20200822我思故我在138/1000學(xué)習(xí)成長(zhǎng)132（3h）

障礙1 如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦

確定你的最佳替代方案

需要看到一個(gè)常識(shí)永脓，任何談判都有難以改變的現(xiàn)實(shí)皮官。最好的談判結(jié)局不外乎是下以下兩大目標(biāo):第一毅贮，保護(hù)自己间驮，不至于接受本應(yīng)該拒絕的協(xié)議；第二铛碑，讓你的談判資源發(fā)揮最大效用狠裹，是達(dá)成的協(xié)議能夠盡量滿足你的利益需求。

保護(hù)自己

過(guò)于看重目的汽烦，容易對(duì)對(duì)方太快妥協(xié)涛菠。

（起床晚了，以前是做公交或者地鐵去公司，今天也許打車(chē)是一個(gè)更合適的選擇俗冻，只不過(guò)費(fèi)用比平時(shí)高而已礁叔。但這是一種靈活的策略，不被現(xiàn)實(shí)的處境捆綁迄薄，尋找其他更好的方法達(dá)成目的琅关，而不讓自己陷入焦慮的情緒中。

之前在杭州山上方向走反了讥蔽，脫離了大部隊(duì)涣易。雖然距離比較近，但是打車(chē)需要100多塊錢(qián)才能趕上大巴冶伞。我感覺(jué)沒(méi)必要新症，按照我處的位置直接坐車(chē)到杭州火車(chē)站，然后做火車(chē)回上海也才幾十塊錢(qián)响禽，于是告知他們自己的線路徒爹，自行回去，結(jié)果又快又好的到家芋类。）

運(yùn)用底線的代價(jià)隆嗅。抵抗壓力和一時(shí)的誘惑。當(dāng)你方不止一人時(shí)梗肝，共同的底線有助于保證不會(huì)有人向?qū)Ψ桨凳灸憧赡茉敢饨邮茌^低的價(jià)格榛瓮。

底線的弊端铺董，限制了你在談判中的應(yīng)變能力巫击。限制了你的想象力，無(wú)法激勵(lì)你創(chuàng)造一個(gè)恰到好處的解決方案精续，你對(duì)對(duì)方都有更有利的方式調(diào)和利益分歧坝锰。底線還容易定得過(guò)高或者過(guò)低。

（底線有可能將自己關(guān)注的點(diǎn)鎖定在某一個(gè)方面重付，忽視了自己其他的需求顷级，沒(méi)想到降低的底線可以在其他方面達(dá)成的利益中獲得更多的滿足，顯得有點(diǎn)鉆牛角尖确垫。需要把眼光從關(guān)注一個(gè)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到一個(gè)面上弓颈，上升到一個(gè)系統(tǒng)層面去考慮才會(huì)更加全面。而且有的底線沒(méi)有什么原則删掀，只是自己的一廂情愿而已翔冀，有時(shí)候也不太靠譜，審視審視披泪。）

除了底線纤子，是否還有替代方案？是否還有什么衡量標(biāo)準(zhǔn)，能防止你接受不該拒絕的協(xié)議控硼，又不至于拒絕不該拒絕的協(xié)議泽论。答案是有的，對(duì)自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)卡乾。

（最佳替代方案不是說(shuō)我們能得到什么翼悴，而是面臨最糟糕的情況，我們應(yīng)該怎么處理幔妨？哪種方案對(duì)我們來(lái)說(shuō)是更合適的抄瓦，讓自己利益最大化。）

最佳替代方案不僅是一個(gè)行之有效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)陶冷，而且還能使你有足夠的靈活性钙姊，尋找到富有新意的解決方案。

缺乏最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)埂伦。如果沒(méi)有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施煞额，就等于是在毫無(wú)目的地談判，過(guò)于樂(lè)觀沾谜，認(rèn)為自己有更多的選擇膊毁。人們心理上常犯的錯(cuò)誤是傾向于從總量上來(lái)看替代方案。事實(shí)是人們不能同時(shí)擁有所有的選擇基跑，達(dá)不成協(xié)議只能從中選擇一個(gè)替代方案婚温。大多數(shù)情況下更大的風(fēng)險(xiǎn)在于你太想達(dá)成協(xié)議，因?yàn)闆](méi)有替代方案媳否，對(duì)談判破裂可能產(chǎn)生的結(jié)果感到悲觀栅螟。

