3月13,14日，卓越校長運營智慧課堂上券坞，周波老師講了什么鬓催？
K12教育火得一塌糊涂，不過真的還是那句話“圈里熱鬧恨锚，圈外照舊”宇驾。圈里人玩兒的特別High，但貌似還沒有哪家K12教育公司可以拍著胸脯說自己招到生了猴伶。
今天來盤點一下六種比較主流的線下招生模式课舍，以此來進(jìn)一步探討K12教育在目前的狀況下該如何做好招生塌西。
? 1、傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力
這是傳統(tǒng)機構(gòu)在過去幾年瘋狂發(fā)展階段最常用的一個市場招生手段了筝尾，不過這里暫不討論各種樓體捡需、車體廣告，僅對于一些可以直接形成產(chǎn)出的渠道進(jìn)行簡單分析筹淫。雖然由于一些原因目前直郵站辉、短信等一些線下市場手段已經(jīng)逐步被大家所摒棄，不過地推损姜、直投收單依然具有生命力饰剥。
此外，學(xué)校門口摧阅、人員密集的大型商超汰蓉、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動現(xiàn)場等地方都會經(jīng)常出現(xiàn)各個機構(gòu)的地推人員棒卷，手拿大量單頁古沥、招生簡章比較精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時也會結(jié)合一些吸引學(xué)生的小禮品娇跟、吸引家長的資料書籍岩齿，形成有效收單，在整個過程中如果有客戶表現(xiàn)出一點點意向苞俘，就會不斷跟進(jìn)直至引導(dǎo)至學(xué)習(xí)中心盹沈。在諸如書城、書展吃谣、教育類大型活動現(xiàn)場安放展臺乞封，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、信息登記也是常見的招生手段岗憋。
這里所羅列的各類線下渠道雖然都是比較傳統(tǒng)的一些招生模式肃晚，但這些渠道不僅在過去為整個線下行業(yè)帶來了充足的生源，即使在目前線上大熱的情況下依舊發(fā)揮著足夠強大的功能仔戈，起碼在線上招生渠道跑通之前关串、在沒有學(xué)校資源的情況下，傳統(tǒng)線下招生渠道還是十分有存在的必要的监徘。而且這一渠道有一個優(yōu)勢就是晋修，短時見效快！不像線上內(nèi)容營銷需要一定時間的積累才能到收割期凰盔，線下渠道今天去做了墓卦，今天就會有收單，就會有直訪户敬，就能給學(xué)員結(jié)轉(zhuǎn)帶來一定的直接效果落剪。
2睁本、打通學(xué)校關(guān)系，簡單粗暴且有效
說起這個渠道首先一定要提的就是講座招生忠怖。作為一家教育培訓(xùn)機構(gòu)呢堰，作為一名老師，是需要極強的講座功底的脑又，同時利用講座這種形式進(jìn)行現(xiàn)場營銷并刺激客戶完成沖動消費也被驗證是一個不錯的手段。不過這里有幾個問題：
a)時間短：一場講座的時間基本不會超過兩個小時锐借，在短短兩個小時里想要對客戶形成有效的影響问麸，需要講師非常牛或者你講的那個點對于客戶來說足夠痛钞翔，但遺憾的是牛師不常有严卖，痛點也沒那么多。
b)缺乏持續(xù)性：打一槍換一個地方布轿，或者每次招募到的人群各不相同哮笆，會讓客戶的黏度大打折扣，沒有形成一個持續(xù)性的影響汰扭，在客戶結(jié)轉(zhuǎn)層面很難有漂亮的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)稠肘。
c)主題難定：針對不同的學(xué)員，在同一時期必然也是會有不同程度的需求萝毛，講座如果要有結(jié)轉(zhuǎn)项阴，就一定要戳中那個痛點，但全市場招募的講座客戶笆包，水平參差不齊环揽，痛點不盡相同，這也會給講座內(nèi)容以及后面的結(jié)轉(zhuǎn)造成一定的困擾庵佣。
