【前記】
前幾日，部門的小姑娘路遙在“十分享授”上二度分享了《窮查理寶典》的讀后感，為什么同一個(gè)主題要分享兩遍呢？路遙說(shuō)第一次分享后，大家的批判和認(rèn)同鼓勵(lì)了她莹汤。如此這般，讓我想到了“認(rèn)同”這個(gè)爛大街的好詞以及自己對(duì)它的幾次認(rèn)知升級(jí)。
認(rèn)同，可能沒(méi)有邏輯，卻可以是克服改變痛苦的一劑良藥茉贡。小的時(shí)候塞栅，加入少先隊(duì)算是一件光彩的事情。我在村小讀的書腔丧，大概在二年級(jí)的時(shí)候放椰，也如愿戴上了紅領(lǐng)巾，原本以為是憑著自己班長(zhǎng)的身份和每次第一名的成績(jī)換來(lái)的愉粤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)班上幾乎人手一條砾医，連上課的時(shí)候總是往女生衣服里丟螞蟻的“曹將軍”也用他媽守雞窩攢了十幾天的雞蛋湊到的兩塊錢換了一條。后來(lái)學(xué)校又出了一項(xiàng)規(guī)定：在校期間少先隊(duì)員須佩戴紅領(lǐng)巾衣厘，見到老師須敬少先隊(duì)禮如蚜。頓時(shí)感覺這玩意兒就是一根套在脖子上的麻繩压恒。剛開始戴巾行禮之事，能忘則忘能躲則躲错邦。不過(guò)很快探赫，在父親被破天荒叫到學(xué)校談話，回去對(duì)我破天荒施以家法后撬呢，紅領(lǐng)巾就很少?gòu)牟弊由险聛?lái)伦吠，逢老師必敬禮，“張老師好”魂拦、“胡老師好”……只是嘴里熱蘿卜一般的含糊其辭毛仪，老師們多半也是一臉蒙圈的點(diǎn)頭回應(yīng)。直到有一次芯勘，教數(shù)學(xué)的秋菊老師拍了下我的肩膀箱靴，“難怪你的成績(jī)這么好，原來(lái)這么懂禮貌啊”借尿。我突然意識(shí)到紅領(lǐng)巾刨晴、敬禮與成績(jī)好、將來(lái)出人圖地之間的某種隱秘聯(lián)系路翻，以后的紅領(lǐng)巾洗得更干凈狈癞，禮敬得更認(rèn)真了。
改變茂契，往往是從被動(dòng)蝶桶、刻意、痛苦的開始掉冶。一個(gè)不太經(jīng)得起推敲的因果邏輯真竖，在一位權(quán)威嚴(yán)肅的老師口中重復(fù)三遍，成了一個(gè)八歲孩子欣然面對(duì)改變的一劑良藥厌小。秋菊老師至今仍獨(dú)居鄉(xiāng)下恢共，我感激和想念她。
認(rèn)同璧亚，可以是一種范式讨韭，卻能以不變應(yīng)萬(wàn)變。張姐是幾年前我們?cè)谧鲰?xiàng)目調(diào)研時(shí)認(rèn)識(shí)的癣蟋，她是湖南株洲一個(gè)家電賣場(chǎng)的金牌銷售透硝，丟在人堆里根本看不出她是做銷售的，矮矮胖胖疯搅，三十不到扎著兩個(gè)麻花辮濒生，穿著樸素長(zhǎng)相普通，學(xué)歷不高但不缺文化幔欧，說(shuō)話帶著一股濃濃的剁椒魚頭的味兒罪治，入行不到一年就拿到了區(qū)域的零售冠軍丽声。我端著大茶缸蹲點(diǎn)體驗(yàn)三天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的地方：張姐幾乎從不拒絕別人规阀，也很少被人拒絕恒序。客戶甲說(shuō)“這個(gè)空調(diào)就是太貴了”谁撼，張姐在旁邊微笑點(diǎn)頭歧胁，“嗯，是的厉碟，大姐喊巍，您眼光不錯(cuò)，這是我們廠家今年5月剛剛推出的最高端新品……”客戶乙說(shuō)“這個(gè)空調(diào)就是樣子太丑了”箍鼓，張姐遞上一杯水崭参，點(diǎn)頭說(shuō)道，“嗯款咖，是的何暮，大哥，您眼光不錯(cuò)铐殃，這是我們廠家連續(xù)4年銷量最好性價(jià)比最高的一款產(chǎn)品……”
有一次我問(wèn)張姐海洼，“張姐，你的成功率那么高富腊，跟客戶說(shuō)的那些話是技巧（話術(shù)）還是發(fā)自內(nèi)心坏逢？”她的回答同樣的范式，“哈哈赘被，沒(méi)錯(cuò)是整，王老師，你說(shuō)的都對(duì)民假，我的腦袋里一般會(huì)裝兩個(gè)人浮入，一個(gè)是客戶一個(gè)是銷售員，只不過(guò)他們兩個(gè)不是打架羊异，而是握手的方式”事秀，究竟怎樣的握手方式呢？張姐沒(méi)有講球化，我估計(jì)她也很難講明白秽晚，只能勞煩各位看客去臆測(cè)了瓦糟。老子說(shuō)過(guò)筒愚，“信言不美，美言不信”菩浙，張姐的這套話術(shù)是變幻靈動(dòng)的美言還是呆板樸素的信言巢掺？也是不得而知句伶。
