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為了全面透視粉底這家公司的發(fā)展脈絡，讓我們把時間的指針撥回到七年前。2013年的公考市場格局是十分清晰的馏慨。中公華圖兩家頭部企業(yè)正在忙著打開下沉市場盐数。而另一方面棒拂，隨著客單價的水漲船高，又為二三線城市的眾多地面培訓機構提供了滋長空間玫氢。在線教育的理念還沒有真正的滲透到公考培訓行業(yè)帚屉，線下授課依然是主流的產(chǎn)品模式。2013年初漾峡，張曉龍開始擔任華圖湖南分校校長攻旦，上任半年，校區(qū)的營收就達到了上一年的兩倍生逸。但是一個難題卻成了他邁不過去的坎牢屋。課程收費非常貴，學生對優(yōu)質師資的需求非常強烈槽袄。半年時間里烙无，大半的精力基本都耗費在了到處調(diào)配師資資源上，但優(yōu)質師資資源是有限的遍尺，從極端調(diào)配起來并不容易截酷。如果繼續(xù)這么做下去會越來越費勁，這并不是一種良性的發(fā)展模式乾戏。一次偶然的機會發(fā)現(xiàn)了YY語音直播工具迂苛，張小龍決定不如做一次直播的嘗試，于是推出了一個申論在線課程鼓择，6小時直播課每人收費99元灾部，結果2000人報名當天收入直接達到20萬。張小龍意識到惯退，在線直播的方式能夠極大的提升優(yōu)質師資的護士能赌髓。

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你無形中又剔除了場地費用，這會直接導致客單價的下降催跪，毛利的上升锁蠕。另一方面，在線互動的方式對提升學習效果也非常有幫助懊蒸。如果一種模式對用戶和商業(yè)兩端都是有價值的荣倾，那么這可能預示著未來。于是連夜向公司建議要全力以赴做低價在線直播課骑丸。但是被公司拒絕舌仍，讓最好的老師去線上上課妒貌，收便宜的價錢，差的老師在線下上貴的課賣給誰铸豁？得到否定的答復后灌曙，張小龍萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，但自己是一名老師节芥，做了半年校長在刺，對互聯(lián)網(wǎng)技術、運營資本都不了解头镊，創(chuàng)業(yè)大概率會失敗蚣驼。念念不忘，必有回響相艇。當時駕崩颖杏，原題庫在做公務員題庫產(chǎn)品具有互聯(lián)網(wǎng)基因的猿題庫聯(lián)合創(chuàng)始人李欣注意到了這位華通名師。2013年的一天坛芽，李欣曰输玷，張小龍吃飯，當時就感覺張小龍是自己見過的培訓行業(yè)中最懂用戶思維的靡馁。而且他對在線教育也有著深刻的見解欲鹏，這就是他需要的人。在了解到張小龍目前在華圖干的非常不錯臭墨，就沒有開口提挖人的事赔嚎。誰知張小龍正有一支創(chuàng)業(yè)的打算，于是兩人一拍即合胧弛。就這樣尤误。2013年9月，張小龍從華通遺址正式加入原題庫粉筆團隊结缚，開始擔任公考項目負責人损晤。加入粉筆團隊后，隨即開始了對在線直播红竭。