（最佳替代方案起到一個(gè)兜底的作用，讓人心里感覺(jué)到自信踏實(shí)篱竭，從而在談判時(shí)更加堅(jiān)定力图，不會(huì)受到別人言語(yǔ)的影響，如果面試時(shí)你手里面已經(jīng)有兩三家公司的offer掺逼，那么面對(duì)HR你心里面肯定是底氣十足的吃媒，因?yàn)橛羞x擇權(quán)，有信息權(quán)吕喘。）

盡管明白最佳替代方案的價(jià)值赘那，對(duì)發(fā)掘替代方案仍然猶豫不決。很多時(shí)候我們希望談判能夠達(dá)成氯质，達(dá)不成解決不了問(wèn)題再考慮怎么辦募舟。如果我們期望明智地進(jìn)行談判，至少應(yīng)該有一個(gè)初步的想法病梢，這是極其重要的胃珍。談判是否達(dá)成協(xié)議完全取決于最佳替代方案對(duì)于你的吸引力梁肿。

（做事情需要統(tǒng)籌，需要有科學(xué)的步驟觅彰，做事之前對(duì)大局有基本盤(pán)的分析吩蔑，能夠看清任何一種情況下自己的選擇。這樣你就知道談判中遇到的哪個(gè)問(wèn)題是你能不能夠接受的填抬，哪個(gè)是可以接受的烛芬，選擇最有利于自己的方案。思考完畢飒责，你可以決定談判的進(jìn)度赘娄，談或者不談；也可以決定談判的方向宏蛉，往哪個(gè)方向深入談遣臼，這樣子就知道自己在談什么，而不是渾渾沌沌的拾并。該收集的信息少不了揍堰，該爭(zhēng)取的利益不能少，左右談判的結(jié)果嗅义。）

制定一條警戒線屏歹，讓自己停下來(lái)，重新審視一下形勢(shì)之碗。比如賣(mài)價(jià)低于16萬(wàn)美元時(shí)必須同我商量蝙眶，這是本金加利息付出的價(jià)錢(qián)。給自己留有余地褪那，使用調(diào)解人時(shí)給他留調(diào)解的余地幽纷，自己也有活動(dòng)的空間。

發(fā)揮談判資源的最大效用

防止自己接受一份不滿意的協(xié)議是一回事武通，發(fā)揮談判資源的最大效用以及獲得一份滿意的協(xié)議則是另外一回事霹崎。

最佳替代方案越理想談判實(shí)力就越強(qiáng)珊搀，人們認(rèn)為談判實(shí)力是有很多因素決定的冶忱，實(shí)際上，談判相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果境析。

（也就是有沒(méi)有更多的滿足需求的來(lái)源囚枪。如果某一方面的需求你只能從某一人那里得到滿足，那么你對(duì)談判破裂肯定不能接受劳淆；如果別人能從很多人那里得到某一方面需求的滿足链沼，那么跟你談判的結(jié)果對(duì)他們來(lái)說(shuō)就無(wú)所謂了。）

制定你的最佳替代方案沛鸵。三個(gè)步驟:

第1步? 如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施括勺；第2步? 完善其中最有希望的想法缆八，并把它們轉(zhuǎn)化為具體的替代方案；第三? 初步選定看上去最好的替代方案疾捍。

是否該把你的最佳替代方案透露給對(duì)方奈辰，取決于你對(duì)對(duì)方想法的分析。如果你認(rèn)為你的最佳替代方案非常有吸引力乱豆，或者對(duì)方認(rèn)為你沒(méi)有好的替代方案奖恰，而事實(shí)上你有，讓對(duì)方知道這一點(diǎn)對(duì)你有利的宛裕。

但如果你的最佳替代方案不如對(duì)方想象的那么好瑟啃，那么向他們透露只會(huì)削弱而不是增強(qiáng)自己的實(shí)力。

考慮對(duì)方的最佳替代方案揩尸，他們可能會(huì)對(duì)談判破裂后自己的選擇過(guò)于樂(lè)觀蛹屿，他們模糊的認(rèn)為自己有大量的替代方案，并受這些想法的影響對(duì)另一方替代方案了解的越多岩榆，你對(duì)談判的準(zhǔn)備就越充分蜡峰，實(shí)事求是地估計(jì)自己對(duì)談判的期望。如果對(duì)方高估了自己的最佳替代方案朗恳，是把降低他們的期望值湿颅。

