互聯(lián)網(wǎng)宣傳廣告推廣要點(diǎn)到底是什么呢流椒？
一種圍繞信賴感
一種是圍繞欲望
凡是沒有從這兩個(gè)點(diǎn)出發(fā)的廣告文案在互聯(lián)網(wǎng)上推廣宣傳都是浪費(fèi)錢敏簿。所以我們看可口可樂,從來不說自己的產(chǎn)品有多么牛通的技術(shù)專利什么的,他們只做一件事,激發(fā)人們喝可樂的欲望!
這10幾年來碰到太多的拿著好產(chǎn)品的專家教授,他們說自己的產(chǎn)品怎么怎么具有營養(yǎng)成份,最后沒有一個(gè)真正做成功的。
我給大家提示一下,欲望是如何產(chǎn)生的?
人們有一個(gè)目標(biāo)需要實(shí)現(xiàn)宣虾。
人們因?yàn)槟撤N感官的需求,激發(fā)了一個(gè)新目標(biāo)惯裕。
人們相信了你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是他們想要的東西,所以海爾當(dāng)年把所有的次品冰箱在廣場上公開砸掉,這就是在破冰與人們建立信賴的關(guān)系安岂。
記住這個(gè)定律：
品牌=超級(jí)信賴+終級(jí)欲望
欲望:在成交過程里就是人們達(dá)成某個(gè)目標(biāo)的意愿!
信賴：是指人們相信你能幫助他們達(dá)成目標(biāo)的程度!
人們最后決定使用你的產(chǎn)品：
一是你的產(chǎn)品與他生活中的某個(gè)狀態(tài)關(guān)聯(lián)的,能幫助他們達(dá)成某個(gè)目標(biāo)!
二是對于這個(gè)產(chǎn)品和人有著充分的信賴感域那。
我們把前一種稱為欲望,后一種稱為信賴,那么他們之間也是一陰一一陽的關(guān)系,有了欲望,信賴感會(huì)加強(qiáng),有了信賴感,購買的欲望又會(huì)增加猜煮。
欲望是被激發(fā)的,同時(shí)欲望又會(huì)激發(fā)需求王带。,比如我們經(jīng)過街邊,看到一個(gè)衣著光鮮的人開著寶馬,接走了一個(gè)漂亮姑娘,這一個(gè)事件會(huì)激發(fā)我們想擁有寶馬汽車的欲望市殷。
而信賴感是被經(jīng)營的：信賴感就靠產(chǎn)品和商家共同經(jīng)營的。
對于陌生品牌,快速成交靠激發(fā)人們的欲望醋寝。想要成為大品牌,則需要持久的溝通,解除顧客的信賴感。
對于互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地的信息,欲望和信賴,兩者交替囱桨。
洞察用戶的決策系統(tǒng)：
我們先來看女孩子為什么會(huì)喜歡逛街?因?yàn)榻稚嫌刑嗟淖屗@喜的東西,而女孩子買衣服是因?yàn)槭裁?
一個(gè)女孩子逛街,預(yù)算是1000元,但突然發(fā)現(xiàn)一件衣服很漂亮,這個(gè)女孩子會(huì)怎么辦!感情之門就打開了,很喜歡,想擁有.馬上去問或者找價(jià)格,一問3000元,很貴!
理性的女孩子就開始分析了,這件衣服很貴,我的預(yù)算只有1000元,但這件衣服3000元,怎么辦?
我辛苦了一年了,是不是該給自己一個(gè)獎(jiǎng)賞呢?老公這一年都沒有給我買過什么禮物,過幾天我要過生日了,是不是該幫他買件衣服給我!理性過后,就錢買了這件本來不在預(yù)算內(nèi)的衣服舍肠。
在網(wǎng)上這一類人叫剁手黨!回顧一下全過程,你會(huì)發(fā)現(xiàn)全部決策其實(shí)就是看到衣服那一瞬間被打開感官時(shí)就定下了,后面不過是找理由來佐證窘面。
這里我想問一下大家,想一想你在熱戀的時(shí)候,看到熱戀情人的出現(xiàn)是什么感覺?立刻眼睛一亮,放出光彩,聽到對方的聲音也會(huì)特別動(dòng)聽,如果能相互擁抱呢,那就更加感覺美妙。在心理學(xué)上這就叫感官被打開了肌括。
如果你去問一個(gè)結(jié)婚多年的人現(xiàn)在對那個(gè)當(dāng)年心動(dòng)的人是什么感覺,他會(huì)說沒有什么感覺啊!為什么呢?
一個(gè)人在熱戀期間,他們的全部感官都會(huì)對那個(gè)熱戀對象打開著,但是結(jié)婚后,老婆見面就問,你的這個(gè)月的工資怎么沒有給我?慢慢對這個(gè)人的聽覺就會(huì)關(guān)閉制圈。
當(dāng)所有感官都關(guān)閉后,只留一個(gè)最常用的感官是打開著的,就是人們決策機(jī)制最重要的通道。
人的一生會(huì)有兩次感官被打開,第一次是嬰兒期,小寶寶看到媽媽是全然感官打開狀態(tài),特別地高興慧库〔鍪龋看到媽媽、聽到媽媽聲音葛菇、被媽媽抱著都是特別開心的,但是這孩子長大了就會(huì)每天在媽媽教育下,慢慢會(huì)關(guān)閉了感官通道,比如媽媽每天叫他做作業(yè)他就會(huì)慢慢把聽覺關(guān)閉，如果經(jīng)常打他那么感官也會(huì)關(guān)閉济舆。
為什么有的人去相親,卻經(jīng)過多輪不能如愿?就是感官?zèng)]有被打開,比如有很多的人請女孩子去吃飯先要怎么辦?