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我的探索擺在面前的選擇有兩個尤勋，做C2C直播平臺，或做B2C獨立運營茵宪。張小龍選擇了做直播平臺最冰，試圖通過優(yōu)質師資入住的方式提供在線客情況。持續(xù)到了2014年6月份稀火，張小龍越發(fā)覺得做直播平臺這條路應該是選錯暖哨，主要有以下三方面考量。第一凰狞，行業(yè)內(nèi)優(yōu)質教師資源不多篇裁，而且基本被頭部公司壟斷沛慢，直播平臺很難借助外部優(yōu)質師資實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展达布。第二团甲，師資水平參差不齊，相同課程內(nèi)容不同往枣，老師之間的收獲方式千差萬別，沒有標準就會影響口碑粉渠。第三分冈，利潤做不上去，我們來算一筆賬霸株，整個公考市場規(guī)模將近200億雕沉。假設在園區(qū)庫做的好的情況下，能夠將市場占有率提升到三分之一去件，也就是70億坡椒。按照直播平臺分成的方式，大頭的90%要給入駐的師資自己收取10%的平臺抽成尤溜，賺下來也才七個億倔叼。再出去各種運營成本根本就剩不下多少利潤」常考慮清楚之后丈攒，本筆團隊迅速調(diào)轉方向僚纷，不做直播平臺及志，改走B2C路線。確定方向之后哼审，2014年7月碘耳，張小龍推出了680元的公考筆試系統(tǒng)显设，直播課建設500人。

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一小時內(nèi)便搶購一空辛辨，雖然錢不多捕捂，但是搶購速度變成了這種模式繼續(xù)走下去的可能性。隨后斗搞，這種在線直播大班課的產(chǎn)品迎來了爆發(fā)绞蹦。到了2015年第一季度剛剛結束，營收就超過了2014年全年榜旦。而且每個產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)都是去年同期的五倍幽七，更是創(chuàng)下了當天335萬的營收高薪。按照當時的采訪之路溅呢，張小龍是這樣說的澡屡，這個過程其實沒有任何特別的努力猿挚。公司沒有一個營銷人，沒有一個市場推廣人員驶鹉，但是數(shù)據(jù)依然保持高速增長绩蜻。多年以后，回過頭來看室埋，眾多說法都歸結為產(chǎn)品品質办绝，但這只是最淺層的分析。任何事物的出現(xiàn)都脫離不了其所處的歷史環(huán)境姚淆，其必定是滿足了用戶的某種潛在需求孕蝉，才能為爆發(fā)性的增長提供延時動力。那么問題來了腌逢，雖然上升增量背后的邏輯到底是什么降淮？第一，價格不貴搏讶。在1415年中考考生面臨的產(chǎn)品選擇非常少佳鳖，要么是動輒上千上萬元的線下高價格，要么是價格相對較低媒惕。但去完成自學的視頻錄播課或者圖書系吩，很多學員，尤其是大學畢業(yè)生面臨高架課妒蔚，無可奈何淑玫，只能選擇自學這種產(chǎn)品斷層的局面。五年前面睛，公考培訓市場參培率低下的重要原因絮蒿。

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680元的定價是線下高價課的十分之一，是市場上錄播課價格的五分之一叁鉴。而大班直播課的授課方式又解決了自學情況下無人輔導的困境土涝。這直接對價格斷層形成了補位。第二幌墓，授課方式補位但壮。2014年，雖然在線直播是一種新的模式常侣，但是其在互動性蜡饵、及時性、參與感胳施、實現(xiàn)靈活上的優(yōu)勢非常突出溯祸，為不能參與線下集中培訓的學員提供了新的產(chǎn)品選擇。而中公華圖此時還并未在在線交易的賽道上投入過多精力。第三焦辅，移動互聯(lián)網(wǎng)紅利2014年到2016年是中國移動互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)的時期博杖。縱觀整個教培行業(yè)筷登，包括園區(qū)庫在內(nèi)的最好一批應用型的在線教育公司剃根，都借助移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢發(fā)展壯大起來。2014年本筆上線第一期筆試系統(tǒng)辦前方，這一年正是4G開始普及的一年狈醉。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2014年10月惠险，全國4G用戶超過5000萬苗傅，而2015年全國4G用戶總數(shù)已經(jīng)暴漲到3.86億。在滾滾大潮中莺匠，本體是抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的教育機構之一金吗，而良好的產(chǎn)品體驗進一步放大了其優(yōu)勢價格補位十兢、社會形式補位趣竣、移動互聯(lián)網(wǎng)紅利三個因素在當時產(chǎn)生了一個非常。