新東方是走在了前面歉胶，同時各地的K12“地頭蛇”之所以可以在一個城市獲得很好的生源，很大程度也是得益于這種學(xué)校資源巴粪，他們有資源可以打通學(xué)校（甚至教育局）通今，直接拉著講師進(jìn)學(xué)校給家長學(xué)生做講座，幾輪下來口碑也有了肛根，生源也有了衡创。
在打通學(xué)校這個渠道下，除了講座還有一些機構(gòu)會用更狠的手法晶通，比如由學(xué)校老師直接進(jìn)行學(xué)員推薦璃氢，之后學(xué)校老師可以拿到一定金額的提成，畢竟K12的主要需求其實就是應(yīng)試狮辽，有了學(xué)校的支持各個機構(gòu)會更易被家長信任一也。走進(jìn)學(xué)校巢寡，被事實證明是K12領(lǐng)域里簡單有效的招生渠道，同時這也是目前整個K12領(lǐng)域出現(xiàn)極度碎片化很難形成大整合的原因之一椰苟。
各個地域的地頭蛇并不想貢獻(xiàn)出自己的這部分資源然后被一個行業(yè)龍頭收購掉抑月，而行業(yè)龍頭來到每個城市也很難快速打通這一渠道與當(dāng)?shù)貦C構(gòu)形成有效競爭。
3舆蝴、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭不斷升級
線上營銷自然是有很多方式谦絮，不過目前在教育行業(yè)比較主流的，同時也是產(chǎn)出最大的線上營銷渠道基本都是SEM洁仗。做過K12領(lǐng)域SEM的應(yīng)該有所體會层皱，最近一年整個行業(yè)的CPC（cost-per-click單次點擊價格）在穩(wěn)步提升，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是搜索引擎營銷渠道的單點成本不斷飆升赠潦。無論是品牌詞還是競品詞叫胖，在一年多以前還沒有這么白熱化，似乎有些“土豪”機構(gòu)把他們線下的資金投入轉(zhuǎn)了一部分到這里來她奥，不僅拉高了自己的品牌詞同時也炒高了競品詞瓮增，連帶著產(chǎn)品詞、通用詞也都一同呈現(xiàn)出一個點擊價格不斷飆升的態(tài)勢哩俭。
這樣的一個變化一方面表明越來越多的同行業(yè)者開始重視這一渠道绷跑，大家都越來越依賴百度（or360），并且更加愿意將市場招生費用投入到這個渠道中來凡资，畢竟這是一條相對比較穩(wěn)定且見效比較快的招生渠道你踩，大家逐漸的都無法繞開百度（or360）來做營銷了；另一方面也反映出教育行業(yè)的整體SEM水平和一些成熟行業(yè)相比還有很大的提升空間讳苦，不僅是技術(shù)層面更是實戰(zhàn)經(jīng)驗層面都還有比較大的提升空間带膜。搜索引擎營銷這個渠道即使隨著CPC的提升，短期內(nèi)由于很難出現(xiàn)可替代的有效渠道鸳谜，相信在后面的招生工作中依舊會扮演十分重要的角色膝藕，而且會是占據(jù)越來越多的比例，不過這一渠道的投入需要從目前的純燒錢轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟囊蕾嚫們r人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗咐扭，不斷優(yōu)化工作流以逐步穩(wěn)定單電成本芭挽。
4、依托強大的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)容營銷
