本文共4122字癌压，預(yù)計閱讀時間：11分鐘
這次我們來了解影響力是如何在日常生活中發(fā)揮作用的仰泻。想象這樣一個場景：如果你是一個度假的游客，到了一家珠寶店滩届，里面的一部分玉石是千元級別集侯，另一部分是萬元級別，但是帜消，外觀上并沒有明顯的差別棠枉，你覺得哪部分好？
不出意外的話泡挺，你一定會覺得是萬元級別的好辈讶，畢竟，價格在哪里擺著嘛娄猫。其實在以上例子中荞估，兩邊的玉石并沒有區(qū)別，只是在定價提高了幾倍稚新。
由于人都是在“一分錢一分貨”的教導(dǎo)中長大的，更何況跪腹，這條規(guī)則在我們的生活中一次又一次地應(yīng)驗過腐巢。過不了多久冯勉，我們就把這條規(guī)則提煉成了“價格貴=東西好”。
以往此迅，“貴=好”的公式向來是管用的，因為一般而言衰粹，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常反映了較好的質(zhì)量钦无。如果人們對一件東西的品質(zhì)拿不準，經(jīng)常會使用這個原則盖袭。
在這里必須糾正一個長期以來的誤區(qū)：我們總是以為自己的每一個行動都是經(jīng)過思考做出的理性決定失暂，其實絕大多數(shù)時候，我們的行為是下意識的鳄虱。
就像一臺錄音機弟塞，一旦觸發(fā)了播放按鈕，就開始自動播放拙已。這個過程完全是在無意識狀態(tài)中完成的决记。需要的就是一個觸發(fā)點，在開頭的例子中倍踪，價格就成了觸發(fā)的關(guān)鍵系宫。
當(dāng)度假游客想要質(zhì)量好的玉石，但對玉石品質(zhì)卻了解不多時建车，便很自然的用上了價格這個一貫的準繩來判斷扩借。而這也給了商家從中漁利的空間。
以上只是一個簡單的影響力策略癞志，下面幾個常見的影響力武器往枷，無論是掌握在誰的手中，都會產(chǎn)生巨大的威力凄杯。
相信大家都看過情景喜劇吧错洁，不知道你們對穿插在中間的“罐頭笑聲”（背景笑聲）做何感想？我問了周圍許多人戒突，大家都對其持批評態(tài)度屯碴，認為這么做愚蠢，虛假膊存，膚淺导而。但是，為什么世界上絕大多數(shù)的情景喜劇都采用這套“笑聲音軌”呢隔崎？
因為實驗發(fā)現(xiàn)今艺，使用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時笑得更久、更頻繁爵卒，認為節(jié)目更有趣虚缎。此外，一些證據(jù)表明钓株，對糟糕的笑話实牡，“罐頭笑聲”最為有效陌僵。
從這些數(shù)據(jù)來看，電視臺的做法完全合理创坞。把笑聲音軌加入喜劇節(jié)目碗短，哪怕節(jié)目品質(zhì)低下，觀眾也會覺得很有趣题涨、很滑稽偎谁、很好看。
解決了電視臺加入笑聲音軌這道謎題携栋，另一個問題又冒了出來：為什么“罐頭笑聲”能對我們產(chǎn)生那樣的影響呢搭盾？
為什么我們會對著打了機械笑聲雞血的喜劇節(jié)目笑個不停呢？
隨便誰都能識別出混音插入的笑聲婉支，一下就能聽出是偽造的鸯隅。可是向挖，盡管它偽造得那么假蝌以，卻仍能對我們起作用！
在解釋之前何之，我們首先要了解一種強大的影響力武器：社會認同原理跟畅。
該原理指出：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見下結(jié)論溶推。在大多數(shù)情況下徊件，我們的看法取決于其他人是怎么做的。
就“罐頭笑聲”一例而言蒜危，問題出在這兒：我們對社會認同的反應(yīng)方式完全是無意識的虱痕、條件反射式的，這樣一來辐赞，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們部翘。我們利用其他人的笑聲來幫助自己判斷哪些地方好笑，這沒什么愚蠢的响委，因為它完全吻合證據(jù)確鑿的社會認同原理新思。
可我們傻在對明顯是偽造出來的笑聲也出現(xiàn)了這個反應(yīng)。
利用這個原理謀取利益的可不止電視臺赘风。廣告商喜歡告訴我們一樣產(chǎn)品“銷量最大”夹囚，我們?nèi)ゾW(wǎng)購也喜歡看看銷量排行；每家店鋪總有幾件人氣爆款邀窃；這樣一來崔兴，他們就沒必要說服我們這個產(chǎn)品有多好，只需說很多人選擇了這個就足夠了。
在什么情況下社會認同原理可以發(fā)揮出最大的作用呢敲茄？
你們一定發(fā)現(xiàn)了這樣一件事：在電視上讓普通人做的廣告越來越多，我們經(jīng)成轿觯可以看到“王大爺”盛贊某個品牌的止痛藥堰燎，鈣片。家庭主婦出鏡說某品牌的洗衣液不傷手笋轨。