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有意思的現(xiàn)象旱物，公考的其他頭部企業(yè)朋友對此感到特別的緊張遥缕。從數(shù)據(jù)上看，他們的招生數(shù)量并沒有明顯減少宵呛。殊不知单匣，真正的原因是本體實際上并沒有搶奪市場上的同樣學院，而是開辟了一個增量學院的紅海宝穗，提升了公考培訓市場的分配率户秤。事后來看，看似沒有動巨頭蛋糕策略造成的麻痹效應逮矛，為墳地的飛速發(fā)展提供了巨大空間鸡号。2014年，本比團隊營收超過1000萬须鼎，園區(qū)庫管理團隊開始考慮將粉筆拆分出去鲸伴，打造另外一個巨型的在線教育公司。2015年2月25日晋控，農(nóng)歷正月初七汞窗，也是春節(jié)假期之后的第一個工作日。張小龍拿到了北京粉筆藍天科技有限公司的營業(yè)執(zhí)照赡译，這意味著籌備近半年的業(yè)務分拆基本落地仲吏。編輯庫將所有職業(yè)考試相關的業(yè)務都拆分出來，包括粉筆、公考蜘矢、思考狂男、考研的題庫以及直播課業(yè)務使用本品品牌。原來擔任原題庫公考項目運營總監(jiān)的張小龍被任命為新公司的CEO品腹。而原題庫則專注于K12領域岖食。那么問題來了，分拆的原因到底是什么舞吭？2015年的粉筆藍天全體員工會議上泡垃，園區(qū)部創(chuàng)始人李勇談及了這次分拆。首先很看好在線職業(yè)考試領域羡鸥，線性通過互聯(lián)網(wǎng)技術的應用蔑穴。這。

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一定會出現(xiàn)在線教育巨頭企業(yè)惧浴，而粉筆題庫目前無論是產(chǎn)品形態(tài)還是用戶數(shù)據(jù)都處在最佳位置存和。其次，職業(yè)考試與中小學是完全不同的衷旅。兩個市場捐腿，將職業(yè)考試分拆成獨立體的公司，讓管理團隊擁有絕對的決策權柿顶，可以幫助他們在這個領域上取得成功茄袖。按照利用上述對粉筆的定位和期待，粉筆的核心是成為一家科技驅動的在線的教育公司嘁锯，而不是傳統(tǒng)的教育公司宪祥。希望大家能夠深刻理解這一點。現(xiàn)在仍然有很多人分不清到底什么是傳統(tǒng)企業(yè)家乘，什么是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)蝗羊，什么是科技驅動企業(yè)。他們之間的關鍵區(qū)別到底是什么仁锯？因為公司內(nèi)部實現(xiàn)了基本的信息化耀找，就是科技驅動的這絕對是大多特殊。為了不影響本期主線就繼續(xù)挖坑扑馁，后面慢慢填粉底涯呻。分拆獨立之后，毫無疑問要背負業(yè)務規(guī)模擴大的期望與壓力腻要。其中最核心的問題就是如何提升師資產(chǎn)能复罐。雖然在線直播擴大了優(yōu)質師資的扶持能力，但是每個直播大班的學員總數(shù)總是要有限制的雄家。這里我科普一下在線直播大班學員數(shù)有限制的原因效诅。第一，在技術層面，服務器的并發(fā)流量承載是有限的乱投，不同于普通的直播場景咽笼，在本身就是違反人類惰性的學習場景下授課直播。

