一滞欠、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的

1、宣傳品牌

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行線上宣傳畔裕，吸引人氣隐锭，促使更多的人關(guān)注該項(xiàng)目樓盤怀酷，提高項(xiàng)目樓盤知名度，建立良好的企業(yè)形象。

2猪杭、積累客戶

提高項(xiàng)目曝光度的同時(shí)，宣傳的范圍更廣泛妥衣，宣傳的途徑多樣化皂吮，可以挖掘更多的目標(biāo)客戶、潛在客戶税手，進(jìn)而可以積累更多的客戶群體蜂筹。

3、促進(jìn)銷售

利用互聯(lián)網(wǎng)途徑芦倒，在顧客和消費(fèi)者之間建立起良好的溝通橋梁艺挪，及時(shí)傳遞詳細(xì)的樓盤信息及優(yōu)惠活動(dòng)等等，建立起良好的信任感兵扬，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化達(dá)成交易麻裳。

二口蝠、推廣方式

2.1產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品推廣主要是利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種資源來(lái)傳遞產(chǎn)品信息，目的是在于對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行全方位立體化的介紹和宣傳掂器，讓目標(biāo)客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念亚皂，倡導(dǎo)生活方式以及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃等等。

2.2廣告推廣

廣告推廣就是利用線上的廣告資源對(duì)項(xiàng)目樓盤進(jìn)行大幅的宣傳国瓮，側(cè)重點(diǎn)依據(jù)不同時(shí)期不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)灭必、項(xiàng)目訴求點(diǎn)來(lái)確定，選取合適的網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)投放廣告乃摹，對(duì)項(xiàng)目樓盤進(jìn)行展示禁漓。

2.3活動(dòng)推廣

產(chǎn)品推廣和廣告推廣都是企業(yè)單向的展示的過(guò)程，目標(biāo)客戶并沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)孵睬，所以這個(gè)時(shí)候可以策劃相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)主題活動(dòng)來(lái)輔助項(xiàng)目的宣傳播歼，提高廣告的影響力，增強(qiáng)客戶對(duì)該項(xiàng)目的友好性及關(guān)注度掰读，提高媒體的關(guān)注度秘狞。

三、營(yíng)銷策略規(guī)劃

3.1預(yù)熱期

預(yù)熱期的重點(diǎn)是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣蹈集，品牌推廣烁试，不需要涉及到具體的情況，主要是讓目標(biāo)客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)的生活方式等等拢肆。這是整個(gè)樓盤的檔次减响、定位最重要的階段。

在這個(gè)階段郭怪，主要以廣告推廣和活動(dòng)推廣為主支示。

廣告推廣位置主要是選擇當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ù硇院陀绊懥Φ男侣劸W(wǎng)站，門戶網(wǎng)站鄙才，論壇等等颂鸿，在其網(wǎng)站上，選擇顯著位置投放廣告攒庵。預(yù)熱階段要注重整個(gè)項(xiàng)目的形象包裝嘴纺，必須實(shí)施全方位不間斷形象炒作新聞。同時(shí)也要根據(jù)項(xiàng)目自身的情況來(lái)制定這個(gè)階段的廣告策略叙甸，如果一個(gè)項(xiàng)目的周期較長(zhǎng)颖医，要適當(dāng)?shù)某醋髌髽I(yè)理念，如果一個(gè)項(xiàng)目是高檔項(xiàng)目要適當(dāng)炒作企業(yè)實(shí)力和客戶身份裆蒸。

同時(shí)熔萧，在當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站，論壇上面可以投放一些項(xiàng)目軟文，如介紹項(xiàng)目樓盤所在區(qū)域未來(lái)的發(fā)展情況佛致，周邊配套設(shè)施的建設(shè)情況贮缕，吸引廣大群眾對(duì)該區(qū)域的關(guān)注，為后期推廣埋下伏筆俺榆。也可以在相關(guān)的新聞中插入品牌宣傳的視頻短片感昼，讓廣大市民對(duì)項(xiàng)目樓盤有更直觀的認(rèn)識(shí)。