這就是發(fā)揮社會認同原理最適用的條件：相似性秆剪。
我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理才能發(fā)揮出最大的影響力爵政。
推銷一種產(chǎn)品仅讽，最好的辦法就是表現(xiàn)出其他“真正會使用它的消費者”喜歡它，認可它钾挟。
面對如此強大的影響力武器洁灵，我們該如何抵擋呢？
其實很簡單掺出，在面對明顯是偽造的社會證據(jù)時（例如：罐頭笑聲）徽千，我們只要保持一點警惕，就可以很好的保護自己汤锨。
社會認同原理就像自動導(dǎo)航双抽，大多數(shù)時候沒有問題，但偶爾也會出現(xiàn)一些小bug,這個時候闲礼，你要做的就是暫時切斷導(dǎo)航牍汹，把控制權(quán)掌握在自己手里。
請記准碓蟆：群體智慧這種事兒發(fā)生的概率比較小慎菲，更多時候是群體無意識！
物以稀為貴似乎可以應(yīng)用到我們生活的方方面面：我們經(jīng)常會中斷有趣的面對面交談聂抢，來接聽一通未知的來電钧嘶。
此時，來電者擁有一種坐在我對面的客人所不具備的重要特點——如果我不接電話琳疏，我可能跟他（及其攜帶的信息）失之交臂有决。
哪怕眼下的交談是多么熱烈、多么重要空盼，又哪怕通常我接到的電話并沒什么大不了的事兒书幕，可電話鈴每多響一聲，我接起它的機會就少了一分揽趾。
出于這個原因台汇，在那一刻，我總是優(yōu)先拿起電話。因為對失去某種東西的恐懼苟呐，似乎要比對獲得同一物品的渴望痒芝，更能激發(fā)人們的行動力。這就是稀缺原理的精髓牵素。
由于--稀缺原理在我們確定事物價值時有著強大的影響力严衬，很自然地，順從專業(yè)人士就會搞些類似的小把戲笆呆。最直截了當(dāng)?shù)淖龇ㄇ肓眨撬^的“數(shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求赠幕，不見得隨時都有俄精。也就是所謂“限量版”
經(jīng)常和“數(shù)量有限”技巧相對應(yīng)的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是對顧客獲得產(chǎn)品的機會做出時間上的規(guī)定榕堰。人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)竖慧，僅僅因為剩下的時間不多了，自己就會跑去做本來并不太喜歡的事情局冰。
熟練的商家會利用這一傾向测蘑，對顧客設(shè)置最后期限并廣而告之，激起顧客本來并沒有的興趣康二。這種方法主要集中在電影宣傳上碳胳。電影院在短短一句話的傳單上就強調(diào)了整整三次稀缺原理：“專場放映，座位有限沫勿，預(yù)訂從速挨约，過時不候！
稀缺性原理的力量來自兩個方面：
第一是根據(jù)它做出的判斷产雹，多數(shù)是正確的诫惭；第二是機會越來越少，我們選擇的自由也會隨之喪失蔓挖。而我們又痛恨失去本來擁有的自由夕土。
保護既得利益，是心理逆反理論的核心瘟判。根據(jù)這個理論怨绣，只要選擇自由受到威脅，保護自由的需求就會使我們更想得到它拷获。
因此篮撑，一旦短缺，或者其他因素妨礙我們獲得某物匆瓜，我們就會比從前更想得到它赢笨，和這種妨礙對著干未蝌。
我們不光在物品稀缺時更想要它，而且茧妒，碰上有人競爭時還最想要萧吠。廣告商經(jīng)常利用我們身上的這種特點。在廣告里嘶伟，我們得知某樣?xùn)|西的“大眾需求”極高怎憋，必須“趕緊來買”；我們看到商店開始營業(yè)之前九昧，就有人群烏壓壓地圍在門口；我們看到無數(shù)雙手伸向貨架毕匀，把產(chǎn)品一掃而空铸鹰。
這類圖像不光是想讓社會認同原理發(fā)揮作用。它傳遞的信息是：其他人都覺得這件產(chǎn)品很好皂岔，所以它肯定很好蹋笼；除此以外，我們還要跟其他人競爭躁垛，才能得到這件產(chǎn)品剖毯。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性教馆。
渴望擁有一件眾人爭搶的東西逊谋，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。按購物者的說法土铺，碰上商場結(jié)束營業(yè)前的大規(guī)模拋售或大降價特賣會胶滋，他們簡直情不自禁地就給卷進去了。在熱火朝天的競爭氛圍下悲敷，人們一窩蜂地拼搶平時根本不想買的商品究恤。