對(duì)方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對(duì)他們更有利。如果對(duì)方認(rèn)為自己的最佳替代方案無(wú)可挑剔粥诫，沒(méi)有不覺(jué)得有必要就事實(shí)進(jìn)行談判油航，那么你們有想辦法改進(jìn)他們的方案。

如果兩邊的最佳替代方案都對(duì)自己有利怀浆，那么最佳談判結(jié)果就是沒(méi)有協(xié)議谊囚。此時(shí)成功的談判是使雙方愉快而迅速地發(fā)現(xiàn)最好的辦法，那就是各自通過(guò)其他途徑來(lái)滿足自己的利益执赡，而不要再祈求達(dá)成協(xié)議镰踏。

（達(dá)到自己的目的是最重要，無(wú)論是否需要談判沙合，除此之外是否有更多可能的達(dá)成目標(biāo)的途徑奠伪，很多都是能夠影響談判的。談判只是眾多方法之一而已首懈。）

障礙2? 如果對(duì)方不合作怎么辦? 談判柔術(shù)

你想談利益绊率，選擇方案以及客觀標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方不合作究履。你談利益滤否，對(duì)方卻直截了當(dāng)?shù)谋砻髁俗约旱牧?chǎng)；你期望簽訂對(duì)雙方利益最大化的協(xié)議最仑，對(duì)方一味攻擊你的建議藐俺，一心只考慮最大限度滿足自己的利益炊甲；你就問(wèn)題本身進(jìn)行抨擊，而對(duì)方卻對(duì)你進(jìn)行人身攻擊欲芹。怎么樣才能讓對(duì)方從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)到擺事實(shí)講道理上來(lái)蜜葱。

（談判是一種覺(jué)察。認(rèn)識(shí)到對(duì)方的問(wèn)題是在哪個(gè)點(diǎn)上的耀石，然后如何去回應(yīng)又是另外一回事牵囤，只有這樣才不會(huì)讓自己處于不知所措的狀態(tài)。我想這本書(shū)帶給我最大的意義是滞伟，看清目前雙方的問(wèn)題處在那個(gè)層面上并且采取合適的應(yīng)對(duì)策略揭鳞。）

讓對(duì)方注意事情本身的是非曲直，有三種基本策略梆奈，第1種是基于你能做什么野崇，你可以注重原則而不是立場(chǎng)，見(jiàn)于前面學(xué)習(xí)的原則談判方法亩钟。

如果這種方法不奏效乓梨，可以采用第2種策略，關(guān)注對(duì)方能做什么清酥，把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問(wèn)題上來(lái)扶镀，防止進(jìn)入立場(chǎng)之爭(zhēng)，稱(chēng)為談判柔術(shù)焰轻。

第3種策略是關(guān)注第三方能做什么臭觉。如果前兩種方法都不起作用，需要讓受到專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的第三方介入辱志，讓第三方把討論的重點(diǎn)限定在利益蝠筑，選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。

談判柔術(shù)

雙方在立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)只會(huì)讓彼此陷入時(shí)間和精力的爭(zhēng)執(zhí)中揩懒，效果很差什乙，如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中。

不要回?fù)粢亚颉Ｄ愣惚軐?duì)方的攻擊臣镣，并將對(duì)方的攻擊直指問(wèn)題的本身，把對(duì)方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益和悦，制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)退疫。

對(duì)方的攻擊包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?chǎng)；反駁你的觀點(diǎn)鸽素；對(duì)你進(jìn)行人身攻擊。

對(duì)方提出自己的立場(chǎng)時(shí)亦鳞，既不接受也不拒絕馍忽，把對(duì)方的立場(chǎng)當(dāng)作一種可能的選擇棒坏，尋找立場(chǎng)背后的利益，找到其遵循的原則遭笋，并考慮改進(jìn)的方法坝冕。

把對(duì)方的立場(chǎng)視為一種選擇方案，客觀的分析它在多大程度上能夠滿足雙方的利益或者怎樣加以完善以滿足各方的利益瓦呼。

（很多時(shí)候我們對(duì)一件事的態(tài)度是非黑即白喂窟，不是對(duì)的就是錯(cuò)了，跟現(xiàn)有認(rèn)知不一樣的就是錯(cuò)了央串，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到不同位置的視野是不一樣的磨澡，容易鉆牛角尖。