在活動(dòng)推廣方面罐脊，主要依托微信定嗓、微博、論壇等線上互動(dòng)性較強(qiáng)的媒介萍桌。如鼓勵(lì)顧客利用微博宵溅、微信轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)的新聞報(bào)道來(lái)獲取抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)有關(guān)項(xiàng)目介紹的帖子實(shí)行頂貼回帖參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等上炎∈崖撸可以結(jié)合當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)事件來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目樓盤的宣傳，制造熱點(diǎn)話題藕施，鼓勵(lì)大家轉(zhuǎn)發(fā)討論寇损，增加項(xiàng)目的曝光度。

在預(yù)熱期后半部分裳食，可以組織認(rèn)籌活動(dòng)來(lái)提高關(guān)注度矛市。通過(guò)新聞報(bào)道、軟文胞谈、帖子尘盼、微信憨愉、微博消息來(lái)宣傳認(rèn)籌活動(dòng)烦绳，并對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)信息的顧客給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如到售樓處領(lǐng)取精美禮品配紫。既為項(xiàng)目帶來(lái)了人氣径密，又促進(jìn)活動(dòng)信息的二次傳播。

3.2開(kāi)盤期

開(kāi)盤期依托前期積累的關(guān)注度躺孝，需要將大量的顧客導(dǎo)入到售樓處現(xiàn)場(chǎng)享扔。由于開(kāi)盤期時(shí)間較短，但是需要聚集較多的人氣植袍，所以在開(kāi)盤階段側(cè)重的方面是廣告推廣和活動(dòng)推廣惧眠，通過(guò)大量的廣告曝光來(lái)吸引大量顧客關(guān)注并導(dǎo)向線下活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)來(lái)營(yíng)造熱鬧的場(chǎng)景于个。線上活動(dòng)和線下活動(dòng)相結(jié)合氛魁，促進(jìn)宣傳效果的進(jìn)一步擴(kuò)大。

開(kāi)盤當(dāng)天的活動(dòng)除了優(yōu)惠力度比較大之外，現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧的場(chǎng)景也要同時(shí)直播到網(wǎng)絡(luò)上秀存，如當(dāng)?shù)卣搲仿耄嚓P(guān)的貼吧，微信圈或链，QQ群等等惫恼。結(jié)合當(dāng)前比較熱門的事件和話題來(lái)策劃現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行推廣澳盐。如近期比較火的網(wǎng)絡(luò)神曲《小蘋果》祈纯，就可以安排一些人在售樓處跳《小蘋果》，迎合大眾口味來(lái)制造熱點(diǎn)視頻叼耙，然后上傳到主流視頻網(wǎng)站盆繁，并利用微博、微信進(jìn)行線上轉(zhuǎn)發(fā)推廣旬蟋，促進(jìn)網(wǎng)友及媒體關(guān)注該項(xiàng)目樓盤等等油昂。

開(kāi)盤當(dāng)天沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)的顧客，通過(guò)對(duì)線上活動(dòng)的持續(xù)關(guān)注與轉(zhuǎn)發(fā)倾贰，也可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)冕碟，如送購(gòu)房抵用券，參加抽獎(jiǎng)等等匆浙。線上活動(dòng)線下活動(dòng)的主題應(yīng)該統(tǒng)一安寺，以此來(lái)加深顧客的印象。

產(chǎn)品推廣方面則著重考慮售樓處的環(huán)境布置及沙盤的設(shè)計(jì)首尼，應(yīng)該和品牌形象及未來(lái)規(guī)劃相統(tǒng)一挑庶，符合目標(biāo)顧客品味，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力等等软能。