下面一起來看看這個原理怎樣發(fā)揮最大作用：小李的工作是賣車，但并不是在4S店賣后德。他會按網(wǎng)上的消息部宿，在周末私人買進幾輛二手車，再把車子清洗干凈瓢湃，下個周末在網(wǎng)上打出廣告賣掉理张，從中賺取可觀的差價。
他會為自己買下的車在網(wǎng)上登一則廣告箱季。因為廣告寫得特別高明涯穷，通常，他能收到一大堆潛在買家打來的電話藏雏。他會安排一個時間拷况，讓每個想看車的人都在同一個時間來作煌。
假如有6個人想看車，他會讓這6個人全在當(dāng)天下午兩點來赚瘦。這種時間安排上的小小技巧粟誓，為之后的順從鋪平了道路，因為它創(chuàng)造出了一種競爭有限資源的氛圍起意。
一般而言鹰服，頭一個到來的潛在客戶會對車況做一番詳細的檢查，展開標準的買車程序揽咕，比如指出車有哪些缺陷或不足悲酷，問價錢還有沒有商量的余地。
可等第二個買家一來亲善，整個環(huán)境的氛圍馬上就變了设易。因為對方的存在，第一和第二個買家把車買到手的可能性突然受到了限制蛹头。很多時候顿肺，較早來的那個會在無意間煽動競爭意識，宣稱自己有先到先得的權(quán)利渣蜗。
“只要一分鐘就好屠尊，我先來的「剑”如果他不這么說讼昆，理查德也會幫他說。他會對第二個買家解釋說：“真不好意思斑胜，但這位先生先來的控淡。所以，麻煩你稍等幾分鐘止潘，等他看完車再過來好嗎掺炭？如果他決定不要，或是暫時拿不定主意凭戴，我就請你看車涧狮。”
小李說么夫，有時你能到第一個買家臉上現(xiàn)出激動的神情者冤。他本來悠閑地評估著車子的好壞，突然之間档痪，這車就成了一項有人競爭的資源涉枫，他得分秒必爭地做出決定。如果不按要價把車買下來腐螟，再過幾分鐘愿汰，他就有可能敗在那個在一旁窺視的新到者手里困后。
競爭和資源有限的組合，也同樣搞得第二個買家十分激動衬廷。他會在路旁來回踱步摇予，明顯很緊張地想得到這坨突然變得緊俏起來的金屬疙瘩。要是一號買家不買車吗跋，或是不能當(dāng)場拿定主意侧戴，二號買家會立刻撲上前來。
倘若說光有這些條件還不夠讓買家立刻拿定主意跌宛，等三號買家趕到的時候酗宋，小李的圈套就徹底收緊了。
據(jù)他說疆拘，此時累積起來的競爭壓力本缠，往往讓最先來的買家沒法承受。他要么是答應(yīng)要價入问，要么是立刻走人，以此結(jié)束壓力稀颁。
如果碰到后一種情況芬失，二號買家會為前一位買家沒把車買走而長出一口氣，但同時也感覺到了在一旁窺視的三號買家?guī)淼膲毫Α?/p>
所有這些買家匾灶，都沒有意識到他們下決心買車的一點基本事實：刺激他們出手買車的強烈欲望棱烂，跟車子自身的價值毫無關(guān)系。
他們之所以沒意識到這一點阶女，原因有二：
1.小李設(shè)計的買車環(huán)境讓他們產(chǎn)生了情緒反應(yīng)颊糜，買家的腦袋不清醒了；
2.出于前一個原因秃踩，他們從來沒停下來想過——自己買車是為了使用衬鱼，而不光是為了擁有它。小李利用稀缺資源營造的競爭壓力憔杨，只影響了他們對車的占有欲鸟赫。而從買家買車的真正目的來看，這種壓力并不會影響車子的實際價值消别。
如果我們發(fā)現(xiàn)自己在順從環(huán)境中受到了稀缺壓力的包圍抛蚤，那么，我們最好采用兩步應(yīng)對法：
一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動寻狂，我們就應(yīng)該把這種波動當(dāng)成暫停的信號岁经。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光蛇券；
只要做到了這一點缀壤，我們就可以轉(zhuǎn)入第二個階段：問問自己樊拓，為什么我們想要那件東西？
如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它诉位，那么我們應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢骑脱？
倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（也即想要用它、穿它苍糠、喝它或吃它）叁丧。
那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的岳瞭。糖不會因為變少了就更甜拥娄！
掌握好這兩個影響力武器，進可攻瞳筏，退可守稚瘾。不要套路別人，也別被人家套路姚炕。
END
本文參考書：西奧迪尼《影響力》
