成本：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：沉沒成本
5）錨定效應(yīng)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：錨定效應(yīng)
二、實(shí)戰(zhàn)：怎樣經(jīng)營一家線下木地板店煌茬？
1斥铺、產(chǎn)品篇
1）產(chǎn)品等級：選擇三個(gè)等級的產(chǎn)品，分別是高坛善、中晾蜘、低等，高中低比例可為2：7：1組合眠屎；
2）價(jià)格等級：根據(jù)高中低三個(gè)等級產(chǎn)品剔交，價(jià)格也應(yīng)形成一個(gè)等級，如高級地板在240元/平改衩；中級地板在90-160元/平岖常；低級產(chǎn)品在40-60元/平；
3）熱銷品：從中高級產(chǎn)品中燎字，選擇1-2款產(chǎn)品腥椒，貼上“熱銷產(chǎn)品”或“用戶推薦”產(chǎn)品阿宅；
4）特價(jià)引流品：從中低等級中，選擇1款產(chǎn)品做特價(jià)產(chǎn)品笼蛛，這個(gè)產(chǎn)品可賠錢銷售洒放；
5）衍生品：順便可銷售相關(guān)消耗品，如高性價(jià)比擦地板的麻布滨砍、地板打蠟所需的原材料往湿、磨光所用的砂布等。
2惋戏、流量篇
1）選址：由于本人無實(shí)際選址經(jīng)驗(yàn)领追，且A君已選址完畢，此項(xiàng)略响逢。
2）有效流量：木地板屬于一個(gè)垂直行業(yè)绒窑，有效用戶才最具價(jià)值。
怎么找到木地板的有效流量舔亭？
建筑隊(duì)/磚廠/鋼筋廠：采用推薦有獎(jiǎng)的模式些膨，與建筑隊(duì)建立合作關(guān)系。具體可銷售篇钦铺；
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地推人員：找1-2名地推人員订雾，將整個(gè)縣城劃分成一片一片的區(qū)域，每天拜訪2-3個(gè)區(qū)域矛洞。只需找到正在蓋新房或裝修的家庭即可洼哎。
注意：至少需要帶著一款特價(jià)引流品去。且只做兩件事：1是報(bào)價(jià)沼本，重點(diǎn)報(bào)特價(jià)引流品的價(jià)格噩峦；2是介紹銷售優(yōu)惠策略。
定點(diǎn)蹲守：用1-2個(gè)月時(shí)間擅威，遍歷完縣城區(qū)域后壕探，讓地推人員撤回來去定點(diǎn)蹲守。蹲守進(jìn)入其他賣地板的店鋪出來的人郊丛，以及購買木質(zhì)家具的人。
推薦有獎(jiǎng)（老帶新）：具體可見客戶篇瞧筛。
3厉熟、銷售篇
1）展示設(shè)計(jì)
店外展示：制作兩個(gè)易拉寶（或電子滾屏更佳），一個(gè)展示特價(jià)引流品信息较幌，另一個(gè)則介紹銷售策略揍瑟；
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店內(nèi)展示：設(shè)計(jì)一個(gè)回路，即一個(gè)入口乍炉，一個(gè)出口绢片，用戶只有一條逛的線路滤馍。從入口進(jìn)入，先讓其看到高級產(chǎn)品底循，接著是中級產(chǎn)品（包括熱銷產(chǎn)品）巢株，再來是低級產(chǎn)品，最后是特價(jià)引流品熙涤。在熱銷阁苞、推薦產(chǎn)品的區(qū)域放置一個(gè)茶具，且茶具旁邊放一些相關(guān)消耗品祠挫。
這樣設(shè)計(jì)的好處有3個(gè)：1是用高級產(chǎn)品給用戶心中拋一個(gè)錨那槽，最好、最貴的錨等舔，越往里走骚灸，發(fā)現(xiàn)越便宜；2是將熱銷慌植、推薦品置于用戶喝茶可見區(qū)域逢唤；3是引流品放置在最后，保證用戶可以完全瀏覽完所有產(chǎn)品涤浇。
2）滿減銷售策略：可分兩種鳖藕，具體以成本核算為準(zhǔn)。一種是按照價(jià)格只锭；另一種是按照數(shù)量著恩。
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按照價(jià)格：如滿100減5元，滿500減60元蜻展，滿1000減150元喉誊，即分別是95折、88折纵顾、85折伍茄。
優(yōu)勢：A、利于通過連帶銷售提高客單價(jià)施逾，如價(jià)格90元時(shí)敷矫，需買10塊錢一條的毛巾來湊單相當(dāng)于用戶花5塊錢買了一條10元的毛巾；
B汉额、整體成本易核算曹仗；
劣勢：不利于數(shù)量上的銷售；