這條渠道里目前比較有代表性是好未來蝗肪。無論是學(xué)而思培優(yōu)袜爪、智康1對1還是網(wǎng)校事業(yè)部，它最主要的招生渠道或者口碑推廣平臺均是近期剛剛更名的家長幫薛闪。這種長期性的口碑營銷推廣辛馆，給整個集團的業(yè)務(wù)帶來了極大的好處，同時各個事業(yè)部負(fù)責(zé)招生的部門中都有一個特殊的崗位——學(xué)科。這里的學(xué)科是整個好未來招生方面最為核心的團隊昙篙，由各個年級各個學(xué)科的優(yōu)秀老師組成腊状，他們的主要工作之一是在論壇與客戶進(jìn)行深度互動，同時引導(dǎo)客戶自主生產(chǎn)內(nèi)容苔可，以及圍繞熱點生產(chǎn)內(nèi)容缴挖，甚至創(chuàng)造熱點促進(jìn)招生開班。有了學(xué)科團隊的入駐焚辅，再加上家長幫的編輯映屋，整個家長幫論壇實現(xiàn)了近千萬的注冊用戶量。正所謂線下發(fā)展同蜻，空軍先行棚点，在開拓每一個城市前，都會提前利用家長幫進(jìn)行大量的內(nèi)容營銷埃仪，吸引足夠的目標(biāo)客戶群體乙濒，之后才是線下招生工作的開展陕赃。
一個優(yōu)質(zhì)的論壇不僅可以提高客戶黏度卵蛉，配合著資訊網(wǎng)站更能吸引大量的流量，同時在網(wǎng)站么库、論壇部分做好頁面布局以及課程產(chǎn)品的交互展現(xiàn)傻丝，就是一條完整的招生渠道。這里對于站群的要求會很高诉儒，不僅要有干貨內(nèi)容葡缰，優(yōu)秀的SEO也十分有必要，百度文庫忱反、百度知道泛释、貼吧、新浪愛問等引流手法都可以依托優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來得到很好的施展温算。同時這條渠道的招生成本基本以網(wǎng)絡(luò)運營人員的人力成本為主怜校，是一條性價比相對比較高的渠道。目前很多機構(gòu)也開始效仿這套打法注竿，不過要做一個具有足夠影響力的論壇或者站群茄茁，是需要極大的耐心的。
5巩割、更深度的QQ群互動
這個渠道不需要多說裙顽，大家基本都在用，簡單有效宣谈。在QQ群里每天都可以直接與目標(biāo)客戶群體進(jìn)行直接溝通愈犹，在營銷深度上可以說還沒有哪個渠道可以做到QQ群這么深，因此 這一渠道也被廣泛應(yīng)用闻丑，隨手可見幾千人的各類QQ群甘萧。
不過QQ群的弊端也十分明顯萝嘁，首先影響面不夠廣，人數(shù)最多的群也就只有2000人扬卷，加上里面分不清的那許多馬甲牙言、屏蔽用戶，無論什么樣的QQ群怪得，活躍用戶基本不會超過10%咱枉，其實最后真正可以影響到的人數(shù)也是在半數(shù)以內(nèi)的。
其次徒恋，耗費巨大的人工成本蚕断，一個群至少需要一個人專門守群，才能實現(xiàn)群內(nèi)話題引到入挣、維持群熱度亿乳，進(jìn)而逐步形成結(jié)轉(zhuǎn)。
第三径筏，工作量絲毫不輕松葛假，運營一個QQ群并不是“陪聊”就夠了，需要準(zhǔn)備話題滋恬、引導(dǎo)聊天方向聊训、策劃群活動、開展群公開課恢氯、收集群文件带斑、制作相關(guān)宣傳物料以及定期推送群郵件以及軟性課程產(chǎn)品植入。這就意味著這不是一個人可以完成的工作勋拟，可能需要一個團隊在背后支撐勋磕，雖然這個團隊不一定要專注于QQ群的各項事務(wù)，但是在做其他工作時也要考慮到這一渠道的對應(yīng)物料及內(nèi)容制作敢靡。
根據(jù)筆者之前的經(jīng)驗挂滓，一個2000人的QQ群如果完成了以上提到的各項工作，在最初的幾個月積淀期結(jié)束后大約每周可以產(chǎn)出8-10個1對1意向客戶醋安，對比目前1對1行業(yè)內(nèi)的平均資源成本杂彭，這樣的產(chǎn)出還是比較理想的。同時吓揪，一個QQ群對于班課形式的客戶結(jié)轉(zhuǎn)會有更好的ROI數(shù)據(jù)亲怠。
6、移動端已經(jīng)開始發(fā)力