3.3強(qiáng)銷期

強(qiáng)銷期推廣策略主要是預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合迎捺，來(lái)進(jìn)一步深化項(xiàng)目主題，并讓消費(fèi)者切身感受到我們的宣傳是實(shí)實(shí)在在的查排。例如凳枝，對(duì)于居住環(huán)境的宣傳可結(jié)合園林的規(guī)劃設(shè)計(jì)，生活空間的暢想可結(jié)合戶型跋核，生活的方便快捷可結(jié)合社區(qū)內(nèi)外的配套等不同方式進(jìn)行岖瑰。這個(gè)階段的推廣主要是以廣告推廣和活動(dòng)推廣為主，廣告推廣主要是積聚大量的人氣砂代，而活動(dòng)推廣可以豐富項(xiàng)目的主題蹋订，獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同感.。

同時(shí)要提煉項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)刻伊、亮點(diǎn)露戒、差異化的特質(zhì)难礼，利用實(shí)體樣板房來(lái)體現(xiàn)∶捣妫可以通過(guò)一系列的軟文報(bào)道蛾茉，結(jié)合實(shí)體項(xiàng)目和樣板房，圖文并茂的在論壇撩鹿、貼吧谦炬、微信圈等進(jìn)行推送傳播。強(qiáng)銷期需要借助各種網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳节沦，并與線下廣告相輔相成键思。

在強(qiáng)銷期，可以針對(duì)不同目標(biāo)受眾提煉出與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)甫贯，在不同的網(wǎng)絡(luò)媒介上有針對(duì)性的投放廣告吼鳞，例如，針對(duì)剛需用戶叫搁，就可以通過(guò)微信特定發(fā)送樓盤性價(jià)比高的信息赔桌，而對(duì)于剛剛組建的三口之家，則可以通過(guò)論壇軟文重點(diǎn)突出樓盤周圍有哪些教育資源渴逻，有哪些學(xué)校疾党，學(xué)校的師資力量如何等等。

3.4持銷期

在持續(xù)銷售階段惨奕，由于該階段時(shí)間較長(zhǎng)雪位，銷售相對(duì)較為困難，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵梨撞，因此在這個(gè)階段除了網(wǎng)絡(luò)廣告以外雹洗，還要有大量的促銷活動(dòng)來(lái)支持。在這個(gè)階段卧波，網(wǎng)絡(luò)廣告需要根據(jù)前一階段的銷售總結(jié)时肿，針對(duì)已成交客戶某些需求特征，變化推廣主題來(lái)吸引客戶幽勒。而活動(dòng)推廣主要是為了在較長(zhǎng)的持續(xù)銷售中保持人氣嗜侮，并吸引前一階段的準(zhǔn)客戶成交港令。

持銷期的銷售階段比較長(zhǎng)啥容，銷售相對(duì)困難，此階段主要是在前三個(gè)階段的廣告內(nèi)容上顷霹，再次進(jìn)行主題深化咪惠，給人以聯(lián)想的空間，要開(kāi)展多種促銷活動(dòng)來(lái)聚集人氣淋淀，利用老客戶資源特征遥昧，變化小主題來(lái)吸引準(zhǔn)客戶成交。

所以在持銷期，一方面應(yīng)該加大線上促銷活動(dòng)的宣傳力度炭臭，多做一些優(yōu)惠活動(dòng)永脓，如通過(guò)參加看房團(tuán)活動(dòng)，便有機(jī)會(huì)贏得裝修補(bǔ)貼或者物業(yè)費(fèi)補(bǔ)貼鞋仍，購(gòu)房送車位常摧，組織網(wǎng)上0元起競(jìng)拍房間等等；另一方面威创，針對(duì)不同需求點(diǎn)的顧客落午，做一些有針對(duì)性的主題廣告來(lái)刺激顧客的需求點(diǎn)，如項(xiàng)目樓盤位于交通主干道肚豺，交通便利溃斋，顧客可以免去天天上班擠公交或者堵車的煩惱，然后利用微信吸申、微博等社交網(wǎng)絡(luò)傳播梗劫，來(lái)引起目標(biāo)客戶的共鳴。