認(rèn)知決定了我們是怎么解讀別人的說(shuō)法的质和。當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到這一客觀事實(shí)時(shí)稳摄，我們不再執(zhí)著于非黑即白，有了一種灰度的視野饲宿，去探測(cè)更多的可能性厦酬。而對(duì)方的意見(jiàn)或說(shuō)法只代表了其中一種可能，我們還有什么好生氣的呢瘫想，每個(gè)人都有他自己的局限性仗阅，并不是每個(gè)人都能看到的。

那么認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀之后如何解決問(wèn)題国夜。深度探析別人話語(yǔ)背后未滿足的需求是什么霹菊，我們的需求是什么，他的立場(chǎng)能否很好的滿足雙方的利益支竹，是否還存在更好的方案能滿足對(duì)方的利益和我們自己的利益旋廷。）

讓對(duì)方注意改進(jìn)手頭的方案，可以和對(duì)方討論礼搁，假設(shè)接受對(duì)方的某個(gè)立場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題饶碘，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到另一方現(xiàn)實(shí)的處境是什么？能夠做到換位思考馒吴。

不要替自己的想法辯解扎运，歡迎批評(píng)和建議。我們不應(yīng)要求對(duì)方接受或者放棄某個(gè)觀點(diǎn)饮戳，而應(yīng)問(wèn)對(duì)方這個(gè)觀點(diǎn)是否有什么不妥豪治。分析對(duì)方的否定態(tài)度，發(fā)現(xiàn)其中潛在的利益扯罐，并站在他的角度改進(jìn)自己的想法负拟。

把批評(píng)引向建設(shè)性軌道的另一種方法是換位思考，征求對(duì)方的意見(jiàn)歹河，問(wèn)對(duì)方如果站在你的角度掩浙，他們會(huì)怎么做花吟。讓對(duì)方正視問(wèn)題的一部分，可能會(huì)因此想出一個(gè)考慮了你利益的解決方案厨姚。

變?nèi)松砉魹獒槍?duì)問(wèn)題的批評(píng)衅澈。當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行人身攻擊時(shí)，讓對(duì)方把怨氣發(fā)泄出來(lái)谬墙，傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)今布，表現(xiàn)出你愿意尊重他們的意見(jiàn)，等他們?cè)V說(shuō)完后拭抬，將對(duì)方的注意力從對(duì)自己的攻擊轉(zhuǎn)移到對(duì)問(wèn)題的批評(píng)上來(lái)部默。

（處理問(wèn)題之前先處理情緒。等別人發(fā)泄完情緒平靜下來(lái)后再處理問(wèn)題玖喘。針對(duì)對(duì)方的批評(píng)看出里面對(duì)方的利益所在甩牺，對(duì)什么事比較上心，跟自己的利益有什么交叉的地方累奈，我們雙方今后應(yīng)該怎么做贬派。

面對(duì)一個(gè)失去理智的人，我們要做好自己不被別人影響澎媒，保持理智搞乏，然后才有可能采取妥善的處理方法。當(dāng)然對(duì)很多人來(lái)說(shuō)這并不是一件容易的事戒努，需要日常生活中多加練習(xí)请敦。）

提問(wèn)與停頓。使用談判柔術(shù)的人的兩個(gè)策略储玫。

陳述容易導(dǎo)致對(duì)抗侍筛，而提問(wèn)得到的是答案。提問(wèn)讓對(duì)方把觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)一遍撒穷，自己明白匣椰，同時(shí)也讓對(duì)方去面對(duì)問(wèn)題，避免給對(duì)方提供攻擊的靶子和可供指責(zé)的立場(chǎng)端礼，提問(wèn)不是批評(píng)而是啟發(fā)禽笑。

沉默是你最好的武器，充分利用它蛤奥。

如果對(duì)方方案不合理佳镜，或者采取在您看來(lái)站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發(fā)凡桥。如果他們對(duì)你開(kāi)誠(chéng)布公的提問(wèn)未作充分回答蟀伸，那就等一等。人們總是對(duì)沉默感覺(jué)不舒服。沉默往往給人一種僵持不下的印象望蜡，對(duì)方為了打破僵局唤崭，不得不回答你的問(wèn)題或者提出新的建議拷恨，因此提問(wèn)之后停頓一下脖律，不要提出新的問(wèn)題或者發(fā)表自己的評(píng)論，給對(duì)方逃避尖銳問(wèn)題的機(jī)會(huì)腕侄。有時(shí)最有效的談判是在你沒(méi)有開(kāi)口時(shí)發(fā)生的小泉。

(學(xué)會(huì)沉默，沉默是很好的工具冕杠。)