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對學員與老師之間的互動及時性戚炫、畫面流暢程度有更高的要求剑刑。而虛擬直播間的學員數(shù)就是一個關鍵影響因素。第二双肤，在教學層面能夠hold 住上千學員順利完成超過一小時的課程施掏。不是隨便一個講師就能勝任的，不僅要靈活處理學員提出的各類問題茅糜，還要照顧學員的情緒七芭，保證授課質量。對學員突然炸鍋的局面缺乏經(jīng)驗的講師根本無應對蔑赘。這也是為什么那些重要的學員數(shù)上千的考前公開課都是由名師來上狸驳。第三，從學員體驗上來看缩赛，講師能顧及到的學員也總是有上限耙箍。好，為了能夠找到批量培養(yǎng)合格師資的方案峦筒，接下來我們要深入分析一下一名講師成為合格師資的關鍵因素究西。到底是什么窗慎。單純就授課環(huán)節(jié)而言物喷，講師授課技巧和自身知識體系的構建是兩個基本組成部分，也就是所謂的教學能力和教研能力遮斥。而教研能力的提升需要付出的努力要多得多峦失。如何快速幫助講師構建知識體系？現(xiàn)在普遍的解決方案是打造一條流水線术吗，流水線上游有少數(shù)的優(yōu)秀師資專門負責調(diào)研工作產(chǎn)出體系的知識內(nèi)容尉辑，并不是給專門進行授課的講師。

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進行消化吸收较屿。假設我們走一個極端的話隧魄，上游負責教研的師資，所有精力全部放在教研上隘蝎，甚至連講課的PPT都做好购啄。下游負責授課的師資，不參與任何研究工作嘱么，只負責消化知識狮含。然后授課也就是將教研和教學完全分離，這樣能夠最大化的批量培養(yǎng)合格的授課教師。但是完全分離的弊端顯而易見几迄，因為授課最終還是要歸結于具體的一個講師蔚龙，授課效果是由講師的綜合素質決定，完全放棄教研工作映胁，回去深究知識內(nèi)容的來龍去脈木羹。那么授課環(huán)節(jié)就會留意形式，甚至出現(xiàn)把錯誤答案當做正確答案來講的課程場景解孙。所以行業(yè)內(nèi)在實際執(zhí)行流水線模式的過程中汇跨，會在教研和教學之間找到一個折中的平衡點，既保證社會講師對知識內(nèi)容有一定的把控能力妆距，同時也保證一定規(guī)模的批量培養(yǎng)穷遂。但是受張小龍自身的影響，粉筆團隊放棄了這種流水線模式娱据，幾乎走了另外一個階段蚪黑，講師不僅要授課，還要參與教研模課中剩，出模擬題忌穿，優(yōu)化題庫。內(nèi)部人員都知道结啼，本筆是有一個教學委員會掠剑，每個講師在授課之前都需要撰寫竹子狗在經(jīng)過教學委員會的磨課，聽課講師之間互相點評郊愧，講義制作朴译，互相協(xié)商。雖然某道題在什么位置属铁。

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什么leap恰當都需要和專業(yè)學科老師去討論眠寿。本筆負責教研與服務的副總裁趙薇說，如果按照每月22個工作日計算焦蘑，平均每天共有七十多個小時在做教研工作盯拱，這太恐怖了。一方面說明我們教研確實很精細例嘱，另一方面我們也在思考是不是能提升效率狡逢，否則大家會很累。通常公考培訓機構招聘只有試講環(huán)節(jié)拼卵，而粉筆除了試講奢浑，還設有筆試環(huán)節(jié)，要求應聘講師出3到4道模擬題间学，并按照粉筆的規(guī)范做出相應的解析殷费。在嚴格的招聘機制下印荔，本比HR部門的壓力非常大。因為雖然每天收到的簡歷不下幾十分详羡，但是2017年全年新加入粉筆的系統(tǒng)課仍律，大班講師卻不超過十人。那么問題來了实柠，在不放棄師資綜合素質的前提下水泉，粉筆如何解決批量培養(yǎng)的難題。否則窒盐，現(xiàn)報只開一期班草则，搶購的標簽依然會繼續(xù)存在。張小龍給出的解決方案是蟹漓，從薪資結構上下手炕横，一課時薪資制改為年薪制。傳統(tǒng)課時薪資制的問題在于會導致部分講師過分追求課時量葡粒，而忽略自身教研能力的培養(yǎng)份殿。反正我多備課幾個小時，更不更新PPT嗽交，更不更新課件卿嘲。