3.5尾盤期

在尾盤期截碴，一般不以華麗的廣告為主在跳，主要以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，可以全面系統(tǒng)的以裝修隐岛、人性猫妙、社區(qū)文化活動(dòng)等廣告宣傳為主，并輔助適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略聚凹，進(jìn)行情感廣告需求割坠，潛移默化的進(jìn)行滲透，引起共鳴妒牙。

所以在這一階段彼哼，可以通過(guò)人文，環(huán)境湘今，所倡導(dǎo)的生活方式等等為宣傳點(diǎn)敢朱，同時(shí)對(duì)尾盤項(xiàng)目進(jìn)行重新包裝，提煉出尾盤的獨(dú)特賣點(diǎn)摩瞎。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與再定位拴签，改良產(chǎn)品，縮小門檻旗们，與目標(biāo)客戶群接近蚓哩，讓目標(biāo)客戶順理成章地接受。如果尾盤期已有部分入住的顧客上渴，則可以以社區(qū)文化活動(dòng)為主要宣傳點(diǎn)岸梨，在新聞喜颁、論壇、貼吧曹阔、QQ群半开、微信圈和微博里面進(jìn)行軟文營(yíng)銷推廣，以突出對(duì)業(yè)主的關(guān)懷和維護(hù)赃份。

同時(shí)稿茉，利用好微信、微博等社交平臺(tái)芥炭，對(duì)已購(gòu)房的業(yè)主進(jìn)行感情維系漓库，在業(yè)主有問(wèn)題向我們咨詢的時(shí)候，應(yīng)該在第一時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)园蝠，并可以將問(wèn)題整理匯總發(fā)布到網(wǎng)上并通過(guò)論壇渺蒿、微信、微博等進(jìn)行推廣彪薛，以營(yíng)造良好的企業(yè)形象和口碑茂装，促進(jìn)口碑營(yíng)銷。

四善延、策略執(zhí)行與評(píng)估

在上述各個(gè)階段的策略執(zhí)行方面少态，不能太過(guò)于局限，而是要根據(jù)不同時(shí)期中的營(yíng)銷結(jié)果來(lái)分析下一個(gè)階段的策劃重點(diǎn)易遣，及網(wǎng)絡(luò)媒介的選擇彼妻。尤其是在資金局限的情況下，例如偏重品牌展示的可以選擇更具代表性的地方性門戶網(wǎng)站及論壇豆茫，偏重和顧客互動(dòng)類的侨歉，則選擇互動(dòng)非常方便的微信、微博揩魂。

在每個(gè)階段的效果評(píng)估中幽邓，要對(duì)所選的網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行分析總結(jié)，投入產(chǎn)出比如何火脉，有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果牵舵，達(dá)到的是不是可以進(jìn)一步擴(kuò)大其影響力，未達(dá)到的原因是什么倦挂，能否改善畸颅，下次營(yíng)銷推廣的時(shí)候是否可以選擇其他媒介來(lái)代替等等。

對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上可以追蹤統(tǒng)計(jì)到的廣告效果進(jìn)行評(píng)估妒峦，無(wú)法統(tǒng)計(jì)效果的重斑，如門戶網(wǎng)站的通欄廣告，對(duì)項(xiàng)目的品牌宣傳效果如何肯骇，則可以通過(guò)其網(wǎng)站廣告展現(xiàn)次數(shù)窥浪，和對(duì)線下來(lái)訪顧客詢問(wèn)來(lái)進(jìn)行初步的分析判斷。各項(xiàng)廣告推廣和活動(dòng)推廣都應(yīng)該通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)支持笛丙。

由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性漾脂，對(duì)于項(xiàng)目的負(fù)面消息可能隨時(shí)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，所以相關(guān)的工作人員也應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目樓盤的關(guān)鍵詞等進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控胚鸯，發(fā)現(xiàn)負(fù)面消息的時(shí)候應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)骨稿，力求將負(fù)面影響減小到最小。