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按照數(shù)量：如滿10送1塊蠕搜，滿50送6塊怎茫，滿100送14塊，滿200送26塊妓灌；
優(yōu)勢：利于數(shù)量上的促銷轨蛤，提高地板自身提高客單價(jià)蜜宪；
劣勢：每種地板的價(jià)格不一致，可能要求成本核算更復(fù)雜祥山。
4圃验、客戶篇
1）朋友卡
辦理朋友卡限制：購買滿500元即可花1塊錢辦理，并拉入朋友卡的微信群枪蘑；
朋友卡信息：手機(jī)號為唯一憑證损谦，姓名+生日（用于生日祝福、活動(dòng)等）岳颇；
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朋友卡福利
A照捡、購買時(shí)可享受會(huì)員價(jià)。如每個(gè)地板均有兩個(gè)價(jià)位话侧，普通價(jià)位和會(huì)員價(jià)位栗精，一般會(huì)便宜1-2塊錢。此處需注意成本核算;
B瞻鹏、免費(fèi)贈(zèng)送3次上門拋光打蠟的服務(wù)悲立，可限50平以下/次；
注意：此服務(wù)對于店鋪來說新博，是與老顧客維持關(guān)系的關(guān)鍵薪夕，也是擴(kuò)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
C赫悄、享受推薦有獎(jiǎng)服務(wù)原献；
2）客戶管理：根據(jù)朋友卡的手機(jī)號和生日，可以與客戶保持一種弱關(guān)系（即1年聯(lián)系1-2次的關(guān)系）埂淮，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)祝福短信或有優(yōu)惠時(shí)發(fā)個(gè)短信即可姑隅；
3）推薦有獎(jiǎng)：已經(jīng)是朋友卡的用戶，推薦新用戶來購買倔撞，可以有獎(jiǎng)勵(lì)讲仰，如贈(zèng)送推薦人50元現(xiàn)金（或價(jià)值50元的代金券，可用于購買衍生品等）痪蝇，且贈(zèng)送被推薦人50元代金券鄙陡，可用于當(dāng)次購。
注意：推薦有獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)霹俺，一定要優(yōu)先考慮被推薦人有獲益柔吼，不能僅是推薦人有益。
4）社群管理：將已辦理朋友卡的用戶邀請進(jìn)微信群丙唧。群有幾個(gè)目的：
客服：可以把群當(dāng)做一個(gè)客服的入口，有什么問題觅玻，直接在群里溝通想际；
上新/促銷/活動(dòng)通知：有新品上線時(shí)培漏，或有促銷活動(dòng)時(shí)，均可通過群通知用戶胡本；
客戶關(guān)系維持：與用戶維持一個(gè)關(guān)系牌柄，加強(qiáng)品牌力量。
寫在最后
1侧甫、特別注意
選址珊佣、成本核、競品分析非常重要披粟，文章并未提及咒锻，需店長自己注意；
數(shù)據(jù)分析守屉、用戶觀察是所有策略或活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)惑艇，在此基礎(chǔ)之上，進(jìn)行復(fù)盤拇泛、反思是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)滨巴，但往往會(huì)被人忽略。
比如滿減銷售策略俺叭，那種方式更有效恭取，需要通過成單率、用戶表情等進(jìn)行分析熄守，方才知道哪個(gè)有效蜈垮。并需要復(fù)盤，為什么有效柠横？有什么可借鑒的地方等窃款。
再比如推薦有獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)，更需要通過數(shù)據(jù)分析牍氛、用戶觀察晨继，看哪個(gè)更能提高復(fù)購率。
2搬俊、聲明：由于本人并未有線下開店的經(jīng)驗(yàn)紊扬，也沒有木地板行業(yè)的背景知識(shí)，因此建議有不妥之處唉擂，還望海涵餐屎。
3、最后的最后
如果學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)玩祟、總結(jié)腹缩、反思，并輸出對應(yīng)成果就是學(xué)習(xí)界的“耍流氓”行為；
如果開店只會(huì)制定計(jì)劃藏鹊、策略润讥、活動(dòng)，不實(shí)踐盘寡，那就是開店界的“刷流氓”行為楚殿；如果實(shí)踐但不復(fù)盤，那你就是“流氓”本人竿痰。
最后一句話：書山有路勤為徑脆粥，學(xué)海無涯苦作舟。