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也不會多給我錢。而年薪制是講師擺脫了課時數(shù)的壓力夫壁，為沉下心來做教研提供了空間拾枣。第二，改變薪資結構盒让，也就是評價講師不單純梅肤，只有授課維度，教研也歸納入評價體系糯彬。有了上層制度的保障凭语，講師才能夠更加安心的去提升教研能力葱她。第三撩扒，提升講師的整體薪資，希望吸引行業(yè)內(nèi)更多的優(yōu)質師資加入粉底吨些。按照張曉東的采訪實錄搓谆，粉筆有六十多名大班課講師的平均薪酬在40萬到60萬之間。好豪墅，上面我們分析了影響師資產(chǎn)能的關鍵因素泉手，介紹了粉筆對師資、教研和教學的要求偶器，以及粉筆提升師資產(chǎn)能的解決方案斩萌。最終我們還是要回到開始的問題上缝裤，粉筆是否真正解決了師資的產(chǎn)能問題。我想現(xiàn)在下結論還為時尚早颊郎。截至2019年末憋飞，中共的專職師資和研發(fā)人員超過15000人，粉筆的師資人員僅有700人姆吭。但拋開企業(yè)自身對規(guī)拈蛔觯化發(fā)展的商業(yè)的需求，就教育事業(yè)本身而言内狸，我們對于任何能夠給學員帶來好處的做法都要鼓勵检眯。因為教育本身就是一個非常苦的行業(yè)昆淡，任何想要輕松賺錢的做法一定走不長遠锰瘸，也期待粉筆今后能夠不斷探索為行業(yè)提供更有效、更多樣的解決方案昂灵。

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這在線大班直播課業(yè)務的飛速發(fā)展获茬，分別迎來了行業(yè)內(nèi)普遍存在的盜版問題。幾百元的課程盜版只需要幾塊錢倔既。盜版問題無論在技術上還是在法律上恕曲，都是很難制止。在互聯(lián)網(wǎng)時代渤涌，單純的知識復制和傳播的成本基本為零佩谣。張小龍開始意識到綜合性服務的重要性，內(nèi)容可以盜版实蓬，但是想要盜版服務幾乎是不可能的茸俭。這就形成了今天我們看到的粉筆全品模式主體的在線直播授課配套的講義圖書課后分班輔導答疑，每月免費參加的模擬考試安皱。一些重點課程助教會協(xié)助整理課堂筆記调鬓，這成為了粉筆直播模式的雛形，也為粉筆后來的飛躍奠定了基礎酌伊。無論技術如何腾窝，為教育賦能，也始終脫離不了教育服務的本質居砖。雖然在線教育不能完全照搬線下那套模式虹脯，但是源源流長近千年的教育歷史形成的經(jīng)驗一定會給我們太多的啟示。2018年初奏候，張曉龍在新年內(nèi)部信中這樣寫道循集，服務雖然是古國內(nèi)火，但恰恰是因為服務這種特性才讓我們有生存發(fā)展的機會蔗草。如果教培行業(yè)純粹是依靠抽象的知識咒彤，僅靠技術就能解決疆柔。那么絕大部分教育企業(yè)都沒有存在的必要。絕大部镶柱。