當(dāng)然要問女孩喜歡吃什么?然后就去了女孩子喜歡吃的那個(gè)地方滋觉，這個(gè)女孩子天天吃同樣的東西签夭，不一定味口就會(huì)真的好第租。有些男孩在大學(xué)里天天給那個(gè)女孩子打飯,一打幾年,畢業(yè)那天人家和別人去結(jié)婚了,為什么?
你花幾萬元清一個(gè)天天吃鮑魚的入去吃胞魚,然后請他幫你辦事,卻沒有辦成,為什么?是因?yàn)槟悴粔驘崆?當(dāng)然不是我纪。
人的味覺和視覺一樣,會(huì)對經(jīng)常吃的東西有記憶,心理學(xué)上叫味覺記憶。
說到這又不得不提起一個(gè)的小故事,一個(gè)做彌猴原汁的廠家,廠長請一個(gè)大伯喝一杯原汁,味道不錯(cuò),廠長見大伯喜歡,又開了一瓶,果大伯喝完后,他問:怎么樣?
果大伯說不錯(cuò)趟据。好,再來一瓶,喝了幾瓶后大伯就喝夠了,有一個(gè)月大伯聽人說彌猴桃三個(gè)字就有想吐的感覺术健。味覺承受不了!
一個(gè)經(jīng)常從學(xué)校飯?zhí)么蝻埖淖非笳咴谀莻€(gè)美女面前就像是食堂那沒有味道的飯,只要看到你就會(huì)想到食堂想吐的飯,她怎么能和你一起生活。所以請一個(gè)女孩子吃飯一定要帶她到一個(gè)她從來沒有吃過的地方讓她吃了甜的再吃酸的，吃了酸的再吃辣的.完全打開了她的味覺,一旦味覺打開,對你的感情之門就打開了色难。
有個(gè)朋友他在四川支教,常會(huì)有一些東部的朋友會(huì)來四川看他,他會(huì)請他們?nèi)ヒ粋€(gè)沒有人吃過的路邊小灘,這個(gè)小灘只要具備一個(gè)特征,東部沒有的、味道很特別就行娇昙。
有一次南師大的淇海江大師來成都,朋友想想他天天去飯店吃飯,如果帶他去飯店,花800元,他吃不到啥菜,那么就帶他去溫江一個(gè)叫萬源春老鹵的大排檔,一頓飯只花了大伯80元,而洪海江老師直說好!
人們因?yàn)楦泄俦淮蜷_,從而會(huì)影響其感情,這就是為什么會(huì)有人因?yàn)橐灰婄娗楹笤敢鉃閷Ψ剿?
在人的決策機(jī)制中的感情因素大多數(shù)是由感官引發(fā)笤妙，你看有的人聲音好聽，那些聽覺型的人一聽就會(huì)被感染,有的人長得好看,一直就機(jī)會(huì)比別人多很多股毫，有的人把這些特征稱為個(gè)性召衔。
其實(shí)一個(gè)營銷高手從來不去改變?nèi)诵?而是理解人性,當(dāng)你不理解人性就是沒有人性。
記得2012年1月9日趣席，一襲薄紗碎花群爆乳裝的百度HR@劉冬 jocelin的照片醇蝴，韓范兒妝容如仙女下凡,震驚了苦于年會(huì)的IT男們。
百度校園招聘有了頭牌,同行競爭跳槽有了理由,各種擠破腦袋,只是因?yàn)樵谖⒉┥隙嗫戳四阋谎勖拐恰６鴦⒍奈⒉┓劢z也從幾萬人爆漲到驚人30萬按价。才用了不到1個(gè)月的時(shí)間俘枫。
說到這,我們再來看重點(diǎn)逮走。
激發(fā)欲望的核心操作要點(diǎn)：
第一:描述有畫面感的事實(shí),打開人們的感官。
第二:圍繞感官去思考持續(xù)性和連貫性茅信。
第三:讓人們產(chǎn)生一個(gè)新的目標(biāo)并逐漸升溫實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的欲望墓臭。
拿不出別人需要的東西,產(chǎn)品和消費(fèi)者的目標(biāo)不一致,所有的廣告就是增加了別人的負(fù)擔(dān)。
其實(shí),人的大部分動(dòng)作是通過感官之后的刺激后本能反應(yīng)窿锉。所以男人喜歡看美女,這是男人的天性,有很多的妻子一直反對自己老公看美女,甚至看到老公電腦里有一些美女圖片都會(huì)大發(fā)雷,果大伯對你說,這是男人的天性,你不讓他在家里看,他也會(huì)在外面看。
人的感情是滿足相互的感官中不斷地加強(qiáng)的窑多。
同樣我們做廣告,必須要在感官上下功夫洼滚。通過感官激發(fā)人們的欲望,再增加人們的感情。所以我提示大家,互聯(lián)網(wǎng)廣告其實(shí)就是素材的功夫,正確的運(yùn)用你的文字千康、圖片铲掐、視頻這些綜合的呈現(xiàn)的內(nèi)容就是你和顧客交流的核心。