隨著智能手機的普及以及微信平臺的發(fā)展柠辞，越來越多的人開始布局移動端招生渠道团秽。App出了一個又一個，微信公眾號注冊的越來越多，不過好像還沒有誰可以把這條渠道跑順习勤。對于目前市面上的各種新興App產(chǎn)品踪栋，比如猿題庫、愛考拉图毕、梯子網(wǎng)等夷都，筆者并不看好題庫類互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，這里不做討論予颤；而另外一些傳統(tǒng)教育機構(gòu)制作的App目前仍是更多的處于輔助教學(xué)效果的階段囤官，還沒有做到可以成為招生渠道的地步。一個好的App一定是可以幫助客戶解決需求的蛤虐，首先要滿足這個前提才有可能存活下來党饮，其次就是要有自己的產(chǎn)品植入，注意這里的產(chǎn)品是可以進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)驳庭、可以創(chuàng)造較大價值的產(chǎn)品刑顺，或者說是可以賺到錢的產(chǎn)品。顯然目前大家在這一環(huán)節(jié)做的都還不夠饲常，想清楚在移動端如果進(jìn)行產(chǎn)品資源結(jié)轉(zhuǎn)很關(guān)鍵蹲堂。
而對于目前日漸火熱的各類微信公眾平臺，作為移動端的引流會有不錯的效果不皆，不過內(nèi)容一定要原創(chuàng)贯城，是家長想要看到的干貨熊楼，才能起到真正引流霹娄、精準(zhǔn)滲透的作用。同時在做結(jié)轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)仍舊需要想好整個運營的流程输吏，是否需要在微信端單設(shè)一個客服人員實現(xiàn)實時互動谆吴？是否可以在微信平臺加入微官網(wǎng)填帽，進(jìn)而直接實現(xiàn)引動支付等電商功能？或者就是更基礎(chǔ)的只是通過微信平臺實現(xiàn)活動邀約報名枕磁，將客戶引導(dǎo)至線下或者PC端再進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)。
移動端可以做的事情有很多术吝，方法也各異计济，可以只作為口碑推廣的渠道，配合其他渠道做好整合營銷排苍，也可以更深入一步直接做招生結(jié)轉(zhuǎn)沦寂，定位不同做的事情自然也不同，需要我們靜下心來好好想想互聯(lián)網(wǎng)和教育這兩件事淘衙，不要一拍腦袋就奔著所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維去了传藏，拋開教育的本質(zhì)，什么思維都將是炮灰。
以上大致盤點了目前K12領(lǐng)域比較主流的招生渠道及其簡單運營模式毯侦，從線下招生來看線上哭靖，其實招生背后的邏輯都是相同的，即同時滿足學(xué)生和家長的雙重需求侈离，以客戶為核心來開展工作试幽。比如線下的講座完全可以充分利用目前強大的網(wǎng)絡(luò)平臺（YY也好，QQ也罷）將課堂搬到線上卦碾，直接利用直播公開課的形式進(jìn)行招生抡草；或者線下的地推拉訪工作可以換個模式來到線上，挨家挨戶去各大門戶論壇或者QQ群等目標(biāo)客戶聚集的區(qū)域進(jìn)行線上溝通蔗坯，直接促進(jìn)資源結(jié)轉(zhuǎn)康震。總之就是清晰定位宾濒，看透線下腿短、線上背后的不同與相同，然后靈活運用绘梦。之前的線下招生從初期的純線下發(fā)展到后期很重視O2O橘忱，現(xiàn)在的線上招生不僅可以直接從online完成結(jié)轉(zhuǎn)招生，同時也要重視O2O卸奉，充分利用線下的資源優(yōu)勢钝诚，為線上渠道創(chuàng)造更大的價值。
周波老師認(rèn)為榄棵，深入踐行這招生六種方法凝颇，穩(wěn)打穩(wěn)扎，再難的招生也能做好疹鳄！