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崗位的人都會失業(yè)婆硬，恰恰是這種苦與難，構成了我們生活的基礎奸例。而作為一家技術驅動的公司彬犯，我們對本地抱有更大的期待，在于如何將最好的服務體驗查吊，最優(yōu)的服務流程和最先進的技術有機的結合起來谐区，讓服務變得更加有效率、更新穎逻卖、更有創(chuàng)造性宋列。隨著師資產(chǎn)能優(yōu)化和綜合性服務的提升，分別的在線大班直播課基本趨于完善评也。進入2018年炼杖，分別開始思考班課培訓之外的其他可能性很明顯，距離在線直播最近又具有零售潛力的就是圖書盗迟。2018年1月坤邪，本筆圖書業(yè)務開始獨立運營，標志著圖書業(yè)務的定位發(fā)生了改變罚缕。張小龍曾經(jīng)直白的表明艇纺，此舉的目的，粉筆的圖書不再主要作為引流入口邮弹。我們就是要賣書黔衡，就是要利潤。圖書業(yè)務獨立之后腌乡，在原來圖書制作部的基礎上盟劫，又增設了一個圖書發(fā)行部圖書作為一個獨立的品牌池。獨立發(fā)行和運營意味著圖書業(yè)務與培訓業(yè)務變成了二次轉化互相反哺的心態(tài)与纽。提到圖書業(yè)務侣签，這里有必要科普一下印制的成本問題。印制成本有紙張采購費用和印廠印制費用渣锦。

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兩個環(huán)節(jié)綜合決定這筆開銷不是一個小數(shù)目硝岗。粉筆每年僅在高端用紙費用上的開銷就超過一個億。而中公袋毙、華圖兩大巨頭更是至于數(shù)倍這筆開銷甚至超過某些培訓企業(yè)全年的總營收。因此冗尤，教培企業(yè)發(fā)展圖書業(yè)務控制成本是一個繞不開的問題听盖。重工那期視頻介紹過胀溺，重工的圖書業(yè)務，有興趣的朋友可以了解一下皆看。沒有這個異常的粉筆是如何控制成本的呢仓坞？按照當時的采訪實錄，粉筆副總裁腰吟、圖書及教師業(yè)務負責人尚海燕投粉筆會通過規(guī)奈薨＃化采購、錯節(jié)點采購招標三種方式降低成本毛雇。對于大宗紙張理會一次性大規(guī)模采購5萬0嫉称，相當于1500噸紙張，對于紙箱灵疮、紙袋等小宗物流织阅，由于其本身市場價格就是持續(xù)波動的，規(guī)格尺寸震捣，也很難提前預設荔棉。截至2019年末，粉筆圖書團隊共56人蒿赢。預計2020年會實現(xiàn)7000萬元的訂單收入润樱。2018年注定是粉底不平靜的一年。圖書業(yè)務分拆進展順利羡棵。但是另一頭祥国，張小忠卻陷入了四處借錢發(fā)工資的突破。奇怪的是晾腔，2017年全年營收5億舌稀，為什么2018年會出現(xiàn)現(xiàn)金流危機呢？這樣灼擂。

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2018年1月壁查，粉筆推出面向0到6歲幼兒的在線英語學習品牌粉筆case開始說起張小龍判斷職業(yè)品類里公考外的其他品類都不是很大。為實現(xiàn)多元化業(yè)務發(fā)展分時更大的低幼市場剔应，并向擴科制少兒英語成為了粉筆的一個大轉身睡腿。但是事后證明，這個轉身太急了峻贮，這是未來八個月彎路的開始席怪。2018年少兒英語賽道中，寶寶玩英語纤控，利用寶媽做家長社群營銷的模式風行一時挂捻，分別case也不意外，基本上完全照搬了寶寶玩英語的模式船万。這種模式的本質是首先教會家長刻撒，然后家長再教給自己的孩子骨田。在實際運營過程中，本地case的獲客做的不錯声怔，但是極低的招生轉化最終拖垮了NBK粉筆團隊和母公司猿輔導都嘗試過挽救态贤。但一系列舉措顯然沒有走向一個需要母體不斷出血的模式，注定生存維艱醋火。張小龍是這樣分析失敗的原因的悠汽。少兒產(chǎn)品的商業(yè)邏輯最終是要服務家長，解放家長本比case的模式其實加重了家長負擔芥驳。家長學會之后教小孩家長更累過高的估計了家長的時間和耐心柿冲。2018年8月，NB case.