《了不起的蓋茨比》里有一句，“同時(shí)保有兩種截然相反的觀念陆淀，還能正常行事考余，這是一流智慧的標(biāo)志≡唬”換言之楚堤，也就是說(shuō)一個(gè)人的文化、格局和包容力含懊，大概張姐就是這樣的人吧身冬。
認(rèn)同，可以是一種粗俗訓(xùn)斥岔乔，卻能勝于簡(jiǎn)單雞湯酥筝。老郭也是我常常提起的人生貴人，大概四十多歲雏门，是個(gè)傳統(tǒng)制造廠家的老板嘿歌，平時(shí)不茍言笑一臉黑色素，只要他眉頭一鎖茁影，臉部即刻黑云翻飛宙帝。我曾經(jīng)形容過(guò)他：罵起人來(lái)，聲如洪鐘呼胚，勢(shì)如破竹茄唐，可穿墻、可鑿耳蝇更、可入髓沪编。
曾經(jīng)有個(gè)車間主任被他罵服了，“你這個(gè)鳥人年扩，車間管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)敲簇S富蚁廓，在廠里面數(shù)一不能數(shù)二的，這個(gè)生產(chǎn)任務(wù)還跟我磨嘰么”
當(dāng)然我也被他“寵幸”過(guò)厨幻，“你個(gè)鬼家伙相嵌，公司的卷首語(yǔ)都被你承包了，這個(gè)方案寫成狗屎樣况脆，你還好意思拿給我看”
在老郭此起彼伏的罵聲中饭宾，廠里的各項(xiàng)工作風(fēng)生水起，敲門求罵者樂(lè)此不彼格了。
有人問(wèn)老郭看铆，“你這一天天跟罵孫子一樣，這幫人還這么肯給你賣力盛末？”老郭極其淡定的回了句弹惦，“罵別人孫子的那都是假爺爺”
絕圣棄智否淤，大巧若拙，粗俗而不簡(jiǎn)單的訓(xùn)斥棠隐，讓喝慣了雞湯聽?wèi)T了正能量的人石抡，偶爾也開開葷，心里胃里都暖暖的助泽。
認(rèn)同啰扛，可以是一種逆勢(shì)行動(dòng)，卻彰顯不爭(zhēng)的智慧嗡贺。去年年底四處閑游侠讯，跟隨兩個(gè)朋友去西安談項(xiàng)目，期間碰巧遇到了有著“凈水第一人”稱號(hào)的馬開云老馬暑刃，老馬代理了國(guó)外的一個(gè)凈水品牌厢漩，靠著對(duì)凈水器的專業(yè)認(rèn)知和對(duì)行業(yè)的深刻洞見，他總結(jié)了一套比較全面的凈水營(yíng)銷體系岩臣，并以此為器得以攻城掠地溜嗜。期間，他給我們分享了一個(gè)小故事架谎，覺得有些意思炸宵，特再做次二傳手。老馬說(shuō)谷扣，在他以前做門店的時(shí)候土全，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶：導(dǎo)購(gòu)員把產(chǎn)品介紹得都差不多了，他也沒(méi)有什么問(wèn)題了会涎，基本都會(huì)來(lái)上這么一句——最低價(jià)錢多少裹匙？（關(guān)于討價(jià)還價(jià)的國(guó)情特色在《日本之行的六點(diǎn)反思》中有略談），這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員一般也會(huì)爽快或者一番扭捏之后給出95折的優(yōu)惠末秃，通常情況概页，客戶會(huì)亮出第二張牌：把你們老板叫來(lái)或者叫你們經(jīng)理來(lái)。
注意了练慕，在實(shí)際的銷售場(chǎng)景惰匙，我們遇到過(guò)更多的是，經(jīng)過(guò)一番電話請(qǐng)示或者領(lǐng)導(dǎo)出面铃将，最后會(huì)讓客戶觸碰到一個(gè)更低的價(jià)格项鬼。成交或者再看看的搪塞都有可能出現(xiàn)。老馬出來(lái)的處理方式會(huì)不一樣劲阎，一番寒暄后绘盟。“大姐，不瞞您說(shuō)奥此，我能給到的最低價(jià)格是98折”，客戶的第一反應(yīng)要不就是聽錯(cuò)了要不就是老板瘋了雁比≈苫ⅲ“是的，您沒(méi)有聽錯(cuò)偎捎，我的權(quán)限只能到98折蠢终，原因有兩個(gè)，一是我的人力成本比他們要高一些茴她；二是我們價(jià)格的最終優(yōu)惠折扣一直都在一線的兄弟姐妹手中寻拂。這樣他們才有更大的動(dòng)力把服務(wù)做好，請(qǐng)您理解丈牢〖蓝ぃ”
天之道，損有余而補(bǔ)不足己沛。人之道慌核，損不足則奉有余。誠(chéng)如言申尼，做老板而不擺老板的架子垮卓，需要很大的智慧和信心。
在狹義的二元邏輯里师幕，認(rèn)同別人是需要較高的心理成本的粟按，甚至夸你等于貶損自己。在這樣的心理暗示和認(rèn)知下霹粥，喝口雞湯灭将，也搞不好能喝出一股濃濃的醋酸味兒或是一嘴雞毛。