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本質觀點晚树，員工并入我們的公司姻采，猿輔導旗下的斑馬英語，這標志著達上一百多名員工爵憎，耗時八個月慨亲，燒掉一個多億的項目。失敗了宝鼓。與粉筆而言刑棵，砍掉少兒業(yè)務，重新聚焦公考事業(yè)單位教師是一個被迫接受的結果愚铡，也是一個嶄新選擇的開端蛉签。因為2019年將迎來教師項目飛速發(fā)展，所有能活下來的企業(yè)都不可能一帆風順沥寥，只有切實的教訓碍舍，才能獲得切實的經(jīng)驗。通過上面的介紹邑雅，我們已經(jīng)將粉筆的在線直播業(yè)務模式片橡、教學教研情況、圖書業(yè)務以及對在線少兒業(yè)務的探索介紹淮野。接下來我們再來看看粉筆對線下業(yè)務的探索捧书。2017年粉筆在線業(yè)務開展的順風順水。此時的張小龍對線下市場規(guī)模的判斷還存在一個誤區(qū)骤星，張小龍一度認為经瓷，和線上比起來，線下公告市場太小了洞难，等線下市場全部壟斷之后舆吮，線下市場順其自然，慢慢吞并就好了。在筆試階段歪泳，粉筆系統(tǒng)班基本壟斷了在線的用戶萝勤。但是對于面試階段露筒，張小龍的微博下面卻陸續(xù)收到學員希望粉底開始線下面試課程的禮物呐伞。對此，張小龍很是吃驚慎式，為什么很多人鄙視通過粉底學習面質伶氢，卻沒有選擇粉底，售價不到3 9元的在線產(chǎn)品瘪吏，而是癣防。

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迫不及待的選擇幾萬元的線下培訓機構，其實原因很簡單掌眠，第一蕾盯，如果公務員考試筆試通過，意味著只差面試臨門一角蓝丙。用戶不惜成本投入到看得見级遭、摸得著的線下面試培訓中。第二渺尘，面試考核的關鍵在于臨場單純通過線上培訓很難模擬真實的面試環(huán)境挫鸽。意識到這一點，讓小龍判斷公考的筆試培訓最終會被線上完全取代鸥跟。但線下面試培訓的需求將長期存在丢郊，而且公考培訓面試班具有短平快的特點，客單價高医咨，傳統(tǒng)機構均價1.5萬元枫匾，周期短，以十天左右集訓的方式存在拟淮，因此干茉，面試培訓的利潤遠遠高于筆試培訓，是傳統(tǒng)培訓機構利潤的主要來源惩歉。想清楚之后等脂，2017年2月，張小龍挖來原華圖副總裁撑蚌、北京分校校長袁東變命為粉筆線下業(yè)務負責人上遥，市場運營副總裁，開始開展線下業(yè)務争涌。面對被巨頭壟斷的線下市場粉楚，有兩種進攻方式全面鋪開或者飽和攻擊全面鋪開及同時到多個省份試試。飽和攻擊則是集中優(yōu)勢兵力解決重點地區(qū)的戰(zhàn)斗。很明顯一定是第二種方案模软。為什么第一線下被巨頭壟斷全面鋪開伟骨，沒有任何競爭力。如果只是為了做幾個線下燃异。

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普通的培訓點那沒有問題携狭。但如果是為了實現(xiàn)三足鼎立的長期目標，就一定不只是為了賺一些錢而已回俐。第二逛腿，飽和攻擊是試水的關鍵，如果飽和攻擊不能取勝仅颇，那么全國必敗单默。如果飽和攻擊成功，那么未來的全國鋪開才有希望忘瓦。第三搁廓，前面已經(jīng)提到粉筆教學教研的產(chǎn)能還有待提高，無力支撐龐大的全國線下市場決定之后耕皮，分別變成山東武漢境蜕、廣州、山西逐一滲透線下業(yè)務明场，不僅不慢的進行著汽摹。直到2018年5月，中共即將重組上市的消息傳來苦锨，中工財報公布逼泣。這是張小龍第一次知道中共的營收是粉筆的六倍。2018年中工營收62.37億舟舒，而粉筆的營收僅10億元拉庶。正是這件事，就想張小龍對求職市場秃励、對空考線下市場一心認知氏仗。2019年年初，張小龍親自考察一些地區(qū)的線下市場夺鲜，徹底意識到線下市場體量的龐大皆尔。按照采訪實錄，張小龍?zhí)拐\是中東啟發(fā)自己币励，重新認識到職業(yè)交易市場就是一個千億規(guī)模的市場慷蠕，有巨大的想象空間和爆發(fā)空間。2019年食呻，今日與不同往期在職稱線上三年流炕。

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因為在線公考頭部結之后澎现，粉底已經(jīng)有失誤。怡現(xiàn)金有多種因素每辟，加速了粉底線下業(yè)務的落地剑辫，線下布局迅速催化。截至2019年年末渠欺，粉筆已經(jīng)在全國開始了35點分銷尝艘。為了粉筆線下業(yè)務的拓展也值得大家期待巴元。最后我們再來看看粉筆的營銷策略枪芒。從公司拆分獨立到現(xiàn)在田柔，粉筆沒有營銷團隊渐裸，不發(fā)傳單创橄，不買流量辨萍。這在線教育行業(yè)一直是一樣的存在谜嫉。按照張小龍的說法闹击，粉筆的用戶全部來自口碑镶蹋，而微博、微信是粉筆口碑傳播的重要陣地赏半，承擔了粉筆運營的獲客贺归。智能粉筆的第一次口碑裂變來源于一元禮包。在微博上的發(fā)酵断箫。2016年拂酣，粉筆推出了一元禮包，這份成本將近40元的禮包中仲义，包含三套自主命題的模擬試卷婶熬，三份自主編寫的圖書一張思維導圖。還有一些周邊產(chǎn)品埃撵，這些資料放在盒子中赵颅，僅需一元包郵，已經(jīng)推出迅速火爆暂刘，共寄出30萬套禮包饺谬。一共花掉了粉底。2015年全年的利潤迅速登上微博熱搜谣拣。在微博搜索張白送學員曬單已經(jīng)鋪天蓋地募寨，這份禮包奠定了粉筆以靠口碑增長的基礎。后來的日子森缠。

18:38

微博微信給粉筆帶來的血球效應是明顯的拔鹰。每逢粉筆組織模考辅鲸，都會登上微博熱搜格郁。可以說，2019年例书，粉筆是登上微博熱搜最多的交易機構锣尉。抓住微博微信紅利，對粉筆的影響是巨大的决采，直接降低了粉筆的獲客成本自沧。好，關于粉筆的發(fā)展就這些了树瞭。最后我們再看一下中公華圖粉筆三家公司的財報數(shù)據(jù)拇厢，以便讓大家對這三家公司的營收排行有一個認知。中公華圖財報顯示晒喷，中公2018年營收62.37億孝偎，同比增長54.72%。凈利潤11.53億凉敲，同比增長119.67%衣盾。華圖2018年上半年營收13.82億，同比增長4%爷抓，凈利潤3.1億势决，同比下降10%。粉筆2018年營收10億元蓝撇。粉筆的崛起果复，改寫了公考培訓行業(yè)的格局，降低了用戶的學習門檻渤昌，使整個行業(yè)參培率進一步提升虽抄。公考培訓市場沖刺走向三足鼎立，公考行業(yè)未來的每一天都值得大家的期待耘沼，我們下期見极颓。